泸州老窖压货了吗，会暴雷吗？ 一、经销商不透明最近看到有不少投资者说老窖渠道压货，很快会暴雷，尤其是第一大经销商占比43.85%，这就是一个厂商控制的... 

来源：雪球App，作者： 向上的红狮子，（https://xueqiu.com/7771492659/288424830）

一、经销商不透明

最近看到有不少投资者说老窖渠道压货，很快会暴雷，尤其是第一大经销商占比43.85%，这就是一个厂商控制的蓄水池，想要业绩增长就往里面装，早晚瞒不住要暴雷。

投资不能只靠想象，要去核实。之前林峰在一次交流会上说“在市场上老窖的渠道是最透明的，但是在投资体系里面看最不透明，因为我们在很多区域采取的都是直营，现在为止直营公司销售收入比经销商要多。”到底谁是对的，管理层说慌了吗？

二、老窖的旧渠道

老窖的渠道到底怎么样，需要弄清楚老窖当前渠道的由来。

在2009年老窖用的是市场上比较普遍的传统的销售模式：老窖公司——区域总代——分销经销商——消费者。老窖按内部价给总代，总代再按出厂价给分销经销商，分销经销商加价卖给消费者，赚差价和返点。老窖在这个基础上包装了一下，区域总代设立柒泉公司，并由区域内核心经销商、泸州老窖的销售员工共同出资建立，各经销商的持股比例根据其产品的销售额进行分配，核心经销商担任董事长。就有了老窖的渠道模式的专有名词“柒泉”模式。

这种模式优点是比较简单省事，但通常是没啥取心的公司用的，这种模式有一些致命的缺点，最后让老窖吃了大亏之后开始渠道改革。

这种模式下经销商只能共富贵不能共患烂，在2008-2012 年经济高速扩张背景下，需求旺盛、渠道利润高，柒泉模式利用经销商资源快速进行全国化拓张，老窖只知道自己的销量节节攀升，但真实的动销是不清楚的，有多少卖到了消费者手中不清楚，有多少被经销商屯下来不清楚，属于两眼一抹黑，形势一片好。

到了2013年白酒行业进入调整期，加上塑化剂事件，不能共患烂的劣势开始反噬。经销商开始低价甩货、串货，结果就是价格很快就倒挂，销售收入快速下滑。因为这种模式销售基本上全靠经销商，厂家话语权就低了，你管不住。加上老窖基本不直接接触客户，这轮调整措手不及，老窖是这轮调整中受伤最严重的酒企。这个时候经销商就像一个波动放大器，好的时候基于未来的预期经销商加速囤货，一旦下行就开始甩货，扩大了波动。

三、痛定思痛，渠道改革！

吃过这个大亏，老窖迎来了品牌专营模式。分品牌成立国窖、窖龄、特曲三大专营公司独立运作，来配合老窖的大单品战略。

分品牌专营可以有效避免经销商只卖赚钱的高利润产品，所用今天我们能看到国窖、特曲、低端多个价位，每个价格都特别能打，和老窖的品牌专营是有关系的。

此外专营公司下设各区域子公司，并只下设一级经销商或终端，增强终端掌控力，将品牌运营、管理层和销售人员任命、费用考核等权利划入上市公司管理，增强了公司品牌推广和终端管控能力老窖公司开始担起销售重担不再躺平。

同时老窖也没有搞一刀切，而是搞出了精细化的渠道运营。

1、强势经销商保留，改进版的“柒泉”模式。对于经销商实力较强的区域，由经销商主导开发市场，厂家只派驻人员辅助监督。比如老窖河北市场的经销商XXX，实力雄厚有丰富的客户资源和销售渠道。市场就有xxx经销商来主导。公司也不是就不管了，还是会辅助和引导，派出厂家人员对费用和市场营销做出规划，具体执行和操作由经销商人员负责；同时公司考核开瓶率、销量、价格、执行力等方面纳入考核指标，并根据执行情况进行奖惩，实现对经销商正向引导。这几年老窖搞出了五码系统，核心大单品，经销商有没有囤货，动销到底怎么样除了经销商自己，老窖比谁都清楚。

2、空白市场老窖就自己撸起袖子自己干。自己干有一个老窖的渠道名词叫“久泰模式”，其实就是厂家自己直销。公司自己国窖品牌下面的子公司叫久泰公司而得名。一般都是当地的优质经销商都被茅五给霸占完了，其他的经销商资源相对较弱，要想干好只能自己来。这种模式直控终端、直接对接客户，渠道更加扁平高效，是厂商对终端的掌控力最强的模式。

3、一起干模式，也叫1+1模式。目前公司在华南地区珠三角用的这种模式，还有部分华北地区，比如在其中北京、天津、石家庄是直营模式，保定、唐山、廊坊等地是传统大商模式。有些地区经销商实力较弱，这个时候就是老窖自己和经销商一起来干。由老窖的品牌专营公司主导、经销商配合进行消费者培育和市场拓张。

四、有没有压货

弄清楚了老窖的渠道就知道，老窖当前用的是品牌专营模式。老窖的渠道建设因地制宜、非常的精细化。既有保留强势经销商的改进版的“柒泉”模式，又有老窖直营的“久泰模式”，又有长商和经销商一起干的1+1模式。可以看到老窖是实打实的深入到了渠道的经营里面。压没压货老窖自己是最清楚的，而且直营占比更高压货不得压给自己了？

这个占比最高的第一大经销商占到底是谁，其实就是有之前部分核心经销商组建的国窖品牌专营公司。

这么一来就清楚了，林峰说的老窖的渠道是最透明的，只是在资本是不透明而已。

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