婚纱摄影销售话术设计与卖点提炼：成交型话术（标杆营销商学院）

由于数码技术的横空出世和受到广大消费者的热烈追捧，影楼的“数字化”浪潮也一波接一波，之前，人们更多的是去影楼拍全家福，婚纱照；随着社会的不断进步，新一代年轻人对于个性的追求，现在不仅仅是拍摄全家福，婚纱照，孕妇装，小孩满月照，写真集，婚庆策划等，变成了人们的一种成长记录，旅拍成了新的趋势，变成了每一个家庭必须拥有的！

由于社会进步，行业不断发展，竞争也越来越大，各项成本不断增加，我们要增加服务体验，增加二次消费等；影楼的一线销售人员就变得尤其重要了！

纵观婚纱摄影人才招聘市场，80%以上的职位是招聘销售人员，这就说明了为什么只有销售才是创造利润，其他都是成本最好的说明。

同时也说明企业老板为什么一直这么重视销售团队的原因，老板重视不一定就能够将销售团队培养好，因为缺乏科学的培养方法和训练的体系，很多企业往往只和销售人员讲一下公司发展历和获得的荣誉，讲一下产品功能，商务礼仪，打一下鸡血，最后师傅带徒弟：传、帮、带。导致新人成长慢，老人靠经验做销售，成功了是运气好，失败了是运气不好。

导致这种问题出现的原因，是没有标准的销售流程、产品卖点提炼和话术应对策略，有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对。

成交型话术：从“销售讲明白”到“客户听得懂”的一套销售话术，帮助销售人员快速成大单连单！

销售不是让你滔滔不绝，口若悬河；销售是下一盘和棋，没有谁输，双赢额局面；销售话术就像乒乓球，有来有往，时而快时而慢，一旦停止，不是已成交就是停止交易！

我们从如下4个方面，来探讨婚纱摄影销售话术设计和卖点提炼。

一、婚纱摄影销售话术设计核心

客户是自己说服自己购买、销售只是引导着客户体验！

1、婚纱摄影销售话术设计：结构

2、婚纱摄影销售话术设计：逻辑

3、场景：婚纱摄影销售话术设计

4、案例：婚纱摄影销售话术设计

5、成交：婚纱摄影销售话术设计

一言而兴邦，一言而丧邦；会说话，销售如坐电梯，不会说话销售就如爬楼梯！销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来设计的；

二、婚纱摄影销售话术使用

你的产品是什么不重要、重要的是客户认为你的产品是什么！

1、从讲“产品卖点”到“客户场景”

2、从讲“我们多牛”到“客户价值”

3、从“我们一直讲”到“客户参与”

4、从“销售讲明白”到“客户听明白”

5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”

为什么同一批销售人员学到的同一产品知识会不一样？

为什么销售同一产品的销售人员推销点会不一样？

为什么销售同一产品业绩相差悬殊？

三、婚纱摄影销售话术设计/提炼

客户是为了自己的原因而购买、不是为了你的理由而购买！

1、说明白：婚纱摄影销售话术设计

2、听得懂：婚纱摄影销售话术设计

3、记得住：婚纱摄影销售话术设计

4、价值感：婚纱摄影销售话术设计

5、画面感：婚纱摄影销售话术设计

6、百问百答：婚纱摄影销售话术提炼

很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念；这个时候就要让客户感受到我们销售比他更了解他的需求，用客户所理解和相信的方法说出来，成交就变得水到渠成了！

四、婚纱摄影卖点提炼流程

客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点；客户认同的利益，有竞争差异化的卖点！

1、确定目标客户

2、分析公司优势

3、提炼产品优势

4、区别竞争对手

5、塑造差异价值

6、呈现价值画面

提炼卖点要从客户需求出发，从客户的利益出发，从客户的痛苦出发，产品卖点有很多，难道全部讲一遍，不是，这时就需要话术设计。

相信当大家明白了以上信息时，销售就会变得越来越容易；成单就是水到渠成的事儿！

李一环老师是企业营销实战专家，他被营销领域称为不可多得的三位一体老师，丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级营销咨询师的分析能力，他的营销理念：让企业的营销在市场中更有竞争的力量。

李老师提倡“从战争中学习战争”“从销售中学习销售”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他是市场营销专业，有十余年的营销实战经验，有上市公司和民营企业的工作经验，从一线销售、营销总监、职业经理人成长起来。

他专注销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、成交型话术，产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取等。

标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《销售体系顶层设计》《成交型话术》《标杆营销增长官》《连锁总部店长复制手册》《赋能型销售讲师培训》《店长讲师训练》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《门店新拓客引流》《卖点提炼与销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《利润型店长》《连锁企业商学院》