战略到执行：从SP 到BP，从组织绩效到个人绩效？｜年度经营计划与预算

蔡元兵聊商业增长

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1、价值转移分析

2、利润区分析

三、业务设计

业绩设计主要从客户选择和价值定位、价值捕捉/利润模型、战略控制、范围和组织体系等五个方面进行分析和设计。

1、客户选择和价值定位

• 我可以为哪些客户真正增加价值并获得利润？

• 不愿服务于哪些客户？

• 我可以为客户提供哪些独特的、有差异化优势的价值？

2、价值捕捉/利润模型

• 如何为客户创造价值，从而获取其中的一部分作为我的利润？

• 采取哪种利润模型？

3、战略控制

第4页/共12页• 客户为什么购买我的产品？

• 我方与竞争对手为客户提供的价值有何不同？

• 我方的战略控制点是什么？

• 如何保护我方利润流？

4、业务范围

• 我方欲售出什么样的产品、服务和方案？

• 哪些活动自己做？哪些通过合作完成？

• 我的主要资产配置在哪里？

5、组织体系

• 目前的业务设计？

• 业界最强的竞争对手的业务设计？

• 将来可能的业务设计？

举例：微软的基于标杆的业务设计

举例：战略控制点

四、商业计划（BP）

BP 是 Annual Business Plan 的缩写，即年度商业计划，时间跨度为下一个财政年度（XX 的财年有自然年相同）。

各部门的 BP 包含了过去一年各部门的总体运营情况、未来一年各部门的目标、财务预算、产品策略、区域销售策略、客户拓展策略、服务策略、品牌策略、交付策略等内容，是跨度为一年的地区作战方案。

商业计划（BP）周期日程表

1、从公司的中长期战略到年度商业计划

• 公司 METRICS 指标

• 人员总数计划

• 和预算

2、部门 BP 和预算

• KPI 详细的行动计划

• 销售预测

• 费用和资本支出预算

• 人员总数规划

• 部门的 METRICS 指标

五、从战略规划（SP）到商业计划（BP）分解

SP：战略洞察→战略方向→战略机会点→业务设计→战略里程碑

BP：机会点到订货市场目标→策略和行动计划→关键财务指标→预算（财务和人力）→组织 KPI、个人 PBC

蔡元兵聊商业增长

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六、绩效目标设计：战略解码

1、确定组织绩效目标的原则

• 垂直一致性：对公司战略和业务目标的支撑：以公司这里和部门业务目标为基础，自上而下垂直分解，从公司→体系→部门→岗位，保证 PBC 承接的一致性；

• PBC 水平一致性：对公司业务流程的支撑：以公司端到端业务流程为基础，建立起部门间的连带责任和协作关系，保证横向一致性。

andycai521ox

2、公司战略解码流程

• 战略解码到部门，形成组织绩效 KPI，再讲组织绩效分解到个人 PBC。

• 确定公司战略：从公司愿景、使命到战略制定；

• 战略分解：将公司战略进行层层分解；

• 指标体系：从平衡计分卡的四个维度，将公司战略衡量指标分解为公司 KPI

• 组织绩效：制定各级组织单元的组织绩效；

• 个人 PBC：再将组织绩效薪酬个人 PBC。返回搜狐，查看更多