优复拉伸1年开8店，背后的优复医疗再获数千万美元融资｜创业熊

去年7月，《乘风破浪的姐姐》录制中的万茜，因交通事故致右臂肱骨干粉碎性骨折，此后舆论风向一变再变，从担心、同情，到从为什么右上臂骨折右腕关节要佩戴支具、伤口愈合时间过快等出发，怀疑这个“医学奇迹”是打同情牌的营销。

提起这个旧闻，一方面是当时为万茜做康复的是优复门诊，一方面这也侧面说明了民众对运动和骨科康复的认知还较少，“伤筋动骨一百天”的观念很牢固。

脱胎于2015年9月上线的骨科病程管理服务平台“医数”，优复医疗上月宣布完成数千万美元B+轮融资，千骥资本领投，长岭资本跟投。截至目前，优复医疗累计融资金额数亿元人民币，投资方包括千骥资本、长岭资本、经纬创投、真格基金等。

尽管和预防医学、保健医学、临床医学并称“四大医学”。但在中国，康复医学的概念和地位都有些黯淡。治疗周期长，病床周转率低，没有手术和药物挣钱，康复科往往是创收最低的科室。

这其中运动康复的发展就更为初级了。康复患者人群包括术后康复、残疾人、慢性病患者、年老体弱、产后恢复等。国内综合公立医院康复科，主要针对脑卒中后遗症和脑瘫等神经康复，专攻肌骨和疼痛的较少。

国家一直在推动康复发展，措施之一就是鼓励民营医疗进入。2017年10月，国家卫计委印发《康复医疗中心基本标准和管理规范(试行)的通知》，提出对申请举办集团化、连锁化康复医疗中心、护理中心的，可优先设置审批。

康复医疗中心可独立设置，给了民营资本更多进入空间。优复门诊联合创始人孙晓怡毕业于悉尼大学，曾在澳大利亚经营连锁口腔和医美门诊，律师出身的她解读完政策后，推动细则建立，联合3位运动康复领域专家成立了优复门诊，拿到了上海第一张康复医疗中心牌照。

“团队背景、团队能力、品牌效益、资本背景等，缺一不可，总之让老百姓和国家相信你会守规则地把这件事情做好”，孙晓怡表示，目前优复门诊每家门店都是独立法人，具有独立牌照。

医疗资质是运动康复行业发展面临的几个难题之一。《中国运动康复产业白皮书》显示，截止2020年底，运动康复领域机构门店数已接近400家，过去3年增长率超40%。但其中有医疗资质的占比不到10%，而这背后意味着规模化需要的合规性、医疗保险和商业保险的接入，是行业门槛之一。

发展难题之二是老生常谈的人才培养。优复医疗在2019年年中成立了内部的优学院，造了个阶梯教室，招收医学院和体院医疗口专业的应届毕业生，投入各种资源从零培养，一共6个专业级别，“3个月封闭培训后，再经过半年到两年的实习期，才能独立接诊”，孙晓怡表示。

据她透露，目前优复门诊医生缺口并不大，正以每年2家的速度扩张，客户一般需要提前一到两周预约。去年虽然历经疫情，但门诊收入翻倍。“一个是新店开业，一个是老店收入上涨30%，手术量上升，因为开刀起码要休息3个月，疫情期间不旅游不出差，客户有时间了就来把刀开了”。

去年公司还有一个重要变化——孵化了优复拉伸子品牌，而这实则是多方催化下的产物。

在人才培养上，优学院淘汰率在70%，但被淘汰只是暂时达不到要求，直接流失掉比较可惜。所以优复希望把人才留在自己的体系内继续培养，并提供在优复拉伸的就业机会。优复拉伸的复健师每两周都有机会重回优学院继续接受国际运动医学和康复医学专家的培训。

在用户需求上，优复医疗认为运动医学和骨科方面的需求可以分为三大块：

1. 严肃医疗。半月板损伤、跟腱断裂、骨折等需要手术的情况，需要在门诊和手术中心完成。

2. 严肃医疗。分两种人群，第一种是做术后三个月辅助康复的。第二种是不需要做手术，或者需要做手术但不想开刀，都需要采取保守治疗，需要在门诊完成。

3. 不属于医疗人群，属于大健康人群。如超过术后三个月已基本恢复，但想提高运动能力；运动损伤防护；工作姿势不良造成劳损，要做矫正和缓解的亚健康人群。

前面两块由医生负责，下诊断和处方，把病看好，需要的是短期疗效。但第三块其实不存在“治好”，比如常年劳损就不可逆，但想要不加重，这时需要的是长期陪伴，这种陪伴可以来自中医推拿、健身教练，也可以是优复拉伸。

把第三块需求单独拿出来成立一个子品牌，可以为需要提前预约的门诊分流，也能给到客户更有性价比的服务。而服务更大人群的拉伸品牌，也是定位严肃医疗的门诊很好的品牌宣传和获客渠道。

从合作伙伴来看，一些跟优复门诊合作的保险公司有推出普惠经济保险的需求，但由于医疗机构运营的成本和卫生管控，门诊无法承接巨大流量的大健康业务。

从用户来看，这两年健身房里越来越多拉伸课，用户已经有感知和需求，去年10月，公司正式启动优复拉伸这一项目，一番市场调研后，今年2月正式落地第一家。

“试水第一家，我们没有投放广告，甚至自己的公众号都没有发，还特意开在竞争对手旁边，一切为了验证市场需求，摸索服务质量”，据孙晓怡透露，优复拉伸首店首月就实现了盈亏平衡，但之后半年业绩起起伏伏，“像过山车一样，但这半年把人员、运营、产品打磨清楚了，知道什么叫成功什么叫失败，什么样的人能留，什么样的人能管，什么样的人能升，什么产品适合我们，什么样价格体系适合我们”。

单店模型建立后，优复拉伸开始快速扩张，目前已经在上海布局8家，主要选在生活服务和健身类一线商圈，如长宁来福士、太古里。“我们还挺受业主欢迎，进一线商场的租金比普通商场还便宜。因为客户比较优质，我们还会举办很多好玩的活动，能给商场引流”，孙晓怡表示。

一些优复门诊的经验也被带到了优复拉伸：设立6级晋升体系，所有管理人员内部晋升；服务前先做身体评估，门诊评估后有问题下一步是拍片，拉伸评估后有问题则及时提出建议，正常拉伸服务在进行到一定周期后会重新评估，“以循证医学为基础，科学对待每一位消费者”，孙晓怡表示。

当然也有不同。如门诊医生为3个月封闭培训，拉伸的复健师则为1个月，“拉伸是单一sku，门诊有84个模块”，孙晓怡表示。薪资结构上也有差异。医生的提成影响因素主要是客户满意度和治愈率，后者影响较大。但很显然拉伸不存在治愈，所以复健师的考核指标上沿用了用户满意度，删去治愈率，加入了续课率。优复拉伸主打次卡，课单价400元左右，不提倡卖大套餐。

复健师有底薪和五险一金，也有销售提成，但孙晓怡表示可以忽略不计，“门诊的医疗人员不参与销售，我们也不希望复健师过多参与，但因为拉伸门店没有前台和销售，所以复健师有报价的职责，但没有销售的职责”。

在用户构成上，门诊的男女比例基本对半，拉伸女性占比稍多，在60%左右。年龄构成上则相差不大，门诊主流人群是70-90后，其中90后占30%。在用户需求上，拉伸中办公室疾病相关的占比相对更高，运动相关的需求相对少一些。

优复拉伸的门店一般在98-108平，平均配置6张床。据孙晓怡透露，成熟后月营收在30-35万元，用户转化率在40%，复购率能达到80%，单笔成交价4-5千元。而优复门诊的转化率在75%，单笔成交价1-1.2万元。

总的来看，目前拉伸和门诊两块业务在收入中的占比大概为1:3，但孙晓怡认为未来能达到各占50%。明年公司的发展重点一半在拉伸的持续扩张，目前已经签约12家门店，一半在门诊品牌的延伸，预计依然是扩张2家的速度。

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