大象点映：成立一年半，只放小众电影，三千场平均上座率八成

2015年，一部将关注点聚焦于打工诗人的纪录电影《我的诗篇》以一种特殊的形式上映了，确切地说，那不是公映，而是别出心裁地采取了“众筹”方式发起的小规模“点映”。一位观看过当时在某剧院举办的《我的诗篇》诗歌朗诵会兼众筹点映场的观众回忆：“当时的气氛特别好，因为是在小剧场，又是朗诵会，舞台上摆着工人生活场景的各种小道具，还有片中的工人诗人在现场朗诵，然后是点映，放映完了还有观众、诗人们大家现场合影，感觉就像百十来志同道合的好友聚会，瞬间找到同类和归属感。”

这位观众当时不会想到，三年过去，一个孕育自此番众筹点映的C2B长线放映平台——大象点映已经发展得初具规模了。

大象点映logo

大象点映由《我的诗篇》导演吴飞跃等创立于2016年底。目前，大象点映APP已经上线，其片库已有100多部影片，合作过的影院达2000多家，先后有3000多位众筹观影发起人在全国300多座城市完成了3000多场放映活动，平均上座率在80%以上。迄今为止，大象点映已在119座城市建立了大象的影迷群，有30多万用户跟随大象看电影，一张基于兴趣而连接的社群地网正在不断构地建之中。

从人文到市场，仅凭“诗与远方”的追求是无法让大象点映立足并快速成长的，而准确的市场定位、客户群分析以及得当的商业模式选择与运作才能让文艺与商业的天平尽可能平衡。这是麻辣娱投记者在与大象点映宣传负责人肖老师沟通时最大的感触。

1

小众优质电影没市场？

规划好众筹、平台、分成找对观众了吗？

时间回到2015年，当时，吴飞跃和诗人秦晓宇拍摄了反映工人诗歌的纪录电影《我的诗篇》，作品荣获了上海国际电影节最佳纪录片奖等多项大奖，然而和很多人文性质的电影一样，《我的诗篇》在发行上受阻了。吴飞跃认为，在目前商业片“大水漫灌”发行模式“一统天下”的环境下，优质小众电影很难有较好的市场空间，商业片的发行模式并不适用于多数这样的电影。于是，他和伙伴们将目光锁定了更加能够聚拢志同道合观众的众筹方式，并在《我的诗篇》众筹基础上逐步开始了大象点映的探索。

诚然，在国内做这样一个平台是有风险的，最大的质疑来自于对市场前景的不看好：相对小众的电影观众数量也比较少，市场容量小，不少文艺片都难逃“叫好不叫座”的命运，经常是票房惨淡以至于在院线上映几天就被迫下线，几家能接受放映这样的电影？此外，依靠大规模投入宣发费用的商业电影都未必能保证票房成功，采取众筹方式是否可以支撑得下去？

在正式开发出“大象点映”这个平台之前，创始团队早期的众筹点映活动尝试过很多种方式，试用过很多平台。最早的一些众筹点映活动是由发起人自己想办法解决售票的问题：发起人有些用微信二维码或者微信红包收款。

后来，团队同格瓦拉合作，由格瓦拉在页面上留出一个活动入口，团队将各地的点映活动统一在格瓦拉平台发布，用格瓦拉的活动链接进行传播和售票。这样的操作确实增加了活动的可信度，但由于格瓦拉是义务提供帮助，随着工作量的加大，合作的瓶颈也越来越大。

之后，团队转而试开通有赞微商城，通过有赞的链接去进行传播和售票。当时的方式是通过大象点映和《我的诗篇》公众号定期更新全国各地的点映活动，同时也会制作一些h5页面进行活动的宣传，不过众筹点映活动的宣传更多落在发起人身上，大家会充分发挥聪明才智，甚至动用自己的社会资源，去努力促成点映活动的顺利进行。

大象点映微信公众号内容截图

吴飞跃等创始团队成员认为，作为一种C2B用户思维的产物，众筹点映方式能够最大限度地发挥每一个个体（其实大象的很多发起人某种程度而言都是意见领袖）的能动性，并通过他们的节点作用去扩散并影响到更多人。而大象作为一个平台更多是通过和十点读书、读首诗再睡觉、民谣与诗、吴晓波频道等自媒体的合作，找到这些有诗意情怀和行动能力的意见领袖，具体的观众召集则交给他们来完成。

有“人和”，还要有“地利”。成立之初，大象点映寻找放映场地也是一个难点，毕竟相较商业片，单场点映的放映收益、成本都是实际问题，与场地提供方的利益分成方式也需要拿捏协调一番。

从一开始，大象点映的众筹放映就区别于一般独立电影的放映。与独立电影通常选择在书店、咖啡馆或其他文化空间进行免费放映不同，大象电影从一开始就选择在影院进行放映，创始团队坚信大银幕才是一部电影遇见它的观众的最佳空间，也坚信对的观众一定愿意为好的内容付费。他们认为他们要做的工作就是一方面去找到对的观众，另一方面通过和影院的沟通，让潜在观众接受众筹点映这样的放映形式。此外，对于影院而言，只要放映的影片有公映许可，同时放映活动能够保证一定的上座率，保障他们的票房收入，他们是愿意配合放映的。

大象的影片都是有公映许可的影片，点映活动平均上座率都在80%以上（早期很多影院会要求100%的上座率，事实上很多点映活动确实都是100%的上座率，而影院一般自己售票的上座率通常在10%左右），同时，点映活动票款也全部计入影院的票房分成系统。大象点映同影院是合作伙伴的关系，也就是发行平台和放映渠道的合作关系，他们帮助影院完成了售票，也提供相关影片的DCP硬盘寄送和秘钥服务，按照既定的行业规则，双方从影片票房中取得各自的分成。

2

有导赏，有互动，但跟国外文艺片院线没关系

熟悉大象点映放映的朋友大多对每次放映的导赏、映后谈等活动印象深刻，而这就是大象点映团队经常提到的“导赏服务功能”——导赏、映后谈等其实就含有这种功能，而这种功能的核心本质上是一种用户导向型思维的。从首创众筹点映模式，到C2B大象点映长线放映平台的开发，再到现在导赏服务平台概念的明确提出，大象点映团队做的每一项工作都是在践行用户思维：

众筹点映，核心就是区别于现在发行公司宣传、院线排片、观众被动选择的B2C传统思维，而把选择影片、观影时间和观影影院的主动权都交还给观众，尊重观众的个性化观影需求，这就是最典型的用户思维。团队在设计产品和优化观影活动时会第一时间和大象的发起人、观众进行沟通，收集用户需求，弄清楚用户、潜在用户在观影过程中的痛点，如在沟通中了解用户最在意哪些环节的体验，从而思考应当如何提升等。

从2016年《我的诗篇》众筹点映开始，团队就会邀请影评人在放映现场和观众进行互动交流，同时也会集中组织观众和导演或者主创进行在线交流，为观众答疑解惑，拉近观众和电影主创之间的距离。“这些动作其实就是我们现在提出的‘导赏’服务，我们一直都在这样做。”肖老师总结道，其实大象点映的做法当属于典型的精益创业，以MVP的思维不断试错，不断迭代改进。

说到服务，包括麻辣娱投（malayutou001）记者在内的很多人感兴趣的一点是：相比国内，诸如法、美等发达国家皆有完备而强大的文艺片院线，它们撑起并滋养了商业电影之外的人文艺术天空。而且，国外文艺片院线也有很多优秀、人性化的服务、管理方式，例如在文艺片院线最为发达的法国，院线不仅有按照专题推送介绍、跨院线合作优惠等常规服务或福利，有些文艺片院线甚至有放映通宵场早晨送早点的服务。那么，大象点映是否会参考、学习他们的一些做法乃至于经营模式呢？

对此，肖老师给出了否定的答案，表示大象点映并未特别关注过国外的艺术院线：“大象的众筹点映模式更多是从用户思维出发的互联网创新和实践，而非借鉴国外的某种成熟的院线模式。另外国情不同，也没有办法直接去借鉴某种国外的模式。”

确实，倘若稍微深入分析，不难发现大象点映与国外艺术院线处于不同的电影市场环境中，二者基于不同的社会经济文化环境与发展阶段土壤中，大象点映是更加纯粹地基于中国的电影市场环境、观众需求发展起来的：

毋庸置疑，发达国家电影发展的时间更长，市场发育更充分，加之社会经济发达程度高于我国，故类似文艺片院线的个性化市场要早启动数十年，早在电视刚刚普及之际就已经开始了。同样，由于发达国家电影发展的时间更长，其人才、作品储备也更加丰富，优秀、新锐文艺片导演亦层出不穷，作品源源不断，完全可以满足院线放映所需的海量要求，此外更有数量庞大且稳定的观众群体。这些资源条件在国内是匮乏的。

不过国内的特点、条件同样是国外所不太具备的：姑且不论经济社会持续发展，居民生活水平提高对文化产品的需求越来越大，电影市场日益发展扩大创作水平提升，越来越多年轻一代影人崭露头角，国内最大的优势在于领先世界的移动互联网发展及巨大市场规模带来的同样巨大且发展迅速的分众市场，就是说，一个市场哪怕只占总量的千分之几，乘以巨大的市场规模基数，也是一个天文数字。而同时，互联网特别是移动互联网技术的发展使得创业团队可以有足够的技术手段去聚集分散的观众（如用微信、各种APP平台等）。这些使得国内的团队可以在小众优质电影放映发展上也走“跨越式”发展道路。

3

未来愿景：打造电影导赏服务平台

今年6月20日上午10点，在第二十一届上海国际电影节企业活动——“中国电影新力量：大象点映C2B长线放映平台”发布会上，成立才一年多的大象点映正式向外界推出其首创的C2B长线放映平台，为长期困扰中国电影市场的诸多问题提供了令人耳目一新的解决方案。这其中比较亮眼的变化包括大象点映APP上线，功能进行了一次升级以及又添加了一些新功能，比如“电影导赏师”和“大象影院PLUS”等。

“导赏师计划”的内容是：大象针对影院观众、纪录片爱好者、文艺青年、资深影迷、小白影迷、亲子观影需求的父母等不同细分人群（注：并非基于某种算法，当然目前此功能也处于测试阶段，或将在运行一段时间之后根据效果进行必要的调整），邀请资深影评人入驻，旨在为各类用户提供贴心的观影服务，在鱼龙混杂的海量片库中找到最合适的影片，为用户节省选片时间成本，避免踩雷，并通过导赏大幅提升观影体验。这个计划还有一层考虑是，让影评人可以本着对观众服务的态度，负责任地推荐影片、引导观赏、创造价值，从而获得一份体面的收入，让影评人在中国可以成为一个堂堂正正的职业。导赏师的酬劳目前是按照文章的篇数来结算。

大象点映APP主页上“热门导赏师”部分内容

“大象影院PLUS计划”的内容则是针对单家影院、单块银幕产值下降，同时不同影院服务严重趋同的现状，大象计划在全国100座城市培育出150家类似北京百老汇电影中心、上海影城、济南百丽宫这样有文化地标意义的合作影院，给他们提供大象片库所有影片的放映权，把众筹观影活动集中引流到这些深度合作影院，帮助他们提升业绩，在与其他影院的差异化竞争中胜出。

从参与票房分成的形式上来说，参与大象影院PLUS计划的影院和此前参与点映活动的影院没有本质差别。但因为大象点映和参与大象影院PLUS计划的影院会有一个更清晰的权利义务关系划分，所以大象点映也会提供一些资源上的倾斜，比如一些独家片源的授权放映，众筹观影活动的引流，帮助他们提供更具差异化的服务。而参与大象影院PLUS计划的影院也会对大象发行的影片进行专线排片。

按照规划，未来大象点映将发展成为一个代表未来的电影导赏服务平台，影迷在这个平台上将可以获得从推介、导赏到观影后线上交流的一系列服务和资源，进一步助力实现“让好电影遇见对的观众”。在国内电影市场扩大、消费水平升级的今天，仅仅成立一年多的大象点映用自己的探索为行业发展提供了一种新的可能。

（麻辣娱投原创文章，未经授权不得转载）