从传言大东海地产集团总裁离职看，是时侯为“分销”正名了！

商业2.0时代—— 爆品思维

从互联网诞生的那一刻起，这个世界的规则就注定要被改写。

从2003年开始，各种第三方电商平台产品（包括价格、质量）在你面前呈现的一览无余，它彻底撕裂了“人为”和“区域”制造的差价信息，再加上交易的信息化和物流快递的发展，商品流通的却更快了。而此时中国实体店30年的发展，同质化越来越严重，于是一大批单纯靠“信息不对称”来赚取差价的店家被淘汰了。

然而，一批人倒下，就必然会有一批人站起来，这是铁律。而且当时开“网店”是免费的，成本几乎为零。于是第一批从“实体店”转型到“网店”（最初的淘宝店主等）的人，都是最懂这个时代的人，理所当然的收获了财富。

由于电子商务不受现实空间限制，所以很容易产生边际效应（即：产品销量越大成本越低），所以很适合“单品海量”的产品，商家们最喜欢的就是“爆款”产品。 利用爆款先把流量（人口）引到自己的网店，人为形成一个流量增量场景，通过卖其他产品挣钱。

此时还有一个重大变化就是：由于第三方平台主导着流量和排名，“卖方市场”迅速变了“第三方市场”。第三方市场不仅可以挣抽点，还可以挣人流量增量带来的后端收益，比如广告、金融、大数据等收益。所以我们可以看到一个现象：随着竞争加剧商家并没赚多少钱，却把阿里巴巴/京东等第三方平台养肥了。 新的第三方或商家要想出道必需另想办法，于是全品爆款横空出世了。拼多多就是这么玩的，第三方平台拼多多完成烧钱补贴，入驻商家全品爆款微利，以量取胜，但为拼多多带来了大量的流量，拼多多依托平台成型后挣后面的钱。

但是电商时代的商品都是大同小异的，消费者比价太容易，导致价格战越来越激烈，内巻严重。最终，电商又把大家带入了价格战、同质化的怪圈。

此时还有一个变化在发生：由于产品一直还在加速生产，但人口不管线下还是线上都已经放缓增长，表现为产品已经由“短缺”步入了“饱和”阶段。当消费者的选择余地越来越大，必然开始挑三拣四。这也就意味着一种微妙的变化又将发生了！

商业3.0时代——增值 +信任思维

在供大于求的情况下，无论是什么产品，都急于出手，反正你不卖有人卖，你不做有人做。所以现在最关键的问题是如何圈自己的消费者，最好的切入点就是需求，一切从消费者的需求出发。

以前是先做产品，再去找消费者；今后是先找消费者，再去定做产品，这完全是倒施逆行的逻辑！

我们终于发现：商业的核心最终从做“产品”切换成了聚“群众”。

怎么圈人呢？除了同等价位卖产品，还得提供其他的增值服务，取得消费者信任。所谓的社交电商就是这个特点。社交媒体已经让大家进入“弱信息，强关系”的时代，我们每一个人都是一个独立的IP、一个独立的经济体，而且彼此联动性很强。我们获取信息的方式更大的来自于“分享”，而不是“告知”。

看看现在的淘宝吧，排名靠前的店铺机会都被“网红”把持了，再看看现在的大V、女主播、自媒体、各种小众品牌的崛起等等，都是这种特征的直接反映。为什么直播可以成为当下最流行的模式？因为直播解决的核心问题就是“信 任”。 正因如此，分销、社交电商、圈层经济才陆续崛起。

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分销其实也是社交电商

由于房产的特殊性，很难完全互联网化，因此，房产销售的商业逻辑2.0版本不明显，是直接从1.0跳到了3.0卖信任关系。

在福州，这两年大部分房产都上分销了。在存量经济年代，A走熟人经济的分销，意味着精准客户被带到A一个，做为竞品的B的客户就少了一个。

事实上，从商业逻辑来说，分销公司确实体现了3.0版的特点 ：

电话抠客、车接车送、包吃包喝，对客户好的像家人一样，再加上熟人介绍，典型的增值服务加信任关系。

这是传统销售模式所比不了的。传统的销售只会推自己的房源，而分销完全按消费者的需求推荐房源。并且从甲方思维下，很难做到分销的这种服务。

其实市场中也很多分销公司做倒了。因为是行商，常有客户跑单、界定无效、返佣罚款等等难题等着他们。这个时侯就特别考验他们的智商、情商与专业度。特别要对怎么个楼盘态势非常了解，让消费者对其专业度产生信任，才会产生购买行为。

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各类角色的正确的应对姿势

地产20年的高速发展，确实聚集了一批最优秀的人才。但是高增长还带来了甲方思维严重，天变了，他们却后知后觉。有一句话，叫帮别人走路最后让对方无路可走。互联网上超多这种故事了。让天下无难做的生意的阿里，最后形成巨头垄断后，让众多中小商家无路可走了。分销，刚开始时，很受甲方欢迎，因为前端不要投入，没有风险，结果付费，很合理很舒服。没想到做着做着，没有分销就卖不动了。

回看大东海总裁离职事件。朱进康入职大东海，是2019年7月的事。

彼时，作为金钢铁行业跨界地产新晋者，大东海也在努力寻求突破。然而，数据显示，大东海几个强销中项目去化并不理想。不论是大东海新天地、大东海中央府还是晋棠府，实际去化都很一般。除了市场因素外，整体营销水平尚待提高。据说最近引入分销后，业绩好转很多。

因此，对开发商来讲，除了拥抱变化之外，应该拒绝分销的一家独大，形成制衡才是王道。同时，应自建渠道、圈层营销、全民营销等多管齐下。

对消费者来讲，有分销这种VIP式的服务，享受同样价格的房源，何乐而不为呢？另外，购房评估指标中，多了一项最简单粗爆的评估标准，那就是选中的意向房源中，尽量了解一下分销佣金高低，明显高出市场行情的，说明说这个盘不好卖，就意味着接盘侠少，就要小心了。

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