深度解析：如何提高外贸开发信的回复率？

★写在前面：

外贸开发信的回复率是个老生常谈的话题，上网搜索，肯定会有一大堆的网页分享各种开发信的模板。

我想说的是，根本没有客户必回的开发信。客户千千万万，各有不同，怎么可能一封统一的开发信模板就能让任何类型的客户回复。我写不出来这样的“神作”，也不相信有谁能写出来。

我们都知道，开发信有两种发送模式：

1. 广撒网式：每天几百封，乃至上千封，以邮箱为主线。意思是直接搜邮箱，然后广撒网。

2. 精确开发式：每天几封，以客户为主线。也就是先找客户，再找邮箱。

如果想提高开发信回复率，我的建议是第二种方式，进行精准开发。每天即使只开发3个客户，这3个客户也确确实实是你的目标客户，代表着3个希望。如果第2天没收到回复，说明你的开发信不到位，或者客户有供应商，而不是你发错了客户。通过这样的方式，你已经将无用功尽力避免了。

所以这篇文章要分析的是如何通过精确开发，提高开发信的回复率。

▎本人只针对有需要的人，外贸内行和大咖请自动略过，勿喷。

★案例分享：

在开始前，先讲一个案例对比：我的精确开发方式和同事的漫天撒网方式

刚工作时，外贸主管要求我每天发500封开发信。但我发现，即使我把全部时间用来找客户、找邮箱，每天也只能发出去几封开发信，甚至有时候只发出去2-3封。因为我是先找客户，然后找联系人，再找邮箱，最后才发出去开发信。

同时入职的一个同事，每天真的发出去几百封开发信。我当时非常羡慕她的工作效率，但是并不知道她怎么做到的，无论自己如何加油再加油，晚上也加班，依然达不到她的效率。

后来她离职了，我接手她的客户资源，发现她的开发方式是：

每天打开浏览器就搜索“采购商列表”类似字眼，然后出来一堆名录，接着就将名录里的所有邮箱全部发了一个遍。或者搜索关键字，然后看到的所有邮箱发个遍。

但是，她不记录、不研究邮箱对应的客户、网站、联系人。后来我才知道这就是广撒网式。也就是从邮箱出发。

效果对比很明显：我入职第3天就收到了2个客户的回复，此时一共发出去4封开发信；她每天发出去几百封邮件，一个月没有任何回复。于是我更坚定了我的方式是对的。

这段短暂的实习经历对于我这个刚入职场的外贸小白影响很大，不仅给了我很重要的初始信心，后来的外贸开发我也是一直采用精确开发方式，从没用过广撒网式。

其实，现在很多APP就是在用广撒网的方式引导大家开发客户，挖掘关键词相关的邮箱，然后邮件群发，等待奇迹的到来。

这样有用吗？

有，广撒网，总能捕到鱼的，只是不知道这条鱼是什么时候能进入你的网，以及如何能够将网撒得位置正确、鱼饵合适。

所以，如果你也认同精确开发方式，那就请继续看。

★首先，何为精确开发？

通过上述描述，基本概念出来了。所谓精确开发，总结来说就两个关键点：

1. 发对人

2. 发对内容

就这7个字，但是想做到位，的确不容易，外贸业务员在整个外贸生涯，都在不断磨练自己的这两个方面的技能，让客户更精确、开发新内容更吸引人。

★如何做到精确开发？

1. 发对人：

前面说了，精确开发的主线是：由客户到邮箱。以客户为主线，进行邮箱搜索。

发对人，意思是首先找到或者收到合适的客户，确认客户对你的产品有需求，然后找到采购经理，或者公司负责人，进而找到联系方式，将开发信发出去。

这个联系人必须是对采购起到决策作用的。并不一定是采购经理，因为很多中小型公司没有专门的采购经理，即使有也不一定有决定权。为了防止有遗漏，将可能的负责人都记录下来。如果你开发的是个司机、仓管员、后勤等，他们基本不会好心把你的邮件转发给采购或者相关负责人的。所以，发对人很重要。

总结来看，主要需要进行如下流程。因为每个流程的技巧已经分享过了，就不依依重复了。

▎第一步：搜到客户。对应的文章是：

▎做外贸怎样找客户？这些途径才是最实用的，别去看烂大街的建议了

▎外贸客户开发：谷歌客户开发的途径，学会这几种就足够了

▎第二步：定位精确联系人。对应的文章是：

▎外贸客户开发中，如何精准定位目标客户，找到正确的联系人？

▎第三步：搜到联系人的邮箱。对应的文章是：

▎外贸新手怎么找到客户邮箱？来看看这个神助攻的邮箱搜索免费神器

技巧非常多，不仅仅局限于上述几种，在开发客户过程中，会逐渐积累自己的开发技巧，形成自己的一套开发体系。

这简短的三个字，却是每个业务员开发能力的重大提现，往往需要不断积累和磨练，才能比较顺利地找到想要找的联系人和联系方式。但是，这一过程逃不掉，越早接触，越早积累，越多经验。

2，发对内容

就像前面说的，没有一封开发信可以保证任何客户回复。我们需要做的是，尽量内容吸引人。可以参考如下规则：

1）放弃”烂大街”的自我介绍、繁杂冗长的展示

不要上来就一大长段，介绍公司实力，规模如何，产品有什么规格，通通罗列一堆。还有人喜欢介绍工厂成立多久了，团队多大，占地面积等等。

这些冗长的介绍，即使是中文，中国人自己看到，都很难感兴趣，何况每天收到那么多不同工厂的开发信，早就烦躁了。第一封信，目的是让客户对你的产品感兴趣，所以重点放在产品上，只有对你的产品感兴趣了，才会有兴趣了解你的公司。

2）产品介绍的重点是独特的优势，将他们重点展示。

简单的一句话说明身份后，接着就进入主题，在哪里看到客户的信息，知道客户在需求这个产品，然后介绍自己的产品拥有如下独特优势：优势一；优势二；优势三...... etc.

每句优势的核心单词，可以加粗显示。切记，优势要简洁明了，别长篇大论，最好的方式是用序号标示，依次列出，一目了然。

3）开发信应该在研究客户网站后进行调整，因客户而异

很多人不管什么客户都用同一个开发信模板，但是客户这么多，每个客户都是不同的，统一的模板显然不合适。

在第一步“发对人”中，已经确切研究过了客户的网站，会发现客户的产品特色，针对客户产品的类型、特点，适当调整开发信，让这封信显得专门他定制。并且，这一个点一定要在开发信开头就点明，立刻吸引客户的注意。

举个例子，之前做一个产品时，我在海关数据网站挖到了竞争对手的客户，我很清楚竞争对手的客户缺陷，研究网站发现客户用的产品就是这样的缺陷。于是我在开发信这样写：

我是来自xx公司的xx，我们是xx产品的生产商。通过你的网站发现你们在做的产品，存在弯曲度不够的问题，是由于原材料任性不够导致的。我们公司是国内唯一一家可以彻底避免此类问题的厂家，因为我们的原材料是自己生产，已经有自己的品牌，在解决这个问题上获得了专利。附上我们的产品图片......

图片对比很明显，问题也直接说出来了。这个问题广泛存在，我们公司是唯一一家拥有独家专利的原材料厂，优势很明显。我直接发给了采购经理，客户公司很大，采购经理是专门对接供应商的，于是很顺利地收到了回复。

你觉得微不足道？

发现这个问题，需要对产品足够的熟悉和专业，对网站仔细研究，找到精确的负责人，并且我尝试过好几种开发信，最终用这种直截了当的方式得到了客户的关注。如果你觉得微不足道，嗤之以鼻，那么就别继续看这篇小白文了。

4）开发信不只是一封，要连贯起来，并且少废话

不要看到客户不回复，就一个劲地重复发送。开发信是一个体系，不仅仅指的是第一封邮件。很多人在你发第N封信时，被邮件内容吸引了。

所以，开发信的这个系列应该是循序渐进的。

第一封信，直截了当表明新的意图和产品优势，吸引住客户的目光，或者给客户留下印象；

第二封信，可以发过去产品的详细资料，图文并茂地展示产品优势，与第一封信呼应起来，不要发过去很枯燥的产品宣传册，你自己都记不住的资料，更别指望客户感兴趣翻看。而是发些真正展示产品优势的资料，这些资料基本上需要自己亲自整理；

第三封信，可以介绍产品规格，告诉客户常规的尺寸是什么，需要的话可以报价。同时，可以再次附上产品的视频网址；

......

没有确切的顺序，总得原则是，每封邮件要言之有物，分步骤将产品的独家优势一再展示。

5）最好有称谓，并且语气逐渐熟稔。

只写个Mr. 或者 Ms. ，基本就可以断定收到的是统一模板了，客户首先想到的是，你可能在群发。既然知道了精确的联系人，就尊敬地称呼客户Dear Mr. xx，让客户知道这封信就是给他的。开发信本就是低概率事件，不要因为这点细节被客户pass掉。

第一封信发出后，在第二次就可以像老朋友一样，介绍自己xx again，后面的开发信也继续熟稔的口吻，问好、关心、继续提醒等。让客户知道你已经发过几次邮件，让他逐渐感觉到你已经认识他，他却不认识你。

这些小细节，并不能起决定作用，但是可以加深客户印象，让客户觉得你不像第一封信时那么陌生，距离感首先拉近了。

想象一下，一个卖保险的，每次都以陌生人的方式和你打招呼，和每次都表现得已经记住你、认识你、来过好几次，哪种印象让你深刻？哪种会让你不经意地思考是不是真的见过好几次？

★结语：

即使有了上述的规则和技巧，这封信依旧没法保证任何客户都回复。写信的风格多多改变一下，简洁的、温馨的、严肃的等，都可以试用，因客户而异。

做好“发对人，发对内容”，即使客户不回复，我们也至少知道大概的原因，排除了目标错误这个大的方向问题。

就分析到这里了。如果你get到了这项技能，记得回来关注我，点个赞~~欢迎留言，我会及时回复的。

最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！