外贸人如何跟新客户谈付款条件才能避免丢单？

作者：毅冰，资深外贸人，米课联合创始人，畅销书作家，PHILOTIMO品牌高级合伙人，著有《外贸高手客户成交技巧》、《外贸经理人的MBA》等书。

本文目录：

l  十万美金订单，15%定金预付，余款60天信用证能不能接？

l  如何避免因付款方式谈不拢而丢单？

l  小额试单，要不要收手续费？

一个学员的提问：我有一个摩洛哥客户10万美金的订单，他想要15%定金预付，余款做60天信用证，能不能接，应该如何谈？

从表面上看，这是信用证的问题，但实际上这依然是付款方式的谈判。

摩洛哥的情况比较特殊，如今外汇特别紧张，据说超过3万美元的款项，就无法通过电汇直接汇出了，需要做信用证或者D/P才可以。

而当地银行的外汇头寸无比紧张，美元紧缺，还需要排期支付，所以即期信用证基本都做不了，需要远期。

我给她分析这个情况，是想让她明确究竟资金上有没有问题，能不能接这个项目？

如果资金压力不大，那么做好风控就行。如果资金压力很大，那么做好风控的同时还需要做融资的动作。如果真的要做这个订单，那么就要选择相信客户。

这个时候如果提出你想要的付款方式，比如30%定金，余款见提单复印件付款。那么对当下的摩洛哥客户来说，是很难做到的。

除非他在海外有账户和资金，否则很难合法弄出这么多美金。若是客户从其他渠道换美金会增加很多成本，而且还会有不确定的风险。

从跟她的沟通中，我还捕捉到一个很有效的信息。就是客户原先谈的订单是20万美金，后来减少到了10万美金，并且又提出了这样的付款方式，让她觉得风险不小。

我大胆猜测，客户减少数量，很有可能也是出于风险考虑。也有可能是当地的美元融资困难，因此不得不把订单缩小。

既然如此，不妨拆分订单，谈一个running deposit（滚动定金）。

比如先支付第一个订单的15%，也就是1.5万美金，余款做信用证。但是信用证需要全额议付10万美金。而定金部分就滚动到了下一个10万美金的订单中，下一个订单的余款就变成了8.5万美金。

这样拆解之后，谈判路径就变成了：

1.15%滚动定金，也就是1.5万美金。

2.第一张订单的10万美金，开全额信用证，出货后全部收款。

3.1.5万美金定金滚动到第二张10万美金订单中。

4.第二张订单的10万美金，开8.5万美金的信用证，出货后交单收款。

此外，再通过中信保做的资信调查及对这个订单的承保，不仅让问题得到完美解决，还可以跟客户进行下一轮的深入谈判。

通过以上案例我们就会发现，付款方式不是一成不变的，而是需要根据实际情况来谈判和调整的。

这里我要提出一个常见的问题，就是当你跟新客户接触的时候，会不会因为付款方式的问题而失去机会，而丢掉订单，而浪费了自己的前期努力？

可能你的公司会有相应的规定，比如必须要30%的定金，剩余的70%需要见提单复印件付款，而且只能做T/T。然而很多时候客户并不愿意，他可能会跟你讲，我们常规做的都是后T/T 30天，甚至是45天。

又或者有些客户有特定的要求，比如要求做信用证，不同意付定金。甚至信用证还是远期的，60天甚至90天。

我们发现很多的项目，都有可能因为付款方式的问题，而造成大家分歧过大，完全谈不拢，或者说根本没有机会往下谈。

那这种机会的浪费，资源的错配，就非常可惜。

此外，虽然有些时候我们会因为现实困难而没法让步。但更多的时候，这不是让步的问题，而是需要换一个视角，看看能否找到解决分歧的钥匙。

我们首先要思考一个问题：给出这样的付款方式是出于什么样的目的。

而不是直接告诉客户这是公司要求的、是我们的规定。这样客户是没办法接受的，因为两方做生意，买方可以提出自己的规定。这样都没有问题，但中间有一个双方互相磨合的过程。

就像我们去买房一样，价格可以谈，付款方式也可以谈。首付或定金都可以根据实际情况来调整，没有绝对的标准。

所以我跟业务员说的是，当你跟客户去谈付款方式的时候，不要一开始就把客户的方案彻底地否决掉。而是要根据实际情况，具体地拆解问题，然后针对双方对于付款方式的分歧，尽可能地去了解对方的底线并拿出最优的解决方案。

此外，需要注意的是，磨合并不意味着让步。而是在平衡风险跟利益的时候，去找一个适合自己客户的方案，尤其是给到客户“安全感”。

比如供应商出于安全性的考虑，有些甚至可能要求客户支付50%的定金，剩余的50%发货前付清。从业务员及供应商的角度来看，这很正常并且风险很小。

但是从客户的角度来看，他就几乎承担了100%的风险。那为什么客户非要选择和你合作呢？同行业的竞争对手是否会给出更好的付款方式呢？客户是否会觉得其他供应商给予的安全感更足呢？

这种情况下，付款方式是要根据具体情况来谈的。所以大家需要了解的是，公司为什么要制定这样的付款方式？你的付款方式是否有竞争力？这是一个很现实的问题。

我举一个案例，比如你跟客户在谈一个30万美金的订单。然后不管是报价、产品还是细节等方面都谈得很好，样品也已经确认。这说明跟客户的目标已经非常接近了。 

谈判到了这一步，真正的问题是什么？付款方式。

如果你直接跟客户说，我们公司要求的付款方式是30%的定金，70%见提单复印件。可能客户会觉得无法接受。而如果你咬死付款方式不变，那么这个项目可能就止于此了。

这个时候我们就要分析客户的实际情况进行谈判。

如果要求客户支付30%的定金，对方很有可能因为不放心而放弃这笔生意。可是如果定金收得少，对你们来说意义不大，因为这5%的定金可能还不够支付原材料的费用。而如果客户违约取消订单的话，你拿着5%的定金，这个订单还是亏损的，并且亏损不少。

有人说那信用证一定没错。信用证确实没错，相对来说更安全一点，但信用证同样有一系列问题，也就是说，对方如果想违约的话，他能找出一千种借口，一万个理由。

所以绝对安全的付款方式很难找到。这个时候该怎么做呢？

首先，你要了解公司的具体情况是怎样的。比如刚刚30万的订单对小公司来说是个大单子，对资金实力不错的大公司来说，可能只是个小单子。

对于大公司而言，哪怕最坏的情况，你做赔了这个订单，对你公司是否会伤筋动骨呢？可能根本就没有，因为老板还有钱，仅仅只是担心风险的问题。这种情况下，你们是完全有能力去买原材料，可以把订单运转下去的。

那么此刻我们就要想到在谈论付款方式的时候，考虑把风险转移。简单来说，就是把风险转移给中信保。

如果客户违约，那么可以找保险公司理赔，由保险公司承担这个损失，这样也相对更保险一点。并且可以直接跟客户表明，如果他因为定金的顾虑，想做信用证或者D/P，可以直接做中信保。

这样的话，我们就不用担心客户跑路，整体的风险也是可控的。

对于客户而言，这也是一个相对来说比较安全的付款方式。也更容易促进订单的完成。

除了这些大订单以外，还有一些小订单的付款方式，很多时候也会让外贸人头疼和纠结，不知道该如何进行下去。

比如，一个新客户的第一张试单只有600美金。这个时候，业务员可能又碰到一个为难的处境：如果支付30%定金，那么总金额就是180美金，可以要求客户转账。只是这么小金额，让客户专门安排付款，甚至跑一趟银行，挺麻烦的。

而你这边，资金入账后，银行手续费可能就扣了不少。对于几千美金的款项，扣30美金也就是1%而已。而金额只有180美金呢？哪怕只扣你20美金，你都会有巨大损失感，因为11%没了。

等到客户支付余款的时候，银行手续费还会再扣一笔。结果最终算下来，你可能突然发现，这个小订单是亏损的。

这种小订单怎么处理呢？我们可以换一种相对灵活的付款方式。

比如这种小金额的订单，我们可以不用在意退税，也没有必要去做那么复杂的流程。这时可以跟客户说：“因为银行手续费的问题，我们可不可以做一些灵活的变通，来减少我方的一些损失。比如用西联汇款或者是PayPal来支付。”

这样对我们来说收款会比较便捷和直接，也可以减少银行手续费带来的损失。大部分客户也都能理解和接受。

此外如果觉得能够承担600美金的损失的话，在结合客户的实际情况后，可以大方一次跟客户讲：“不用付定金，等我发货以后，你到时全额付款给我就好了。”

这样的话，手续费少收一次，对你来说是不是更方便？其实没有什么大风险，哪怕这个订单损失600美金，也在我们大部分人能承受的范围之内。而你大方地给客人这样的信任，也会让他觉得你很爽快，会对你有一个很好的印象，这不是很好的事情吗？

在生意场上，其实很多时候，你对客户的第一感觉，对他观感的好坏，往往决定了未来的合作方向以及合作的数量。以小额订单灵活的付款方式来换取对方对你的好印象，我觉得是值得的。

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