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商务谈判的类型 1、以谈判人员数量分类 (一)“一对一”谈判 项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人,但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型,因为双方谈判者只能各自为战,得不到助手的及时帮助。 (二)小组谈判 一般较大的谈判项目,情况比较复杂,各方有几个人同时参加谈判,各人之间有分工有协作、取长补短,各尽所能,可以大大缩短谈判时间,提高谈判效率。 (三)大型谈判 国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用这种类型。 2、谈判地域分类 (一)主座谈判 主座或主场谈判,是在自己所在地组织谈判。 (二)客座谈判 客座谈判亦可称之为客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难,到客场谈判时必须注意: ①、要入境问俗、入国问禁。 ②、要审时度抛、争取主动。 ③、要配备好自己的翻译、代理人,不能随便接受对方推荐的人员,以防机泄露。 (三)主客座轮轮流谈判 这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方,继续谈判在买方,结束又在卖方。主客可能是大宗商品买卖,也可能是成套项目的买卖。应注意以下两个方面的问题: ①、确定阶段利益目标,争取不同阶段最佳谈判效益。 ②、坚持主谈人的连贯性,换座不换帅。 (四)第三地点谈判(或中立地谈判) 第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第三地谈判避免了地域上的优势,使得各方的地位较平等,谈判环境较为公平,但会造成谈判成本的提高。 3、以谈判内容透明度分类 (一)公开谈判; (二)秘密谈判; (三)半公开谈判。 商务谈判的内容 一、货物买卖谈判 货物买卖谈判,主要是指有形商品的供应和需求的谈判,包括双方易货贸易。货物供需谈判(或购销谈判)的内容十分广泛,一般都要包括:标的、质量、价格、日期、验收、责任等条款。 二、劳务合作谈判 (一)劳务合作 (二)劳务合作谈判的主要内容 1、人员派遣 2、双方权责 3、基本工资 4、劳动时间和加班费的计算 5、食宿与交通 6、医疗卫生与劳保 7、其它费用 包括签证费、服装费、征募费、审查费、旅费等,由双方商定,此外,劳务人员在国外服务期间的一切税金应由输入方负担。 三、投资谈判 投资的类型很多,按国民经济部分分,有农业投资、工业投资、商业投资等;按投资对生产影响,可分为生产性投资和非生产性投资;按资金来源又可分为国内投资和引用外资。无论哪种类型的投资,在谈判过程中都应注意投资回收期、利率、风险、利润等经济因素,以及参加投资谈判双方的素质、投资起止等因素。 四、技术服务贸易的谈判 技术贸易与货物贸易相比,有如下特点: 1、价格的不确定性。 2、交易关系的长期性。 3、技术服务贸易是技术使用权的转让。 4、技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多。 5、技术服务贸易涉及的法律和问题较多。 |
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