商务谈判情景模拟实训方案.doc

1、中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案1、谈判双方公司背景甲方公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。2、谈判团队组成甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪三、双方利益及优劣势分析甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。2、保持双方合作关系。乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。2、促成双方合作关系。甲方（中国）公司优势： 1、有多个

2、供货商可供我方选择。2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。4、谈判目标（1）最理想目标收购价：甲方（中国）公司：150 万美元乙方（美国）公司：200 万美元（2）可接受目标收购价：甲方（中国）公司：155 万美元乙方（美国）公司：180 万美元（3）最低目标（底线）：甲方（中国）公司：160 万美元乙方（美国）公司：160 万美元五、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：相互谈

3、判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2、策略：“宠辱不惊，稳如泰山”一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析 （二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交

4、易条件的谈判过程，内容包括：1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。2、策略：（1） “以逸待劳，金蝉脱壳”看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2） “明修栈道，暗渡陈仓”首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较

5、量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。（3） “留有余地, 以退为进”在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价” ，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。 1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。2、策略：（1） “有理，有利，有节”在一方有优势的方面，就应“据理力争” ，用

6、充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性， “要价”合理适度，避免“漫天要价” ，彰显谈判合作双赢的诚意。（2）做不情愿的一方一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。（3）刚柔相济, 拖延回旋在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的

7、策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格） ，消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。2、策略：（1）趁热打铁经过详细

8、磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度坚决，维持原协议六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。（5）交流

9、谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。七、制定应急预案1、会场内预案会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。针对会场内，应之以以下危机处理方案：（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提

10、出午饭进餐的休息建议） ，这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。（3） 综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机” 。（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。七、附件模拟商务谈判情景剧大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：一、谈判双方甲方：中国某服装厂乙方

11、：美国某服装厂二、谈判双方公司背景甲方公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。3、谈判议题甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司三、谈判详情谈判地点：甲方（中国）公司会议室谈判时间：2012 年 12 月 5 日下午具体谈判人员：甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪下面我宣布谈判会议正式开始。乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）甲方 王秘书（王欣

12、）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”王秘书（王欣）：“张总是我小王，丁总他们来了。”（做敲门状）张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）“丁总，下午好。”（丁张握手）“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）甲方 张总（张星）：“丁总，请”乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。

13、”乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。”乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？” （丁微笑看向张）甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以 150 万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。 （刘生气装看向姜）甲方 张总（张星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？” （张疑惑的看向丁）乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少 200 万美元” （丁傲气的说

14、完）甲方 张总（张星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出 150 万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的 200 万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加 5 万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公

15、司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降 20 万，180 万美元，这可是我方最低承受价了。 。 。 。 。 。 。 ”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。 （面相张总说话） ”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。 ”（丁总和刘经理很惊讶）张总（张星）：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加 5万美元，也就是 160 万美元收购贵公司”乙方 丁总（丁飞）：“好，那我就和张总交个朋友，160 万美元成交”甲方 王秘书（王欣）上前拿出合同，交由双方总经理签字。结束（一起谢谢）