从跨文化交际角度以案例分析中美商务谈判的差异

阅读量：

1289

作者：

万宏阳

展开

摘要：

由于全球一体化的发展,各国之间的经济合作与往来日益增强.不同文化背景的人们之间的经济合作及国际商务活动也日趋频繁,增强文化理解,克服文化冲突,加强文化沟通与合作就显得尤为重要.本文作者因工作关系,近十年来一直从事主题公园项目的国际投融资工作,曾与许多美国大公司进行过多次商务谈判,在现实的商务谈判中注意到了一些中美文化冲突的问题.为了解文化在商务谈判中所起的作用,作者从跨文化交际的角度对中美商务谈判的差异进行了研究. 自上世纪80年代初以来,很多学者对不同文化间的国际商务谈判,尤其是中美商务谈判进行了细致研究.近十几年来,许多中西方学者从跨文化交际的角度对不同的文化及交际进行了分析,如G.Hofstede从五个文化尺度给交际带来的影响进行了分析,Hall提出了强交际文化和弱交际文化的概念. 本文作者从自身经历过的一系列案例着手,通过比较分析的办法,用跨文化交际学的相关理论对中美商务谈判进行分析.案例分为两个,其一为2002年3月,由作者所在的公司,公司所在的当地政府代表团在美国洛杉矶与美国某跨国公司进行的商务谈判;其二为1997年4月,由作者所在的公司与美国某知名主题公园设计公司在中国武汉进行的一系列谈判.作者对两个案例进行了详细的描述,并着重介绍了在两次谈判商务中,中美双方由于文化差异而产生了各种文化冲突的现象. 本文从文化价值观及谈判风格两个方面,结合案例对中美商务谈判及其差异进行了比较分析.在文化价值观方面,作者从上下级关系,集体主义和个体本位的对比,对待冲突的态度,时间观念及面子维系观念等五个方面进行了研究.在谈判风格方面,从谈判目的,个人方式,交流方式,合约组成形式,谈判人员组织形式,针对风险的态度等八个方面比较分析了双方在谈判风格上的差异. 通过对上述各方面进行的系统分析,作者发现中美两方在很多文化方面,如人际观,时间观,等级观,交流方式等方面确实存在着很大差异..在对案例进行比较,分析后,论文得出结这些差异对中美商务谈判人员在谈判过程中所采取的不同举动有很大影响论:在国际商务谈判中,相互了解对方的文化,尊重对方的文化及其差异将有利于克服双方的文化冲突,能有效地加强的文化沟通与合作,并达到商务谈判成功的目的.最后,作者针对双方在商务谈判中所表现出来的文化差异,对中美谈判人员提出了一些建议,包括了解,尊重对方的文化,填补文化差异等,并对中美双方的谈判人员提出了一些具体建议.

展开

关键词：

跨文化交际 角度 案例分析 中美商务谈判

学位级别：

硕士

学位年度：

2006