中美文化差异对中美国际商务谈判的影响

论文（设计）题目

中美文化差异对中美国际商务谈判的影响

学生姓名

专业

国际经济与贸易

指导教师

1.

选题目的和意义：

在经济全球化的背景下，随着我国加入世贸组织，国际间的贸易往来于愈加频繁，谈判活动也越来

越多，文化差异对我国与其他国家进行贸易谈判时产生了巨大影响，也引发了不少文化冲突。中美两国

间的经贸在飞速发展，

双方的商务谈判也越来越频繁，

两国谈判者了解中美文化的差异就显得十分必要。

中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，

了解两国在价值观和谈判风格上的差异，

制定出

合适的谈判策略，以达成双赢的协议。本文通过研究中美文化差异对国际商务谈判的影响，寻求在中美

国际商务谈判中的方法和策略，促进我国经贸的发展。

2.

本选题在国内外的研究状况及发展趋势：

文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由北美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿

根廷和俄罗斯。在

20

世纪

90

年代，有关的研究集中在几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响

程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。戈里和乌斯尼

尔把“国际销售谈判中文化差异的影响”分成四类（各自都有次变量）

：参与方的行为趋向，谈判和谈

判策略的基本构思，谈判过程（议程设置、日程安排、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及结果

的定位。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三部分

组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响，比如说时间的不同意义和重要性，

在集体中个体所扮演的角色、

交流模式以及私人关系的重要性等。

国际商务谈判中文化差异的影响分为

四大类：参与方的行为取向、谈判和谈判策略的基本构思、谈判过程（议程设置、信息处理、交流、战

术和关系的发展）以及谈判结果的定位。

”在最近的一些国际谈判研究中，学者们已经在有关模型和范

例中强调文化变量或综合的文化成分，可以将相关方法分为以下四类：结构

-

程序方法、行为方法、认

识

-

战略方法和步骤方法。而且，对于国际谈判本土的研究已经扩展到了中国和尼泊尔。近年来，人们

对文化差异对谈判活动影响的认识，

国内外谈判业务界和学术界都有共识，

但对于应该如何克服却各有

千秋。如：汪清囡在

2006

年《江西社会科学》第

06

期

:

中是《国际商务谈判中文化差异的影响及对策》

以文，汪华林在

2006

年《北方经贸》第

08

期的《中西文化差异对商务谈判的影响及对策》

，以及李丽

在

2006

年《商场现代化》第

11

期的《浅析国际商务谈判中的文化差异》等文章。

由于文化因素对于国际商务谈判的重要性，

该方面研究将更加引起人们的关注，

也将得到更大的发

展，从而服务于谈判的实践活动。