竞争力分析与优劣势对比

每个项目都有自己的优势，所谓没有优势，只是你没有找到你的优势。

事实上，投资人看商业计划书的-个很重要的原因就是找到你项目的优势。

所以，你必须找到你的优势，并毫无保留地写进商业计划书。

写你的优势时，你要牢牢记住，你不是来忽悠谁的。你喜欢写什么优势并不重要，只要你的优势真的存在，你就应该写进去。此外，那些你认为可靠、明显、重要的一-些优势，可能不是真正的优势。现在，你要把主观感觉放到一边，寻找真正的、真实的优势。你写进商业计划书的所有优势，都必须对你的项目有真正的促进作用。在投资人的眼里，所谓优势只能是对项目直接产生积极作用的才算：那些看起来的优势，往往意味着风险，比如“人多力量大”，在投资人的眼里也同时意味着“人多消耗大”，人多带来的就是不必要的资金消耗。很显然，你必须找到自己真正的优势，然后再写进商业计划书中。如果你找不到自己的优势，结果会怎样呢?最坏的情况是，投资人把你的商业计划书当成草纸用掉。在投资人看来，没有优势的项目根本就不是项目，只是你自己编造的黄粱梦。实际上，只要你认真对待，找到你真正的优势并不复杂。简单来说，优势可分为三类：核心优势、形式优势、附加优势。

根据分类，你可以很容易地找到你的优势。

核心优势

核心优势相当于绝对优势，但不等同于经济学中所讲的绝对优势。经济学中的绝对优势指的是双方都能获利的相对优势，这里所说的核心优势是指你的项目中对你非常有利，但对其他人或公司却是劣势的地方。也就是说，你可以压倒对方、只对你有利的地方就是核心优势。

在商业计划书中，核心优势是证明你能行的基本要素，即你有多大的可能性把项目做成功。投资人不关心核心优势的大小，在阅读商业计划书时，他们唯一关心的是这些核心优势是真是假。也就是说，你写出来的所有优势都必须是真的存在的，然后才有和投资人对话的可能。

核心优势的主要内容见表2-5.

表2-5核心优势的主要内容(必须至少具有3个)

客户优势产业优势功能优势成本优势技术优势

管理团队优势

知识产权优势：专利、商标等

销售渠道优势

有利精产生

大部分情况下，如果你的核心优势并不存在，投资人就不会对你的这个项目作研究，那太浪费时间。当然，你可能是忘了说了，那二你自己 都忘了自己的优势，投资人直接就怀疑你的管理能力：优势都能忘?

形式优势

比较出来的优势就是形式优势，就是那些所拥有的不对等资源。如海归创业N年不用交税，大学生创业可获得无息贷款等，都属于形式优势。特别强调，资本也属于形式优势，因为资本的多少是比出来的，并非成功的决定性因素，有的人可以用同样的资本做成老大，有的人却只能快速自杀。

既然形式优势是比较出来的，毋庸置疑，形式优势就是你的项目比别的同类项目强的地方。有些情况下，某些形式优势可能不由你单独享有，需要你和某些项目分享。比如关于某个行业的三免政策(有些特殊行业提供免费办公室、免费水电、免费宣传)，只要进入这个行业的项目就都可以享受：又如早期的垃圾无害处理项目。

商业计划书里如何表达形式优势呢?选取那些对你的项目产生直接价值的形式优势，用实例说明。比如，你可以获得免费的办公室，就能节省一大笔租金，而节省的钱可以用在研发或市场开发上，当然如果你同时又具有研发优势就更好了。

形式优势的主要内容见表2-6.

表2-6形式优势的主要内容(必须至少具有2个)

与项目相关的各项国家优惠政策、特殊政策产品包装优势或形象设计优势

研究与开发优势

生产优势(不仅指实物产品。还包含服务类非实物产品)

传播与媒体优势

有收人，增长明显

资本优势

市场占有率优势

人才结构优势

附加优势

在某些地方、某些时间才有的优势，一般指地方政策、阶段性政策，比如不定期的税务类优惠、手续精简等：地方政府提供的特殊服务，如一站式手续办理，投资的三通(水、电、路)等。

附加优势就是那些有了最好，没有的话，努努力也能解决的问题。不要觉得既然如此，就无所谓。这些看起来获得很轻松，貌似天上掉的馅饼，你既然有幸被砸中了，就要好好利用。有时候，这些不起眼的优势，往往能够省掉你很大的麻烦，比如一站式服务就足以让你省下至少80%

的时间。

附加优势的主要内容见表2-7。

表1-7附加优势的主要内容(至少具有1个)

核心创始团队或员人脉广

襄丽优势培训优势

税收优惠，免所得段

熟悉各类手续办理程序

地缘优势公关优势价格优势比较劣势

人比人，气死人：货比货，就该扔：项目比项目，很想去撞树。所谓比较劣势，指那些本来可能并不能算劣势，但是一一比就是劣势的方面。就像拿自行车跟奔驰比，本来各有各的作用，一比之下就觉得不堪人目了。比较劣势是比较特殊的劣势。严格来说，比较劣势并不是绝对的劣势。

比较劣势都是新项目(或需要融资的项目)普遍存在的现象，是不成熟到成熟过程中必然要碰到的情况。

在商业计划书中，不要光说好的，不好的也得说说，免得看起来很假，虽说比较劣势是不成熟项目必然存在的，也不能因此就放任这种劣势存续。也就是说，比较劣势可以存在，但不能多了。如果你想获得投资人的青睐，你的商业计划书中所表述的比较劣势大多数必须已经解决(或正在解决)，在你写商业计划书的那一刻，你的比较劣势最多只能有1个存在。

比较劣势的主要内容见表2-8.

表1-8比较劣势的主要内容(最多只能具有1个)

缺乏市场基础

没有渠道或渠道太窄

资金厦王没有收人

团队不稳定

价格编高或偏低

故略混乱