营销

传统营销人容易把“话题”理解为通过媒体资源来制造的舆论，媒体资源当然能帮助放大话题，但是很难真正创造受众参与的话题。要有话题性，可以从三个方面入手：

1）蹭热点

最常见是蹭热点，比如猪肉涨价，有案场低价卖肉或者买房送猪。不过，蹭热点被用得太多之后，大家都会了，遇到热点便蜂拥而上，所以效果也就越来越弱了。

2）博眼球

制造话题第二个方式可以是新奇博眼球的活动，其实更容易的方法是打插边球，比如上面提到的滚床单大赛，但是这种方式需要把握好度，不然就会像某房企的情趣用品套装礼品一样，虽然起到了话题效果，却沦为恶俗营销，带来负面影响。

3）好创意

好的创意才是制造话题最好的方式也是最难的方式。中秋节是吃蟹的季节，之前某大闸蟹品牌策划的视频《美女教你吃螃蟹》，集网红美女、美食和创意吃法于一身，点击量超过4500万次。

2、私域：活动的社交性

房地产地域属性很强，相比社会传播，社交传播可能更重要，尤其是在移动互联网的社交媒体时代，也就是传播已经从媒体向大众的传播变成了受众向身边的人传播，说白了就是要让客户朋友圈、发抖音。

那么如何能让客户愿意发呢？

这时活动现场的包装就很重要了，就是要把售楼处打造成网红打卡地点。这方面，商业地产购物中心做得比较不错，也就是重点要打造一些适合拍照和拍短视频包装。

有一个常用的简单的方法，就是把原本很小的东西变得超级大，比如直径两米的超级月饼和巨型玉兔；或者把原来很大的东西变得很小。比如世界之窗景点以及华润万象天地联合麦当劳推出的超级迷你甜筒。

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促到访

从人气到访到意向到访

市场下行之后，案场冷清，相比传播，越来越多的楼盘更看重到访，因此促到访，现在成了活动的最重要使命之一。

1、人气到访

促到访，首先要解决是案场人气问题。而要想要人气，最好的方法莫过于吸引小孩和老人，他们的时间比较多，爱参加活动。

针对老人比较好办，主要是要有便宜可以占，只要有白吃白喝白拿，他们一般都很喜欢。其次就是要利用老人对健康的关注，搞一些养生讲座、免费体检、按摩保健等等。

如果想真正吸引一些目标客户，针对孩子的活动可能更好，因为孩子需要家长陪伴，这样可以把家长也吸引到案场。因此，案场可以多举办一些亲子类活动，如果要让家长把亲朋好友都带入活动，最好就是举办孩子的比赛，再进行拉票。

双节期间，如果预算充足可以在项目搞大型游园活动，吃喝玩乐一条龙，直接把项目变成当地人过去玩乐景点。传统的比如庙会；潮流一点的比如音乐嘉年华；亲子一点的比如大型马戏活动。

2、邀约到访

人气活动主要是为了暖场，但是太多非目标客户只会浪费案场资源，因此，还是要想办法吸引目标客户到访，而活动经常就是邀约最好的理由。

活动邀约，最好给置业顾问准备好邀约说辞，但这并不是为了让他们背说辞，而是说辞提炼了吸引客户的活动亮点，让客户更容易到访。

邀约到访的活动最好是体验型活动，人数不宜过多，要保证客户体验，这种活动更多是客户关系的经营和拓展，所以也不要太多太直接的进行营销。

3、线上导流

受疫情影响，地产营销阵地全面向线上转移，线上活动引流到访效果越来越好，中秋节可以在线上售楼处举办“月饼消消乐”互动游戏活动，客户玩游戏领取奖品，然后奖品需要到案场兑换，这样就“把流量变成留量”了。5G掌上售楼处还有大转盘、刮刮卡、砸金蛋、九宫格、老虎机、投票、拼团等丰富游戏，可以通过社交传播吸引流量通过领取奖品促到访。

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促成交

从间接促成交到直接促成交

所有的营销动作，最后都应该指向成交，活动亦不例外。

1、间接促成交

活动能间接促成交的原因之一是，活动可以营造现场人多的热销氛围，有助于制造客户紧张感和对客户形成挤压，有助于逼定。

此外，上面说的活动可以促进传播拓客和客户到访，也算是间接促进成交的作用。

2、直接促成交

直接促进成交一般都是一些优惠活动。优惠也能玩出新花样，早些淘宝消费额抵房款、一瓶大米抵一平米房款、跳远抵房款等等。还有一些常见的促销活动，比如买赠，买房送车或送装修。

疫情期间，营销战场转移到线上之后，线上活动促成交效果也不错。比如万达“8.8元购券活动”，在万达线上售楼处万达星球8.8元购买优惠券，在限定期限内，购房时可以直接抵扣1万元房款。同时，客户还可以凭借电子优惠券，到所在城市的万达项目营销中心领取"春色生活礼包"一份，这样可以实现拓客、促到访和促成交。

结语

今年国庆中秋双节重叠，又是金九银十黄金时机，所以地产营销人要抓住时机，通过线上线下创意活动，促传播、促到访和促成交，为冲击被疫情影响的业绩提供助力。

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