东莞KTV的前世今生

东莞南城，某KTV门口打出特价酒水招牌，以吸引消费者。南方日报记者 胡国球 摄

小时候，当我们做完一天的功课，我们的嘴角会唱起“让我们荡起双桨……”长大后，当我们忙完一天的工作，三五成群步入KTV，喝着啤酒唱起《爱情买卖》。KTV中，不管你是“夜莺嗓”还是“公鸭喉”，都可以过上一把歌星瘾。

回顾东莞KTV的发展历程，我们发现，东莞第一家KTV是由在莞台商于1992年开设的，那时候KTV还只是弄潮者的专利，1992年的东莞首家KTV里飘出的台语歌曲中杂带着乡愁。很快一掷千金、灯红酒绿的夜总会KTV风靡起来，它还是富人与权贵阶层的消费品，当2007年第一家量贩式KTV进驻东莞后，KTV商家告诉人们，KTV是普罗大众交友、联谊和聚会的好去处。

在经济引擎轰鸣20多年后，东莞KTV已经显现出夜总会KTV和量贩式KTV两种形态，人们再一次发现，随着KTV越来越多地涌现，消费群体可供选择的场所越来越多，而不同阶层的消费边界也越来越明显。

嘉年华KTV里的乡愁

1992年的一个夜晚，40岁出头的台湾彰化县人谢庆源在东莞厚街镇嘉年华KTV里听到台语歌曲《浪子的心情》和《爱拼才会赢》，一位台商坐在KTV小小舞台的高脚凳前，自顾自地唱起一首首悠扬的台语老歌。

在东莞打拼20多个年头的谢庆源记忆里，嘉年华KTV既是台商在东莞所开的第一家KTV，也是东莞的第一家KTV。那时的谢庆源，从上海转至东莞投资才两年，他突然觉得，内心隐藏的乡愁完全在KTV的台语老歌里展露无遗，那晚的歌声并不嘹亮，但却让他感受到一点思念的温暖。

“1992年，台商在东莞的投资快速发展，那时很多初来乍到的台商，晚上不知道去哪和朋友谈生意、了解市场行情，嘉年华KTV应运而生，台商可以在KTV里谈生意，连当时的厚街镇委书记也鼓励开设KTV，给台商一个消费的地方”。

1994年，谢庆源投资服务行业，在东莞虎门镇新联工业区开设了东莞合家欢娱乐城有限公司，这家娱乐公司不但经营KTV，还开设了西餐、客房和保龄球会所。直到多年后谢庆源任东莞台商投资协会会长，这家娱乐公司才从他的手里转租出去。

回忆起台商在莞投资的第一批KTV，谢庆源非常感慨，它引领了风气，使闷头赚钱甚至带着点苦闷的台商发现了工作之外，还可以再谈生意。交际带来的效应非常明显。

从东莞第一家台商KTV开设，东莞的KTV行业开始迅猛发展。现下，东莞KTV行业出现两个蓬勃发展的势头，即夜总会KTV和量贩式KTV，量贩式KTV要比嘉年华KTV晚接近20年才登陆东莞，而夜总会KTV几乎与嘉年华KTV同步出现在东莞热土。

带着神秘色彩的夜总会KTV

关于东莞第一家夜总会KTV，很多业内人士认为是由港商开设，并从深圳传入东莞。上世纪八十年代末，夜总会卡拉OK已经像雨后春笋般在深圳冒出来，时值深圳房地产、股票一片热，深圳街头好像遍地黄金。很难让人相信，上世纪八十年代末九十年代初的深圳，一间装修普通、只能容纳六七个人的卡拉OK小房每晚的消费接近1000元。那时候，深圳的卡拉OK还是卖方市场，消费者只能“看菜吃饭”，当时所有的卡拉OK都是以港币标价，比如一打罐装啤酒标价38港元，所有消费加收10%的服务费。虽然卡拉OK消费昂贵，但每晚都是人流如潮，很多掘到第一桶金的人热衷于这种消费，以致很多人坐一晚上只为唱上一首歌。

东莞第一家五星级酒店是1996年开业的东莞银城酒店，但是在1996年之前，东莞发达的镇街里的豪华酒店已屡见不鲜，不少业内人士尽管无法准确回忆东莞第一家具备规模的夜总会KTV，但是他们估计东莞第一家不设特定人群消费的夜总会KTV出现在常平镇或者石龙镇。

东莞早期的夜总会KTV充满传奇色彩，虽不设特定消费群体，在价格和消费方式上却暗指特定的消费人群——富人和大老板。

很多年后，人们耳熟能详的“出台费”、“扫黄”等词汇源于夜总会KTV，包括现在夜总会KTV消费后再埋单的方式。

上世纪九十年代中后期，受国家宏观调控政策影响，国内一线城市娱乐行业大受打击，但是东莞的夜总会KTV才刚刚起步。随着东莞镇街星级酒店多可敌省的崛起，东莞夜总会KTV甚至创下每晚爆满的奇迹。一时间，东莞人对KTV的印象就是夜总会KTV。

回顾上世纪九十年代末的东莞夜总会KTV，它的消费模式已经相当先进，现在还发挥着影响力。KTV包间内出现标价果盘、整打销售的啤酒、消遣小吃、外加服务费等。

进入千禧年，东莞夜总会KTV依然与暧昧一词关系密切。从夜总会KTV分化出来的大部分管理人员现已进入目前东莞数以百计的各种KTV中，并当起管理人员。当记者让他们比较夜总会KTV和量贩式KTV的区别时，他们会嘿嘿一笑地说：“我们这里（量贩式KTV）可没有作陪的，也没有昂贵的洋酒……”在许多近年来参与KTV运营的管理人员眼中，夜总会KTV很贵，贵在它的软件配套服务。

很多业内人士说，如果没有消费过五星级酒店的KTV，就没有资格说出东莞夜总会KTV的特点。昂贵的洋酒、舒适的客房，甚至软件服务是夜总会KTV的招牌菜。商业应酬与交际也一直是夜总会KTV的主要功能之一。从东莞常平和厚街两镇五星级酒店停车场可窥见一斑，夜幕降临之后歌声响起之时，各种“ABS”车牌（广州、深圳和东莞的车牌首位英文字母）便陆续阵列其中，很多人感叹东莞的夜总会有吸纳广东一线城市商务人士的惊人能力。这一方面说明东莞的商业繁荣已辐射整个珠三角，另一方面说明夜总会KTV正成为最普通的商务应酬和交际场所。有受访的夜总会KTV经理向记者分析其中原因：成功商业人士消费习惯于一掷千金的“面子消费”，不在高档场所应酬很难谈成生意。

东莞进入量贩式KTV时代

逐渐，KTV消费不再是有钱人的专利，东莞夜生活的蛋糕太大，KTV行业的市场太广，光靠夜总会KTV既不能包罗所有消费群体，也不能做完市场。2009年，东莞市文广新局曾作过统计，东莞持牌开业的各类KTV数量多达300家。

这些持牌的KTV，密集在各商业街，它的大众、健康和透明理念逐步深入人心。

中国第一家量贩式KTV始于得风气之先的上海滩，那是1994年在上海开业的钱柜量贩式KTV。据业内人士回忆，东莞第一家量贩式KTV是2007年在东莞城区开业的新感觉KTV。

一位目前在南城某家KTV当经理的莫先生告诉记者，新感觉量贩式KTV开业后，他亲身体验过几次，那里的KTV消费者全面年轻化，他们更关注音乐，而不是面子，消费方式简洁而实在，KTV24小时开业，室外大屏幕代替夜总会KTV式的奢华装修。莫先生说，当时他为之一震，感觉东莞KTV消费已开始向理性潮流方向发展，逐渐壮大的80后白领阶层将会成为KTV消费的主力军。

“量贩”二字源于日本，意思是批量购买，由此引申的量贩式经营，指的就是透明、自助和平价的消费方式。顾名思义，量贩式KTV就是自助式KTV的意思，KTV内附带着超市，出售与市场价格相差无几的各种食品，客人不仅可以买一大堆东西后到包间唱歌娱乐，而且不用担心最低消费的陷阱，也不会被昂贵的酒水单吓走。

东莞量贩式KTV从开业始，就运用一系列市场经营模式进行运营。它给市场带来的震撼不只是低价消费，还有循环不停的24小时营业，商家用白天非黄金时段的低价消费分摊黄金时段的折扣成本。许多量贩式KTV还会推出各种团购促销价，以低于2折的价格促销白天非黄金时段娱乐，像魔方量贩式KTV，最近在团购网上打出白天唱足7小时送果盘、小吃的超低0.5折折扣。很多量贩式KTV白天的低价是为保持全天人气不减和吸引回头客。

说东莞进入量贩式KTV时代并不为过，它承载了大量的白领、企业、家庭等消费群体，而这一群体原来并不急切地交际、联谊，聚会需求也因它的平价消费而被勾起。

从量贩式KTV的广告定位我们也可以发现这一点。大众类散客是消费的主要人群，这类人群正被KTV商家细分。商家们懂得不同的人群应借助不同的媒体有效地发布广告。针对80后人群，主要以网络平台为主，包括各种团购和消费网站，定位居家型人群则借助于地方电视台、报刊和公交广告等。

此外，量贩式KTV还针对特定的消费人群进行营销，比如商家主动与车行、工厂、写字楼合作，推出优惠方式，吸引不同行业的人加入KTV消费大军中。

成倍增长的广告和促销态势带给消费者一个重要信息：量贩式KTV供过于求的日子不远了，今后欢唱肯定越来越便宜。

量贩式KTV收入不输夜总会

现在不少量贩式KTV白天的时间段价格已经低到30元/小时，量贩式KTV能不能挣到钱呢？问题的答案不言而喻，其实看看量贩式KTV的扩张速度就能算出他们的挣钱速度并不慢。

以市区魔方KTV为例，KTV内设接近80间房，周一到周四上座率为50%至60%，平均客流量在400至500人之间，周五至周末最为火爆，上座率可达90%，甚至满座。

从5年前量贩式KTV进军东莞，到现在遍地开花，有某家不愿具名的量贩式KTV投资者告诉记者，开业前曾针对东莞做过市场调查，目前大部分KTV投资超千万元，成本回收期在一到两年内完成，因为这个行业存在设备和娱乐方式更新的风险。过了成本回收期后，接下来的3至5年将处于高速成长期，如何在众多的同行中脱颖而出，占有更多的市场份额？KTV商家需在提高自身竞争力上下功夫，最大的体现在于提供完善的服务。

这位投资者还说，量贩式KTV大房或者豪华房的收入经常和夜总会式的KTV不相上下。与宏远酒店夜总会式KTV进行对比，它针对一般消费者的大型包房在1800元左右，但包间面积大、投入也大，一旦超过最低消费，还有买一送一促销，比如买一瓶洋酒送一瓶洋酒等。南城的K王量贩式KTV的豪华房黄金时段包房价格需要1688元，虽然酒水消费价格方面夜总会KTV会明显高于量贩式消费，但是量贩式KTV也往商务应酬业务方面发展，况且晚上零点之前的包房费并不便宜，每小时要100至200元，所以超过1000元的消费在量贩式KTV中并不是很难的事，许多包间的消费水平都能和夜总会匹敌。

尽管量贩式KTV已经将大众带入消费大军中，可是有一个现象，在有大把场所可供选择的消费者眼里，这两者是截然不同的消费场所，消费者在选择时，态度非常鲜明：要一掷千金进夜总会KTV，要一般聚会进量贩式KTV。

带着酒精的音乐消费

昏暗而隐私的封闭空间，结合着酒精的刺激，KTV不仅向人们提供音乐，它还向人们提供酒精，借此发泄成年人的情绪。很多人喜欢KTV的原因，绝不是它的嘈杂，而是接受音乐的方式不再是用耳朵听，还可以通过输入，使情感通过音乐得到共鸣和宣泄。

不管是夜总会KTV，还是量贩式KTV，都没法无视唱歌的同时要附带酒精消费。经常出入KTV应酬的人都有这样的体会，如果没有练就几首拿手的歌曲，就必须练就过人的酒量。许多量贩式KTV的平价超市中，倚墙而立的是一排排酒柜，酒柜后面是发出明亮灯光的照明工具，据说在KTV中刺激一个人的酒精消费量并不是来自应酬的压力，而是来自摆设整齐、闪着琥珀色的酒精感官感受。

这是KTV商家没有告诉消费者的秘密，低价包房K歌并不是收入的主要来源，酒水消费更是关键。夜总会KTV对许多女员工的要求，不但要求会聊天唱歌，还有一项技能是要会摇骰子能喝酒。

KTV到底能从酒水中赚取多少钱？有人称东莞的量贩式KTV收入的20%至30%来自酒水，不过这个行情不但至今没有得到准确的统计，也是商家不愿提及的秘密。许多KTV商家会一笔带过地回答：我们没有做过统计，而且来消费的并不看重酒水。

判断此回答的真实性并不难，找几个经常消费的人一问便知。南城一家公司的行政部门一年有几次组织同事聚会，一般包房最低消费1000多元，送一打啤酒、果盘和小吃，一打啤酒的消费量总是满足不了众人的肚子，于是酒水会源源不断通过服务生送来，每次消费完拿单一看，数字总是徘徊在2000元左右。

一般KTV内还会安排摇骰子游戏，这更是酒水消费的“老虎机”，以一打罐装啤酒为例，如果有6个人同时玩游戏，一个小时内，走得最勤的就是两种人，上厕所的和送酒的。有过多次消费的人对这种情况表示认同。

在一掷千金的夜总会KTV中，酒水消费更是惊人。一瓶轩尼诗百乐廷3600元，一瓶轩尼诗XO要1400元，芝华士18年要980元，依云矿泉水要35元每瓶。

许多夜总会KTV的管理资料中，引导消费者购买酒水是一项重要的服务，需要服务生具备一定的语言技巧，比如初次下单要进行推销（采用二选一的方法），如“先生/小姐或老板：晚上好，请问您们需要喝点什么？喝洋酒，还是红酒？”（假设客人选择洋酒）“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务生还被培训需要察言观色：观察客人的反应，若客人反应明确，就询问数量，若客人犹豫不决时，则要帮客人拿主意，主动引导客人。酒水确定后，还需要继续推销零售和小吃。在台面上酒水剩余不多时，服务生需要再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支XX酒或拿多一打（半打）XX啤酒？”

带着酒精的音乐消费，既是KTV消费的趋势，也是商家赢利无法回避的渠道。