从“吉利收购沃尔沃”看谈判时间

优秀的谈判高手都懂得把握“天时”的重要性，也就是说善于把握谈判时机、利用谈判时间节点，在正式谈判之前为自身（企业）赢得先机。不懂得谈判时间的安排技巧，随意与对方约定一个谈判时间，谈判失败了，可能还不明白是怎么“死掉”的。

吉利当年成功收购沃尔沃，可以说是一个“巧妙安排谈判时间”的经典案例。

吉利汽车集团董事长李书福在2002年就已经产生了收购沃尔沃的想法，他一直在等到一个好时机。2006年9月5日，艾伦·穆拉利从波音公司加盟福特公司，任首席执行官及董事会董事。上任后，他提出“One Ford”理念，并先后卖掉捷豹、阿斯顿·马丁、陆虎等，沃尔沃也在出售计划中。此时，等待已久的李书福出手了。

2007年9月，福特美国公司总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司阐明了收购沃尔沃的想法。一开始，福特方面认为吉利实力有限，根本没在考虑范围内。但李书福很执着，没有放弃。2008年，李书福找到时任英国罗斯柴尔德国际投资银行大中华区总裁的俞丽萍，俞丽萍给出了吉利收购沃尔沃的充分理由：面对 2008年金融危机，只有中国可能支付得起这样一笔近20亿美元（实际为18亿美元）的巨款。

吉利汽车是极少数拥有自主知识产权的中国车企，决策迅速，能够适应瞬息万变的市场；吉利从低端走向高端，着眼未来汽车发展趋势的强烈需求，也远高于其他汽车公司；继续保持沃尔沃独立的发展，即“吉利不生产沃尔沃，沃尔沃也不生产吉利”，这些有说服力的理由，让吉利在涉及瑞典、美国、英国、中国等争相并购的企业中，最终笑到最后。

2010年3月30日，吉利并购沃尔沃轿车公司协议签署，标志着吉利收购沃尔沃有了完结篇。在发布会现场，对于沃尔沃为什么卖给吉利，按照李书福的回应是，“吉利研究沃尔沃这个企业已经有8年多了，正式跟福特进行沟通，讨论这个问题，也将近3年多。”金融危机爆发后，欧美各地的经济环境恶劣，中国受到的影响相对较小，从时间节点看，2008年金融危机爆发后，福特才开始考虑吉利的收购方案，这时吉利再找到福特商谈有关并购事宜，福特才郑重给予了考虑、研究。

从“吉利并购沃尔沃”案例来看，对谈判时间的巧妙把握，是获得谈判优势的重要保障之一。反过来看，谈判时间不能随便一定了之。

那么，关于谈判时间，我们应掌握哪些原则呢？

1、用“截止期限”给对方造成心理压力特别是在日常生活中，我们经常碰到这种策略：您购买的这种产品，在两天后就涨价了，现在下订单是最划算的……对于采购而言，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。

2、要根据谈判准备是否充足定时间谈判前准备工作做得越充分，成功的几率就越大。所以，在谈判前要尽量收集对方的信息，如果发现我方准备工作充足而对方欠缺的话，则应尽快促成谈判。虽然此举有“鸡贼”嫌疑，但从利益角度来讲，的确可以使我方占据主动。

3、对方身心处于低潮时谈判当对方身体或情绪不佳，思绪比较凌乱时，他们往往难以专心于谈判中，此时是击败他们的最好时机。