乐器制造业：绝境中的出路

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写一家乐器企业的成功是一件相对容易的事，写他们的消亡就困难多了。

然而疫情这三年，消失是一个回避不了的话题。

雷彬（化名）是浙江洛舍一家钢琴企业的负责人。经营者拥有20多名工人的钢琴小厂已经15年。

这里是中国民间钢琴制造的密集地。林林总总上百家钢琴企业，密密麻麻的分布在这里的乡镇之间。

在他们中，雷彬的钢琴厂规模不算大，但名气却不小。从上个世纪初，他有幸给一家中大型的钢琴厂做代工，攫取到了第1桶金开始。陆陆续续的注册了两个钢琴品牌，尝试着走向全国，积累了不少客户资源。

在这里每年钢琴产量能够做到五六百台就算是较有规模的钢琴厂，能够上千台的凤毛麟角。

而雷宾的钢琴企业常年的产量稳定在700架以上。

然而，疫情的到来改变了一切。

“好像说不清楚是一个具体的什么情况，总之突然之间，订单量就开始急剧下降。”回忆中的雷彬说起这句话是指的是2019年的下半年末。

依据雷彬的叙述。其实整个2019年还算好的。特别是上半年，虽然没有增长太多，但是基本上也保证了一个300多台的数量。

直到岁末的两个月，销量订单数急剧下降到一个月30多台。

刚开始，雷彬还没有太慌，他适当的调整了工人的工作时长，取消了夜班，把一周单休调整为每周双休。唯一的一个问题只是需要为第2年的产量准备多少原材料。

生产乐器这类商品，备料是一个极为重要的工作。一般的木材商都需要提前备货，同时也要批量订货，价格才下得来。

“那时完全没想到第2年的状况，随便做了决策，现在想起来，当年的决策确实太草率了！”

雷斌不知道哪里来的信心，咬着牙订了一大批货，当时他手上确实有一笔不小的存款作为流动资金。

不知不觉中他犯了工业企业经营的大忌，没有关注一个最核心的问题：资金链。

时间进入2021年，年初的时候，市场似乎在“回暖”。

大部分中国人都没有经历过60一轮甲子灾年。没有人想到这个回暖如此的短暂和跌宕起伏。客户的订货多一月少一月，几乎没有办法准确的安排生产。

很多人都没有想到的事，在灾害来临的时候，收入起伏不定，呈下降趋势，而开支却是恒定的。

甚至还要上涨。

以工人为例，那里的钢琴企业平均有20~40名工人，但是如果订单不足，却不敢解雇工人。

因为工人一旦散了，就很难招募。

雷彬也一样，整个2021年上半年，都只能咬牙坚持，而销量依然疲软。他想也许再挺一挺就过去了。

这一挺挺来的，是国家的双减政策。

绝大多数的乐器企业负责人都没想到，这个针对于中小学教育，以语数外科目为主要目标的政策，会对艺术培训产生致命的影响。

雷彬的主要客户群分布在湖南，广西几个省。渐渐的，他感受到了当地政策带来的致命压力。

“其实不光是这个双减政策，再叠加上疫情的防控，各地的教育系统出的文件，基本上是把琴行完全关闭了。”

回忆起2021年9、10月份的情景，雷彬至今唏嘘不已，那时他已经不待在厂里了，直接跑到客户所在的地市州，去求神告奶。

然而他看到的是满目苍夷，到处都是大门紧锁。

门都锁了，哪里还有钱呢？

湖南郴州，广西的柳州有他几个最大的客户，然而情形是一样的，根本不让开课。

规模较大的琴行仓库里，钢琴堆积如山。

在外奔波了20多天，回想起来这是雷彬自己经历最长的一次营销活动。

然而最终的结果是，颗粒无收。

回到家乡，他终于有一种强烈的不详的预感，开始滋生。

资金链已经趋于断裂，工人已经散了一半。唯一的办法似乎是借债度日。浙江的民营经济发达，向亲朋好友借点钱周转一下似乎问题不大，但雷彬的问题是，他不敢借钱。

经过近两年的折腾，企业已经负债数十万。而生意的恢复依然遥遥无期。更窘迫的是洛舍是一个小地方，各家企业的经营状况互相之间都知根知底，想要短期之内拆借资金也并非易事。

疫情笼罩之下，并非只有企业的生存受到威胁，在疫情之前，雷彬刚刚盖好了三层的小洋楼。把大儿子送到澳洲留学，不说学费几十万了，每月的生活开支都要一两万元。

生意，家庭，孩子，重重的重担，像大山一样压下来。

到2022年，多重的压力终于把他压垮了。他转让了自己的钢琴公司，并非只有工厂，连同品牌，还有多年经营下来的经销脉络，都一并出售。

然而所出售的钱，竟然难以填补债务的亏空，钱债相抵后，还有不少亏损。“但整个人毕竟解脱了。”雷兵谈起自己的钢琴企业，依恋恋不舍。毕竟那是养育了多年的孩子，一朝拱手送人，那沉重的心情可想而知。

整个三年疫情，像雷彬这样的企业，在中国达到数百家。

乐器制造并不是一门简单的手艺，创业艰难，筚路蓝缕。成功是如此漫长，而消失却如此迅速。

然而遍观这些消失的企业，却发现一个有趣的共同点：90%的企业都是中小微型企业。

这似乎印证了一个亘古不变的真理，企业的实力和规模，是决定生存年限的最重要的因素。

另一个数据也毫不夸张的证明了这一点：在整个疫情期间，知名的乐器品牌和中大型的乐器企业，几乎都挺过来了。

“企业发展到第10年的时候，生意是最好的，那个时候订单都接不过来，生产都跟不上去，但那时的我步子还是太慢了。思路太保守了！”回想起10多年的创业经历，雷斌最感慨的是，他没有及时在市场好的时候迅速扩大销售网络。

其实从2012年左右开始，最初的OEM（给大钢琴厂做代工）就已经很少了，雷彬也有意识的在全国各省寻找代理商经销商。

但是刚刚铺设完了湖南、广西，自己就觉得“还可以”了。加上营销，总是要花费不少金钱的，他有意识的放慢了脚步。

这是让雷彬最后悔的一件事。可这世界上却没有后悔药。

雷彬们的遭遇，其实都指向了一个共同的道理：任何生意，都不会坐在家中从天上掉下来。

制造企业唯有走出门去，参加各地的针对琴行的营销活动，才是拯救自己的唯一的道路。

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