厦门国贸：供应链“顶流”是如何炼成的

一体化的力量 四十年“编织”一张供应链网络

今年6月底，厦门地铁3号线将正式开通运营。在两年建设周期中，项目需要采用大量不同规格、不同标号的钢材。事实上，将合适的钢材运往施工现场，并非由钢铁生产企业独立完成，也不是一条简单的“直线”，这一过程，与国贸股份历经40年“编织”的供应链网络密不可分。

国贸股份副总经济师荣坤明介绍，国贸股份多年来与国内大中型钢厂保持成熟稳定的战略合作，如何更精准投放合作伙伴提供的成品，满足下游企业的个性化、定制化需求，这是国贸股份持续打磨修炼的真功夫。作为专注供应链管理运营的企业，国贸股份特有的优势在地铁等大型市政项目的物资一体化供应领域更为显著。地铁建设在不同的施工阶段需要不同的标号钢材，通常需要每天根据需求下订单。即使订单要求再繁琐、细碎，国贸股份健全的供应链系统总能第一时间做出响应，并且能满足施工中的各种个性化需求，施工方不再需要储备大量库存。除厦门以外，国贸股份还参与深圳、广州、成都等城市地铁以及国内众多高速、高铁建设的招投标与供应配送。国贸股份正以一体化服务助力大型市政项目的顺利落地。

杰克·韦尔奇曾说过:“如果你在供应链运营方面没有竞争优势，那就干脆不要竞争。”钢铁行业上游企业众多，下游客户分散，而供应链企业在其中起着不可或缺的重要作用。

目前，国贸股份已在“铁矿-钢铁”垂直产业链建立了完整的一体化供应链综合服务体系。国贸股份铁矿石供应商遍布澳大利亚、巴西、乌克兰、俄罗斯、印度等国家，与全球矿业巨头签订了长协合同（长期供需协作合同）。2020年，国贸股份的铁矿营业规模位列全球贸易商第二。

国贸股份供应链运管部总经理吕春伟说，随着我国近几十年的高速发展，国内自有铁矿资源无法满足钢铁企业的生产需求，必须依靠进口铁矿填补供给缺口。既要保障货源稳定，又要尽量减少市场价格波动对经营的压力，对于大多数的钢铁企业来说，签署长协合同是最有效的应对手段。然而，对于国内中小型钢铁企业而言，想与矿业巨头签订一份长协合同并非易事。掌握话语权的矿业巨头更关注铁矿石的开采和发运，其开采出的铁矿石数量和品种是基本确定的，无法满足每家中国钢厂的定制化需求。要么矿山给予的长协数量无法满足钢厂需求，要么矿山给予的矿石品种不适合钢厂生产配比，这些情况时有发生，就造成了钢厂与矿山之间产生资源不匹配的问题。

此时，国贸股份就能发挥大型供应链企业的优势。国贸股份整合中小钢企的铁矿石需求，依托公司的大平台优势，向矿山集中采购。由此，国内的中小钢企在资源匹配的同时，也能享受优惠的协议价。不仅如此，国贸股份可以根据港口情况、钢厂需求灵活规划海运物流路径，通过同一艘货轮将铁矿石运抵中国后再分配给各个钢企，意味着钢企可以用最低的运输成本获得最需要的货源。更重要的是，更多的钢铁企业可以根据各自生产所需品种和配比，获得个性化需求的满足。

在钢企销售端，国贸股份同样扮演着重要角色。国贸股份在“铁矿-钢铁”产业链的下游客户覆盖面很广，除了大型项目、重点工程，各类汽车制造商，美的、格力等白色家电企业的上游制造商，以及造船、能源等企业都是他们的客户。通过在全国设立的几十个经营网点，国贸股份以属地化服务满足客户的个性化需求。钢企下游的行业需求各有不同，有的要求产品具备高强韧性，有的要求耐腐蚀性强，还有的要求功能性强。国贸股份的网状式供应链，将形形色色的客户、五花八门的需求有机地串联起来，赋能产业链上下游企业形成新的价值，再在增长的过程中实现自我发展，从而达成产业链上下游的共同价值增长。这便是国贸股份打造供应链一体化的最大价值。

2020年，国贸股份铁矿、钢材销量同比增长43%，这一亮眼的数字也是对国贸股份供应链一体化成效的最好注解。

满载着闽丰轮胎的首发货车。

　可复制的模式 供应链服务可进入所有产业

厦门国贸纸业有限公司（下称“国贸纸业”）前身是国贸股份的纸业中心。今年以来，行业头部集中加速，行业景气度提升，国贸纸业的业绩也非常亮眼。

“如果没有股份公司在纸业供应链上的深耕，可能就没有现在的国贸纸业。”国贸纸业总经理刘志滔认为，是供应链一体化模式成就了国贸纸业。

与“铁矿—钢铁”供应链模式类似，国贸纸业对自身供应链的提法是“林浆纸”一体化，致力成为“林浆纸”产业链领先的综合服务商。

“林”，指的是林地。木材作为资源产品，中小加工厂和贸易商有时会面临上游原料供给短缺的问题。因此，掌握上游资源、保障下游供给成为国贸纸业发展的重中之重。早在10多年前，国贸股份就已将境外的林地投资纳入业务发展版图，拥有广阔、优质林场资源的新西兰成为他们优先选择的投资地。目前，国贸股份已在新西兰拥有3块林地，并持续寻求新的资源。

“浆”，说的是纸浆。国贸纸业从全球采购纸浆，销售给晨鸣纸业、金光纸业、博汇纸业等造纸企业。

“纸”，说的是这些造纸企业生产出的纸张。国贸纸业帮助造纸企业将纸张销售给下游大批的包装厂、彩印厂等。由此，“林浆纸”产业链上的合作伙伴，既可以成为国贸纸业的供应商，也可以是他们的客户。

刘志滔还记得，2003年，国贸纸业销售的第一张纸来自晨鸣纸业。18年后，他们已为2000多家纸张下游客户提供服务。这些年来，经历了市场的风风雨雨，刘志滔对供应链整合模式的认识越来越深刻。

在纸张销售不景气时，国贸纸业通过自身的供应链系统，一方面为造纸企业供应有价格竞争力的纸浆以降低成本，另一方面借助众多下游客户及全国各地的网点，竭尽所能支持造纸企业去库存。

如今纸浆、纸张价格不断上涨，下游包装厂、彩印企业寻找国贸购买纸张，比从厂家直接拿货还要划算。与此同时，纸类产品价格上涨，下游企业流动性紧张，通过国贸提供的供应链金融服务，这些企业可以获得有效的资金支持。

不论是产业链的哪一端承压，国贸纸业都能在整合的供应链中找到自己的位置，发挥自己的作用。刘志滔把这种角色描述为产业链上的“压舱石”。

除了“铁矿-钢铁”和“林浆纸”外，国贸股份还在“纺织原料-服装”“橡胶-轮胎”“农牧产品”等垂直产业链上深耕，解决客户稳货源、降成本、拓市场、控风险等核心诉求，不仅助推自身业绩的增长，还持续推动产业链上下游企业提质增效。

目前，国贸股份在全国范围内拥有合作管理仓库约1500个，与全球170多个国家和地区、近3万家优质活跃客户建立业务往来，搭建了一张覆盖境内外重要购销市场的经营网络。

“供应链形态千差万别，但是供应链服务的机制是一样的。”蔡莹彬说，国贸股份把供应链的共通点找出来后，多元复杂的供应链变得更为简单，服务模式也变得可复制。从理论上，国贸股份的供应链服务可以进入所有产业，“把我们的模式复制到更多的产业中，这些产业就会有更大的提升。”

资本化的共赢 深度介入产业链上下游

“与重要的合作伙伴进行资本化的合作，就是要把供应链模式从博弈转变为共赢。”蔡莹彬对记者说，传统的贸易、供应链模式，大多以价格博弈为主，这是一种上下游企业相互挤压价格与利润的零和游戏。而通过资本运作的方式，国贸股份深度介入产业链的上下游，与合作企业进行利益绑定，推动的是双方的发展，这更是一种共赢的发展。

资本让简单的买卖关系转向互信互助的战略合作。国贸股份原本是天轮集团在供应链上的战略合作伙伴。2019年，他们与天轮供应链管理有限公司合作，投资成立了途乐驰橡胶。他们利用原黄海橡胶的生产基地进行轮胎制造，这些新的产能能有效保障下游客户的未来需求。2020年，国贸股份再度在“橡胶-轮胎”产业链上发力，通过租赁一家山东轮胎企业，生产制造“闽丰”品牌轮胎，这也是国贸股份全资子公司国贸物产第一个自有轮胎品牌，进一步夯实了他们在产业链上的布局。今年1月，一辆满载着闽丰轮胎的首发货车自山东德州发往河南郑州。截至目前，这一依靠国贸股份自有设计、配方、工艺生产的轮胎已成功向市场销售超十万条。国贸自有轮胎品牌还在陆续增加中。

在“农牧产品”产业链上，国贸股份也在实践着这一理念。合作5年多来，国贸股份与傲农集团建立了良好的合作关系，2020年5月双方进一步提升合作，共同组建厦门国贸傲农农产品有限公司，进一步为傲农集团提供稳定、有效的饲料原料供应。

“如果将传统的供应链服务业务视为国贸股份2.0时代的产物，而在产业链的资本运营则是3.0时代的目标，或许我们可以暂且称现在为2.5时代。” 荣坤明这样描述国贸股份所推动的发展变化，资本的助推，不仅巩固了与合作伙伴在产业链上的关系，稳定了经营商品的供应保障，而且还大大增强了其抵御产业波动风险的能力。

　赋能式的服务 带动其他企业共同发展

■海运一直是国贸股份在物流领域的核心优势。

与其他供应链企业相比，国贸股份优势在哪里？国贸股份总裁助理王永清认为，供应链服务考验的是企业的综合能力，应该说，国贸股份一直在打磨、提升在每条产业、每个环节的服务能力，一点一滴的努力让国贸股份综合服务能力在同业中一直保持领先。

“抠细节，抓服务，一直是国贸股份的优势。供应链企业的成就感来源于带动其他企业共同发展。”王永清举了个例子，大型造纸企业生产出来的纸张一般都是大卷筒居多，与下游中小客户的具体需求规格不符，国贸供应链通过统购分销并为客户提供分切配送服务，在为客户降低成本的基础上还能满足客户定制化需求。

作为供应链服务中的重要一环，国贸股份下属的物流公司为国家5A级物流企业，拥有船舶、仓库、堆场、车队等基础设施，拥有强大的外协物流系统，为客户提供全方位的物流配送服务，尤其是在全球范围内的物流配送总包方案。

海运一直是国贸股份在物流领域的核心优势，公司在全球干散货航运业积累了丰富的运营经验，这也为“铁矿-钢铁”和“林浆纸”产业链上的核心客户群体提供了保障。2020年8月，国贸股份通过子公司购入3艘8.2万吨巴拿马型船舶，这种船型较传统的7.4万吨船型载重更多、燃油更省，更能充分地占据在货种和航线上的优势。这3艘船舶也是波罗的海航运指数中巴拿马型散货船的标准船型，是当今散装粮食、谷物等大宗散货国际贸易运输的主力船型。购买这3艘船舶最直接的影响体现在运力上。国贸股份拥有船舶数量及船舶载重吨都翻了一番，自有船舶运输量在货物运输量中所占比例上升，运费成本更加可控，货物运输中的交货延误、货物损失等各种风险会减少，能有效对冲运费上涨的风险，供应链管理业务的运作效率也有所提升。

去年以来，BDI指数（波罗的海航运指数)稳步上行，国际运价也节节攀升。“如果当时下手再晚一点，这3艘船可能还要多花不少钱。”蔡莹彬评价公司当时的决定是果断的。正是在码头、船舶等资源上的不断积累，在运价高企的市场环境下，国贸股份仍能为客户提供稳定、可靠的海运服务。

赋能式的服务不止一面。为上下游客户建设可靠的风控体系，也是国贸股份非常重视的一项服务。“早在1995年，国贸股份就成立了专门的风控管理部组。”吕春伟说，风控部门管理上下游业务的商流、资金流和物流，把单个企业的不可控风险转变为企业整体的可控风险。

国贸期货是国贸股份的全资子公司。国贸期货副总经理曾华玮说，国贸股份管理层对期货的认识和运用非常深入。国贸期货为众多供应链上下游客户制定了套期保值方案，还依托国贸期货研究院，为企业客户提供及时的行情信息、深度的研究报告以及覆盖黑色金属、有色金属、能源化工、农产品等产业链的专业咨询服务。

近年来，铁矿石、纸浆、化工品等许多大宗商品的现货价格波动较大，但依靠国贸期货提供的可靠服务，许多供应链客户能及时规避价格波动给企业带来的冲击。

　数字化的进阶 实时跟踪响应上下游合作伙伴的各种需求

■“国贸云链”是国贸股份自主开发的供应链一体化协同平台。

2020年新冠疫情导致的生产停摆、物流不畅、产品滞销等一系列问题，极大地冲击着全球供应链体系。疫情冲击带来风险和挑战，同时也带动了供应链行业多元化、智能化的新趋势。

助力供应链上下游企业降本增效，数字化成为新的关键词。国贸股份信息技术部总经理林海岩说，今年3月上线的“国贸云链”是国贸股份立足供应链业务场景，利用5G+物联网、云原生、区块链等最新数字科技手段，自主开发的供应链一体化协同平台，用数字化的方式解决产业链上下游客户企业的各种业务场景问题。

对于供应链上不同规模、不同性质的客户，“国贸云链”服务内容也不一样。在铁矿-钢铁、橡胶-轮胎等产业链上拥有长协合同的大客户，“国贸云链”可以实现“端对端”的系统对接，实时跟踪响应各种需求；“林浆纸”“纺织-服装”等产业链上的一些中小客户，“国贸云链”可以提供全流程自助式服务；“国贸云链”还面向制造型企业，提供从原料到成品的购销服务，实现采购及销售的全流程管控。此外，这一系统还提供代理采购服务，帮助下游客户以销定采，全流程跟踪从销售到采购的各个环节，提供即时的货物到港、资金使用情况查询。

“‘国贸云链’首先带来的是效率的提升。”林海岩说。比如，“国贸云链”的电子签章平台“国贸云签”将会把大量人力从合同处理环节解放出来。他说，国贸股份供应链业务合同平均一年为15万笔左右，采用了区块链等技术手段，不仅不用纸质寄送，还能保存签约过程、修改痕迹等信息。

对供应链上下游客户来说，这也是全新的业务体验。在线下单、价格管理、货物追踪、合同查询都能在平台线上操作。对国贸股份而言，今后不必只是通过产品来连接客户，依托平台也能更快速地响应客户需求。

今年5月，“国贸云链”还升级上线“国贸慧通”网络货运平台，在平台下单后，通过可视化地图，物流车辆信息、所处位置、预计到达时间等信息全都一目了然。林海岩说，这相当于给物流公司装上了一双“千里眼”，实现货运流程全溯源，同时也能帮助物流企业降低运营成本。返回搜狐，查看更多