像生产汽车一样「造」酒店，华住有哪些值得学习与借鉴的地方

如果要在中国酒店业找到几个代表人物，华住集团创始人兼董事长季琦一定是绕不过去的人物，他是中国著名的连续创业企业家，创办携程、如家、汉庭、华住等品牌，3 次创业、4 次敲钟，成为国内第一个连续创立三家市值超过 10 亿美元公司的中国企业家。

提起华住，知道的人可能不多，但说到汉庭、全季几乎是家喻户晓，从在营酒店数量看，华住拥有 9394 家酒店（第一名为锦江，已开业酒店达到 12138 家），但说到总市值，华住已经把第二名远远甩在后面。与此同时，「华住会」的注册会员突破2亿，拥有中国酒店行业最多的会员。

作为酒店行业的头部企业，华住像生产汽车一样「生产」酒店，它是如何利用其供应链体系达到标准化的？高质量增长的背后，藏着华住集团哪些「秘密」？本文将为你深度拆解。

此外，加个广告！全新定制的「未来之路·中国地产经营者高端课程」也将在 5 月份启幕，详细信息可以添加下方联系方式，咨询相关工作人员~

01

华住在中国是怎样的存在？

华住集团成立于 2005 年，从当年推出首家酒店品牌汉庭，进军经济型酒店市场；到陆续推出全季、禧玥等自有品牌布局中高档酒店市场；再通过星程酒店、桔子水晶、布洛斯酒店管理及德意志酒店等一系列并购活动完善酒店布局，他成功从一家经济连锁酒店发展成多品牌酒店巨头。

做酒店实在是个辛苦活儿，但搞酒店加盟扩张其实是个好生意，中国连锁酒店巨头锦江、华住和首旅基本都是 10% 直营门店加 90% 加盟扩张，来完成连锁品牌展店的规模优势。从华住刚发布的 2023 年报来看，光是汉庭和全季的规模就有 5714 家店，这只是其中两个品牌，要算上其他子品牌的门店数量，华住集团酒店数高达 9394 家，这是什么概念？

意味着，在一些人流量大的城市核心商圈，就会有十多家同集团酒店同时存在，不管你选择哪个价位的酒店，大概率都会选中华住集团旗下的酒店，包含奢华、高档、中高档、中档、经济五种不同消费需求。

奢华：施柏阁大观、宋品 

高档：Jaz in the City、禧玥酒店、花间堂、美爵酒店、施柏阁 

中高档：桔子水晶酒店、CITIGO 欢阁酒店、漫心酒店、美仑酒店、美居酒店、诺富特酒店、城际酒店、美仑美奂酒店 

中档：宜必思尚品酒店、星程酒店、全季酒店、桔子酒店 

经济：汉庭酒店、海友酒店、你好酒店、怡莱酒店、宜必思酒店、Zleep Hotels

发展丰富的多品牌矩阵很好理解，这应用了定位理论的原理，每一种品牌实际是代表着每一种人群的心智，可满足多客户在不同价位、不同设计风格和地理位置等方面的差异化需求。同时避免了单一品类的衰退，从而更好地占据核心商圈、稳定竞争优势。

换种表述，华住集团开的并不是酒店，而是占据优质商圈，本质上也是在做地产生意。一方面，通过长期租约稳定未来租金价值；另一方面通过楼层分租形成类商业地产的投资收益。在高峰期，华住一家新投资的酒店，仅通过投后物业分租就能回笼 70-80% 的盈亏线收入。

那么，你一定好奇华住的钱是从哪里来的？

当前，华住以管理加盟及特许经营为主、以自营及租赁模式为辅，前者主要收取加盟商几类费用：加盟费（8-100 万元）、特许经营费（总收入 3%-6.5%，按月收取）、中央预定费（房费收入的 8%，按月收取）、会员注册费（15-135 元/个）、技术服务费（每月 2500-3500 元）以及酒店经理的管理服务费（每月 8000-20000 元）等。

2023 年，华住集团拥有租赁及自有模式经营的酒店 691 家，管理加盟及特许经营模式下的酒店 8703 家，光是管理加盟及特许经营酒店的收入就高达 77 亿元，同比增长 74.7%，该等酒店占总收入的 35.2%。

加盟的酒店自负盈亏，等于华住全方位输出运营管理制度、酒店规划相关方案、底层系统建设和数字化技术投入等，从一个苦逼的重资产酒店经营者转变成一个轻资产酒店 IP 输出者，风险也转嫁到加盟商身上。

02

我们能从华住身上学到什么？

华住收的费用五花八门，但为什么那么多人选择加盟呢？原因也很简单：

一是酒店是本地位置做外地陌生人的生意，除了地理位置的因素，随着旅游兴起和消费升级，用户在下订单前对服务标准、品质标准有预期，酒店有点名气很重要；二是连锁酒店用品可以采用集中化采购、标准化管理，降低物流成本、生产成本、定制开发成本。

何况，一个 14 亿人口的国家，2023 年我国人均出游3次，在大出行时代，国内酒店行业格局却异常分散、连锁化率低，2022 年底中国酒店连锁化率达 38.79%，但较发达国家 60% 以上连锁化率，仍有较大上升空间。

可以说，不管从酒店主还是行业角度，酒店连锁化都很有必要。在确定了赛道机会后，三家比较大的连锁玩家——华住集团、锦江酒店、首旅如家占市场总体份额近 50%，华住集团的不同之处在哪儿呢？

①围绕用户需求的产品体验

华住用户群体大多数为商务人士，为解决颈椎问题，季琦设计了一款双面荞麦枕，不仅贴合颈椎，还能改变形状，主动适应人体。旗下全季酒店也已经全面采用全屋智能，卫生间的马桶同样自带加热功能。

此外，华住采购的拖鞋，采用的是可降解生物胶玉米纱线，号称是「从玉米地里长出来的拖鞋」，洗护用品材料是环境友好型，托盘、垃圾桶的材料是用咖啡渣等生物质材料回收利用做成的……

好的用户体验，能为品牌带来信任，带来自发的传播，从而帮助企业降低成本并获得流量的提升和转化。

②高质量的供应链体系

在发展初期酒店数量较少时，华住供应链比较关注价格，进行全网比价，而今，旗下已经经营了 31 个酒店及公寓品牌，不同档次的酒店品牌和不断增长的酒店数量和供应商，对华住的供应链质量管理提出新的要求和挑战。

于是，自上而下和自下而上的两项质量提升行动同时展开，前者从顶层设计开始，从源头提升质量和服务，比如成立专门的质量与服务部门、导入 ISO9000 质量管理体系；后者将一线的先进经验推广到更多门店，与供应商一起提升质量。

如今，华住的供应商已经多达 3053 余家，正全面构建世界级酒店供应链平台，像生产汽车一样「生产」酒店，并借助数字化技术，打造「标准化+模块化」供应链体系。

③保持较高的技术投入

公司创始人季琦理工硕士出身，并曾在计算机集团担任工程师。因此，公司一直高度重视技术研发，年均研发投入 1 亿/年，所有信息技术系统全部为内部研发拥有自主产权。甚至可以透过向其他酒店经营者、房地产公司及服务式住宅供应商提供标准及定制的 SaaS 与信息技术解决方案。

公司采用「易」系列数字系统来增进酒店经营效率，「易客房」数字系统为行业首创，可精简各种酒店客房整理流程并将其数字化，从而缩减酒店客房的退房至入住时间间隔，提高酒店客房的周转效率；「易发票」数字系统大幅简化商务旅客的退房流程。

④私域流量下的会员体系

华住集团的长期核心优势在于用互联网思维解构传统酒店行业，重视用户流量，为了不过于依赖 OTA 平台，大力发展会员体系，公司始终保持中央渠道最低价、自有会员最优惠、酒店 APP 最便利，不断吸引会员。

以私域流量管理为例，目前，华住已拥有超 2 亿私域会员。华住集团旗下各酒店流量是在华住会中共享的，不断形成建立新品牌的边际规模优势：

在积分体系上，华住最早在行业提出积分货币化，积分直接抵扣房费；在权益设计上，根据成长值变化升级为不同等级会员（星会员、银会员、金会员、铂金会员四个等级），不同等级，包含价格折扣、赠送早餐、入住预定保留、延迟退房等权益；在内容社区上，推出度假频道、逛逛频道等全新模块，形成了独特且相对垂直的内容讨论圈子。

总结一下，成功不是偶然的，华住不是靠资产投入驱动，而是靠持续的商业模式驱动。而且，华住身上用户需求的细致洞察、超强供应链的整合、较高的技术投入和私域流量运营，不光适用于酒店行业，也是值得地产行业从业者学习的。