赵本山《卖拐》中的无敌销售技巧

赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不?这拐原价买两百，给一半，一百。(报价技巧，打5折)

范　伟： 哎，行行行~~~

赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢!(站在客人的立场说话)

想想我们自己每次走进商场，都会发现他们服装销售人员，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，销售立即上去主动地报出价格和折扣。

各位，在我们没有完全了解和喜欢这件衣服之前，价格对我们有意义吗?反而在得知价格之后，却走开了，销售们再没有推销引导的可能了。

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客户在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客户进入深入了解产品服务的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。

不想现在很多的销售却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。

赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。

客户说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”

范　伟： 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~

高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀

赵本山： 要什么自行车呀?要啥自行车?(也算是额外的连带销售，提高客单价)

范　伟： 哎呀，对对对~~~

赵本山： 你咋这么个样呢?

高秀敏： 我没说要自行车呀?你说的要自行车~~~

赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车(借力发力，灵活应对)

还是以我们去商场买衣服为例，有时候我们是门店里那部分很有可能成交的客户，但在销售的后期，犹豫之后突然表示“钱没带那么多”，我们这样的客户还真不少，也许是实情，但更多是借口。这个时候很多的销售傻傻地来上一句：“可以刷卡啊”，结果我们摇摇头跑掉了，销售这时候很轻易地放虎归山了。

赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。

那商场的额销售人员遇到这种情况比较好的处理方法是什么呢，有一种方式是衣服可以给客户先打包，为客户留起来，只是需要客户交纳少许的定金。

即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。列位看官，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗?

客人买单之后，销售人员切忌说“谢谢”

赵本山：兄弟，架拐!

范　伟：大哥，缘分呐!

赵本山：别激动~~~ 回去好好养病，过几天就好了~~~

范　伟：好~~~ 大哥

赵本山：别激动

范　伟：那什么~~~ 我啥也不说了我~~~

高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀?

赵本山：过啥分，他还得谢咱呢

范　伟：谢谢噢!

赵本山：你看看!

赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以客人要说谢谢。

在现实的商场门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客户说：“谢谢”。各位，销售说“谢谢”，这是什么意思，我们的产品就那么不值钱、没有价值，好像是客户帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客户在离开门店的时候，满心欢喜地对销售说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客户说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和客户的不自信，会引发客户不好的想象。应该说什么?应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了”

不要惧怕客户投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”

赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉，满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。

《卖车》：

范 伟： 站住!

赵本山： 朋友!

范 伟： 我是天天找，月月找，足足找了你一年呐!(投诉的来了)

赵本山： 别激动，我们做好事儿从来是不留名的。

范 伟： 我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊?我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去!走!

高秀敏： 哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧~~~ 快~~~

赵本山： 你靠边，请问……

……

门店的销售看见客户拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的销售就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。

赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅，不在赘述。仅仅提醒各位销售，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。返回搜狐，查看更多