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主持人: 各位领导、各位嘉宾，各位新闻媒体的记者，各位医药企业的老总们，上午好。由中国医药企业管理协会、中国非处方药物协会主办，由立方药业集团、安徽省医药行业协会承办、由中国医药保健品进出口商会、北京医药行业协会、悦康药业有限公司协办、由北京市经信委、北京市药监局、安徽省药监厅、北京塞科药业有限公司支持、由北京采育行管理咨询有限公司、中国网、搜狐网健康频道、中央电视台网络频道共同策划执行的中国医药企业管理协会六届七次会长扩大会议暨第二十一届中国医药企业营销高峰论坛现在正式开始。

主持人: 2012年是医药行业的各种规划全面实施、承上启下的一年。2012年同时也是我们国家自2009年推出新医改第一阶段的成效进行总结、修正之年。2012年，同时也是我们的新医改进入第二阶段进一步深化、实施十二五医改规划实施方案的第二个医改再出发之年。也是我们各个医药企业正要考虑迎接十二五规划进行转型升级、调整的关键之年。在这个时候，我们所有的企业都在考虑，如何使自己企业在未来四年的发展和国家大的十二五规划进行精准对接，这时候就要我们客观、理性、全面、准确的对未来的经济走势、未来的经济发展形势进行一个准确的判断。对医药企业高层管理人员需要把握新形势、研究新政策、建设新思路，顺势而为。在这样的背景，我们就召开了这一次医药高峰论坛。

主持人: 本次论坛的时间是两天加一个晚上，一个主题论坛加四个专题论坛，加一个招待晚宴，加一个颁发证书的仪式。在这两天之中，出席我们会议的嘉宾、领导、代表很多。他们分别是：中国医药企业管理协会副会长郭云沛，安徽省卫生厅副厅长徐恒秋，安徽深卫生厅药物政策与基本药物制度处处长周涛，中国医药企业管理协会会长于明德，规划起草执笔人之一、天津药物研究院党委书记、院长汤立达，中国医药工业信息中心主任郭文，国家发改委价格监督检查司原司长、中国医药企业管理协会高级顾问李镭，中国医药企业管理协会副会长骆燮龙，中国医药企业管理协会副会长王波按，中国医药企业管理协会副会长吴清功，中国医药企业管理协会副会长牛正乾，中国医药企业管理协会法律服务部特聘律师、北京大成律师事务所合伙人，医药法律事务专家律师姚岚，北京中医药大学中药药物经济学评价研究所副所长李磊，亿利天然药业集团营销中心总经理王亮，扬子江药业集团集团南京海陵药业副总经理张国山，中国社区卫生协会顾问、中国农村卫生协会顾问；西安杨森原市场总监关晖，北京泽桥健康产业集团总裁赵郑，仁和集团副总裁余波，山西振东制药股份有限公司副总裁、营销总经理何贯中，北京博睿通信医药信息咨询有限责任公司总经理叶京云，以及在座的所有医药企业的总裁、副总裁、总经理、副总经理，欢迎你们。

主持人:今天第一位发言嘉宾是中国医药企业管理协会副会长郭云沛老师。他对中国医药企业管理协会已经做过的工作，和今年即将做的部分工作给在座的中国医药企业管理协会的副会长单位、理事单位，以及参会的各位代表进行汇报。有请郭总。

郭云沛:各位参会代表、各位领导大家上午好！值此次中国医药企业营销高峰论坛在安徽合肥召开之际，中国医药企业管理协会决定同期举行协会六届七次会长会议。欢迎在座的非协会会员单位的企业代表也对中国医药企业管理协会如何在企业和政府之间搭建好桥梁和纽带作用，积极出谋划策。协会所做的工作有：

郭云沛:第一项工作：我们认真组织了2012年声音、责任两会医药界代表委员座谈会。向政府和行业相关部门发出完善基本医药政策的四条建议。现在声音、责任医药界两会代表委员座谈会，已经成为全行业向政府部门沟通、向政府表达意见的重要通路。已经成为广大媒体及其关注的有社会影响力的一项活动。2009年由中国医药企业管理协会和人民网共同发起主办了声音、责任两会代表委员座谈会，到现在已经举办了四届。座谈会已经由最初我们中国医药企业管理协会一家协会，发展到今年23家协会。几乎囊括了全行业的所有协会。今年应邀出席座谈会的医药界全国人大代表和政协委员一共有34位代表。我们全国的两会里面的医药界的代表委员一共是67名。今年由于特殊的原因，3月4号我们召开会议的时候，是胡主席正好到医卫组听取汇报，所以有很多同志没有到会。但是来的同志也不少。34位。很多代表委员把每年参加声音、代表两会代表座谈会作为自己份内的事。了解当前我们医药行业的现状以及存在的主要问题，和大家急迫需要解决的意愿。到座谈会召开前夕，我们一共收到了全行业为医药界两会代表委员提供的他们撰写建议和提案的素材，一共是59份。其内容好该了有关基本药物政策、药品价格和找投标政策、新药研发创新政策，医药分开、药品儿童包装、零售药店建设、中成药饮片的扶持，国际化进程以及制剂、药品分开管理条例等22个方面的内容。最后，经过协会和大家的反复讨论修改。主办方决定将完善基本药物政策的四条建议作为今年我们代表医药行业主提案的素材提交给代表和委员。并提供大家自愿签名上交人大和政协的有关部门。四条建议的主要内容：第一，完善基药招标双信封制度，慎重推广安徽模式。第二，扩大基层医疗机构用药范围，实行宽使用、严把关。第三，国家基本药物目录实行总量控制，全额报销。第四，取消药品夹层与管制。还公立医院 药品采购权。这份建议还指出，我们应该尽快落实十七大报告中，医药分开、盈利和非盈利分开的步伐。加快医保付费机制改革和公立医院改革，尊重公立医院的法人地位，改变医药机构所有权和经营权不分的现状。建立现代医院管理制度和机制。这四条建议基本反应了广大医疗企业最急迫解决的各类问题。我们在此不敢说，声音、责任两会代表委员会发出的声音能够改变政策制订者的决定，但是起码对政策制订者修正和完善相关政策起到了有利的推进和促进作用。国务院最近出台的十二五医改规划和4月15号出台的深化医药卫生体制改革2012年的主要工作安排，以及相关部门的领导最近的讲话中都可以明显感受到相关政策在逐步的完善中。出席今年两会座谈会的还有国家发改委、财政部、工信部、商务部、卫生部、人社部、国家食品药品监督管理局、国家中医药管理局等八个部门的相关领导。有28家新闻媒体朋友到会旁听采访。在两会期间，有20家媒体集中对我们会议的内容进行了报道。新医改与房价，税收反腐败，在今年的两会形成了一道亮丽的风景线。为了把声音、责任医药界两会代表委员座谈会持续的办好，团结代表委员代表我们行业发出声音。承办座谈会的医药经理人杂志还为第十一届的代表委员制作了一把提名委人民感谢你们的大型精美画册。记录了他们在五年履职期间为行业、为社会所做的贡献。

郭云沛:第二，协会组织通过国际认证企业宣传步伐，在定价招标采购方面，力争政策支持，打好基础。目前我国已经有32家制剂企业相继通过了美国、日本、欧盟WHO的认证。为了支持和帮助我们自己的企业开展这项工作。中国医药企业管理协会专门成立了国际化工作委员会筹备组。并且从今年2月下旬在全行业开展了通过国际GNP认证制剂企业的系列宣传活动。协会力图通过组织论坛和邀请媒体报道，宣传企业在国际化方面取得的新成绩，引起我们政府对达到国际化制剂水平的企业在政策上给予支持。主要形式是向社会发布通过美国、日本和欧盟WHO的名单，介绍开展国际化方面的工作。组织加快实施WNP认证的步伐，帮助企业讨论协调困难和存在的问题。本次活动我们不收取企业任何费用，企业自愿参加。目前这项工作正顺利的进行中。

郭云沛:第三，提高协会成员单位守法和维权意识，为成员单位提供务实、有效的法律顾问。以实现企业的快速健康发展。去年10月份，我们协会专门成立了法律服务部，首批邀请了4个律师事务所加入这个部门。目前法律服务部主要开展四个方面的工作，知识产权保护、行政刑事诉讼、投融资并购、药品、法律、政策四个方面的法律咨询。今年三月份，我们协会还向会员单位开展了法律服务需求的调查工作。向会员单位发放了调查问卷。今年1至3月份，我们这个部门和研究部的同志为协会已提交了研究报告11份，并登载在协会的网站上，提供给我们成员单位学习。

郭云沛:第四，接受政府相关部门委托，从去年12月份以来，已陆续开展了如下相关课题的研究工作。这些课题都是由我们政府部门下一步制订相关政策做出前期工作。是受政府部门委托的。第一，开展环境执业健康安全体系指南的制订。今年的3月举办了为期三天的医药行业EHS体系建设高级研修班，对参会的代表进行了培训和大家交流。二是今年2月启动了医药电子商业的研究工作，和对新GMP实施以后扩大认知的工作。第三，我们今年还将对新版GMP的认证、研究工作。这几个课题的研究工作将在今年下半年截至。

郭云沛:第五，举办各种论坛的座谈会活动。扩大中国医药企业管理协会的影响力。为我们的会员单位更好的服务。去年12月份以来，在工信部的大力支持下。由中国医药企业管理协会和江苏省南通市人民政府。我们举办了江苏沿海经济开发区国家化学原料药基地建设的高端论坛。这次论坛为期一天。主要目的是了解沿海重点化学原料药生产基地的建设情况。同时促进园区产业的优化调整。研究化学原料药产业急剧发展的模式和方向。论坛收到了预期的效果。今年的2月9号，协会受商务部市场持续司的委托，协助召开了药品生产企业的座谈会。座谈会主要是为了生产企业对流通行业改革发展提出意见和建议。探讨生产和流通的关系，以及医改中的相关法律。促进生产和流通的协调发展。会长各参会单位积极参与讨论，并对政府部门提供了不少有益的建议。4月12号，前不久，中国医药企业管理协会还和中国药促会外商投资协会药品研发委员会在京举办了首届制药企业研发者论坛。我们主要是想借鉴国外企业研发创新的经验。推动我国医药企业科技子与信息的交流、沟通，规范研发行为、改变基础合作。改变我们目前企业在基层研发中存在的信息闭锁不全、原始创新不足、人才流动频繁的现象。以实现十二五期间我们提出的关于在药品创新研发方面的目标。十二五期间我们医药行业提出的是要完成30个自主创新新药。这个目标和任务还是很重的。主要责任和任务落在了广大制药企业基层研发者的身上。论坛上来自国内外制药企业的带头人进行了演讲。最后，咱们会议的企业研发者代表还提出了关于成立制药企业研发者组织的倡议。在今年2月，为了配合工业清洁生产十二五规划的实施，发挥清洁生产技术工艺和装备，对促进产业转型的支撑作用。协会受工信部的委托，在会员单位中还开展了化学原料药行业清洁生产技术工艺和装备的征集。以上是我代表协会向各副会长常务理事、会员理事单位所做的去年12月到今年4月短短五个月的时间工作情况。

郭云沛: 今年5月到今年年底召开下一次论坛的时候，我们协会开展的工作如下：第一，与MS举办联合培训课程，完成医药行业2012年经济运作形成的分析，对会员单位进一步开展多种形式的法律咨询和服务。与美国BIO交流，参加美国南加州大学的培训班，完成工信部的清洁生产课题，完成2011年中国医药统计年报及2012年经济运行情况的分析。召开协会副会长单位的座谈会和举办医药行业组织上的活动。我们协会所做的工作离不开广大会员单位的大力支持，也离不开非会员单位的积极参与。特别是我们神威药业、石药集团等企业都给予了我们协会一贯的支持。今天我们在这里开会还要特别感谢合肥的地方制药和北京的悦康集团。协会依靠大家发挥作用。自去年12月到今年4月份，就有28家企业申请并加入了中国医药企业管理协会。让我们大家共同努力，为医药企业的发展、为人民群众的生命健康作出我们的积极贡献。再一次的感谢大家，谢谢！

主持人:下面有请安徽省卫生厅副厅长徐恒秋博士向大家介绍一下安徽模式。

徐恒秋:首先，我介绍一下我们全省基本药物招标采购的做法。首先，我们为什么要搞基本药物招标采购。我们是在医改的大背景下做的这项工作。全国的医改启动以后，大家都在思考一个问题，就是如何能够让医改尽快的见成效。安徽的实际情况，我们五千多万是农业人口，当时的省委省政府的领导就认为，我们先把农民的问题解决了。这样我们的医改就能够有一个很大的突破。就从药品的降价开始入手。如何降价，如何使药物的价格更低，两条路：第一，招标，把价格压得低低的。第二级实行零差率销售，政府对于零差率部分进行补助。从基本药物招标开始它就背负了太多的责任。它担负着整个医改的成功。不管怎么样，这项工作在大家的关心重视支持下取得了很好的成绩。当然也存在着一些问题。

徐恒秋:正如大家知道的那样，我们的基本药物采购最核心的是双信封。双信封一个是技术标，一个是商务标。双信封的作用是增大了企业的竞争力度，减少了人为因素的干扰，最大程度降低药品价格，增加招标的透明度。如果我们不按照低价来取，我们很难办。张说李家的药好，李说张家的药好。没有一个客观因素，各种各样的干扰会来。我们取低价的标准。

徐恒秋:第二，我们根据《国家基本药物处方集》和《国家基本药物临床用药指南》。我们组织了专家进行了认真的评选，确定了我们省基本药物采购剂型规格。通过这样一个规范统一的全省药物的规格。使我们基层药物机构能够合理规范使用标准剂型药物，督促了生产企业能够生产出更加规范的剂型和药物来。比如说0.25，大家都是0.25。过去说我搞0.26，你招的时候肯定要招我的。现在不行了，独特规格没有特殊的作用就不再进来。

徐恒秋:第三，量价挂钩，承诺单一货源采购。原则上，这个企业中标以后，就获得了全省医疗机构的市场份额。我们以市场换价格。确保每个基层医疗机构使用的药物，具体规格只有一家企业来供应。实行量价挂钩的作用，有利于企业根据我们省里药品采购量，确定采购量，进一步降低价格。

徐恒秋:第四，招采合一，签订药品购销合同。省药采中心受基层医疗机构的委托，与中标的药品企业签订供货合同。明确品种，确定质量、价格、时间。签订药品购销合同的作用是避免了招标和采购分离的矛盾。保障了中标企业的合法权益。第五，严把质量关，强化企业责任意识。让药监局帮助我们把质量关。同时我们邀请相关部门的同志们对投标资料进行随时的抽查。对中标企业生产的药品，对企业而言，你所有生产的药品，你一年之内有两次被省级以上的食品药品监管部门公告为不合格的，你就出局。对于中标的药品而言，如果一年之内有一次被省级药监部门公告为不合格产品，你就不合格了。

徐恒秋:第六，制订刚性的省采购参考价。主要是依据基本药物基层医疗机构实际的进货价格，周边11省的基本药物中标价格、国家最高零售指导价、社会药房零售价合理制订我省基本药物采购参考价。作为我省基本药物招标采购限价的重要依据。第七，取消配送商的招标。生产企业是配送第一责任人，使政府从配送商的招标，控制配送费用的麻烦中解决出来了。让药品经营企业在药品经营中不断提高陪的集中度，避免了招标配送企业对社会造成的冲击。刚开始的时候大家很担心，每个生产企业都去选配送企业，这样会有大量的配送企业在招标过程中会带来很多的麻烦。现在看来，企业欢迎这样的做法。配送企业通过这样的一种做法以后，慢慢的在整合、提高他的集中度。刚开始的时候，是两百多家，现在已经是一百多家在配送。配送企业的集中度在提高，也有利于企业做大做强。

徐恒秋:第八，县级国库支付中心统一支付药款。省财政、卫生等部门联合下发了《安徽省基层医疗卫生机构基本药物药款结算办法》，所有的药品费用统收统支，确保从交货验收到付款时间不超过30天。第九，基本药物网上采购，实时监控。所有的采购行为都是在网上进行的。我们可以实时的进行监控他。第十，我们建立市场清退制度。对采购过程中制造虚假文件、蓄意抬高价格或压低价格、未按合同供货、提供质量不达标产品等企业，列入不良记录。建立严格的惩罚制度，逾期不改的清除出名单。

徐恒秋:总体来讲，运行的形成是不错的，进展顺利，运行良好。目前全省16个市、105个县市区，一共有1747家基层医疗卫生机构通过省医药集中采购平台网上集中采购国家基本吆五喝省补充药品，采购总金额16.69亿元，配送总金额为16.1亿元，配送率为96.7%。主要有这样几个成效：第一，采购渠道规范，基层用药质量明显提升。基层药品省级统一采购，不仅使药品价格下降了，更强化了药品质量的管理。从根本上改变了过去采购渠道繁杂、药品质量难以保证的局面。提高了用药安全性。据监测，2011年，我省基层药物不良反应的发生率降低了60%。技术标淘汰情况：我们省内国家基本药物招标有来自全国1202家药品生产企业的9676个药品参与投标，7616个有效报价的药品进入技术标评审。其中4422个技术标合格的产品进入商务标评审，技术标淘汰率为42%。被淘汰的这些都是一些小企业、质量难以保证的企业。中标产品和中标企业的情况，基本药物招标中，共有392个药品生产企业中标，其中88家为工信部医药且排名前100强的企业，188家为排名400强的企业。工信部排名前400强以前的企业占了我们整个基药中标企业的70%以上。基本药物中，有297个品规，占总品规的34.6%，是我们国家医药企业排名前100强企业的产品。有494个品规是排名前400强企业的产品。如果以中标品种来计算，中标的275个药品中，77.8%的药品都是排名前400强的企业。省增补药品297个品规，排名前100强的企业占46.8%，排名前400强的企业占65.6%。现在我们跟别的省比，我们当时觉得平均降价52.8%是很了不起的成绩，但是和其他省比，我们还差得远。

徐恒秋:第三个成效，基层医生用药行为合理，基本药物使用率大大提高，严格按照规律控制各个药品的采购比例，基本药物使用比例大幅度上升，2011年，我省基层医药卫生机构国家基本药物采购金额为12.54亿元，占同期药品总采购金额的比例75.1%。省增补药品采购金额为3.9亿元，占总采购金额23.3%。曾经有报道说，我们的基本药物本来是300多亿，因为平行药物招标现在只有十来个亿，这种说法是不对的。我们全省乡镇卫生院、二级、三级医院所有公立医疗机构加在一起一年的医疗总收入是160亿左右。如果我们基本药物就有三百多亿，那将是一个多么大的市场。这是逻辑上的不符合。我们全省的药品市场量是多少？是90亿到100亿左右。如果说我们的基本药物就有300多亿，这是一个非常荒唐的数字。经过一年多的实际运作，我省基层医疗采购已经形成了一套规叫做为规范的工作流程：

徐恒秋: 第一，基层医疗机构制订采购计划，提交定单。第二，定单建立后24小时以内，药品配送企业予以确认。第三，在定单建立后48小时内，配送企业将已经确认定单的药品配送到基层医疗机构，同时，提供同批次所配送药品的销售发票。第四，药品配送到位的4天之内，基层医疗机构验收药品，验收合格以后，根据实际验收情况予以网上入库的确认。第五，基层医疗机构将签收完毕的发票、入库验收单按月汇总，上报各县市区卫生局或财政局以备审核。第六，每月25日前，县市区卫生财政部门将审核通过的凭证转交县级财政支付中心。第七，药品配送到位30日内，县级财政支付中心将药物货款集中支付给配送企业。下面回应一下质疑。第一，安徽模式实际上就是低价原则？双信封模式并不是唯低价中标。只有技术标合格的才有资格参与商务标的竞争。以160万单位的青霉素为例，共有14个生产厂家投标，技术标评审中，淘汰了7家规模较小的企业，包括报价最低的四川制药制剂公司。

徐恒秋: 质疑二，在这个模式下，容易出现规模小的药企低价入围，大型企业不愿意降价而出局。我刚才的例子中已经对这个问题进行说明了。排名前400强的企业占了中标企业的70%以上。不管是中标企业还是药品，都是排名前400强的企业占70%以上。如果400强以前、100强以前都是小企业，那什么样的企业是大企业？这张表是我们的评审细则，药品质量占了88%，市场信誉占了12%。无论从中标结果来分析，还是从上述技术表赋分表来看，我们省的基本药物招标坚持质量优先，将药品的质量视作重中之重。因此我们认为，双信封招标模式的优点恰巧在此，将一些规模小、质量差的企业拒绝在门外。质疑三，在省级招标平台上，很多厂家虽然有百分之百的配隆率，但是实际配送的入库率并不高。去年我们省采购总额为16.69亿，配送金额16.1亿。

徐恒秋: 质疑四：有报道说在药品使用方面，公立基层医疗机构使用结构大致是3：4：3的格局。2011年我们省国家基本药物采购12.54亿，占同期药品总采购金额的75.1%，省增补药品采购金额3.9亿，占总采购金额的23.3%。30条意见中，对中心医院的用药有扩大，扩大了15%，可以用大目录的用药。中心医院可能会有一些专科的特色，让他只使用基本药品，会抑制他的水平发挥。所以我们进行了扩大，扩大的金额是从药品采购金额的15%。这是一个非常严格的指标。对于这个问题我们也有不同的声音，只说了五千多种的目录，我们大目录的范围是比较大。但是一个很重要的限制条件是任何一个中心卫生院只能用总采购目录的15%。到目前为止，全省的中心卫生院带大目录中采购药，占的品种和金额是9%。他买了10万块钱的药，只用了大目录品种中的九千块钱。没有有关质疑说的那么可怕。没有把农村的目录放到了五千多种。各个医院在大目录中采购的只是这个绿色的一小块。

徐恒秋:质疑五：省级集中采购如何应对药品供应短缺。第一，建立长效机制，加强监督，强化生产、配送企业的配送责任意识。将基本药物中标企业的配送供应情况纳入药品招标的评标体系。对于基本药物配送率达到90%一身的药品生产企业给予加分奖励。对达不到的给予扣分。第二，制订了《基层医疗机构基本药物采购应急预案》。第三，基本药物递补中标品种暂行办法。如果大家有什么问题的话，可以随时问我。我愿意和大家共同的沟通。

徐恒秋: 最后，我想说一说我们正在积极探索基药与非基药招标的有效衔接。跟大家汇报一下我们当时为什么会有这样一个想法出台。据说这样的方案，我们省里开了方案以后，有了省出结果了，甘肃已经按照这个在做了。我们省还在酝酿的过程中。最后是一个什么结果，现在还不得而知。关于公立医院非基本药物招标还不能完全采用双信封办法。但是必须要在这个基础上有突破、创新。我们在广泛调研和征求意见的基础上，我们省积极探索公立医院基药招标和非基本药物招标的新形式。力争在设置上一定要有所突破。最后我们想出了这样一个办法：第一，总量控制、量价挂钩。这还在酝酿过程中。虽然国家层面一直强调量价挂钩，但是没有具体解决办法。为了破解这一难题，我们省使用了单一会员承诺的方式。如果在公立医院，二三级以上的医院。用单一会员承诺是显然行不通的。尽管我们在非基本药物招标的过程中，我们也一再解释，单一会员是不符合医疗规律的。不可能满足医疗多样化的需求。对于一些重大疾病，不可能满足需要。公立医院的用药性是非常复杂的，也是很多样的。这一点跟基层是完全不同的。正因为如此，所以我们认为应该充分发挥公立医院的人才优势和专业优势。充分发挥公立医院的主观积极性，将技术标中标的合格的侯选药品公布给各公立医院自行选择。公立医院进行药室委员会的讨论以后，将下一年度采购的药品通报给省采购平台。省采购平台根据各医院的选择情况进行最终的商务报价。比如说青霉素，华北制药，我现在有一百家医药机构选了你的，这一百家医药机构中有50家是三级，20家是二级，还有一些是乡镇卫生院。你就知道了你的市场是多大。你根据这么大的市场，也是一个量价挂钩。他本来就是采购主体、用药单位，你中标以后白中，他不买也没有办法。

徐恒秋: 第二，遴选前置，招采合一。过去是虽然集中招标，但是采购的时候分散到了各个医疗机构，很多药品虽然中标，但是没有人买。我们将医疗机构的遴选过程前置，将权利还给采购主体、使用主体医疗机构。充分提高医疗机构的招标参与度。将医院采购的药品品类在企业报价前确定下来。通过公立医院遴选医药过程的前置，这将极大的调动医疗机构的积极性，促进医疗机构更多的使用中标药品。第三，提高门槛、保障药品质量。药品既然到了市场，我们认为它都是合格的。不合格的药品怎么能到市场呢？药品的质量确实也是客观存在的，是有差异的。如何保障公立医院的药品质量？是我们下一轮招标方案共同关注的问题。我们坚持质量优先、价格合理的原则，实行双信封的招标。将企业行业排名、不良记录等等客观指标进行量化打分，按照技术标得分确定入围商务标的药品。

徐恒秋:第四，上下联动，左右联动。基本药物招标的中标价格直接带动我们省公立医院药品招标中，使得同一厂家的同一品种在全省范围内都是一个价格。基层医疗卫生机构与县及县以上的医疗机构使用基本药物保持一定的一致性。目前我们已经采集了相关省份的中标书记25万条，正在进行大面积的比对和分析。实行上下联动、左右联动以后，中标药品不会出现同质不同价。我刚才讲的下一轮的招标是一些粗浅的想法，还没有上升到小组研究。能不能得以实施，还不得而知。是我们在一起从事这个工作的一些想法。不代表安徽省政策。我今天跟大家汇报的就是这些。谢谢！

主持人：通过徐厅长刚才的发言，大家这两年多来对安徽模式的疑问、质疑心中就有了答案。我看今天的微博非常热烈，141条。肯定有超过一百条是问、评论安徽模式的。因为超过一百条，这么多问题、评论我们没有办法一一回答。我想在这里抽一个问题。我们很多人对安徽模式的理解，我个人感觉都停留在2010年以前。现在安徽模式的做法不是完全一样的。进行了调整、修正的。刚才有一个问题问现在和2010年以前的核心区别是什么？

徐恒秋:核心的区别就是我们中心卫生院的用药目录扩大了。这是去年医改30条下发以后，和前一个基层医改意见的很大的补充和完善。基层中心院用药目录扩大到总采购金额的15%。媒体报道中那五千多种药品。一个卫生院在那五千多种药品中能够选择两到三个就了不起了，没有那么大的用药量。

主持人:下面进入下一个发言程序。下面请中国医药企业管理协会于明德会长跟大家交流。

于明德：我觉得言论多元化比一元化好。有争论比没有争论好。我作为一个争论的一方提提我对当前政策的学习意见。第一，我们最近频繁的看到关于医改三年的总结。我们感到这三年医改最突出的成绩三个字：保两民。农民、居民在三年医改中是最大的受益者。这部分人群十亿多，中国的社会稳定靠他们。这是最伟大的一件事情。我们建国六十多年来，没有做过这样伟大的事情。这三年医改实现了对最贫困人的基本医疗保障。政府拿出12409亿，这么多的钱完全是新增，完全超过了原来中央提出的8500亿。我们从07年开始的新农合，人均政府补助40块钱开始。到2002年，增长速度是前所未有的。这体现了政府关注民生的一种具体行动的落实。

于明德：说成绩必须说问题，问题：体制未突破。基本政策需要完善，由没有到有，是一个很大的进步，在这个进步过程中我们感觉到有一个突出的问题，我们对不管是哪的经验，不管是哪里的文件，选最低价格中标这六个字，无论如何不赞同。作为药品的选择，选最低价格这样一个指导思想，无论理论和实践都是说不过去的。这个没关系，我们还可以继续讨论两年、三年，五年甚至更长时间。实践是检验真理的唯一标准。我们觉得选最低价格中标，忽略了你其他设定的所有的条件。他们在中标过程中应该起到的一部分份额的作用，完全忽略掉了。而最后你只把眼睛盯在两个字上：低价。这个政策实行的时间越久，国家损失越大，人民受害的程度越深。国务院历来主张的质量优先、价格合理。只是这一轮有人提出来了，他们是经验吗？我觉得是经，没有验。他们干了，但是没有被实践证明是正确的。

于明德： 增配目录的问题，我觉得不管怎么样，把原来限制很严格的，只准使用基本药物的政策放宽为既可以使用基本药物，也可以使用费基本药物。这样一个做法应该是进步，应该给一个欢呼声。不管那5488金额是多少，他必定给了人民群众更多的选择，让人民群众可以在更大的范围内选择自己的医疗服务，并不增加国家一分钱的负担。因为报销各自规则。我需要，你不能不让我需要。在这一点上，安徽还是很大胆的迈出了这一步。我们觉得应该给予鼓掌。现在要制订的新政策叫完整版的目睹。这个整车出也行，不出也可，因为我们现在目录不缺。不完全统计，我们有这些目录，加在一起有多少种，不完全统计有数千种。远远超过WHO规定的300多种。我们现在的问题是目录乱。这些规则使大家感到很痛苦。现在基药落实的好和不好？不可一概而论。有些地方落实的好，有些地方落实的不太好。大家各自做出自己的判断。我们觉得好和不好，听中央电视台也不行，看文件也不行，要听广大人民群众怎么说。人民群众满意不满意是我们唯一的判断标准。这些看着很矛盾的数字，有人用调查的数字，某一个地区，某一个地方上升、下降。和我们看到数千经验的北大、清华两个报告结论截然相反。这种现象在中国还要长期持续的。至于你相信哪一个，你就信哪一个。我们觉得零差率不好，零差率首先伤害了医生的积极性。看看社会科学院、搜狐网的调查，你就会可见一斑。补偿也欠佳，44.8%受访的村医说尚未拿到。只准使用基本药物，不准使用非基本药物更是错误。限制了人民群众看病的需求，这不是医改的初衷。你可以不报销，不能不准用。现在很多地方规定，只准用基本药物，不准用非基本药物。这个做法正在被纠正过程中。

于明德：统一定价，也许一部分紧缺的市场上不能保证完全供应的少数企业生产，全国需要量不稳定的会统一价。没有问题。如果政府全部报销了，全部统一定价，也没有问题。只是在目前多元筹资的体制下，政府统一，有问题。因为这个钱不完全是政府的。有政府的、有企业的、有个人的，为什么政府要一家统一？但是如果变成政府采购了。完全可以。我们给人大也写了意见，不知道他们能不能接受。

于明德：限抗令的效果如何，不要被限抗迷失医改大方向。这在我们政府依法行政的历史上也是一个创新，文件没有下，行动已经开始。行动开始的名义是什么？叫整治活动，文件的名义是抗菌药物临床使用管理办法。你们现在所有人看到的都是征求意见稿，正式稿一直没有出。要求基层执行，那是一个部门在按照他的意见推动。制止滥用是我们年复一年、日复一日的工作。所以对抗生素滥用的最主要的解决办法是教育。医生知不知道他在滥用，不一定。患者知不知道他点名要的这个药不符合科学用药？不一定。为什么是这样呢？教育不够。我们觉得制止滥用第一个有效措施是加强对患者医生的科普教育。这个内容非常多。第二，制度建设，药物敏感性实验作为例行项目全部实现，这个事情就解决了。你为什么要那么多限制，你不觉得你说那么多限劳嘴吗？深层次的问题就是钱，康生路背后带钱给医院、给医生，这是多年来的事实，谁也别想遮盖。所有人都知道。这个问题有以药养医的深层次原因。不解决以药养医深层次的原因，你限什么也限不住。因为你说不以药养医，谁来养？怎么养？只有这些问题回答了，这些钱才有可能由灰色变为阳光。如果这个问题没有解决，你就强制性的说一声不能这样，不能那样，你想一想这个后果能行吗？

于明德：差率办法，近期不会出台。这个文件出不出都没有根本性的作用，只能表达我做了，不能表达我做好了。一定是这样一个过程文件。这样一个办法出也行，不出也可以。因为药企药的虚高定价是体制产生的。一定是一个游戏，而且游戏过程中大家都很痛苦，其实政府损失也很大。所以要解决这样的问题，还是从以药养医的体制上去入手为好。作为企业来讲，我们没有办法说出或者不出。我们有办法管自己。怎么办？做好预感。做两到三个，如果就是这么出，你怎么办？你过去的底价招标，企业还想不想生存？想生存，怎么生存？自己设计自己的道路，这就是当前你应该做的。和他有关联的是关于药品出厂价格调查和监测工作的通知。这个通知也很重要。我觉得当前最重要的就是它。因为如果你报了，这就是你向政府汇报的成本价格。你就不可能朝三暮四，你一定要想好了你的价钱才能报。但是你报了以后，如果同品种生产企业他突然有一个甚低的价格和你做一个反差对比，你将十分被动，这样的情况都是可能发生的。

于明德：最近看了一个很好的文件，我们看了以后很受鼓舞，感觉到我们有走出困境的希望，那就是国发（2012）11号文件，3月21号见报的，《医药卫生体制改革规划及实施方案》。第一个看到的非常受鼓舞的方面，政府在这个规划中决定，到2015年比2012年基本药物政府补贴要增长50%。绝对值超千亿。这就是未来三年政府要拿出更多的钱给人民群众，给农民、居民做政府的补贴。报销的标准会提高，报销的范围会扩大。总的用药金额的市场容量会扩大。

于明德：第二，我们非常高兴的看到在文件中写上了，坚持质量优先、价格合理。进一步完善基本药物质量的评价标准和评标办法。既要降低虚高的药价，也要避免低价恶性竞争。确保基本药物安全有效、供应及时。尽管它是一个原则，但是领导已经关注到了这个问题的严重性。提出来，既要降虚高，也要避免低价恶性竞争。第三，对已达到国际水平的仿制药，在定嘎、招标采购方面给予支持，激励企业提高基本药物质量。第四，倡导市场机制。逐步实现由医保经办机构与公立医院通过谈判方式确定服务范围、支付方式、支付标准和服务质量要求。在医疗服务市场中有两个方面的人进行谈判，对群众一定是利好。

于明德：第五，大力发展非公医疗机构。第一，禁止公立医院举债建设。第二，新增卫生资源优先考虑社会资本。每千常住人口医疗卫生机构床位数达到4张的，原则上不再扩大公立医院规模。这表现了一种诚心，要大力发展非公医疗机构。如果非公医疗机构逐渐发展起来了，总院长的角色就会淡化掉。人民群众就会有更多的选择，竞争机制在医疗服务市场就会建设起来。医改一定会走向更好。也有一点没有看太懂的问题暂且作为疑点。要对达到国际先进标准的给予优待，这都很好，但是在另外一个段落中还羞羞答答的看到了双信封制的肯定。一方面说有缺陷。另一方面还充分肯定它是成绩。它不是全部不对，有些方面是对的。比如说把配送单位交给中标单位来选，是非常正确的。它有些地方就欠缺一些，我们还可以讨论。你选最低价格中标，那不行。你得所有条件统统列上。所有条件打上分以后，大家用一把尺子来衡量，分高者中标。第二，他说所有基本药物生产、经营企业必须纳入电子监管。这个话不算错，但是有一个重要的问题，对医疗机构监管缺位导致电子监管码无效。因为所有药品的不良事件大都出自于临床使用过程中或过程后，如果你对医疗机构没有电子码的监管，往后所有去向、使用对象、情况一无所知，电子码相当于高位截瘫。你只能说它是一个政绩。

于明德：管办分开的问题，文字表达的也算可以，有一个最值得一说的话它没有说。管医院和办医院不能是一个部门。 不能是卫生部门管理下的某一个中心，这都叫假分开。什么叫真分开？所有权和经营权一刀两个，这叫真分开。所有权是国家的，经营权是团队的。国家对团队要提出要求，但是全权尊重医院的法人地位。裁判员不能兼教练，教练也不能代替总院长。现在总院长的形象非常不好。还经常说，你们采购的表都要报给我。我为什么要报给你？我是医院的法人。院昂的权责利是很清晰的。他对医院的盈亏负全责。请各位注意国家在战略性新兴产业发展过程中，有一个支持的导向，三个内容，第一，到2015年有人预计将会有1100亿美元的专利药过期，国家支持你首仿，如果你在国内做了第一个仿制药，国家给予政策和资金的支持。第二，支持你提高质量，如果你的质量保障体系与国际接轨，或者你更好的扩大了在国际主流市场的销售。国家应该给予支持。这就是欧美认证。对上述两项工作和其他工作进行服务的部门，服务能力的建设，国家也给予支持。这项工作很快就会开展，希望企业关注这样一个政策。新产品首仿产业化，制剂国际化、产业公共服务的支撑能力。

于明德：现在的问题是，不希望在改革开放三十年后，我们再往回走。也有人正在走。但是绝大多数人的意见是不赞成倒退，不赞成有了一些问题政府就要用行政命令的办法去解决。很多问题都要靠政府，都要靠膨胀的行政权利。温总理说：我之所以一再强调改革，不仅要进行经济体制改革，还要进行政治体制改革，最重要的就是政府要密切联系群众，倾听群众的意见和呼声。改善政府的工作，以更好的发展经济，改善民生，造福人民。我们觉得在这方面还有很长的路要走。倾听群众的呼声。3月4号，郭总代表协会做了一个汇报，我们和23家协会一起召开了一个人大代表和政协委员的座谈会，其实是构筑了一个交通的平台，倾听人大代表和协会对行业的建议，非常好的一个会。有些同志也不是特别愿意，他们还做了很多相反的工作，让媒体别给他们发表。这有什么不可以发表的呢？一句过头话都没有。大家可以去看凤凰网，全程录像。有什么不可以发表的？把群众的意见看成是这样紧张。我觉得这样的同志们真是有点问题。按温总理讲的，倾听群众的呼声，而不是封闭呼声。

于明德：小平同志说，倒退是死路一条。我们只能向前，不能向后。我们今年面临的形势就是，把所谓的安徽模式零差率、收支两条线、选最低价格中标为代表的安徽模式推行到公立医院，是2012年最大的风险。如果你全盘把安徽经验照搬到公立医院，就要出大问题。这里有若干条完全不适用于公立医院的经验，你要是硬搬过来，为了一时的成绩，会害了国家，也害了老百姓。所以请大家关注现在新型单位：青海、陕西和浙江6个县级医院的改革也正在开始，请大家也关注一下这先行开始的公立医院的改革怎么个改法。深圳地方也立了一个法，要推行公立医院的改革。公立医院改革至关重要。但是绝对不能照搬照抄安徽现在已经出现问题的那些所谓的经验。

于明德：不管怎么说，我们还是对2012年的形势有信心。因为政府已经看到了，现在正在积极的改正过去大家所经常提意见的问题，2012年11号文件使我们看到了我们走出困境的曙光，所以我们还是有信心的。尽管我们对今年的销售增长预期没有去年那么高，但还是增。尽管今年的利润增幅没有去年那么大。但也还是增。我们觉得还算过得去。对于今年这样一个形势也不是明朗的政策环境，我们觉得，作为每一个企业，要唱自己的国际歌。等谁都没有用。只有靠你自己，因为不管谁说，后天很幸福，我们坚决不能在明天晚上死去。这就是我们要做的事情。谢谢大家！

主持人：谢谢于会长。于会长的内容非常丰富，药品流通环节、价格管理办法，类似于全行业、工业、商业都非常关注的政策，也做了自己的简短的判断。下面进行下一个演讲。参加我们这次会议的记者，新华网的代表、搜狐网、中国网、和讯网、中国医药报、医药经济报、第一财经报、二十一世纪经济报道、医药经理人杂志。下面请汤院长给大家讲十二五生物产业发展的内容。汤院长是起草人之一。

汤立达：感谢会议主持人的介绍。受有关部门的委托，我们参与了这些技术讨论的工作。今天借用我们协会的平台，跟大家一起交流一下这次生物产业发展的现状与未来发展的考虑。涉及到医药生物方面的建议，也只是我本人的思考，仅提供参考。 生物产业在我们国家是从十一五的时候开始提出来的。目前还有一些不同的认识。我们国家和国际组织相比，也有不同的说法。OECD在03年白皮书里面，生物是以技术为主的产业，以技术为一个轴。根据我们国家的习惯，我们国家把它称为跟不同行业结合。它对人类健康有非常重要的作用。我们国家将生物医药纳入了一个重要的产业来执行。我们规划的纬度怎么进行？是按技术来走，还是按照我们国家产业来走？考虑到我们国家的习惯和资本市场对它的认知程度，仍然分成七大类：生物医药、生物工程、生物农业、生物制造。我介绍一下生物医药里面个别涉及到的生物服务和生物医学工程。

汤立达：规划背景，我们国家生物医药产业在十二五期间，以生物医药取得了进步。基本上是以生物医药来涵盖的生物产业的说法。以药品为例，就全球来讲，药品都是一个很持续的发展。在发展过程里面，中国的生物医药产业一枝独秀，年均增长23.9%。从第9位上升到第三位。新兴经济体年均生产16%，发达国家高于GDP。达到6%。我国生物产业发展活力持续增强。全国各地涌现大批生物医药产业园。我们国家地级市以上的生物医药产业园已经超过一百家。号称未来几年生物医药产业园要超过亿元的已经超过八家。也建立了很多跟药品有关的生物医药产业的国家重点工程和重点实验室。也取得了一些成绩。

汤立达： 第三，全球生物产业发展出现新格局。它的产业的模式发生了一个很大的变化，从一体化的以单个企业为主的自己的创新模式向产业化分工、开放式变化。形成了一个协同过程的产业链。新的企业不断出现，兼并重组日益频繁。新的寡头正在形成。也为中国的医药制药企业在未来几年抢占潮头。美国的产学研结合、金融资本的结合非常的领先。把这些药品进行区分，哪些是属于优先审批的新产品，优先审批的新产品更多的是来自于生物技术公司，再转移给大公司。大家注意关注一下最右边的柱子，新的生物制剂基本上只有美国有，其他国家都没有。我们国家发展创新的生物技术药物是非常难，很有风险的。这里面不仅仅是钱的问题，首先是知识产权的问题，1980年美国USPPO和美国最高法院将第一个人工生物体给予保护的时候，开创了一个先河，其他发达国家都差了半步。所以他们虽然眼前有人才，但是发展不了自己的生物技术药品。所以欧美才会对biotech特别感兴趣。纳斯达克有INU家biotech，2011年底的总市值只有750亿。随着我们国家的资源短缺、环境恶化、人口年龄化，对生物产业有更多的需求。这个需求促成了我们国家大的发展，尤其是生物医药产业。农村疾病的死亡和城市已经比较接近了。在我们国家还可以看到，我们国家临床新药的数量比欧美国家还是少了很多。罕见药物我们国家基本全是空白，这有可能是未来生物医药企业发展的机会。我们已经有一定的基础了。但是我们最主要的，我们国际化程度很低，缺少龙头企业，缺少了一个活跃的创新企业的群体。

汤立达：我们在十二五的规划，生物医药虽然是面向健康、农业、能源、环保等领域的重大需求，以掌握核心关键技术、形成产业主动发展能力为主线。打造生物医药产业的体系和国际化的发展。生物医药前十位的国家和当年的八国联军是一样的。从市场分布来讲，国外大公司在十一五期间，海外增长率超过了国内市场，国内仍然是靠内需扩大，基本上没有国际化。从这个局面上来看，国家在十二五期间强调国际化是非常重要的。中成药和西成药基本上可以忽略不计。大品种，医药市场份额主要是由大品种来驱动的。它可以占前五百位销售额的70%左右。所以我们一方面要发展新品，一方面也要注意新品在消耗医保的占的比重是很大的。基本原则：要加强基础研究和高品质的发展。第二，强调突出企业的主题地位。国家的规划里面，还要科技，科技一定要通过企业的主体地位。第三，产业协同发展，我们国家在某一个方面科研工作是可以的。但是我们生产出一个高品质的商品，我们可以发表高质量的论文，可以排列出非常好样子的成果展览馆。但是我们提供不了市面上高品质的产品。所以要促进专业化分工，培养产业。第四，一定要坚持国际化发展，要把科技创新和金融创新相结合，推动互利共赢的发展，要合作共赢，你和我要共同发展，不仅仅是我引进你的东西。整个的目标就是要形成一个有利的地位。

汤立达： 产业规划里面有七大领域，跟我们今天在座有关的是前两个，一个是生物医药，包括化药和中药。这是大家分类证明里面去分的。生物医学工程主要是医疗器械。第一个重点是要突出高品质发展，提升生物医药产业竞争力。这是未来几年内生物医药这个行业的定义，就是高品质的发展。重点在疫苗的升级换代、加快长效注射剂、非注射给药系统等新型制剂技术的开发。同时，血液制品综合利用水平的提高，我们国家是一个人口大国，但是我们对血浆的利用率在全球是处于比较低的水平。发展细胞治涝、基因治疗等新技术与装备。

汤立达： 从这几年来讲，生物技术药物发展风生水起。市场增速高于小分子药物，2010年，1380亿美元，在医药总产值中的比重已经从2005年的9.2%上升至16.1%。新批准的数量不断增多。生物医药药物发展非常快，它的技术壁垒非常高，成功的企业并不多，上市品种的绝对数量也不多，即使是历史上非常有名的Genetech、enzymes等也被兼并。隆重性强，原创药价格很高。这都造成了世界，以欧美为主，就是要发展Biosimilar，现在全球大的生物制药全是来自美国的大公司，所以他们非常反对出台Biosimilar。但是奥巴马政府的医保压力也促使他不得不推广Biosimilar。而且各大公司主动建Biosimilar。所以很多的大公司并不认为做Biosimilar是一个是一个丢人的事情。同时，分析师认为，Biosimilar这个大类是整个医药行业里面未来最快的一个领域，所以很多大的基金都介入了这一方面。因此我们认为，在我们国家发展Biosimilar是提高我们国家生物医药水平的非常重要的途径。也是让我们的老百姓能够用到老的生物医药产品非常重要的途径。但是既是是发展Biosimilar，也是需要高技术和高投入。以美国那边的安排来讲，发展一个Biosimilar的化学药大概是一百到三百美元的安排。发展一个Biosimilar大概是1.5亿到5亿美元的安排。所以发展Biosimilar也并不是所有的公司都可以做的。

汤立达： 第二，推动化学药物品质全面提升。同时在制剂方面，重点推进缓释、靶向、长效等新型制剂研发和关键技术产业化。化学药品质的研究还有第二个大的方面的推行。推动我国的制剂产品进入全球市场。我们全球占领先水平的ADI市场，要降低生产工艺。全球来讲，我们预计2015年药品总销售量11000亿美元，比2010年净增210到240亿美元。化学通用类的药物是值得期待的。通用药物比重会逐步的上升。这是发达国家里面在通用药的比例在不断的上升，即使是最低的日本，预计到十二五末期，通用药物也会占它的9%。最高的韩国可以达到34%，英国达到7%。很多重点领域的份额是下降的。他们的下降并不是疾病用药的需求下降，而系这些领域的很多大产品，在未来五年专利全部到期，他的销售额会下降，所以整个的市场份额是下降了。蓝柱子的是IND，红诸子的是NDA，临床做完差不多都是毙掉了。所以选择一个好的新药是不容易的。也不能过多的期待创新药物来支撑我们国家的药业。

汤立达：高品质通用名药大有可为。临床主体，医保需求。全球药品市场增长的主体。在我们国家要发展高品质的通用药物还有很多的事情要引起我们的重视，需要我们的投资者、企业、政府监管部门、技术审批部分大家共同的配合。比如说我们国家到现在也在建自己的食品制剂。所以我们越创品牌，效果越来越差。我们现在一旦出一个产品药物列表，所有的产品都是跨国公司的。我们现在六类药制剂的申报的排队基本上是在将近24个月。然后是招标，如果是一体双规。因为现在跨国药已经学聪明了，他们很多的新品是同步进口，或者是同步上市。现在他同时在国内申请IND，同时在国内申请NDA，还有贸易保护政策。这个产品想出口，但是美国人认识到这一点了，他不断在出台对药品质量的追踪管理办法，会使我们的监管成本急剧增加。请大家注意美国FDA对美国制订的监管政策。他会让你企业本身的监管成本高到你在美国挣不到多少利润。有关中药的标准化发展水平。药材的种植、生产过程等等。这里面就提到一个非常重要的问题。我们国家中药新药方向何在？十一五期间没有批准几个中药新药。跟我们号称自己是一个中药的国家。如果我们国家真正对生物制剂灾区了政策，我们中药有仿制药吗？我们不能按新药，如果仅仅实行Biosimilar，将来我们的中药仿制药还有吗。所以我们现在说在中药生产过程中要提高标准、提高工艺。

汤立达：下面是生物医药工程，一个是高端医疗器械，一个是体外诊断的系统，第三是高品质的植入材料。特别强调和互联网的结合，数字设备。这里面有一个重点是在核心部件以及有关的急救的设备。推进高性能医药产品的发展，高价值的材料和大的诊断试剂。现在出生缺陷在我们国家的比例是很大的。有关这方面产品国家是支持的。医疗器械的发展里面，重点要支持核心部件的国产化和规模化的生产。对单个企业来讲，一定要关注、找出自己的优势。我们国家有企业透析机是好的，但是它是一个大的组成，所有的显影剂和照影剂都是进口的。大型医疗设备的租赁服务、大型医疗设备诊断的服务。现在看来，大型医疗器械的大型设备的重复购置，已经超过药厂的建设了。农用生物制剂。生物制造，生物环保，主要是水污染和大气污染处理。培养生物服务新业态。为了保障目标实现的主要保障措施，第一，完善准入政策，促进创新创业。政府加强监管是没有错的。但是有时候在新技术出现的时候，整个社会需要承担一定的风险。如果说主管部门怕承担政策风险，这个政策是不可能实现的。我们希望在未来促进生物产业发展的时候有所突破。一些新的审查机制，完善一些准入制度，包括转基因农业产品。第二，实施需求激励，强化市场拉动。我们明确提出希望能够在需求上拉动。要求打破区域垄断，每个省都有自己的医保目录，其他省的药品是很难能够进来的。要形成一个新的价格形成机制。促进新产品、新技术的发展。要扩大医疗保险的范围，促进新的医疗创新药物进入医保。第三，完善创新激励，促进持续发展。最后，强化资源管理、保护生物安全。特别是强调要加强生物研究的伦理审查与监管。建立健全医学、农业等领域生命科学研究伦理审查监督制度。整个产业是需要方方面面共同来努力，促进我们自己的产业发展。谢谢大家！

李镭：大家早上好！开高层论坛，要通过论坛达到共识，解决问题。我们医药企业要形成共识比较容易。于会长的发言很精彩，企业是掌声最热烈的。但是医药企业要和政府有关部门达成共识就比较难了。但是，达不成共识的话，将无助于问题的解决。关于药品的价格，非常敏感，大家都不爱讲。政府部门的人都不来讲。于会长说，那你来讲，我讲很勉强。我退休之后，现在一方面是在协会工作，是中国医药企业管理协会的高级顾问。第二，我在价格协会是副会长。第三，我是在中国产业发展促进处副秘书长。我接触企业，对于企业的情况需求有一些了解，同时因为我过去在物价部门工作，因此对于物价部门在药品价格制订方面和包括医药的执法方面也比较了解，因此我是从信息的角度，我理解的政府是这样想的，是这样做的，从信息角度，以务实态度供大家参考。去年10月份我曾经说过一个观点，政府价格部门很可能要盯住出厂价，对于出厂价很可能要求要明示。明示出厂价的步伐离我们越走越近。我所理解的政府他怎么做的，供大家参考。一个是从政府规划，第二，国家发改委有关负责人对于药物价格加强改进有六项工作，我是从一项改革六项工作中再和他们接触，我自己理解他们可能是这么做的。

李镭：关于十二五医药体制改革规划比较简单，关于价格方面的，第一，主要目标，药品生产流通企业逐步规范。同时，医药价格体系逐步理顺，理顺的概念就是，有这个意思，药物价格还得回归到比较合理的位置。而医疗服务的价格，包括诊疗费、手术费、护理费可能还要提高。第二，规范基本药物采购。第一，落实双信封制。第二，坚持质量优先、价格合理。质量优先、价格合理是医改方案里边提的。把这两个看似矛盾的工具放在了一起。第三，试行国家统一定价。对于价格比较稳定的产品，适当的通过国家统一定价适当的回归。因为他是通过成本和适当的利润来调。对于发改委来讲，做这项工作压力挺大。容易形成药品采购机构的压价，发改委有回升价格，他的压力比较大。这个是环节价格过低给病人带来的麻烦，并缓解政策。第四，达到国际水平，在定价上给予支持。任何改革都是要促进技术进步的。我医药改革也应该包含这个内容，要促进技术进步。达到国际水平，质量比较好，又走向市场，技术比较先进，我给予支持。这倾向医改部门他也注意到企业要技术进步。还包含有技术鼓励进步的内容，要表达这样一个意思。但是把它放在规范基本药物采购机制里面不太合适。但是他们又没有一个专门的章节，说通过改革促进技术进步，只好摆在这里。十二五医药规划中第三条，推进医药体制改革，逐步取消药品加成。以后逐步整个推广到其他的非基本药物。这个思路看起来很篮改变，政府已达成共识。这一条是医药分开、减少药品补偿很重要的一条。要没有这条，医药分开就成为空话。我们所说的医药分开不是国际上所说的在医院里不设门诊药房，只设住院药房。患者所开的处方到零售店里去拿。通过强化零售店的方法来解决问题。这是另外一种思路，让医院里没有药品收入了，就可以分开了。在座的尤其流通企业，特别关心药品加成问题，实际上这一条改不了。

李镭：第四，改革药品价格协调机制。依据主导企业成本，参考市场交易价格定价。小企业有些可能新兴的，负担轻。大企业负担重，而且对质量非常注重，所以他投入多一些。而且他覆盖也多。但是大企业是批量大，在这方面又有成本降低的可能，以主导企业来制订，可能更符合中国的实际情况。下面是完善进口药物价格管理，加强药品价格信息采集和分析制度。包括出厂价就属于载机分析披露。国家发改委最近一个负责人有一个加强和改进药品价格管理的六项工作：第一，加强成本和出厂价调查与监测工作，为合理确定最高限价水平奠定基础。第二，改进药品定价方法，对部分药品探索采用药物经济性评价和国际价格比较方式定价。对部分药品试行统一定价。第三，进一步加大对高价药品降价力度。第四，配合药品生产流通领域改革，着力规范药品流通环节价格行为，促进药品流通企业的整合和优化，鼓励发展现代物流产业。第五，建立药品价格动态调整机制，根据药品生产成本和市场价格变化等因素，适时调整药品价格。第六，研究实施鼓励药品研发创新的价格政策，对已达到国际水平的仿制药在价格政策上给予支持。国务院医改办从价格司中拿出了一条放到他们鼓励发展药物上面去了。实际上是价格司提出来的。

李镭：我根据这个理解他们的将会怎么做。我专门把我的稿子拿给他们看，请他们提意见，基本认可。1996年经国务院批准的《药品价格管理办法》，药品价格和其他价格一样，走放开的道路，但是放开的结果，药品价格越涨越高。本来应该质量、疗效的竞争变成了给回扣的竞争。国务院要求发改委把药品和别的产品走相反的道路，别的涨，药品就要降。2000年，经国务院批准的《关于改革药品价格管理的意见》及药品定价办法，目前我们执行的是这个。09年，国家发改委等部门颁布了《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》。第四，准备出台新的《药品价格管理办法》，这个在网上征求意见，已经很多年了，但是现在还没有出台，它下一步准备出台一个新的《药品管理办法》来代替2000年的办法。通过前面的分析我们看到，药品价格管理努力实现的目标，他们也是希望努力达到价格合理。既要降低续稿的药价，又要避免低价恶性竞争，促进医药行业健康可持续发展。

李镭：第二个结论，基本药物制度的政策取向还是鼓励用低价药。十二五规划中，强调质量优先、价格合理，但是刚发的2012年的工作安排中，关于质量优先、价格合理这八个字没有。第二，对于谁去追究低成本的恶性竞争，部门的责任分工没有。但是他强调：第一，把住质量关。第二，不允许低成本恶性竞争。第三，史行国家统一定价：独立品种，经多次集中采购价格已基本稳定且市场供应充足的基本药物。第四，对用量小、临床必需的紧缺品种可采取招标顶点生产等方式确保供应。一切都为了缓解价格最低。但是价格最低的原则是要坚持的，具体想办法缓解它所带来的影响。第三个结论，政府对药品价格的管理范围和权限不作大的调整。一，减少政府定价范围，扩大市场定价范围，只是良好愿望。鉴于药品的被动消费性质和政府负责买单的特点，政府对药品价格不是管不管的问题，而是如何管好的问题，这是他们现在这么想的。二，地方政府继续参与药品定价，中央政府不一统天下。中央政府定价1900种，包括国家基本药物、国家基本艺校保险中的处方药，生产经营具有垄断性的特殊药品。

李镭：第四，建立药品价格动态调整机制。一，调整依据：生产成本和市场价格变化，注重主导企业成本。二，有降有升，以降为主。对于临床必需但市场不能保证供应的普通药品，可适当提高价格。2000年以来药品价格调整情况：03到04年，第一轮全面调整。06到07年第二轮前面调整。09恩到10年基本药物调整。09年307种调整最高仙价。发现价格很高，招标大大低于这个，2010年公布招标参考信息，那个是内部文件，没有公开发。是发改委为了缓解自己把价格定高的压力，采取公布信息，你们看着办。2011年至今，是第三轮全面调整。既有过去的，也有新的。2011年调整了抗生素、循环、激素、神经类，12年已出台消化类、再出台肿瘤、血液、免疫类。这是它的总体工作安排。第五，加强药品成本与出厂价格调查与监测。继续搞好药品成本调查。《药品出厂价格调查办法（试行）》，《加强药品出厂价格调查和监测工作》，开展专利药、原研药国际主流市场和周边国家价格调查。

李镭：加强监测工作的几个文件有：一、2012年9月1日起，零售环节实行政府指导价格的药品，由经营者报送最小零售单位含税出厂价格，接受单位是国家发改委药价评审中心成本价格采集系统或中国医药价格信息网。二、2013年起，每年4月30日前报送上一年度最低、最高和平均出厂价格及年销售收入和数量等。三、不报送或报送虚假信息，一经发现，严肃处理。四，不按规定报送出厂价格信息，或出厂价格与中标价格差距过大的，不公布其在医疗机构的零售价格，建议取消中标资格。五，出厂价格信息及时整理、适时发布。有了出厂价可以比照中标价，可以做下一步的零售价。六，进一步加大对高价药品降价力度，尤其是原研制的。1，政策规律原研制药品比仿制药品价格高30%到35%。但是实际差价要高得多。2，实际价差要大得多。3、要分步实施，逐步实现政策目标。中国的药品市场是一个畸形的市场，给中国的管理部门带来很大的困难。以前有一个文件，新进入医保的，取消原研制这样一个概念，后来又改了。说还是要原研的，因为需求是多方面的。不是光是仿制的，一些老干部、有钱的。还是要恢复。他所公布的价格，一对比，估计不是30到35，差别还要大，因为他遇到了现实的问题。你要保证他的供应，怎么样合理的价格才能够使他又缩小差距，又能供应上。七，继续实行有区别的价格政策。1、鼓励药品研发创新。2、鼓励首仿。3、鼓励药品提高质量。4、鼓励已达到国际水平的仿制药。鼓励提升药品质量，鼓励走向国际市场。这句话本身隐含一个问题，国际市场的质量要比中国市场高一点。你质量提高了，赚外国人的钱，干吗让中国消费者来给你买单呢？既然是鼓励他出去，让外国人去买单，为什么上中国人买单？最初的稿子叫出口欧盟美国或日本，后来改成了国际主流市场。八、改进药品定价方法，1、探索采用药物经济性评价方法定价。2、探索采用国际价格比较方式定价。3、探索试行统一定价。九，规范药品流通环节价格行为。1、《药品流通环节价格管理暂行办法》征求意见稿仅出台出厂价管理这部分。但药品流通环节差价率控制早晚要出台。2、药品批发环节实际差价按照“低价高差率、高价低差率”的办法，实行差率控制。3、逐步取消医药机构销售药品加成。谢谢大家！

主持人： 谢谢李司长。今天我们李司长讲完了之后，还有一个仪式。李司长讲了很多近期相关的价格政策，特别是最后一个环节中，讲到流通环节的价格管理办法，现在不出台，早晚要出台。我倒是希望它不出台。我们现在进入下一个环节，先是骆会长演讲，然后是一个颁发证书的仪式。

骆燮龙：第一，我们今天为什么在前面那么多的嘉宾讲的那么多焦点和热点的问题中，我们提出了中国医药企业国际化的问题。第一，我们行业协会想提出一个质量优先的依据、抓手给有关部门看一看，到底中国的质量优先标杆在哪里。第二，为这些即将要获得第一批被确认的国际化企业让他们很有尊严的在中国企业国际化的大潮中一路走好。等一下我们要给这十几个企业颁发证书。背景主要是三块：国务院文件、国家医改办的文件、国家工信部的文件明确强调了国际化是必由之路。国家各个部委都在制定和提出如何确定中国医药企业国际化相关的制度体系。我们行业商会和医保协会三个月的时间做了一个调查，在这个调查基础上我们确定了四件事情：第一，第一批我们确定的国际化的企业他是自愿的。第二，我们确定为在欧美日和WTO三个国家和地区一个组织已经获得了制剂产品、制剂质量、制剂相关市值的认证。第三，这个认证是我们有一个专门的专家委员会进行评审，并且在相关的资料上能够找到它的原始论据。我们是第三方，我们整个认证过程完全的公平公正公开，不收取任何一分钱。在我们网站上进行公开。这个标准就是这些企业通过自身的努力，他的制剂的品种通过前面我讲的这三个国家和地区能够获得制剂的确认，这就是我们确定制剂国际化的基本的标准。他的年限从它获得认证开始到现在，我们搜寻了30多家企业，最后确定了这15家作为第一批。

骆燮龙：上海复星、深圳立健、浙江京新、浙江华海、石药欧意、安徽华益、深圳九新、深圳致君、山东新华，杭州民生、浙江金华、北京悦康，他们在欧洲27个国家、美国、日本已经获得了ANDA的出口认证和相应的生产间的确认。这就是我们已经获得这15家企业和即将要获得证书企业的主要名单。

骆燮龙：我们分析一下这15家企业的类型，制剂出口有四个环节，硬件、软件、申报、ANDA研发，总的跨度时间平均两到三年。制剂研发四大难点：第一，需要钱，平均需要五六千万。第二，需要有一个良好的团队素质。第三，要被国际标准的认证和反复的评审达到他的硬件和软件标准。第四，你的产品怎么进入市场。既有心理壁垒，又有技术壁垒，又有市场壁垒的情况下我们怎么打进去？我们首先要确定，中国的企业具有中国这么大的市场，为什么要走国际化？我们认为主要是四大理由：第一，有动力。我们的动力来源于既要在中国的市场上，同时要在国际市场。在开发国际使臣同时，本身就在提升自己在中国市场的竞争能力。这是我们认为国际化来源的第一要素。第二，价值观。今天上午我们她们那么多问题，我们企业最核心的竞争能力就是我们的技术创新、产品质量标准。我们跟各个部门讨价还价，还不如把我们产品质量标准提高到一个档次，远远把竞争对手抛在后面。第三，机遇，中国政府大力倡导走出去，我们认为是一个机遇。我们国际化的目标是，让中国有这么多的商品进入到全球市场，中国的药为什么不能进入全球市场，中国的药为什么不能让全世界的人能够心安理得、放心的用我们的药？这就是我们要达到的最终目标。这一块我们有很艰难、很多的事情要做。很多的企业已经践行了这个目标，已经让这些不相信、怀疑，到现在已经开始在使用中国制造药品的这些企业。让他们实际的来阐述他们如何实现这样的目标。

骆燮龙： 最难的是怎么样使中国的企业国际化走的好。从国际市场上，三个要素：第一，我们口碑不好，品牌没有。第二，我们现在技术含量不高。第三，我们产品品种数量不多。国内市场缺乏两个：第一，政策支持，第二，成本优势。国际化在一定程度上需要大量的成本投入。在这种情况下怎么办？我们提出三点建议：第一，从政府层面。第二，从企业层面。第三，从行业协会层面，共同把这条路推进去。既然国务院有要求，有关部门有经验，我们认为关键的关键是两条：第一，一个好的政策支持要比给钱有价值。我们认为国际化的关键是在国内建立起一套能够促进国际化企业的配套政策体系。我们知道国家部委的文件仅仅是文件，他相应的细则需要我们大家共同来调研和完善这些政策体系。第二，既然国家提出，在2015年之前，我们有80个通用命名企业达到世界药品，要有200个药厂进入世界，我们要有计划的把这项工作推进比较规范的工程计划。怎么布局、怎么协调、怎么进行政策支持。明天下午我们想听听已经走出去、将要走出去的企业共同探讨。

骆燮龙： 国际市场是不相信眼泪的，我们既然要跨出国门，一定是以实力、以实实在在的质量在国际市场上获得竞争。怎么样才能在国际市场竞争？我们强调政府政策、强调行业协会支持，仅仅是一种补助。企业自身的能力，打铁还得自身硬。你怎么进入？欧洲市场还是美国市场，你进哪一个领域，应该以什么样的方式切入。应该有一个什么样的行动路线，应该怎么样配比国内资源和国际资源。这里面有一套我们自身的战略定位，要确定出来我这个国际化应该走一条什么样的战略思路。其次，我们提出品种选择，商业机会、技术机会、政策机会、资源机会，这些我们应该怎么找，应该用什么样的方式、措施来保证我们企业在确定国际化的路线中能够相对风险减少一些，各方面要素能够组合得好一些。进入欧美市场和进入国际市场很多游戏规则不一样。即使通过GMP认证了，每一个市场中都有相应的规定。还有EHS的认证，这是企业的社会责任，也是一个更高标准的鉴定认证。

骆燮龙： 作为我们的行业商会，我们希望在国际化的过程中能够承担三个角色。第一，我们希望真正做好政府的帮手，我们组织不同论坛，我们开展不同调研。最关键的是我们要作为企业的帮手，我们知道企业国际化过程中不能单打独斗，怎么样抱团取暖，怎么样在国际市场上找到最佳的合作伙伴，这些问题恰恰是我们行业商会应该承担起的一种社会责任。对国际化的回顾四个阶段：20年以前我们大量的APR企业出口。我们预计未来五到十年，中国将有一批制剂企业出口。这两个出口不能代表中国企业的国际化。企业国际化一定要在企业创新和品牌走出去。中国医药企业要从一个制药大国向制药强国转变，一定要在国际上有中国的跨国企业。我们把他界定为国际化发展的四条通路。坚冰已经打破，航程已经启动。我们坚信：中国医药第一批国际化企业的先驱者在崎岖的道路上，将会不断的攀登。他们尽管现在遇到很多困难，但是我们一起呼吁、一起解决。我们希望更多的企业来参与到中国国际化的进程中。当然我们最后期待有更多的优秀的企业走向世界。能够为中国医药企业国际化道路，能够真正把中国医药大国转变成医药强国。中国也有一批这样的企业到欧美世界去。这样才能真正体现出中国制造的药品和中国制造的其他商品一样进入全球。有关这方面的内容，我们明天下午有一个论坛跟各位到会的代表交流。谢谢大家！

骆燮龙：作为我们的行业商会，我们希望在国际化的过程中能够承担三个角色。第一，我们希望真正做好政府的帮手，我们组织不同论坛，我们开展不同调研。最关键的是我们要作为企业的帮手，我们知道企业国际化过程中不能单打独斗，怎么样抱团取暖，怎么样在国际市场上找到最佳的合作伙伴，这些问题恰恰是我们行业商会应该承担起的一种社会责任。对国际化的回顾四个阶段：20年以前我们大量的APR企业出口。我们预计未来五到十年，中国将有一批制剂企业出口。这两个出口不能代表中国企业的国际化。企业国际化一定要在企业创新和品牌走出去。中国医药企业要从一个制药大国向制药强国转变，一定要在国际上有中国的跨国企业。我们把他界定为国际化发展的四条通路。坚冰已经打破，航程已经启动。我们坚信：中国医药第一批国际化企业的先驱者在崎岖的道路上，将会不断的攀登。他们尽管现在遇到很多困难，但是我们一起呼吁、一起解决。我们希望更多的企业来参与到中国国际化的进程中。当然我们最后期待有更多的优秀的企业走向世界。能够为中国医药企业国际化道路，能够真正把中国医药大国转变成医药强国。中国也有一批这样的企业到欧美世界去。这样才能真正体现出中国制造的药品和中国制造的其他商品一样进入全球。有关这方面的内容，我们明天下午有一个论坛跟各位到会的代表交流。谢谢大家！

主持人：天我们在这个舞台上为15家企业颁发证书。他们已经在国际舞台上获得了含金量最高的证书，我们两家协会给他们做一点点后续。这些企业分别是：上海复星医药集团、桂林南药医药股份有限公司，北京景泰制药有限公司，浙江海振制药有限公司，北京塞科制药有限公司，浙江华海制药有限公司，石药欧意集团，华益药业科技安徽有限公司，深圳致君制药股份有限公司，山东新华制药股份有限公司，杭州民生药业有限公司，浙江金华康恩贝集团有限公司，北京悦康药业集团有限公司。我们希望全社会都来帮助、支持中国医药企业，祝他们一路走好。下面请获奖企业代表讲讲感言。

塞科方总：非常感谢协会的领导和中国医药商会的领导给国内第一批认证的企业颁发证书，我们非常有信心按照协会领导所说的，坚信我们的未来在国际市场上走的更好。我们也非常感谢协会，呼吁勇于去走国际之路，勇于通过走国际之路提高企业自身的核心竞争力，特别是质量体系。让国内的老百姓同样的人用到国际品质、亲民价格的药品。

深圳立健牛总：各位领导、各位来宾，深圳立健在成立之初就给自己定位，我们不在低价的市场环境里面生存，而是依托发达国家的市场来谋求发展。连续五年我们批量出口发达国家的实践中认识到，中国立健出口发达国家的理想不仅仅是我们的理想，更是中国医药人的责任。出口到世界主流市场就是最好的证明。有幸的是在这条艰苦的道路上我们走的并不孤独。中国医药企业营销论坛这个平台，我们要特别感谢重要医药企业管理协会和国际化工作委员会的领导、支持，感谢各个政府部门，感谢医药界同行、同仁们的关心和支持。最后，有你们的支持，我们会继续坚持。最后，我们也要感谢CCTV等众多媒体的关注。谢谢于会长，谢谢骆会长。谢谢大家。

梅兴国：大家下午好！下面我专门介绍一下制剂技术创新对医药产业结构调整的现实意义。在进入新世纪以来，国际上一个共识就是新药研发进入新的时代。新剂型新技术的发展成为了支撑国际市场成长的主要动力。有数据显示，美国FDA对一千多种新上市的药物进行分析，其中真正起到明显的改善疗效和减轻毒副作用的效果不足10%。在20个左右里面，只有两三个。这些药物为什么没有预期的效果那么好？就是生物医药企业的性质没有以前那么的优异。发展靶向药物起到了一个非常重要的药物。靶向的递送尤为重要。我们这里有一个计算，一厘米见方的肿瘤，细胞分布2乘10的9次方个。每一个有一百个药，是283ng，临床上采用制剂的用量是200到300毫克，差距是一百万倍。如果能够有效的将药物送到细胞，显然这个用药的量就大不一样了。热敏脂的体在选择部位试药。从这个曲线上可以看出来，热敏脂的体比普通作业的药要好一倍左右。新药进入制剂时代。创新制剂有哪些优点呢？投资相对比较少，风险比较低，在有效性、安全性和适应性方面都有优势。在西方也享受了专利保护。从市场角度来看，是医药中间体、原料药和制剂三块。我们很容易理解，为什么那些跨国公司把原料药都给我们中国人做，制剂却牢牢把握在自己手里。我们简单的看几个，这是普通制剂和缓释制剂。普通制剂是5分钱一粒，缓释是2.51元。硝本地平普通片是3分钱一粒，而控释片是5.11元，三年前是11元。这个差别显而易见。

梅兴国：我们国家这么大的市场里面，新剂型的使用率不到5%，而这5%绝大多数还是跨国公司的。我们制剂出口有了很好的发展，去年同比增长了31.19%，这是一个不错的进步。但是如果同东盟、印度、巴西、俄罗斯相比，我们仍然有巨大的差距。据统计到2015年将有一千亿美元的专利药物到期，这又留下了发展机遇。我们国内的企业如何把握这样一个机遇。下面我简单介绍一创新制剂发展的点。新剂型、新技术通常叫DDS，是指通过特别的载体将药物有效的递送到目的部位，药物除了能以常规速度释放以外，还能够定型定量、靶向释放。它的释放特别稳定，不受体内外围因素的影响，所以能够给出一个水平的零级释药的浓度。对于治疗很多疾病具有独到的优势。这一类的制剂很多。第二，新剂型的优势在于，微载体优势，靶向药物递送系统能将药物浓集于病灶部位实现靶向治疗。这一个剂型在国内游170亿元的市场。这一个市场绝大部分都是被跨国公司垄断的。第三，可以实现时辰药理学的治疗，那些在凌晨或者半夜发病治涝，它有更有效的作用。第四，生物技术药物非注射给药途径。这一类药物最大的特点、不耐酸、不耐酶，我们现有的制剂多半是水蒸气。就现有的生物医药技术都能够发挥很好的治涝作用的话，如果能够实现长效的、稳定的给药浓度，它的价值会最大的实现。第五，我们现在的药物已经有上万个，再发现新药已经很难，主要是那些生物药剂学性质不好的。这些药在传统的基础上都没有办法使用。但是做成一个新型的给药系统，就能够发挥作用了。从这个总的发展趋势来看，我们国家的生物医药产业的发展应该抓住制剂创新的机遇。因为新分子研发队伍，在我们国家还是一个可望不可及的任务。在十二五我们在讨论如何实现零的突破，但是今天说，十二五能够实现零的突破，恐怕还为时过早。

梅兴国：这里有两个方面的问题，首先是技术层面的问题。制剂我们认为是叫误解很深，所有人都认为制剂很简单，所有其他的专业都认为有了药，还怕吃下去没有效？制剂谁都能做。同样的药，吃了国产的药效果就是不好。差别在哪？合成是采用化学反映的方式，确定分子内原子与原子之间的结构关系。无论采用什么样的工艺，什么样的条件，只要做成了，它就一模一样。所以通常是它的结构很明确。制剂是采用物理化学的方法决定辅料药物与药物分子之间的空间结构关系。这种结构关系是作用于分子之间的微弱的作用力。一个制剂采用不同的条件，不同的工艺，甚至不同的设备、不同的人去做，它是完全一引得。所以为什么都是中国人做的原料药，外国人做的制剂和我们做的制剂有那么大的差别。物性，它的密度、它的流动性。跨国公司的物理性可以控制在这个层面上。所以为什么会有那么大的差别。第三个层次，是分子水平的，通过药物分子和辅料分子，辅料分子和辅料分子之间相互作用的方式来决定这样一个空间结构关系，这样一个结构关系做出来的制剂同性行至少是95%。品质源于设计，成于控制、知于评价。

梅兴国： 举个例子，这个制剂，专利都是公布的，至今为止，我们国家已经批了三个制剂，这个制剂，处方里报出来，你要把它做出来并不容易。只有在分子水平上面，认知才有可能有高水平的。我们有一个实验室为了测这个药物的胶浓度，花了半年时间没有做出来。结论是我把所有的有机溶剂都用到了，但是仍然找不到这个药物。只要分析这个结构，没有哪一个有机溶剂能够把这个化学物转移到有机项。看不到这一点我们就没有办法进行设计。我要做成微球，最重要的是如何控制，高峰率要高。这个实验室花了半年时间研究了以后，发现这个高峰点在PH9左右。通过研究他们发现这个东西还可以有点关系。但是如果我们从结构上分析，这个化合物的溶解点很简单就可以找到。但是你要去研究它，做实验摸出来，非常难。我们为什么目前找不到一类新药？因为我们的文章，生物医药已经超过美国成为世界第一。 我们把科学技术的比例是9：1。在这样一个基础上面，基础研究的特点和应用研究是很不一样的。因为基础研究强调点上创新、穿插突破、跳跃发展。因为研究的不一样，既要点上突破，解决关键问题。线上贯通，还要在不同技术上面面上集成。基础研究和应用研究不一样。应用研究三个方面不可或缺。实验室研究和中试研究阶段里面，是完全不同的要求。所以很多东西在实验室里面是可以采用任何方式来做的。在中试和采用方法上面，有很多的条件限制，安全问题、速率问题、成本问题等等。我们要发展商业制剂就要做到这一点。在欧美等国的新药研发为什么是以企业为主题？因为只有企业才有中试和产业化的条件和基础。而我们国家目前的新药研发是以企业、以科研单位为主体的。他既不具备这个硬件，也不具备这方面的基础和能力。所以，重理轻工，生物医药制造能力发展迟滞是我们当前存在的很大问题。如果我们考虑到制造的时候才发现，当然是为时已晚。很多结果不能产业化，问题就在这里。罗氏公司曾经有一个高管曾经讲过，我们这个药在中国没有任何的专利保护，你们谁都可以做，但是你们做不出来。你要求做这个工艺，或许就不能立项了，因为它不能创新。所以制造能力是先进制造的基石。所以我们的新药发展应该走航空航天那样的路线，以工程技术为主体。

梅兴国：只有充分的认知，才能够有效的控制。所以我认为如果要做到这一点，就是这样。所以我们把处方和工艺比成内因与外因的关系。自然界里面的一切活动都是源于物质自身的程序。所以在变化过程中。我们的外力是不能左右它的。是它本身在特定条件下会不变。说一我们制剂工艺是通过改变环境来引导过程，实现目标。所以我们的工艺就是营造一个适合药物分子和辅料分子相互结合的模式条件。化学药物的放大是化学过程，无论是生物过程还是化学过程，都可以实现实时的在线监测里面生物量的增加、产物的生成，都是可监测、可控制、可知的。唯有制剂工艺的放大是物理过程。能够通过实时的、在线的、很容易鉴别和观察的，这就是物理制剂最大的难度。它有无数的结合方式，而这种不同的结合方式你还不能用简单的方法能够加以鉴别。所以物理过程的量化控制有最大的难度。我们一个处方里面有很多的辅料，辅料和药物之间性质千差万别。我们要做到我们要求的结合方式。这个工艺就必须非常精确。这是一个药物，我们在实验室里面很多都做的很好。但是一回车间就做不好了。因为我们把这个药物吸附在一个载体上面。在实验室里面很好。拿到空间里面以后，就把黏合剂往桶里面一倒，做来做去都做不过来。我一倒进去，把我吸附在表面上的东西都弄下来了。那还能做成原来的制剂吗？所以，制剂的工艺里面是基于化学工程的。实验室研究、理论分析已经成为制剂工艺不可替代的三种手段。这里面主要的控制原理是化学动力学和化学热力学。我们在给条件的时候，我们需要的是动力学控制的结果，还是需要热力学控制的结果。所以，动力学和热力学控制的例子我也不再说了。

梅兴国： 我们现在企业有一千多家都在做研发。但是很少企业关注了生物学的评价。所以这个评价能力是制约因素。不仅仅有系统的设备，体内的评价，那才是至关重要的。所以我们做相关性的时候，是以体内的生物利用度为基础的。技术的集中度是最高的要有化学工程、机械设备、材料等等。所以制剂是以多个学科为基础的学科。涉及的面很宽。所以我们在创新制剂发展过程中，尤其不能只强调点上创新，而不是系统构建。所以药物研发是一个系统工程。系统工程是涉及到多门学科的合作。专业技术的集成和多元复杂体系为对象，实现各个元素及元素之间的有序关联，最终建立最优的总体效果的操作规范。构建系统最重要是配套集成，配套是至关重要的。所以现在要发展，我认为是要基于物态、物性、物构三个层次剂型设计。在这样一个系统下面，外国人能做的事情，我们中国人一定能做。

梅兴国：制剂创新的另外一个方面就是政策和环境的因素。我们国家发展到现在这个阶段。我们的原研药是绝对的强势，我们的制剂是绝对的弱势。在今天的市场上，新剂型、新技术、新辅料、新设备、新的标准全部被跨国公司垄断。这是怎么造成的？我们今天采用的没有按照一个综合信息来决策，所以我们的信息机构都是没有用的，我们的决策是专家决策系统。所以我们国家科技部立项要搞一个什么重大专项，就找几个专家写建议书，他们申请。还有一个领域专家，领域专家应该是所有人都懂，但是理论上来讲，这还是很难的。专家还有专业利益，还有和企业集团之间绑在一块的利益。所以专家决策的模式使得我们现在的生物医药行业里面发展极不平衡。所以药物专家和原料药相比是1：20。第二，概念混淆，我们还没有一个真正意义的一类新药，但是我们所有的申报立项全是新药，而这一类新药都是化炎的、其他的，因为我们的立项不支持。我们审评，一类新药优先，创新制剂就非常困难了。还有辅料的限制，还有定价。另外，概念混淆，因为我们国家在这一块发展，是这个发展阶段，我们国家的队伍还比较年轻。在很多方面还是需要做的。它同它的复合物相比，有很多的优势。但是这个制剂并没有进入到中国。中国现在批的有三个。其中一个是胆固醇。

梅兴国：纳米技术有很多的优点，增加难溶性药物的溶解度等等，有很多的优势，但是纳米技术的载体最重要的就是它的材料的生物相溶性。由于我们其他领域的专家对这个东西不是特别的了解。综合起来，制剂创新有这一系列的困境要突破，还需要业内的同行们共同努力，还有效率和效益的问题。简单说一点，我们很多企业都在寻找好项目。什么叫好项目？有的项目在这个企业里面，是人家独大的生意，在另一个企业里面是亏本的产品。差异在哪里？你的技术是领先的，你的规模是不是使你的成本是最低的。你是不是先人一步。创新制剂的发展对于中国医药企业未来的发展很重要。假定我们马上就有10个新药，每一个卖10亿，200亿。如果把我们所有的现有的剂额进行改变，质量标准改变。我们整体的水平上一个台阶，我们把外国75%的产品拿回来25%，我们就可以和国外的企业平分秋色，就可以实现百分之百的增长。对于这样一个选择来讲，国家政策层面上的取向决定未来医药企业是进步还是倒退。对于我们企业家来讲，如果你要是忽视了这样一个剂型工艺质量标准的提升，一味追求新技术实力，那将是成与败的结合。

主持人：接下来有请清华的陈军博士来跟我们分享在目前的制剂创新技术面临的环境与政策困扰。

陈军：各位领导、各位嘉宾下午好！非常感谢大会组委会给我提供这样一个条件和大家一起分享。尤其感谢刚才梅教授对我们作为制剂技术研发以及他的产业化地位的肯定。从企业研发的角度、作为企业研发产品、产业化过程所面临的问题跟大家进行一个交流。我们找不到做制剂创新的地位。首先它肯定了把技术创新作为医药工业调整的环节。大力推动新产品产业化。它配套的主要发展目标是，三十个原创药物，以及三十个通用型药物。这个原创药物，根据我个人的理解，应该是指新化合物。啊如果把新药创制的模式分类，我们知道大致有以下几种形式：第一，全新化合物，真正的原创类的药。第二，创制me—too新药。第三，已知药物的研究开发。第四，现有药物的药剂学研究开发。第五，现有药物的新用途研究。我们根据已有中药的成分结构去进行创建，包括改动、提取。现在的这种模式我们要求，国家倡导的全新化合物的模式，必然导致所有的研究方向都集中在me—too模式上。我们为什么不能做全新化合物？现在一个全新化合物的开发在国外大致可能已经达到11亿美金。我们的研发作为企业研发投入的对比，几乎是一个亮点。仅仅一个博世，五年的投入是295亿。200亿的投入也就做到两到三个。

陈军： me—too为什么不能做？我个人观点，me—too应该是严格意义的模仿，非跟随意义的创新。我们为了避开专利、产权保护，进行一些改构。或者是避开专利。这样的话必然导致我们在筛选过程中并非针对作用靶点与机制，难获得突破。第三，急功近利产生的不确定性。第四，因为临床支持不足，可能产生的潜在重大临床问题。第五，大量资金占用与投入导致的资源浪费。国家把这些钱，投到这上面，可能是有些浪费。

陈军：它带来什么因的结果？我把它称之为政策引导的替尼现象。他们根据格列卫，45亿美金以上的销售，实际上是一个孤儿爱。我们这些药研发是针对什么。产生了这样大量的数量，也是很头疼的。批错了怎么办？从这个角度来讲，我觉得我国新药研发，它的优先发展方向就应该是基础技术。基础研发以及应用研发。首先是投入问题，第二是风险问题，第三，临床价值问题。制剂技术化合物很确定。只要你在制剂技术上有你的改进措施，它就是一个确定的制剂。制剂要走出去，要国际化，必然也要面临销售的问题。如果仅仅是一个认证的问题，我觉得我们国家大可不必去倡导这样的事情。到了国外你一定要卖，你凭什么卖？要有卖点。我们对于新技术研发面临的困境。在今年年初三月份审评中心出台了一个电子刊物，这就表达了他们的审评观念。就是针对制剂技术，如果是改进型技术，就应该高度关注剂型选择的合理性。他从哪几个方面关注？第一，产生立题依据及剂型合理要求。即使是被批准了，这两个都通过了，假定你批准之后所进行的临床实验不能支持其立题依据及剂型合理性的。也不再批准上市，那就是给你枪毙。所以这个问题是值得商榷的。我们的改进型临床例数不超过20倍。在这样一个有限的临床技术，在这样一个有限的研发背景，如何获得能够支撑你临床优效的结果，显然不可能。这种审评要求甚至比F1的审评要求都来得高。我们不清楚是不是因为某些改剂型的印象导致的政府对技术的干预，使技术问题演变成了一个政策问题。我们的研发审评环境也是有问题的。方法本身存在一些缺陷，而且审评严重超时。如果你做一个创新制剂的话，递交资料30天如果FDA不答复，就应该是默认的可以进入开发程序。用临床数据支持你的观点和论据。药品监管对新制剂不能给予品牌药的待遇，没有商品名，没有保护和监测期。指法层面上，产生很难得到保护。FDA的办法，是给新制剂产品给予新药待遇，为品牌药。独占期三年，比全新化合物5年独占期少两年。产品定价也得不到新药的待遇。政府的科技创新费用投向新化合物。因为有十二五规划的目标。

陈军：如果谈到中小型企业的技术创新。在十二五规划明确强调这是专、精、特、新。我们相信在十二五规划下，产业结构的调整必然是优质资源向大型企业转移。中小企业如何生存，只能靠专、精、特、新。最重要的一点就是你的产品，就要靠你的制剂技术。制剂技术的创新将成为关键。从我分析来看，目前重点的创新制剂技术领域，已经要求很高了。过去说做一个缓控式那就算是你的技术。现在不行了，一个缓释片申报上百家，批准的四十多家，这不能成为你的特色技术。竞争压力使特色技术演变成只有少数人掌握的技术。或者技术门槛很高、难以控制掌握的技术。从目前来看，有几项颇受关注的重点技术，包括长效注射微球制剂、注射用脂质体制剂、注射用纳米制剂、口服渗透泵技术，这是一个技术门槛比较高的，只有少数企业掌握。代表型企业是合肥立方、上海现代、常州四药等等。我们做的立方渗透泵已经形成一个平台化的技术。最后想和大家分享几个案例：

陈军：第一，辉瑞以及硝苯地平渗透泵控释片。1989年，正当辉瑞的品牌药吡罗昔康即将专利到期时，辉瑞推出用于治疗心绞痛和高血压的药物，它推出的关键品种就是硝苯地平渗透泵控释片，当年销售过亿，成为了它第二个重磅药。第二，还是硝苯地平渗透泵控释片，这是一个产品，一个技术，分了两家。在美国的市场是辉瑞的，在美国之外的市场是拜耳的。商品名拜新同。拜耳将这样一个从60年代研发、70年代上市，一直到今天还在销售的辉煌的神化，关键就在于它最终选择了这样一个渗透泵制剂。它的临床至今还在进行。拜新同的临床价值完全是在上市批准后挖掘以及验证的。他们做这个事情是很偶然的。是根据一种理论推算、分析，确定了这个东西是一个好东西。做，做就批准了，批准就上市。上市之后经过一系列的临床验证，确实证明了它的临床价值。它的循证医学实验是带2000年及04年才完成的。这些东西值得我们审批中心思考和借鉴。它的批准结论是有效性略低于普通制剂，安全性与普通制剂类似，只是一日一次的临床顺序提高了。它也获得了批准。但是在它批准之前，上市的是歌华基的缓释片。按照我们现在的水平观点来看，那是弱效的。另外一个产品是专注达，专注达之前也有缓释片，这个上市之后临床应用并不太好。这个企业强生公司就考虑它为什么不好，问题出在哪里。它只是推测可能产生的耐药性，就在这样的依据下设计了现在图上的药状动力学，模拟一天三次服药的特征。他们是你没有证据说确实存在耐药性，我还是批准了。从我们目前作为新产品研发可能面临的审评障碍就非常大。与先进发达国家观念是完全不一致的。我们研制了多项产品，面临的具体问题不再说明。谢谢大家！

主持人：感谢陈博士。下面有请王波会长发言。

王波：我昨天晚上看中央电视台讲的一个争论的片子，也是讲医改的。今天我换一种思路，我是在做梦，而且连做七天，不知道这一周都是想的最美好的东西。我给大家汇报我梦的内容。第一个梦，四个分开实现。当四个分开实现了的时候，特别重点的解决了在四个分开中我认为最重要的是管办分开。我们的医改从顶层上也就有了坚实的基础。当然这只是梦。现实中我们有很多的苦恼。首先，四个分开是由我们的胡锦涛总书记在07年党的十七大首次明确的一个医改的大政方针。这也是在党的代表大会上，第一次对一个很具体的事情提出来的一种很正确的方向。但是今年我们是党的十八大召开在即，新医改又轰轰烈烈的推行了三年之久。今天围绕着四个分开上，我们只看到了在10年12月份下发的国办关于进一步鼓励引导社会资本举办医疗机构意见之外，没有见到任何的实际举措。因为这也是鼓励，并没有说要分开。而且我们在今年的国务院关于印发十二五期间深化卫生体制改革的规划及实施方案的通知中。终于我们看到了一丝的内容。这个内容讲了要强化卫生行政部门规划准入监管等全行业管理职能。定义了卫生主管部门的主要职能。第二句话，研究探索设立专门管理机构履行政府举办公立医院的职能。再一次向大家重申管办应该分离。特别是办医疗的，应该不是管医疗的。我的梦也是在想哪一天这个能变成事实。而不是现在的同样一个部位，一个是医疗司，一个是监管司。这就代表了管办分离。今年由商务部前头，4月25号他们在合肥还有一个会，他们正在积极的探索，是不是能够从城市社区。因为城市社区我们目前也是执行的零差率。已经是零差率了，而且我们的城市社区可能在他的药室服务的能力上还不如大型连锁药店。他也是一个药师没有。

王波：你何必还要抱着卖药为主呢？无论是十几个亿还是三百多亿，怎么挂钩？特别是在城市医院里面，最主要引入的一个思想叫二次议价，先搞一次最低价进标，入围以后再弄一些医院，再给你团购，再团一次价。09年监察部徐部长专门有一次讲话，绝不允许医疗机构以任何名义的模式搞招标以后的二次议价。现实中，我们看病难是由目前医疗卫生资源的配备及其不合理。解决看病贵，绝不是因为建立了国家的基本药物制度就缓解了。所以截止到2010年底，中国拥有县级以上的公立医院有13850家，总床位数和总的服务人员占了全国城市医院的20900家的71%。床位数90%和总的服务人群的91%。公立医院提供的门诊和住院服务量占了全国的城市医院的92%以上。也就是说，真正的老百姓提供服务者是这些。我们在过去的三年里面，我们没有看到对这个提供服务的主力和主结构进行改革。我们总要讲，我们要从基层、社区医院、村医生所做起。应该做。但是这不是主要矛盾。中国的老百姓我理解看病贵不是因为吃不起感冒药。我个人既不反对招标，也不反对降价，但是往往是在一个部委下的一个政策，表面上看的是天衣无缝的，是无可指责的，它的主要原因是我们的体制问题。如果我们不去动体制、动机制，没有人替老百姓和替国家财政监管医生的处方行为。要回扣的人还在，要回扣的量还在。你降了价又有什么用？

王波：第三个梦想，国家大幅度增加了对于医疗的产业投入，这里面不是指的药的投入，是医疗的投入。我特别梦想的是国家财政投入在全国卫生最费用中的占比要提升到40%。个人指出的比例要下降到30%以下。国家财政投入的比例要达到GDB的5%。有一张图，这是去年全国卫生总废油，2万多亿，我们的产业一直在高速增长，我的需求是15%点多。我们增长20%点多是很正常的。因为医疗卫生产业最大的支撑点是来自于在座的诸位，是医药费用。个人支出仍然占了36%，而国家直接的投入是29%。我现在的梦想是压把国家上升到40%，个人下降到36%。过去三年个人的比例是从40%降到了36%。虽然个人的比例是在下降。但是我们每年有15%点多的增长，在增长了以后，我们个人的绝对数字还在增加。所以也来验证了老百姓为什么没有感觉我们看病贵了。假设去年有30%是财政投入的，两万多亿占5.1%，如果他是30%的话，是多少？也就是说，国家财政为14亿人健康产业总投入占了GDP的5.1%。看一下今年的两会期间温总理的报告。在十二五期间国家的科技投入要达到GDP的2.2%。2012年国家教育经费的预算将超过GDP的4%。比我们的1.5%多。我们到底要从总的收入里面拿出多少钱用于14亿人民的基本保障？98年卫生的总费用，日本是占GDP的8.1%，德国10.4%，美国16.1%，俄罗斯5.2%，埃及6.4%。我们今天也仅仅是5.1%。如果真的像我梦想的那样，我们达到了GDP的5%的话，那就意味着政府应该拿两万亿。如果这笔钱占到卫生总费用40%的话，全国卫生总费用将接近5万亿。在这种情况下，政府要尽更多的责任，我们老百姓应该得到更多的明显的实惠。同时在得到实惠的同时，过去几十年中，日本和美国医药产业的发展都取决于当时政府的加大投入。

王波：未来十年，医药产业仍然叫黄金十年，我坚信不移。如果政府能够更多尽到他的责任的话，老百姓对于健康的需求应该远远高于对奢侈品的需求。因为我们现在不小心成了第一世界汽车制造大国、成为第一世界奢侈品消费大国。但是接下来的问题也很重要。即使政府拿了钱了，占了GDP的5%。这个钱是补需方还是补供方，给谁？谁替老百姓来管好这个救命钱？谁替老百姓管住这个钱？包括我也不是特别同意有一些招标部门的说法。一头承认中国药品的质量有差异。另外一头，中国现在能上市的药品都是好药，只要出事了就应该是药监局的，最好还是要问责他们，和我没有关系。但是他能决定这一个省用什么。他说我不是药监局，我也给全国的招标办主任讲过课。既然你不知道你凭什么负有谁赋给你的这个权利，你要替全省的人民来决定我们的人民是吃好药还是吃毒药。

王波：第四个梦，医疗机构买药给钱了。本身这个题目就很荒唐。我最近也是在商务部和国务院医改办几次会议上谈这个事。还是要下决心整顿医药流通且，还是想对产业下刀子。当出现了改革的任何的不顺利。出现问题的时候，所有政府想，还是要对产业下刀子。能不能先把30天回款和60天回款给落实了。买东西给钱不应该由国务院再出文件。在座的比我要清楚，在这样一个天经地义的法则，在中国的产业中就不灵了，虽然六部委下文，但是情况可能还在进一步的恶化，还出现了医院和银行联手，半年拖欠，然后医院再给供应商半年的承诺汇票，这也是我的做流通的朋友告诉我的。拿着我的钱再给我放了一次债。当我要交电费，我需要现金，我要给员工发工资的时候，我要向银行贴现。我还要拿着我的钱跟他做一次贴现。我们全行业医药流通行业利润百分之一点多。这一次贴现就能花掉好几个点。我们也是在不断的呼吁我们的政府部门有没有人站出来替大家把这个天经地义的事一管一。国家对于医疗机构的补偿机制是不到位的。包括基层。当我们的基本药物制度零差率的制度已经推行了一年半的时候，我们国家才开始下红头文件，一定要确保零差率的医药补偿。之前这个钱从哪来？同时我认为最大的原因在医疗机构给钱了没有好处，不给钱没有任何坏处。零个月回款后面可能还排着20个老总愿意七个月回款就行。只要从我这儿采购药。这也是我们行业自身的问题。但是有没有不这样的？肯定有。当血液制品短缺的时候，医院也知道拿现款来买血液制品。所以在这里面，我自己认为流动资金的短缺将来会成为制约我们整个产业健康发展的瓶颈。会逼迫更多的中小企业只能低价出厂换回不可或且的运营资金保障。现在我们另外一个部委讲，我们要出厂价备案。结果一定会导致，60后、75后，当然是一张纸，还不如钱。备案制没有什么好指责，但是往往我们做下来的结果是怎样的？所以基药现在已经在不断的呼吁。我们已经看到了国家文件的意图。基药确实要保障到35天。因为基药总额并不高。30多个省加起来就是几百个亿。大致占中国成品药的8%以下。但是最重要就是城镇医院。城市医院将近60%多的部分谁来管住大医院能够及时的回款？拖欠总额度，大致占用了我们行业两千亿的现金长达半年之久。我们的药品价格形成机制，我梦想的是国家实施较为宽松的最高零售价。但是严格管住它的报销支付价。

王波：不同的企业，今天药品的内在指标是有差异的。我们的生产标准应该是有两个。一个是98版GNP，一个是2010版。都是合理合法的。但是这两种生产的规范下，企业的管理成本一定是不同的。而我们的注册标准。毕竟我们从这一版注册的管理办法，和我们在之前也是有着很大的进步。如果用今天07年参与实行的新的注册管理条例加上新的技术规范，这些很难得到上市批准。后来越批的越难，越做的技术标准越高。包括我们今天上午搞了一个授牌仪式，我们有很多的企业达到了欧美的制剂的标准。不同监管和不同上市许可制度，不同的监管，产品一定是不一样的白云山、同仁堂的板蓝根一定不是一个价位的。我们应该导向我们的企业做放心药、品牌药，而不是逼迫一毛钱要求他中标。我们过去三年的改革重点发力是在三块钱以下的药上发力，都是自己人累自己，我们上千块的不用降50%，不用各个省PK。你何必要在那一块钱发力降50%呢？我实在是看不懂。我们招标的口号，质量优先、价格合理。这些基本法则，我们今天只是一个口号。我们的生产成本、原辅料、能源、包材、辅料，这一次的胶囊，所有的成本都是在飙升。没有一个是在下降。我们到今天没有一个能讲通的中国药品质量成本和价格之间的关系。所以我今年下半年想自带干粮做一个中国药品质量差异的调查报告。特别想搞清楚，为什么WHO给非洲难民采购药品的时候，两千多个品规，如果最低价中标，1900都是中华人民共和国制造。前年是六个，去年是三个，我特别想知道为什么？我们给非洲难民采购的药物招标办法，108页纸，我们给自己的兄弟姐妹吃的招标采购的药物，两页招标纸。谁能保证不出更多的类似于问题胶囊的事件，谁能够预料到还会有多少物美价廉的好药退出我们的市场？所以现在我们的价格部门很累，还要管出厂价，还要搞流通费用率的差级管理。他即使管完了以后，后面招标的一定在他管安的结果再次降价。我不知道国家发改委是代表中央政府吗？我们很多省的红头文件都是在国家发改委的降价基础上再下浮多少。地方政府挑战中央政府。所以我们觉得这是劳民伤财。真正应该管住的就是自己的支付价，管住医生的那支笔。你只管住五毛钱的用。

王波：梦想回归，我们的医生回归了白衣天使，不再是业绩优秀的药贩子。我有很多医生的好朋友，他们活的也非常累、非常辛苦。但是现实的无奈，我们的患者除了少量的OTC之外，大多数的药品不能像化妆品、商品那样，由患者进行自己消费。我们的卫生主管部门并不热衷于《疾病的诊疗路径》和《临床用药指南》的制订，管办不分就没有人去认真的监督医生的处方行为。院长独立法人地位不落实，就会对医生拿回扣视而不见。我们的企业交的钱加上老百姓的个人工资，他是替我管钱的，他管不住花钱的，管住看病的。我们现在已经看到了另外一种倾向，当总额预付制出现的时候，试点的医院、医生，认为目录里面的药品太多了，因为他总额预付了，都给了医院了，所以他最好这个目录可选择的药品越少越好，最好给病人一点药都不开。每一种政策都应该有合理性，都应该有它的监督。

王波：第七个梦，中国的医药产业良性发展格局形成的。我们今天已经亿成为了第三大药品消费国。我们在13、14年左右接近于日本，在2018年左右超过美国。但是即使我们只是消费大国，但是我们从一个医药大国向一个医药强国进行转变的时候，还路漫漫。中国创造的新药不断的在造福国民。而制剂又像我们的小家电、很多的纺织品一样，在出口欧美日，老百姓也能够吃到大量国产的阿司匹林，这样的仿制药。现实的无奈，我们中国的医药产业，在世界百强中没有一位。WHO难民采购都少有在中国进行买卖。中国医药自己在国际市场上竞争国内化。我们把污染、环保问题都留给自己。把鱼当做豆腐卖。自己不断的杀价。人家占了我们便宜，还说我们倾销。国内医药市场叫竞争国际化。世界前百强制药企业都来到中国。进口药、合资药在大医院的占比关系大家都知道。我们自身的产业政策也不协调。恶性竞争在加剧。改革开放后，中国医药产业从79年的77个亿，一直翻到去年的接近15000亿。我们增长了两百多倍。国家整个的药品和我们产业的监管和产业的扶持能力并没有同步增长。政出多门，企业违法成本低，企业又缺乏政府的促进和合乎，饮食安全信任危机在不断加剧。去年中国60岁以上的老人1.85亿，这个时候我们急需中国民族的创造能力和良好的生产能力。否则的话，那一天的时候我们拿什么去救助自己？最后，安全、有效、可获得才是改革的最终目标，百姓满意才是改革的唯一评价标准。不知道我刚才讲的东西是白日做梦还是梦想成真？谢谢。

主持人：谢谢王会长。接下来我们有请中国医药信息中心主任郭文郭老师。

郭文：我的演讲主要分四个部分：第一，全球医药行业发展现状与预测。2011年，全球医药市场依然保持平稳增长，前五年平均增速为6.2%。各个地区细分市场的表现。全球医药市场在过去十年中的增长情况和未来增长速度的预测。全球医药市场保持了一个平稳的增长态势，但是他的增长形势已经趋于缓和，在这其中，欧洲、北美这些发达国家的医药市场 增长速度区域缓和。亚洲等一些新兴国家的增长却在跑步前进。总体的医药市场还是在平稳的增长。看一个全球医药市场，我们先看它主流的市场发展格局到底是怎样的。我们信息中心遴选的每年全球畅销药物。再看一下细分市场，抗感染药在全球畅销药中的产品是第一位的。它在销售合排名中却在第四位。由此可见，抗干扰药里面竞争压力还是很大的。生物技术药物产品数是排名第八位的。但是销售额却遥遥领先第一位。由此可见，生物技术药物未来的创收能力增长强劲。这是非常看好的优势的领域。具体上升到前十位的比例，生物技术药物和传统的技术药物博弈的过程中逐渐取得优势的地位。我们对总体药物市场进行了整体的分析显示。全球医药行业发展现状除了生物技术药物的成长以及专利药物到期带来的市场整体区缓，还有一个重要的特征就是，巨大的仿制空间为非专利药物市场赢来了巨大的机遇。2014年我们迎来行业专利药物到期的高潮。132个专利药物面临专利到期。因此预测未来五年，全球的仿制药市场的增速将是药品整体市场增速的两倍。与此同时，新药研发的困难程度增大，也是全球医药行业整体市场不容忽视的特征。为了满足更为复杂的治疗需求。各种耐药性的出台，为我们在座的制药企业新药研发设置了更高的门槛。我们需要研发更好的药品来应对市场。这也是为什么制药行业叫苦不迭。新药研发投入之后，很难在短期内看到成就。加上经济不安、通货膨胀的因素，一方面是加大研发投入，新分子实体药物下降。未来究竟是否能够突破重重研发的难关，最终能够成功上市，还不得而知。毕竟只是其中屈指可数的一部分药物能够最终的走向全球医药的事业舞台，能够成为非常好的优质产品。基于对这些重磅炸弹药物到期之后，他们想弥补在收入方面的滑坡，也不断增大了研发的力度。这其中，美国是世界上研发最积极的国家。2011年全球上市的新药中，美国仍然是属于龙头地位的。

郭文：下面介绍一下中国的医药经济运行动态及发展趋势。09年中国排名第五位，10年已经增长为第三位。2005年以来，中国医药工业生产规模一直保持在20%左右的增长。近三年，医药工业产值的增速直线上扬。增速也是和中国的医药产业总产值相比，中国的增速还要略快一点。由此可见，中国是产销两旺的。自05年以来，整体是一个上扬的势头。虽然在07、10恩年有个别的回调。但是能整体看出医药产业是在一个良性的发展，也保持了相对平衡的发展状态。

郭文：近六年来，我国医药工业主业务复合增长率在23.9%。11年同比历年主营业务收入增长28.7%。比2010年增长23.2%。提示中国医药行业的利润正在变缓。也是我们行业的盈利能力在下滑。中国医药工业销售利润率和毛利率的变化。这张图显示的是蓝色的线是毛利率，红色的线是销售利润率。由蓝色的线我们可以看出，中医药工业的毛利率在2010到2011年是下降的态势。我们的利润为什么会出现这样的状况？我们仔细研究发现，中国医药工业自05年以来，各项费用率均呈现明显的下降趋势。当压缩到极致的时候，毛利率的变化就会影响到利润的变化。这一年政策的影响对利润的影响不可小视。

郭文：中国医药市场近年来也是保持了一个高速增长的态势。尤其是07年大规模药品降价告听，新农合从试点大面积的铺开。老龄化特征比较明显，健康支出是唯一随年龄增长的支出。如果老龄化加剧，健康的支出会更加加剧。这张图显示的是随着年龄增长而上升的情况。年龄越大，增长的医药花费会越高。中国的新农合也是我们重要的医药市场影响因素。医改以杠杆的方式撬动了医药消费。预测到2020年中国医药市场的规模将达到目前的四位。这也是未来巨大的发展机遇。中国的医药市场在06年之后恢复了较快的增长。10年全国医院销售规模为4520亿元。医院市场主流的企业情况，我们对11年前四位重点型医院分析发现。重点医院中，中外合资、外资企业还是很有优势的。当前的现状也是值得我们行业晶体的，虽然医药行业发展前景看好，但是中国的本土企业还需要更进一步的努力。中国已经在不断增大研发投入。从今年来研发投入的增长可以看出。中国也在致力于从简单的仿制走向自主创新。06年我们经过了一个调整之后，也在趋于合理。各种迹象能够反映出来，如今我们新药的研发正在趋于和全球新药同步。这张图显示近年来中国的大型项目如何，83年的国家战略基础设施规划，86年的86个火炬计划，以及刚刚发布的十二五。中国在不断加大研发投入。06年胡锦涛主席就明确的说，中国政府将在2020年之前建成创新型国家。经过这么多年的持续推进，中国政府增强了新药创制能力方面的监管力度和研发投入。资金研发投入是一块，基础设施建设也是一块，知识产权保护意识的提高。国家重大科技专项，16个领域中，也有2个来自于医疗行业。医药工业总产值数占GDP的比例也在不断攀升。2010年超过两百亿。我们通过政策导向能够看到，无论是政府也好，还是整个行业发展态势也好，医药行业都在通过兼并重组、调结构、促提升中强强联合来促进医药市场的不断前进。根据国家十二五规划2015年医药市场百强企业要达到一百个。行业集中度要超过50%，五百亿以上企业要有五家以上。中国制药统计年报中按照主营业务排序，前一百位的企业只是民生统称为百强。百强象征着中国医药企业最高端的实力。百强企业虽然在数量上仅占了1.29%，工业总产值占比高达24.9%。主营业务收入占33.4%。由此可见，百强也是产业结构调整的主体。在全国战略中的位置彰显出它的行业地位。对创新的重视、知识产权保护方面的逐渐的进步和完善，以及各项基础设施、中国日趋富足，人力资源具备的富足。

郭文：十二五规划的主要任务有十点：有三个方面：第一，医药行业的长信。新药更多、大药更大、平台国际化，突破关键技术、培育大型企业。第二，医药行业整合。2020年，5家企业要进入世界百强。第三，药品质量提高。根据十二五规划，如何使中国从制药大国变成制药强国。加快重大技术产业化和如何尽快提升我国生物医药国际化的水平。这是三个核心问题。因此，创新被提深了重要地位。在十二五规划下，医药行业将稳步发展，未来经济增长和政策保障将促进医药消费快速增长。药品价格进一步下降，原材料价格上升，成本进一步增大。国家将重点改革医院“以药养医”体制。产业利润发展趋势可能上扬。

郭文：制药企业应该如何应对？结合十二五规划里面提到的重要的要求和创新点。药品注册政策动向，围绕核心，完善体系、细化管理。价格杠杆也在鼓励长信，根据药品的创新程度，对销售利润实行差距控制。同时，引导仿制药有序生产和竞争。行业集中度提升，对创新鼓励方面，支持中小企业向专、精、特、新的方向发展。让中小企业按照自己的方向发展。对企业方面，促进新品种、新技术的研发。

郭文：除了创新药物之外，特色仿制也是我要重点说的。对于在座各位来说，如何选择有效的品种？我们建议一个是时刻跟踪到期专利的情况，紧紧关注到期药物专利状况。2014年有58个药品专利到期。2011年药品管理办法，第一个仿制药品上市5年以内，前三个仿制药品的政府指导价，以被仿制药品政府指导价为基础。我们对未来二十年专利到期药物进行详细的规划和整理。建议品种要有一个筛选的策略。如何经济有效的筛选，首先要清楚自己关注什么制药领域。针对这个领域里面，目前如果要做仿制药物，就要看药物到期的是哪些。如果要找一些特色仿制药物，就要看已经到期了，中国还没有申报的是哪些，或者哪些只有进口没有国产。我们建议根据这些条件来整理，把它梳理一遍才能进行有效的开发。

郭文：复方制剂的开发也是很有意思的一个点。临床医生愿意啊把两个药品合在一起开发。这就为我们有可能开发复方制剂药物提供了一个方向。复方制剂开发是一个重要导向。毕竟复方制剂能够增加疗效，有时候改变了途径以后，使服药更加方便。复方制剂我们国家最初是在抗结核药物上用的比较淋漓尽致。但是在其他方面也是为在座各位产品开发提供了一个思路。新型制剂的开发是一个新的趋势，单一的模式，无论是临床的疗效，还是吸收利用度，往往不一定能够非常吻合的实现我们需要的治疗点。如今新的释药系统满足了这一点。如今，新型释药系统为什么会被那么多的企业所关注？就是因为这一类药物能够增强药物的疗效，同时能够有效的增加药品的利用度，比如说靶向给药系统，十年来做了FAT的药品系统的回顾，他既可以有新的药品来进行靶向药物。还可以一个老的药品做成一个靶向的给药系统药物。FAP药品系统中，邹忌靶向药物系统中也是占了很高的比例。07年注册管理办法中提到改变剂型，不改变给药途径。靶向制剂、环释、控释等特殊剂型除外。这也是未来开发的重要方向。

郭文：每一个药品的筛选以及在座各位关注的是什么样的领域，我们如何对这个领域筛选品种。或者我们没有明确的关注领域，我们可以为企业设计开发的产品线，都是不是短短三十分钟能够讲明白的事情。希望接下来我们继续探讨。谢谢。

主持人：接下来有请中国医药企业管理协会副会长吴清功先生。

吴清功：我今天的题目是医药行业的并购与多元化时代的来临。分四个部分：第一，医药行业总体表现。第二，政策影响十分明显。第三，产业集中度不断提高。第四，并购和分化时代不断来临的迹象。

吴清功：有些制药领域增长是比较快的。有些领域是负增长，最典型的是抗干扰领域。抗肿瘤是增长比较快、神经系统增长比较快。近几年成长最快的是中药企业，从统计数据可以很明显的看到，中成药企业的增速是高于全行业的。第二个增速快的是医疗器械行业。化学制药和生物制药其实增速都很慢。即使在全行业高速增长的背景下，分子行业，也有很大的差异。子行业口径来看：利润增幅最高的还是中成药，利润比较好的行业还是这两块。大家寄予厚望的生物医药反而是下滑的。

吴清功：这些行业受什么影响？政策影响是很大的。09年下半年以来，药品降价、医疗保障、公立医院支付、以药养医、集中采购等等有很多的政策，我们分四个大类：第一，影响卫生消费总量的政策。第二，影响卫生消费行为模式的政策。全行业在增长，结构在调整。有些政策影响小的，日子就好过，影响大的，日子就不好过。第三，影响盈利性的政策。第四，影响进入资格的政策。行业准入，新版GMP、新版药典等等。我们在解读政策的时候就要看，这个政策出来以后，到底会影响到什么，影响到市场总量，还是影响到盈利水平，还是影响到准入，还是影响到行为模式。国务院医改办公布了一个医改的进展。我们可以清楚的看到基本上实现了全覆盖。覆盖人口13.05亿，占人口百分之九十多。随着覆盖的越来越全，医药政策的影响越来越大。变成了由政府主导下的消费。所以我们不得不去研究政策。城镇医保体系的影响。在今天医药市场最大的是城镇医保的支付。在座的各位都是城镇医保项目的覆盖人群。有医疗支出的话可以报销。我们可以预测未来老龄化人口的增加，城镇就业人口会减少。缴费人数减少，缴费负担越来越重。所以，整体城镇职工医保是一个行为降速的过程。由于医保的投资是降速的，所以我们的投资必须要快速增加。还有新农合支撑的新农合基层医保体系，未来五年是一个持续上升的过程。到2012年， 新农合人均投资300元，加上个人支付，达到400多，覆盖人群8个多亿。这个数量会持续上升。投资金额持续上升、覆盖人群继续增加。基层市场是一个快速上升的市场。这个市场如何获取是有难度的。它和以前我们习惯的模式不太一样。有能力的企业获得更多市场，没有能力的企业从此彻底出局。还有影响消费模式的。公立医院改革已经正式起步了。今年推进三百家公立医院改革的试点。短期来看，公立医院改革可能不会对药品市场产生很大的影响。但是从长期来看，这个信号是值得关注的。将来对药品会有什么影响，将来值得高度关注。最后公立医院改革的推进。药品的增幅应该是下滑的。因为公立医院改革必然伴随着总额预付制。必然伴随着单一付费。医药消费模式改变。按人头付费。还有现在的调控，这些都会影响到医院的消费行为。过去药品和耗材是医院的收入项。总额预付支以后它成为了医院的成本项。由利润来源变成控制成本节约支出，获取剩余。这个消费习惯的影响是巨大的。将来控费的主题变成医院。现在很多的模式将在这个过程中被颠覆。随着公立医院改革，随着付费方式的改变。医院的选择国产品牌药的倾向会越来越明显。有两个来自北京和上海的简单统计。如果国内品牌的产品能够获得医院的认同。能够获得医生的信任，你的药品增速还是远远可以超过外企的。

吴清功：消费方式重新分配的是遏制过度有药。去年推出了临床药物应用管理办法。尽管没有正式的条文公布，但是在这里已经实施。抗菌素的使用受到大量的遏制。一个统计数据可以很清楚的看到，不光抗菌素的制剂，直接为抗菌素提供原料的中间体价格大幅度下滑。全部细分行业中，负增长的只有抗菌药物。一个政策出台就会带来巨大影响。今天影响的是抗菌素，明天影响的是什么？只要是存在滥用的药物或者检查。随着公立医院改革，随着付费方式模式的改变，都会被遏制。近期出台药品价格管理办法，我们关注了它。最高零售价依然是我们盈利的最高空间。我们这么多年已经降了很多次，我们也做了一个统计，不停的降零售价，把我们的空间不断的打压。无论是基本药物招标还是医保药品的大招标，都对企业盈利状况产生了巨大影响。我们很清楚的知道，企业的生产成本、配送成本、营销成本都在不断提高。我们招标价格都在不断的下降。所以盈利状况一天一天的在降低。流通价格管理办法。

吴清功：医药行业非常重要的原材料，就是中药材，中药的子行业盈利状况最好，中药价格这几年也是在节节攀升。前一段我到了山西的种植基地，各种成本在大幅度提升，每年土地的转让费、人工费用、种苗、肥料、水、山西都靠从低洼处拉水到山上浇灌。山西的种植面积也大幅度攀升。成本也在大幅度上升。能够消化中药材成本的是特异性中药，没有特异性中药受成本上升的也会影响很大。行业准入标准也不断提升。我们不得不关注医保控费。新一代医改制度里面明确，医保经办机构要控制药品费用的支出。过去很多年，医保机构只承担了收费和支付的职能。对于费用的控制没有发挥很大的作用。在新的医改实施方案里面明确了医保机构要参与药品招标，参与竞价机制，参与目录的制订，参与药品的使用。已经明确了，它要控制费用。我们熟悉医院的人都很清楚。医院院长非常尊重医保机构。如果一个医院的处方被医保机构检查出来违规用药。或者说大处方，都会受到处罚，处罚额度每个医院不同。医院里面非常尊重三个机构：卫生机构、纠风办、医保机构给钱的。北京和上海的状况给我们一个信号。随着参保人数增幅的下降，随着享受医保人群的增加。医保费用的支付越来越成为负担。医保的收费越来越难以承担医保的支出。医保控费用是必然的。受制于医保缴费额度增幅的制约。医药行业的增幅不可能无限制的增长。控费是我们必须关注的。受制于缴费基数的增加和增幅的制约，整个医药市场的增幅不可能无限制增长。出台了很多的政策，从产业角度来看，这些政策有的是直接影响到总量，有的影响到盈利状况，有的影响到行为模式。

吴清功：我把产业集中度做一个解释。2011年工业百强还没有排出来。按照我们拿到的数据，大致是这样一个非正规排序。我们按照上市公司的数做了一个统计。2011年1到12月份，上市公司天士力是65.69亿，云南白药43.83亿，恒瑞是45.5亿。处于医药行业不同位次的企业收入状况。排在第六位的医药工业部分是天士力。第八位白药工业部分是43.83亿。排在第八位的云南白药利润是14亿。前面说的43亿是工业，14亿利润含商业。天士力7.8五亿，前十名利润是多少，50名利润是多少，出来第49位的康恩贝。51位同仁堂是8.02亿利润。101的九芝堂是2.43亿利润。到今天如果你的利润不能超过两个亿，进百强都没戏。09年桂林三金排在97位，是11.1亿，10年排在95位，是14.67亿。2011年98位，是19.03亿。2011年白药集团是36.17亿，2011年是43.83亿，预计到2012年前十强要进50亿。到明年，没有25亿进不了前一百强，没有35亿进不了35强，没有50亿进不了前十强。这和统计口径有差异。

吴清功：医药行业未来怎么办？我觉得我们并购和多元化的时代已经 给我们敲开了门。我长期研究了美国的制药工业，它经历了几个阶段：起步阶段、规模生产阶段、技术领先阶段、规模扩张阶段。二战结束以后，是美国制药工业快速发展时期。在那个阶段里面，美国的制药工业做了很多的广告。也进行了大量的多元化试点。从上世纪九十年代以后，慢慢回归到制药主业，为什么那个时候回来？是因为那个阶段里面，技术的进步和社会支付能力能够支撑产业的发展。美国出台很多法案鼓励进行创新、鼓励很多新药。产业到底什么时候是单产业、什么时候多产业，什么时候集中主业，什么时候主副业结合。今天我们政策如此趋紧、技术进步如此艰难的情况下。资本逼迫我们的企业要快速发展。并购的呼声，多元化的发展就成为我们的一个选择。我们总结了法国的赛诺菲的并购，它的发展是一路并购来的。它并购了很多的企业。英国制药巨头葛兰素也是一路并购过来的。十几年功夫就完成了这个过程。从1989年到今天，他们还继续在并购中。罗氏是瑞士制药巨头，它的发展史就是并购史。金额最大的是09年收购基因泰克。国内也有并购发展很好的企业。先声药业，95年刚刚创立，从95年到2000年一路并购，几乎每年都有并购的案例。随着并购不断扩大，它进入的领域也不断全面。他现在在化学制药、中成药、生物制药都有布局，并且起点很高。在抗感染、心脑血管、肿瘤都有非常好的产品。这些产品都是并购来的。

吴清功：天士力现在是五个一工程，一片药、一杯茶、一瓶水、一杯酒、一个健康管理。它的药做的很好，它的普洱茶做的也很好。它的普洱基地也非常漂亮，也是普洱市的一张名片和龙头。它的酒同样很好，国就叫茅台，它的酒叫国台。去年销售了10个亿，生产非常好。它的水，人一定要用健康饮水，它的水是长白山的地管水，现在还没有全国推广。它占有了优质资源、非常漂亮。它还建立了医疗养生机构，托管了普洱市人民医院，要在那里建全国最大的健康养生产业园。

吴清功：还也一个多元化企业发展成功最快的就是云南白药。最早的时候是传统白药。最早多元化深入开发是把云南白药做的更加方便。后来发现成长空间仍然有限。基于白药的止血功能，开发了白药牙膏，现在规模已经很大了。2011年回款是12亿，2012年的目标是25亿。它利用它在快销品领域的心得和渠道进军了日化。利用云南的特殊机会开发了云南滇红茶。

吴清功：就为大家简单的介绍一下，我们看到有些企业非常红火，红火的是长期的技术积累，比如说红瑞、扬子江已经长期进行了技术积累，有产品储备的。还有很多企业的国际化做的也很漂亮。还有一些企业是寻找，发明更多的良机。天士力、白药多元化。还有一些企业通过并购来做大。今天很多企业还在谋求做新一轮的认证。我觉得这个认证的投入收回来很难。我觉得应该有一轮新的重组，把有品牌、有网络的企业要整合有品种资源的企业，形成一个新的产业集团。谢谢大家！

主持人：接下来有请中国医药企业管理协会副会长牛正乾。

牛正乾：按照组委会的统一安排，我讲这样一个主题。我把李司长讲的内容中掐一小段出来跟大家说一下。医改已经过了三年，上一阶段高峰论坛在郑州的时候，我们主题叫涉过深水区，决胜在明天。现在很多领导都说医改进入了深水区。我的感觉医改没有进入深水区。如果说进入泥潭，还有一点像。

牛正乾：近期关注的焦点是药品价格。价格政策出台的背景，这几个新闻事件起到了非常重要的推动作用。2011年11月13号，中央电视台每周质量报告报道的克林霉素，出厂价6毛，北京医院卖12.65元。去年2月份波导的芦笋片出厂价15.5，医院卖出去263。这些政策直接推动了价格管理办法征求意见稿的出台。去年2月份芦笋片，6月4号出了药品价格管理办法征求意见稿。去年11月份，克林霉素酸酯发生了，今年年初来了一个药品流通环节价格管理办法。核心内容和药品价格管理办法征求意见稿中，对流通环节这一块价格的监督管理基本是一致的。除了数据不一样。40%变成了30%。这是这个政策出台的新闻背景。从2010年6月4号药品价格管理办法。到2010年8月份广东三控，2011年11月22号的药品出厂价格管理办法等。今年又来了一个流通环节的办法。上午李司长说了，这个办法暂时不出。但一定还是要出。就给在座的各位企业带来了一个需要思考的问题。不转型就会出现刚才的结果，出厂价6毛，一样卖12.65元。一发现，就是一个大新闻，这个产品肯定死定了。

牛正乾：核心条款，我们在座的每一位都认真的看过流通环节管理办法的核心条款。最重要一个条款，7月1号实施，这个条款暂时失效了。其他的条款，经营环节的差异。医疗机构的差率，这个是经营环节的差率，现在不实施、7月1号不实施，明年7月1号会实施吗？我的判断也许会、也许不会。但是李司长说的是一定会。我但愿他不会。我们就不用转型了，起码不用转那么多，少转一点。这一张片子是吴总的幻灯片，他把药品价格管理办法和药品流通环节价格管理办法和2000年的药品政府定价办法进行了对比，监管思路一模一样，数据不一样，仅此而已。原来的思路，价格没有管好。起码管的不够好。如果还是原来的思路，仅仅是把数据、比例空间调了一下，50%变成了40%，又变成了30%。大家相信这一定能搞好吗？我看未必。

牛正乾：十年前和10、12年，无非就是调整了一下空间而已。在这种情况下，上午李司长讲这个办法不出了。但是出厂价要出来。出厂价可以认为是对流通管理办法不出台一个很重要的基础。因为流通环节的价格管理也有赖于出厂价的调查。我们现在要看的是，出厂价的调查是要配合降价。因为出厂价很低，出厂价10块，零售价120。他要调查出厂价，我们要提供资料，我们要提供资料是否会让他了解到价格差价过大的问题，这是我们需要去做的。我们需要做什么？就要看他调查什么。这是我们从出厂价调查办法里面挑出来两段话，调查就是这些内容：财务报告、销售明细帐、销售发票等会计凭证、收存发记录，发运凭证、职工名册、工资发放记录等。当在座的企业哪一天突然被点中，就去调查你了。这个有可能。我们作为企业，需要思考的是，他要调查的这些项目，我们分清楚哪些是硬的，哪些是软的。不可更改的就是硬的。只要是造假，直接取消招标资格。现在我们的药品定价，这十年来我们在座的各位企业，或者我们的监管部门扪心自问，有没有某个企业造过假呢？报价的时候虚报了成本。如果没有芦笋片事件怎么会出现呢？如果有为什么没有管好呢？下一步，大家是造假还是不造？看哪些是硬的，哪些是软的，硬的是不可更改的，软的是随便写的。现在就只有一个是不可更改的，销售发票。其他的只要是下午来，明天早上提供资料，晚上就能够做出来。这一条不可更改，就是你要提供发票，流通环节价格管理办法暂时不出。我判断现在的底价招商可以照做，只是你不要搞招商一个亿，一个亿全是底价，那不行。总要搞一百万的高价。一百万的高价按照有的企业做法就是提供原始凭证。

牛正乾：为什么我们必须要这么干？处方药的销售很重要。上午徐厅长跟大家讲过，安徽的基本药物，2010年和现在最大的不同点是目录不一样了。原来307种，现在是5488种。5488只要求使用百分之15%。这15%是不是执行得那么严格不知道。根据我自己了解到的信息。某些地方也有，06、07、08年都有30%的数据限制。但是我们研究发现，结果好象倒过来了。这也充分证明有不少企业，也包括今天、明天在这会上发言的部分企业，虽然没有进入基本药物目录，但是卖的挺好。总是生产跟不上。不是基本药物目录，还主要销在基层机构。

牛正乾：只要你这个药是基层医药机构非常想卖的。只要你这个药是基层医疗机构的医生想开的。是不是目录内的，不是最重要的，最重要的是他愿意开，就会有办法。办法总比困难多。包括唯低价是取的招标，让某些企业以很低的价格中标。很多企业可能认为，这个企业这么低的价格中标，亏本卖。是吗？企业会亏着卖吗？不是的。他一定还能够保证质量生产出来，卖一部分。我个人认为在很多地方是普通的现象。换哪些品种，这三条。特别是价格等因素很重要。换的比例是价格高的把价格低的换掉了。

牛正乾：OTC就不太一样了，OTC主要核心是品牌渠道终端。新的价格管理办法，现在不出未来如果还是出，意味着现在这种底价招商不好弄。就变成这样的，药厂高价给商业，商业按中标价给医院，药厂底价跟代理商谈。底价谈判、高价开票、高额返利，再给医生高额回扣。这种办法实施的结果就是原来明的变成暗的。原来价格的市场机制还能够发挥一定的作用。但是这个办法出了以后，明的搞成暗的了。将会使正常的价格竞争的机制完全失灵。央视等媒体再想发展成一个出厂价6毛、销售价格12.65。找不着了。什么样的企业获利，什么样的企业有挑战。正规的配送型商业，靠的是厂家返利。这些商业能够得到很好的政策优势。底价代理的商业挑战很大。靠倒卖税票的商业将面临淘汰。因为一旦这个差异实施以后，税源地，大家都高开了之后，纳税到药厂去了。流通环节的倒票将不存在了。靠倒票生存的商业企业将因此而淘汰出局。底价代理型商业照样存在，只是原来的经销差价获利变成了佣金而已。

牛正乾：工业已经采取高价招商或高价分销自营的在这个政策下是有利的。政策本身不能给企业带来利好。利好建立在这个政策严重打击了他的对手。底价招商的挑战比较大。就要调整模式。税率增高，财务操作难度加大。大量的佣金需要公司想办法提出来，返给代理商。

牛正乾： 价格管理办法上午李司长说了，近期可能不出。为什么不出？这可能是很多人也想问的问题，很多企业很高兴，也有不少企业不高兴。对他有利的企业就希望他出，对他不利的企业就希望他不出。降价目的达不到，抬价目的一下子就达到了。我这个办法本来是要降低价格的，达不到。原来媒体发现6毛出厂，12.65元卖。现在所有的都是12.65元出厂了。现在12.65元卖，正常。怎么样才能降价？我们要搞清楚药价的成本构成。怎么构成？药品价格真的要回归理性，首先要医生合理开药，医疗机构才能合理买药。只有医疗机构合理买药，医药公司才能合理卖药，我们药厂才能合理造药。如果处方瞎开，下面一定瞎造。哪一个开的多，哪一个药厂生产的那个品种多。有的医生处方占医药利润的高达50%。医疗机构发改委调查的利润达到了42%，要想真正的降低医疗费用，就要让处方行为理性健康，才有后来产业链的健康。否则，何谈健康？

牛正乾：现在根据我了解到的政策信息，似乎没有真正希望实行能够解决处方笔健康理性的核心政策出来。当然这些办法出台就解决不了问题。我个人认为，如果某一个办法出台了，想达到的目的达不到，反而带来了很多其他的问题，这个办法该不该出？我经常衡量一个办法出台有我自己一个简单的标准。出台每一个政策都有一个很好的目的。这个办法就是达到降低药价的目的。后来我看这个办法，出台之后能不能达到。第二个标准，这个办法出台了之后，使我们整个产业、整个社会的运行效率提高了还是降低了。如果他使我们整体社会效率降低了，还没有达到目的，那是一个什么政策？绝对是坏的不得了的政策。如果使我们整个社会效率大大提高。达到了他所提出的目的，当然是我们应该绝对拥护的政策。如果达到了社会目的，但是社会效率有所降低，我认为这个政策也还不错。但是我们反过来看这个办法，都没有达到。

牛正乾：这是药品价格办法，这个办法就是简单问题复杂化。本来大家能搞懂，现在让你搞不懂。谁能够把它解释的非常清楚？为什么是加1块而不是9毛9？我们很难把这个问题解释清楚。我的判断就是，这个办法和利时上前两次的办法，从改革思想、操作办法上并没有太大的区别。如果他实施，最终的效果跟前两次肯定一样，没有什么太大的差别。原来办法没有解决问题，现在新办法也解决不了问题。表面上感觉似乎跟我们竞争环境、市场环境没有太大关系，价格的管制对市场行为的影响太大。这句话是张维迎教授说的。如果不按市场，一定会按特权。如何人为限制价格的办法，最后只能是少数有特权的人得到好处。

牛正乾：这是2010年在新华网登的一篇文章，当时我说的，只有医生合理用药，医疗机构才会合理买药，医药商业才能合理卖药，医药企业才能合理造药，医生和医院环节是决定整个产业是否健康的指挥棒，是解决所有问题的关键。现在可以把它再聚焦一点。医生和医院环节不完全是，就是医生的处方笔就是这个行业健康的指挥棒。他开物美价廉，物美价廉卖得好。他买性价比高的，性价比高的药卖的好。

牛正乾：解决的办法当然有：四个分开。真正做到了，特别是管办分开和政企分开。管办分开要解放医院、解放医生。医保付费机制改革，按人头付费，按病人付费。我们现在医保付费机制的改革有一个很大的障碍。障碍在定价机制。这也是属于发改委这一块的。定价机制不改，按人头付费、按病人付费，很难推行。08、09、10年我在谈的时候忽略了几个问题。按人头、按病种付费我想还挺容易。后来一想不对。那边定价还是那么定，一盒药多少钱。本来规定看一个感冒假设一百，他只开了一盒药给你搞好了，病人说你给我打一个清单出来。一盒药18块，那你怎么收我一百？麻烦了。属于定价办法不改，医保付费机制改革也有很大的障碍。

牛正乾：近期还有其他的政策还有很多。不一一跟大家解释。医改规划的，上午已经讲了。我再简单谈一下商业的事情。无论是商业还是工业，变化都很大。我们感觉到很难，感觉到成长很慢、发展很慢。但是我们回头一看，其实挺快的。我们在座的任何一个企业，2001年你们的企业是什么样的，人家的企业是什么样的。2011年，我们自己的企业是什么样的，人家的企业是什么样的。原来是什么样的厂房、什么样的物流技术，现在是什么样的。变化非常之大，未来的五年和十年我想也一样，同样是变化非常之大。未来的变化除了产业本身就会向前发展、进步、升级、提升之外。我们还不得不关注的是整个医药产业的环境正在发生很大的变化。新的社交手段和沟通方式，3G时代、iPad、iPhone，移动医疗逐步出现。以前我们在网上买一个东西都不敢信。我记得我2001年的时候背着电脑去跑医药的电子商务，把小的商业公司的采购人员带到网吧去谈。那个医药公司的人烦死了。现在呢？用一个手机坐在会场里面想买什么买什么，马上给你送到。这就是变化，这个变化我们必须关注。正如淘宝网上一次的副总裁说，我们11月11号那一天销量有点大，一天卖了53个亿。这个消费行为我们是要关注的。在这种情况下，医药产业自身也在发生变化。靠坐商、产品、营销还是什么？这些肯定跟欧美、跟其他国家没有太大的区别。健康结果的一个服务。医药产业的3.0时代，有赖于医疗卫生体制改革的到位。否则会支持他进入的时间。在一个严重扭曲的医药健康产业链里面，这个产业链也会被扭曲。中国在世界医药产业中的地位快速提升。医药流通行业规划目标很明确。富强、复大、连锁收购等提法。现在的趋势，全国的医药分销巨头发展的很好。地方的，无论是国有的寡头还是民营的寡头，也占据了绝对的份额。代理制的模式单说。重搞底价代理的公司，在法律意义上你是一个批发企业。但是从业务类型上划分，你不是好的。我们就是做分销的、代理的。我们就是代替厂家履行了分销推广、临床而已。我们不是国际上通用的商业说法。十二五规划在价格政策出台的背景下，不同类型的商业面临的机会和挑战是不一样的。你是全国网络的市场型，还是区域网络的同销型，还是高端学术的推广还是电子商务等新兴业态？机遇、挑战、未来发展模式、增长模式的选择都不再一一跟大家介绍了。这是我2011年的时候画的一个表。

牛正乾：宏观经济有利于医药产业的发展，这个微笑曲线也是医药商业、代理商要超两边移。朝上翘动生产，朝下更多的服务延伸。未来产业供应链的整合一定是必然的。现在是靠成本竞争，靠差价竞争，靠规模、靠盈利的模式。未来供应链的整合是必然的。未来怎么整合？十二五医药流通行业的发展规划，等其他医药行业的规划，已经明确提出来，当然，医改落实不到位。不是真正改到位的话，整合也很难。这是我在参与十二五起草规划时候的一个图形。保障体系，特别是法律法规制度，支撑体系，物流信息化、产业体系、营销体系的架构，这两个体系是支撑我们药品流通核心体系的一个条件。无论是基本药物还是非基本药物，还是国家的战略，生产、配送、使用。

牛正乾：99年当时国家的经贸委出台了一个深化医药流通体制改革的指导意见。使这个行业发生了天翻地覆的变化。由坐商变成了快批，市场由国有一统天下，变成了国有和民营共有，甚至是平分秋色。2006年招标的进一步严格，以及局部地方当时提出的两票制等，使医药商业向快配转型。到了2012年，到了现在，新技术层出不穷。我们医药行业进入了3.0时代。又应该是什么模式呢？我个人判断应该是快速服务。调拨、坐商、快批、快配、快速服务、云计算服务平台的构建。从十二五规划的政策上来讲，刚好匹配。药品新版GSP里面的内容倡导，也是倡导这个方向。在这样的政策引导下，医药商业未来，厂家的区域库房、零售的配送总部，包括医院，横向共享平台，纵向，整合供应链，合作共赢。你是一个集团，你就以集团为目标建一个云计算服务平台。集团内的数据、客户、供应商管理等共享。你是20个公司，还是200个公司，都在统一平台共享。到某一个市场的单机企业是医药电子商务加企业物流。不同地方的单机企业联合起来，共建互联网云服务平台。平台对政府部门开放。全部整合起来，叫云计算、电子商务、现代物流。到了具体的省、市、县，这个平台一方面由一个企业投资建。针对中小型医药商业又该怎么办？只能联合建，依赖于第三方服务平台。国家商务部现在推行的医药服务延伸，国药、华药和医院的服务延伸，医药和公司库存共享，基本上是零库存，我们其他的商业怎么和他们竞争？上午发的定单下午一两点送过去，晚上发的早上送过去，他本身具备了这样一个平台，如果这个医院跟两三家大医院公司进行平台共享之后，小一点的中小商业公司再想在这个终端里面获得较高的份额，就比较困难。只是这种服务方式在2011年才开始正式出现，得到了国家相关部委的高度肯定。现在发展很快。

牛正乾：政策的出台影响着我们的产业、我们的企业。这话是我经常在论坛上会提到的。一个人想得到幸福，他必须首先使别人幸福。他是受看不见的手和隐形的眼睛支配。特权经济的本质是一个人想得到幸福，想方设法去掠夺别人的幸福。不断的管制、不断的审批就是特权。放开，再放开，就是市场。现在是看不见的手被看得见的脚牢牢踩住，很多事发现不了。做坏事的人不能够被发现的结果是假冒伪劣横行，坑蒙拐骗遍地。怎么才能发现？隐性的眼睛要放开。

姚岚：按照组委会的安排，我今天给大家汇报的内容是药品生产环节中委托加工的法律风险和营销环节中的挂靠、走票的法律风险。

姚岚：一个是药品委托加工的案例解析。我们从发生过的案例的经验教训来分析这里面有哪些法律风险，我们提出一些规避这种风险的对策。第二，药品流通环节价格管理的暂行办法。我从法律的角度对这样一个行为进行一点法律上的评价。我从转型方式的法律风险做一点分析。这部分内容是我本人对行业的关注、政策的分析和思考，完全处于前瞻性的。欢迎大家批评访问。法律风险是什么？法律风险从来不是孤立，它是融入在我们的生产销售营销研发所有的环节中。它表现的是利润的减少。是权利的减少和义务的增加。最高级的法律风险的管理是没有风险，它融入到所有的管理环节中去。药品委托加工的法律风险，药品委托加工在国际上是通行的做法。我们先来看，药品委托加工是一个什么样的性质。做法律人总是从一个行为的性质来分析。我们再来看这样的行为性质走过了一个怎么样的发展历程。我们这样一个高度监管的行业对他是一个什么什么样的监管的变迁。我们考虑一下今天的监管特征是什么。 第四，药品委托加工的纠纷的案例。告诉大家别人走过的教训就是我们今天的经验。

姚岚：我自己的药品，我有国家法定批准的批文，我只是委托某一个有生产能力资质的企业生产，委托生产本身说明了这个药是我的，只是一个委托，从法律上讲，它是一个加工承返性质的合同的法律关系。药品是治病救人的，我们要有很多的管理融入在里面。

姚岚：我们国家的药品委托生产走过的什么样的路。1993年，卫生部曾经对广东省卫生厅乔光制药厂委托省外的厂家做委托生产，当时用的词是明令禁止。我99年到一家大型上市公司，他们的车间里面车水马龙，所有的工人都非常开心。这个药品出去的和上面没有任何受托方的标识，就是替他加工的。只要是有需求就有存在。这部分从来就没有停止过。2001年我们国家第一次以法律的高度，经过国家局授权省一级的药品生产企业可以委托生产药品。我们这样一个受托的加工企业要有一个GMP的质量要求。而且又限定了血液、疫苗这一类的药品是禁止委托加工的。这里面的责任问题、质量销售是谁来负责。都是委托方来负责。他的质量要求是谁来负责。我们委托生产药品批件是谁来批。这个合同是双方的审批制度。如果说未经审批，一定要批准才可以做。这个情况下，如果受托方没有经过审批，是要经过法律的程序。09、2010年都出过一个规定，境外企业来做的话，他是一个备案式。后来的规定增加了一个属地管理。在中华人民共和国境内生产的，不能仅仅是尼日利亚的标准我就认可，你也要接受我们的。这个合理不合理我们今天暂且不议。

姚岚：现阶段药品的加工是什么样的监管特征。第一，双主题资格要求。委托方要有已经获得批准的合法的药品生产条件。境内委托双审批制度，不能说只有一个地方委托方审批或者受托方审批了，境外的委托要有备案制度。委托方单一质量责任。生产条件的属地原则。这是针对的境外委托。我们来看几个案例。看一下药品委托生产究竟发生过什么样的法律纠纷。这是北京市亦庄一家受托企业在为委托方加工一批头孢片剂的时候，擅自扩大了一倍的产量，他把这个东西卖出去了。委托方发现了。跑来找来理论。这个事情闹到了药监局。药监局说，他的生产也符合、批号也符合，又不是假又不是劣药，我们不能处罚他。他们说他是属于违约责任。最后找到了国家工商总局，按照工商之间合作的方式的规则，对他进行了处罚。如果受托方违约生产，责任追究应该追究他违约生产的责任。药监局管不到这么多。

姚岚：一个人吃了磺胺过敏，他找他们打官司，我过敏，花了两千块钱抢救过来了，你怎么也得给我两三万块钱吧？他把两家都告上了。提出因为按照药品生产监督管理办法，受托方不承担责任。最后只是诉了委托方。他完全是自己吃的。这是一个委托加工药品的专利侵权责任。这是双鹤药业的一君，在江苏生产的，这个案件所有侵权纠纷的主题都说了双鹤药业。受托方不承担侵权责任。从药品委托加工法律风险，首先，企业管理层要有一个风险的意识。第二，要把企业内部的委托加工的风险掌握清楚。第三，完善加工合同的违约责任和风险解决。第四，建立违法违规就是风险的价值观。第五，限制车间独立经营权。第六，行业案例可以以讲座形式交流一下。

姚岚：差价率管控下佣金制销售的法律风险，我们对这些行为产生的变化和可能行为产生的对策做一点分析。首先看一下，既然想用流通环节的差价来管理价格，他们应该有一个法律依据，他的法律依据有还是没有，还是正在做这个依据。如果这个依据最大化的利用，他能利用到什么程度。我们把这个对我们不利的预期做到最大。第二，差价的管控，低价代理、底价没有了。佣金制是怎么样形成的。第三，佣金制不同的法律主体做了一个区分。最后， 借鉴新浪和阿里巴巴海外上市VIE的协议控制模式，能不能把它嫁接用到我们医药行业中，能让我们这个行业以一种战略、财务、法律的综合视角来应对我们这样一个巨大的变化。我们能够熬过今天，走过明天，去迎接后天的太阳。

姚岚：我们国家价格法规30条这样规定：当重要商品和服务价格显著上涨，或者有可能显著上涨时，国务院和省、自治区、直辖市人民政府，可以对部分价格采取限定差价率或者利润率。规定限价，实行提价申报制度，和调价的备案制度。他限于重要的产品处于价格上涨时，所以我们有一个疑问，我们药品经过这样一个招标采购不断打压，我们说它价格是上涨吗？首先它设为前提有点牵强。其次，医药行业是一个市场经济，这是对市场经济一种计划干预手段，不应该是广泛大量应用的。第二，征求意见稿还没有实施，这里面是不是预埋了一些监管的手段。第十六条说，国务院价格主管部门可以根据药品生产经营状况和市场供求变化授权了。区间利润率、销售利润率和流通差价率进行了调整。以这样一个发改委部门规章的形式进行了授权。差价率管控催生佣金制销售。现在要按照自行确定出厂价。在这个出厂价之上，还要按照规定的差价率进行销售。这就限定死了。我是不是为了维护我的市场竞争力，只能倒做出厂价？高开的部分扣税以后再返还。销售票据结算佣金。在这种情况下，承担这种佣金制销售的，首先，法律关系发生第一道变化。从前不管公众、媒体对我们多么不满意，我们是一个买卖合同关系。现在，性质不同了，它变成了一个佣金制的劳务合同关系。这个佣金制的主体将不再需要GSP的认证。自然然可以做，公司可以做。这个公司是药品营销性质的，还是信息咨询管理、顾问。合伙企业可不可以做？个体工商户可不可以做？新西兰卖牛奶的时候说，我们的牛是要听音乐的。

姚岚：如果说他拿了大量的乱七八糟的票据，还有假的、真的，什么样的都有。我们拿这么多的票据去充帐，数量如果相当巨大的话，财务管理，如果你不是上市公司，但凡还好一点。它只是一个行政的违反财务制度，如果是上市公司还违背了财务真实性的原则。接下来最普遍的风险就是商业贿赂的风险。一旦发现商业贿赂，把它切割出去，很困难。如果是一个个体工商户呢？如果是一个合伙企业呢？这两点差不太多。他们都是按个人所得税来支付的。财务票据的风险也没有。这两个有一个制约，它的规模不会很大。而且还有商业贿赂的风险。我们是管理咨询公司，我就做一个销售外包。你就把外包做给我。我本人出道做医药代表的时候第一站是在法国的一家医药公司，当时就是公司制佣金式的体现。当时就是法国的一批货到了中国，直接现场结了。留了办事处的人练习怎么推销。我们如果推销出去多少药，回到药批手里，提供我们的支出，所以把这个利益切走了。这就是结算方式。公司的佣金制并不陌生。在我们生活中很多地方都出现过。我就是一个服务费的形式委托你了。就像你专门给我的药品放音乐一样，我就是把临床的工作码一码，交给你去做。至于你的费用，你怎么样计算，我们再有一个复杂的约定。 我们如果设计一个新型的服务型销售外包公司，我们可以根据研发外包、生产外包。我们能不能通过一个协议约束的利益，我们以一种互持股权的方式把外包公司的业务做成这样。营销的培训、市场的研究、市场的回访、销售的评估。我把医生的心理辅导是不是也可以放进来？信息咨询、专业会议放进来。我就给你出那么多钱，你给我出几页纸。写几篇报告。没有违反强制性规定。就是自由的。但是这里面有一个税的问题，可以通过一些税收优惠的方式规避。

姚岚：毒胶囊事件受牵连的药企的法律责任。目前事件发生之后，是暂停销售、执法监测。不能因为某一家媒体的检测我们就认为这个药品是不符合标准的。检测作为一个执法的前提是有法律程序要求的。我们普通老百姓不能随便买一个胶囊检测一下，就要求处罚，这是错误的。民事赔偿，你要有损害后果，他有侵权行为。他们俩之间有因果关系。现在毒胶囊只是引起了一个恐慌。如果是这样，举证很困难，民事责任的实际承担可能也不需要。行政处罚，我们是否可以把它定为假药？药品管理法可以看到，他还不够假药。如果这个药的成分是正常、合格的，仅仅是胶囊有点毒，是不构成假药。他正常拿到批号，也不能按假药论。接触药品的包装材料应该经过批准没有批准的，应该按劣药论。假设给了劣药的处罚，吊销生产证书，这十几家企业有点无辜，因为他被调查了。如果他实名举报，他说市场还有一百多家。我一个一个测，一个一个举报，我们这个行业是不是要瘫痪了？所以本人觉得行政的劣药固然可恨，但是我们的官员政治智慧很高，让他们动用这一条的话，他们也要下很大的决心。

姚岚：刑事责任的前提是生产假药、劣药，前提是先构成假药或者劣药，然后再符合条件犯罪。假药是一个威胁，足以造成。这个足以就有两个司法解释，不应该含毒的，他含毒了。含有的物质招标超标的，他的前提是要先构成假药。只要构成这一条，就构成假药罪了，就可以判了。假药罪是一个危险罪，劣药是一个结果，他非得有人致残了才能判。

主持人：感谢各位参加我们今天下午的论坛。总共七位的分享。谢谢大家的聆听，今天下午的会议到此结束。

4月24日会议实录

主持人:各位领导，各位同行们，大家上午好！非常荣幸受中国医药企业管理协会的委托来主持今天上午的会议。今天上午的会议比较精彩，核心讲的是医药营销专场。年年在新形势、新政策下医药的突破。我经常会说，年年讲新年年新，只因新字意不同。我先念完这一首诗：药品投标家家忙、策略路径细端详，如何有价又有量？不妨竖耳听王亮。我们请亿利天然药业集团营销中心总经理王亮给我们分析。

王亮:我们医药行业发展到今天，从产品、营销一直做到新医改，大的方向是行业的趋势。细分出来有三个关键点：第一，降价，无论是发改委的降价，还是通过基药降价，我们医改第一个特点是降价，第二个特点是政府政策上怎么做，我们就怎么做。我们参加论坛、更多的活动，我们更多的是应对政策让我们怎么做。我们要跑在这个框框内。第三个点，招标的问题。我们现在建立在以产品为核心的招标体系下。所以从行业大发展的趋势来看。招标已经上升到为企业营销策略的核心任务。中了招标之后，我们可以减少很多工作。我们现在行业发展是工业主导下的招标体。这个主导地位会引导我们将来真正在这个行业内保证我们自己的话语权，在这样一个趋势下，我们的应对策略。要应对不同省分的方向，不同内容的招标，所以企业在招标的投入非常大。我们企业也是投入非常大。在这样一个政策大势下要求我们这样做了。我们不做不行。但是做了之后也不一定会好。

王亮:在整个招标的大环境下。基本可以确定这五类企业在做的。虽然说有悲有喜，有高兴、有不高兴。但是这五类企业是什么样的面目在医药招标企业里面出现。第一，积极参与类。把以前没有的东西拿到手，可能是1，也可能是1.5。第二类，暗度陈仓型，表面上喊价格太低，我受不了。其实也在积极做。他降价的幅度可能比我们想象要大。第三类，搅局捣乱型。不甘心，报特别低的价格，或者在中间搞个鬼，这类企业大量存在。这类企业的存在使我们在招标过程中很多乐趣，也有很多意想不到的事情出现。第四类，以我为主的企业，我依靠我的市场能力、新药做我该做的事情。我不管你们怎么做。这一类的企业过的相当有保障。最后一类企业，现实主义企业，我既然摸不到你这一块东西了，我做OTC，我不参与中标。我也不和政府、招标企业打交道。

王亮:这五类企业构成了很活跃的五类主体。这几类企业有喜有悲，都很现实存在。五类企业他们目的在做的工作，把整个招标这一块做成百花齐放。我叫它乱象。第一，标的不清。政府说我给你一年三百、两百、五十亿的销量，你来做。我们的企业都很可爱，很相信政府。凡是相信了的，结果都没有那么好。第二，过程证明。第三，中标不用。一个是价格达不到相关的要求，另一个，在二级以上医院管理空间不够，甚至出现价格倒挂。招标不应该单纯是为了降价，但是现在我们的招标恰恰是为了降价。每个省的基药，招标出来第一句话，本轮招标我们又把药品降价了30%、35%。数字几乎每次是在递增。第五，公关盛行。第六，越是高价越好卖。第六，中介成赢家。没有达到政府向我们承诺的，或者我们希望看到的情况。但是我们没有办法，招标要做，市场要开发，我们还是要讨论招标策略怎么办。

王亮:所以我总结了九个字：第一，抓机会。招标给我们带来的市场机会。我们觉得招标反而对很多企业来讲都是机会。如果没有招标，新开发的产品进步了医疗机构怎么办？如果没有招标。我们省内市场做的非常好。但是省外市场怎么办？如果没有招标，我们的非重点品种做什么？梳理完之后，招标对我们应该是一个机会。关键在你们如何构建你的招标体系、招标策略、相关的东西。我在一些活动上发现，我把招标看成是一个相辅相成的事情。我通过招标可以把我的非重点产品推行起来。现在我可以降低价格做招标，如果中的话，我能摊薄人工费用、增加销售额。第二，招标策略建机构，招标不是一个人能做的事情，也不是一两个人能做的事情。建立一个相对比较全面的招标机构，招标从来不是一个部门、单个部门能做的。现在很多部门是一个招标部来做这方面的工作。他们是招标的主体，但是进行资源整合的时候往往遇到很多的问题。单个部门已经不容易承担起来整个招标相关的资料、手续、人员、产品等等相关的资料。我上面写了一个生产部。我们的招标部和政府事务部做了很多的工作，把招标中了，最后发现产品生产不出来。如果这样一个机构作为一个统筹体，也不太容易开展工作。我上面写的是一个主管领导，下面五个部门或者六个部门。主管领导很关键。

王亮:如何建立一个有效、可行的招标机制。我梳理了几个方面，也是我以前对招标工作的认识。建立竞品信息。通过他的工作，产品本身特性发生一些变化，这个动态变化越详细、翔实、准确、及时，更利于我们了解我们的对手在干吗。我们经常讲知己知彼百战不殆。我们知道自己、知道对方，才能出招。第二，解读招采文件，通过招采文件我们知道，这次招标要求什么。细节什么、内容什么，难点什么。甚至通过前期的征求意见稿我们知道政府想让我们做什么。他征求我们的意见，希望我们做什么。我们通过征求意见稿，我们能不能做出一些有利于我们的决策。这个文件每次我都看很多遍。第二，保证企业资料齐全。第三，时刻关注信息发布。第四，注意竞争对手动向。第五，对于地头蛇的合作，应该是相互互补型的合作。如果你和他争了一个他很看重的品种，我估计我们不好做。怎么样通过前期的沟通把他看重的品种作为一个补充。形成一种建设互补型的合作，而不要硬碰硬。第五，选择合适的报价时机，早了可能会存在泄密的可能性。晚了，万一网络一堵，价格走不上去怎么办？是结束前三分钟、五分钟，大家要自己判断。最后，有勇气弃标。这有几个方面的含义，第一，价格太低了，可能会影响你后续的投标。第二，考虑到这个价格能否承担起你的成本、费用等等一些东西。可能我们在常规选择中会有所倾斜。有些产品我们还是需要一些利润来支撑的。最终中标价是否达到我们的预期了？没有达到预期，弃标的勇气也是需要的。公示期找机会。捣乱也未尝不可，关键是我们做的有理有据，这是我们最后的机会。

王亮: 这对于我们的策略，我们如何在这个策略过程中发挥我们的基础优势建立这样一个关联体系。总体而言就是一个目的，希望通过我们整个企业构架里面所有人员管理发挥出来。你能不能找到有利于你建造相关关系网络的人来保证我们或者支持我们的招投标工作的开展。最终的结果不由我们来定，但是前期的工作是需要我们来做的。毕竟我们得到的信息面越多、越广，越有利于我们最终的竞标。第三，谁是最重要的，一把手反而有时候不是最重要的，对我们来讲，最合适的就是最重要的。第二，如何让我们的竞争对手不在投标的时候出现。我们可以放一些非主要的竞争对手来竞标。第三，怎样提高中标价。我们的中保结果不是为了降价。我们是为了保持一个合理的价格，来保证我们整个环节的利益分配。左翼，如何提高中标价，生产工艺、相关专利、一些政府公关手段等等，通过系列工作，最终把价格保持合理。第四，一定要掌握中标价差。对中药企业来讲，我们原料的变化不以我们企业生产意志为转移。政府和领导也应该认识到这个，也在做一些工作。我们在招标过程轴一定要保持这个价格的正常波动。千万不要做越招越低，把自己招死了的情况。然后要确定谁来招标。我们企业里面负责招标的、负责政府的，我们企业如何进行相关的资源对接。大家在建立招标体系的过程中，觉得我找了一个人有能力，可能他不一定符合你要做的重点招标市场的工作。谁来招标很关键。一定要确定招标的人。我们在技术标中，把不希望出现的对手不要出现。把对手消灭在技术标中。谁来决定我们能不能用，以什么样的价格来用，通过相关的协会、通过相关的政府关系来建立一个很有效的沟通。表明我们企业的生产能力很高。一定要使价格有所保证。这是我们建立相关关系环节的过程中我们需要考虑的一些问题。

王亮:企业招标的目的不是为了中标，而是为了销售。这七个字能够很好的反映出我们企业的心态。有所为，有所不为。不能为的就不要勉强自己了。因为价格倒挂之后，供应不上货物，反而会通报。我们2010年新的307基药目录出来以后，很多企业把自己的产品放在这个基药目录里。看你是做哪个，做短期的纪要市场，还是做长期的。我们一定要清楚这个产品对我们后期的 企业竞争是一个什么样的地位。企业的核心在省内市场，有些企业也不一定，墙内开花墙外香。我们要分清楚省内和省外我们要做哪几块市场。很多企业要做全国市场。同类企业这么多，你做全国市场，其他竞争企业的核心市场怎么办？我们在做销售的过程中，一定要给自己留机会，同时也要给对手留机会。毕竟我们现在的市场处于竞争合作的过程。第四，重点品种与非重点品种。这些非重点品种我们如何来界定在我们后期的经营过程中是一个什么样的地位。最后，招标的目的，销量和利润、市场之间，哪些有所为，哪些有所不为。你要听听我们招标最终的所为和所不为在哪里。我们是要销量、要利润，还是纯粹把这个市场占领？不同的情况确定了你的策略是完全不同的。

王亮:我们招标的目的不是为了降价，中标只是一个结果，不是目的。我们最终是为了要销量。前期我们讲了很多，微少起来就是保证我们中标，保证要有销量。第一，确保中标以后精准分标。保证我们在分标过程中能够把工作做的精细。第二，政策促进。这个在非基药里面表现的比较明显。但是在基药里面这个仍然很重要。为什么中了标之后没有药、没有销量。问题就出现在这里。在零差率的情况下，整个医疗机构环节没有利益趋势了，他为什么要卖你的产品？我是拿销量、拿市场、拿利润。如果纯粹为了拿销量、拿市场，那简单了，通过政策制订，保证我们产品商业愿意采、终端愿意进。最后一个，市场补充。中标之后有很多策略来做。最后，借助领导的诗我说几句话：我们在招标过程中应该：

王亮:解读政策、顺势而为；研究产品，知己知彼；关系打造，未雨绸缪；政府事务，全面推进；灵活策略，脱颖而出；销量保障，胜者为王。最终投下来的都是王者。谢谢大家！

主持人:有人说如果产品未中标，如何去做营销？

王亮:第一，确实不容易卖好。但是也不是完全没有机会。你知道你这个标确定了你可以在哪里销，必须在哪里销。即使我们在医院中标过程中，没有中标我们照样可以来做。你说我就是一个小普药，特别普通，你依然可以找中标执行不严格、相对管控不发达的地方做基层市场的切入，也未尝不可。我们中标之后必须在哪销，没有中标之后，其他市场我们可不可以切入。我们采用什么策略，有机会的话我们可以详细沟通。

主持人:下一个我们要讲的是学术推广。学术推广已非鲜，效果为何总跑偏，督导管控和评价，娓娓道来张国山下面有请张国山张总。

张国山:现在我们众多的中小型民营企业也想跟大企业和外资企业那样，去学习产品的推广。在整个的推广过程中确实遇到很多的问题。今天给大家分享一下四个方面的问题。第一，药品营销步入专业化时代。第二，药品学术推广体系建设。第三，在药品学术推广过程中可能会遇到的问题。第四，学术推广的评价体系。现在药品销售进入专业化的营销时代。我个人认为，无论是从学术推广方面，还是招商体系方面，以及跟这两个方面都有关系的内控体系的管控方面，都是和以前有了更大的进步和提高。无论是学术构造还是整个的推广构成，无论是招商体系的建设，以及招商体系的管理和整个企业的最终体系和监察管理体系，三个方面的合力而为都是为了打造一个体系的品牌建设，从而使企业能够在这个市场上更向前推进一步。

张国山: 简单看一下销售体系的管控模型。销售体系管控模型分为销售渠道管理、销售管理、销售管理工具等等三方面。由于我们国内企业和外资企业不一样。外资企业销售部门基本上是不去负责政府事物的，但是由于我们国内企业在这一块确实很薄弱。我们营销体系这一块承担着政府事务方面的功能。但是这个招商管理的模型，我今天在这里把它抛出来，也是为了和我们整个学术推广体系有很大的关系。在昨天的政策引导和前一段时间大家对新政策条件下，代理制会不会发生一些革命性的变化。代理制和代理商还是会永远生存的。只不过在新的形势下一个营销体系的变化，带给新型代理商不一样的地方。未来的代理商做医院开发和临床维护。当然还要落实推广政策。销售推广政策涉及到产品在市场上如何卖的问题。也就是一个策略性的问题。这个策略性的问题里面，其中有非常大的一部分是涉及到学术推广体系的建设和运营策略。

张国山:整个药品的推广，无论是哪一种形式的推广，需要对销售有利，但不是每一种形式都内容让企业的产品和企业都内容在这个领域里面形成一个长青树。最早从现金推广、广告推广、科研推广、关系推广、权利推广、学术推广，大家最青睐的还是学术推广。什么是学术推广？学术推广简单理解无非是这几个方面，他需要我们专职的销售人员去向医生解释。推广的是一种新的知识、新的手段、新的技能。向权威人士劝说，因为我们面对的是一个特定医生的群体。推广是一个传播的过程，传播新的治疗手段、新的治疗方法、新的知识。推广包括两个方面，推是指企业的行动和活动。广是指在这个领域里面能够使我们的产品有一个更高的覆盖度。我们推出来的观念和知识能够让更多的医生接受。就整个学术推广来讲，很多人说我们推广的目的就是扩大我们的产品销量。其实这不是我们学术推广的目的，我们学术推广的目的是应该指导临床大夫进行合理用药和安全用药。

张国山: 在这里跟大家分享一下扬子江药业集团的新产品，扬子江药业集团前几年在国内引进了大批的学术推广人员。2009年第四季度，拿到一个新的注射液，它在第一年的销售额创造了八千万的回款。即便如此，它的底价也在三千万。我们在座的企业要想一想，我们一个新产品上市后的第一年，抛掉前面半年的准备期，我们能不能底价做到三千万左右？国内企业在学术推广过程中碰到以下几个方面的问题。销售一线的人员为了开会而开会，公司下达这样一个考核的指标，实际上是解决不了市场中出现的问题。第三，学术推广面临的内容没有创新。第四，学术推广缺少一个标准化的运作的流程，培训部够。第五，学术机构对我们市场指导不足。抑或是没有这个能力。第六，专家层面建设缺乏层次性，专家库也是明显的匮乏。第七，学术推广的技术性、层次性体现不出来。而且往往有一些企业为了在招商的过程中，或者招商后的第一个产品市场布局的过程中，往往都是用一些，我在某某杂志上做过广告，我整个企业有两三个产品推广人员。就在忽悠我们的代理商，说我们这个产品是扎扎实实搞学术推广的。整个计划缺乏，也体现不出学术推广的套餐来。

张国山:下面简单分享一下学术推广的体系的构建。前面在学术推广中出现的八个问题，一个最根本性的问题是国内中小型企业在构建学术推广体系过程中不完善、不完整。我认为整个学术推广体系的建设应该是包括三个方面。或者说是三个模块。第一，学术构造。第二，推广的构成，第三，管控的体系。学术构造这一块既包括了企业内在的推广人烟。这是我在下面将要提到的，整个的学术推广活动导演的组成部分。包括推广经理和产品经理。第二，推广的内容。我把它形容成舞台剧的剧本，这个剧本是不是完善，是不是有充分的内容。第三，专家集群。我把学术推广形容成一台舞台剧，他是一个舞台剧的导演。是一个全方位的推广过程，但是每一个推广体系的组织管理部门，或者负责人有没有把这一方面考虑到。包括学术会议、临床研究、文献发表、媒体广告、刊物投递。在学术推广体系建设里面，最核心的是三个部分。一台非常成功的舞台剧既包括了剧本，也包括了演员，还包括了导演。除了这三个方面以外，还有一个舞台，还有观众，舞台和关注是我们可以借力的。这三个关键因素，导演部、剧本、演员是不能借力的，是需要企业细心打造。随着我们推广策略的进展，我们是不是充分的完善了整个学术推广体系的建设。这是值得我们考虑的。但是如何建设，不是我们今天要讨论的内容。

张国山:第二，一个舞台剧的剧本如何把它编写好。这个首先取决于我们这个产品在前期研究的水平。如果前期的研究存在一些问题，这在中小型企业很多的产品存在这种情况。我们要大量的搜集国内和国外竞争产品、同类产品、相关产品的医学信息，是不是有利于帮助我们推广好学术推广的剧本。我们在销售过程中还需要跟更多的专家接触、频繁的拜访，通过专家给我们提供出推广的亮点。我把它称之为临床实践的经验总结。第三，学术推广的演员部。演员在学术推广体系建设里面，我们由简到难。我们都非常想把国内顶尖级专家成为我们的演员。可是这里面是有困难的。我们不妨从要去培养我们企业的中青年的专家，让潜力股的专家开始做起，一步一步到建立我们整个企业、整个产品省级专家和地区级专家，再到国家级的专家。整个推广体系的建设。随着体系和产品的发展，他会有一个变化的体系。这个我援引赵振总经理在《推广经理》上面的一段话。产品销售第二个阶段，由于产品需要大量的学术推广，可是我们这个队伍的建设往往受到方方面面的影响。往往是整个推广的过程不仅仅是要由市场部来完成，同时，也要销售部来完成。一个产品的产品发展进入到一个非常成熟的阶段，我们也会看到我们有一些大型国有企业在推广过程中也能够做到像外资企业那样。我们可以建立我们的思想库、产品库，行动部门，销售部门做销售合管理组织工作。

张国山:整个学术推广的构造是从简单到高难度的工作。由于对于中小企业来讲，我们应该是以基础的学术推广为依托，以论坛为学术推广的导向。同时还要配合刊物方面的学术推广作为我们的循证医学的证据。同时，对渠道要作为学术推广的组成部分。学术推广的管控，建立标准化学术推广流程手册，学习培训标准化。学术推广还要注意的一个问题就是权威性。报告人学术地位是权威性体现的一个非常重要的方面。我们组织我们产品学术推广会议的时候，都希望用当地最有名的、在这个领域最大牌的专家。报告的权威性里面，还涉及到报告人用药的安全性。我们曾经碰到，我们确实也请到一个大牌的专家。大牌专家平时临床是很少用药的。正好碰到一个大夫问这个专家，在临床上怎么用药，我们这个专家回答不出来。这是学术推广体系在这一块要注意到的问题。报告内容的真实，经得起推敲。我们整个的学术推广要结合临床。尤其对中药来讲，我们想不清楚的东西，就不要去涉足它。还需要在他的演讲过程中要注意有煽动性。因为很多的专家，确实是很好临床的看病的专家，他不是一个非常好的演讲专家。把标准化的流程搞清楚，整个推广的活动过程中也涉及到，老板要问我们推广效果的评价。我个人的观点，学术推广活动的评价是要从这四个方面来进行的：第一，销量，销量不是当月来看，应该是未来三个月以后，甚至是半年。因为学术推广在临床上的效果是有一个严重的滞后性。但是有三个方面是我们可以既刻进行评价的。第一，我们组织了一次学术推广活动的目标医生的出席率。第二，专家讲课的内容，是不是实现了我们这次推广活动的目的。第三，专家的观点是不是能够让这次活动开展了以后，我们在随后的跟踪拜访过程中，对参会医生进行回访的过程中，是不是有大部分的医生接受了专家的观点。

张国山:我们中国式的学术推广还没有完全形成一个固定的模式，跨国企业的学术推广有上百年的历史，有厚重的内容，有非常完善的管理体系。我们要拿来的是应该学习他们的长处、学习他们的方法。学术推广的最终目的是要说服我们的专家、临床大夫使用我们的产品为病人治病，从而实现销售的提升。学术推广体系的建设，学术构造和学术活动层级集群的形成是学术营销形成的三个基础的方面。学术推广有一个滞后性，单一的学术模式很难奏效，所以学术推广的建设是需要用一个立体的学术套餐的形式来体现在整个活动中。靶向的学术活动见效最快。道理是用来参考的，只有实践你才会明白道理。脚下的路有千万条，不同的一点要选择适合我们的产品、适合企业能力的有组织、有计划、有层次的组织学术推广活动。坚持学术推广贵在坚持，要坚持不懈，从而实现我们的推广目的。我关于学术推广的分享到此结束。谢谢大家！也祝愿国内企业在学术推广的道路上创造辉煌的业绩。谢谢大家。

主持人:如何确定医生的认知度？你在评价考核过程中四项所占的权重？

张国山:我们讲的评价体系是指企业为了推广我们的产品，自己组织的学术推广的会议。因为专家的观点是和我们市场部事先有过沟通的。在这一次或者这一个阶段的学术推广活动，我们要推出哪些的学术推广的观念，是我们跟演讲的专家都事先达成默契的。这些认知度或者医生能不能接受？是要通过在会后的拜访，以问卷的形式让医生在这里面打勾。一个观念我们设计成不同方面的问题，看看这个医生是不是接受的。拿回来我们再来做评价。但是这个权重的问题，各个企业有不同的观点。我个人的观点，在四个评价体系里面，他的比重是最高的。销量，他是排在第四个。他跟老板的观点不一样，因为他有滞后性。

牛正乾:刚才有人问产品没有中标怎么卖。没有中标，就不同企业和不同品种来讲，有所区别。根据我自己这一段时间接触到的药厂的老总们交流的体会，他们的很多品种是没有中标的，或者是没有中基药标的。卖的相当的好。安徽在2010年开始搞基药招标的时候，他们以很低的价格中标了，中标以后卖不出去。但是半年之后整明白了。超低价中了标，我就给你换成高价，你爱要不要。0.18元中标了，我只给你送一批，剩下的全给你送高价的。低价中标，送一批货就是亏本，都卖高价。卖一百万的亏本的，卖九百万的赚钱的。最后达成预算，企业赚钱。这些套路都是企业和各省的代理商一块想出来的。现在都是处于一种供不应求的状态。只要产品价格比较高，遗言能够赚一点钱，大夫有一点好处。跟我们当下的市场环境中，这个利益还必须照顾。因为你照顾不到的话，卖不动。悦康药业六个品种，全国销量第一，这六个品种中标的是两个还是三个，其他的都没有中标，还只是针剂品种，在医院卖还能够做到全国销量第一，这是有套路的。换品种是一个方法，还有很多其他的方法。今天下午悦康要做一个上市的发布会。这个产品肯定一上市就是全国销量第一。大家可以了解一下他这个产品怎么整出来的。还没有开始卖药，保证金两个亿就可以收回来了。每个企业都希望有一个或者多个这样的品种。但是我们对品种本身的判断和试点还是需要一个很强的市场嗅觉的。跟学术，在医生和市场的角度看，医生开处方笔的那一刻的心态是完全不同的概念。你说我研究了一个全世界最前沿的药，不一定卖的好。关键是医生动笔那一刻想到你的药是最好。

主持人:下一个：医保基药新农合，目录仿如生死隔，基层市场怎给力，且看关晖有啥辙。有请关晖。

关晖：尊敬的郭总，尊敬的大会主席，尊敬的各位嘉宾大家下午好。我见过优秀的论坛主持人，从来没有见过这么优秀的论坛主持人，为每一个演讲者专门作诗一首，倍感亲切，深感荣幸。在这里再次表示感谢！有两部分的内容，第一个，不敢讲，这个个性太强了，每个企业都有每个企业的特点、策略和办法。在这里我只想引用邓小平的一句话，不敢讲的话就用一句话总结。黑猫白猫，只要能够抓住老鼠的都是好猫。还有一部分不方便讲。牵扯到很多的案例和成功的经验，都牵扯到品种、企业。牵扯到很多的机密，这也不方便讲。我的发言里面不涉及任何一个厂家，如果提及了，那是口误。有一部分还是能够讲，在新的医改的形势下，给企业带来了很多的机遇和风险，这是可以讲的。在现在的医药企业里面做总经理最不容易，天天要做决策。所有的决策权都在总经理手里，所以我觉得总经理最不容易。因为每一听都要做决策。有纷繁复杂的目录、省市医保目录、基药招标目录，新农合目录，军队医药目录。

关晖： 有的老总会问，我的产品在医保里面，为什么卖的还不好？有很多这方面的顾虑，有的是自己建队伍，有的是自己招商的。确实遇到过很多这样的问题。1998年城镇医疗职工保险开始实施以来，有十几年的历史，在医保目录里面的产品，基本深维持在1000到1200之间，这个目录是大部分医药企业最关注的目录。对于总经理来讲，会听到这样一个消息，销售经理、全国的招商经理说我把我们的产品放在医保里面了。这当然是好事。但是，不一定所有卖的好的产品都在医保目录里面。在企业的目录里面有两种是基本上不在医保里面，大部分集中在OTC的产品。江西有一家企业，那个老总说过，我们对医院推广、学术推广实在不在行，我们做OTC就行了。医保没有关系，招标没有关系，我只跟电台打交道，这个产品也能够卖十几亿。OTC有一些产品不在医保里，他也不进医保，因为进了医保或多或少就得降价。他为了维持自己的销售体系，他暂时不会考虑进入医保。再有一部分是高端产品，比如说肿瘤药，江西一个企业自己没有很有实力的政府部门。他也不能保证自己的产品进了医保目录以后，他自己的产品能够不被降价。他虽然有机会进入国家医保目录。但是他不进。相反，他在各省市的目录里面进了二十几个。第一，保证了他自己全国的价格没有受影响。第二，在各省市里面又进入了医保目录，他这个产品一年也能够卖六七个亿。每一个产品不是说进了医保，对你来说就是巨大的商机。首先，是不是一定要进医保？第二，如果你的家属、同事告诉你，我加入了医保，你还得问，是国家的医保，还是地方的医保。加入了国家的医保，在省里面不一定得到了最优惠的权利，因为报销比例不一样。更多的企业看重的不是省医保，而是市医保。我们还要看进入医保，你是一个国家的特殊政策进去的，还是通过我们自己的努力进去的。这一次医保目录，很多精神科的产品是国家有政策，只要你递交了材料基本上都能进。对于医保到底进与不进，到底是进国家的，还是进省里的，是进省里的还是市里的。每个企业应该有每个企业的定位。这个事情应该谁去考虑？在合资企业里面，他们有政府事务部。

关晖：还会有这样的问题，企业老板会问，新农合目录我们应不应该加入。新农合目录和基药目录完全是两回事。新农合目录是国家三横三纵的医药保障目录很重要的一个环节。2002年12月份开始，国家推出了新农合这样一个医药保障体系。这是在旧的体系上建立的。农村合作遗老制度在1974年就曾经受到过联合国和世界卫生组织的赞赏，他们说：中国政府的农村合作医疗制度是解决了发展中国家老百姓看病难、看病贵问题的一个典范。一九七几年在全球进行推广。2002年底国家把这个政策进一步的推广。当时每个人投资30块钱到50块钱。到今年温家宝总理和陈竺部长都承诺，说我们的投资水平人均不低于300块钱。它是一个报销目录。如果有机会能够加入，企业应该其是积极的去申报。新的医改以后，我们的农村市场受益有多大？按照卫生部的统计数据，我们在2011年底的时候，国家的投入8500亿，已经超出了30%，将近1200亿，在国家当时的规划里面，1200亿，三分之一是补供方，县医院购买设备，加强乡镇卫生院的基层建设，支持社区卫生服务中心的建设。三分之二是补给需方，80%到90%的钱都是补给新农合的钱。三分之一作1200亿到4000亿。8000亿其实投给了新农合。在这八千亿里面，按照南方所得数据，每年在新农合里面，46%的份额应该是跟药品相关的。54%可能是跟住院、检查相关的。也就意味着还能够有相近四千个亿是以药品的形式出现在基层医疗市场。很多营销的专家、学者说政府补贴不到位，我们给他打30%，四千亿里面只有30%的财政到位了。也能有一千多亿。每一年有几百亿在基层医疗市场里面受益，都是制药企业，到底这些是中药的还是西药的，是合资的还是国内的，还是独家的，还是一般的普药。这三年来在基层医疗市场里面，没有人站出来说我是最大的受益者，我在这里面受益很大。但是我想在这里面肯定有受益，要不不会有很多的企业动不动招几百、上千人推广这个市场。很多媒体报道医改给基层医疗体系带来了滥用药的问题，在一定的发展过程中，这种现象肯定会出现。这就跟1998年刚出现城镇职工医疗保险出来一样。全家人用一个名字去开药。这在农村的市场里面会重现。而且在农村市场的起步应该比1998年的时候更高。这些人都是有经验的，都经历过前一轮的城镇职工医疗的改革。如果你是液体输液的注射剂，在新农合目录里面是治慢性病的，在这个市场还是很有机会的。

关晖： 我们不在基药里面，或者基药没有中标，我们能卖吗？能卖。至少企业有四个机会可以在基层医疗市场里面继续做推广。第一，政府执法不严厉，补偿不及时。招标的时候你首先应该问自己一句话，这个地方的财政够不够。如果执行零差价，收支两条线，他如果财政不够，这个政策执行的过程中会很难、很慢。你首先要看政府执行的力度有多大，如果执行力度不大，你还是该基药就基药，非基药就非基药。因为医生的地方没有地方花，医院的钱没有地方开支，他以前用什么药还得用什么药。第二，在每一个基药招标里面都会有这样一条，在政府举办的基层医疗机构，首先执行基药招标。意味着企业如果真是没有机会在政府举办里面卖。执行的力度又很严，你还可以在非政府举办的社区医疗机构卖。乡镇卫生医院现在还有40%是集体所有制。他可以不参加国有基药招标。如果有的地区不仅在政府举办的、在集体举办的，包括乡村医生都在执行基药零差价、收支两条线，企业的机会确实很少。如果到了这种地步，还需要退出市场吗？也不一定。因为医保给医疗机构发的报销名单里面，医疗机构占了九万家。这九万家里面除了医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心、站，还有一万多家门诊部。是医保报销的，不属于社区基层医疗机构、门诊部。所以在过去的三年里面，两个业态门诊量增加了。第一，大医院，很多时候在基层医疗机构里面拿不到药。又回到大医院挂了一次门诊，取了一次药。还有一部分是能够报销的门诊部。门诊量剧增。如果前三个你都不能卖了。企业还有机会。全国还有八万家能报销的零售药店。除非有一天国家的想法，国家的想法对于任何医疗机构都是震撼或者彻底毁灭性的打击。在基层医疗市场只能配备并使用基本药物。如果这一天要实现了。我估计我们没有任何的意义了。

关晖：这个态度国家还是很坚定的。而且在新的药品管理办法里面，在基层医疗市场，他已经把原研的层次基本给废掉了。受政策的影响非常大。第一，保护了合资企业，2000年出来的招标，2001年出来的268号文件。在那个里面有了一个质量层次，是第一次对合资企业进行了保护。过了专利期的产品有一个单独的质量层次进行议标。2005年发改委出了另外一个规定，只能增加15%，要实行一品双规。这是在招标上一个更大的利好。如果今年7月1号新的药品流通领域的管理办法出台以后，对合资企业又一次的进行了利好。因为他们的价格控制稍微比国内的品种要好很多。而且出厂价也好、开票价也好。有一次论坛国内的企业问了一个问题，你们合资企业的产品太贵了，为什么卖那么贵？我说合资企业的产品，从南到北从中到西，价格能控制在5%以内差距。所以他能保证不降价，他可以弃标。对于基层医疗市场里面来讲，过去三年我们听到很多的声音，这个目录定的不合理、太少。如果你是国家的官员、你是政府，你到底是以新疆孩子西藏的用药水平去定全国，还是以北京、上海的医药水平去定全国？在增补的目录里面，降价的幅度远远没有国家基本药物里面降价的幅度这么惨烈。反过来，我们在基层基本药物目录里面是不是每一个企业都降了百分之二十几呢？也不是。从第一天就有很资深的学者和专家分析出，降价的品种只占了45%。有49%价格没有做任何改变，6%的药品价格还比以前略有提升。基本药物不像大家想象的那么恐惧，尤其是独家品种。没有被降价的品种，在基本医药市场里面还是一个机会。两会期间，独家的品种、没有被降价的品种，这些都是好的。对于更多的被降价的，肯定是骂这个政策不好。毒胶囊的事也出来了，所有的事情都暴露。

关晖：其实我们大家寻求的目标都是一样。如果在基药里面不降价，肯定进。如果能降价少一点，也进。进完以后，担心的第二个问题就是 能不能中标。有没有合理的利润。到底是自己建队伍还是去做外包。刚才我们发言的两个嘉宾都提到了销售外包的问题，在基层医疗市场里面，更需要销售外包。OTC代表很多不是厂家自己招的，都是找第三方。在各地除了专业型的推广公司，OTC的代理商现在也能找得着。在欧洲OTC的销售外包占到90%以上。在处方药领域，在国际上有25%的人员属于第三方人员。我们现在的代理商、质检人以后可能会成为一个规模经济，或者叫特殊的组织。有可能它变成一种合法的推广模式。在国际上一万个医药代表里面有2500人是做销售外包的。我们也预测在过去的十几年里面，虽然我们的研发外包，生产外包是已经很成熟的模式，作未来的五到十年里，基层医疗市场，现在很多企业开始在做销售外包。所以，可以很容易理解，一个合资企业在做商业推广的时候，十几家企业的老总飞过去跟谈。其实商业公司也在介入销售外包这样一个领域。

关晖：我今天的发言就到这里，总经理在我们的工作中很累，做很多的决策。已经有的公司开始出现了这样的部门，他融研发、医保、物价、配送、招标、准入为一体。我发现很多企业有自己的营销部、市场部、人事部、财务部，但是缺少一个部门。总经理觉得自己不太权威，这部分的工作都让很多的咨询公司、顾问公司去做。终不如自己有一个这样的部门为好。主持人给我写了一首诗，叫： 医保基药新农合，目录仿如生死隔，基层市场怎给力，且看关晖有啥辙。我刚才也写了一首诗：国家发力新医改，企业难辨好与歹，基层市场是机遇，你我携手创未来。

主持人：下一个是流通领域监管方面的。流通监管已从严，票制度赵郑谈，招商看似招二奶，包税返钱不得闲。有请泽桥健康产业集团总裁赵郑先生。

赵郑：赵郑：谢谢，非常有幸又跟大家见面。去年7月份的时候就出版了我的地四本书，这本书的由来，内容不能谈那么多。但是为什么到了今年还没有出来呢？这个题材应该是去年3月份，是因为我们的医疗政策变化太快。写东西、思考还跟不上发展变化。所以没有办法把最新的发展变化拿来印证过去的事。每一次都是在进行大量的删减和改动。这一改动让这本书实在没有办法按时出来。昨天在会议上有人提到了一个问题，我们是在什么样的生存状态下。我们是在一个被创新的生存状态下。昨天在这里又得到了一次验证。我们总是制药企业被变成了目录，游离于政策线下面讨生存。如果全社会来一个比较泛的创新的概念，这个创新让我们无所适从。一个省级的机构要创新，国家也要创新。你说我们跟得上这个趟吗？我们还没有来得及准备好一切，我们还没有想明白在新的情况下如何跟大夫沟通好，把我们的销量提上去，新的政策又出来了。号召全民创新的意识是不是一种浮躁的注脚？全民创新，就会乱了秩序、乱了阵脚，甚至乱了章法。所以我们很尴尬。在创新的模式下面我们被动的应付。我们刚刚准备了一个主题，谈的是在去年年底大家关注的话题。流通价格管理办法，当讨论的时候，风声已经传出来了，很多企业惶惶不可终日。到了今年2月份的时候，意见出台了。让我们所有的企业无所适从。在这种情况下我们研讨一下，该怎么样顺应政策。

赵郑：昨天，我们听说国家又准备放水了。你说我们来得及吗？据说7月1号暂不执行，以后执不执行？是怎么执行法？还是给咱们一个暗示、一个窗口？这些东西是我们准备好的东西，不能马上顺利的完成，尴尬。综上，我谈到今天的话题，一个，高开。第二，代理制该不该死。流动领域里面如果要进行价值管理，要打价格，我们无非要解决高开的问题。企业要不要高开？没有这个政策，我们高不高开？回答是肯定的。一定得高开，销售在三五亿的企业，你高开不是顺应大势。第一，要为上市做准备。上市的时候有一个企业销售五个亿，现在上市了，我是底价，我怎么抓？我能不能在一年之内销售变成二十亿。这一转上去以后，这个数据是非常恐怖的。当地税负机关怎么认可？一算你的销售上去了，你的利润没有上去，你怎么回答？你需不需要逐年摊销？第二，合理纳税，我们过去在代理制的体制下面，我们搞的是底价核算模式。把所有的风险让给了代理商。在这种情况下，企业已经长大了，已经有三四个亿销售了。你应不应该扛起一些责任？回收责任的同时，你就回收了你的领导权。别再说你要对代理商怎么管理。你让从医保结算的地方拖欠款，巨大的款项滞留在医院。第二，滞留在医药公司，你这个企业出手了没有？你怎么样让它和谐化，怎么样建立你的领导力？来自于企业内部的问题，你觉得合理纳税以后企业扛不扛得起？我的利润究竟会低到哪去？原来我们都认为不用开那么高的税票，现在我们发现要高开，我们没有办法适应。高开，第一个，增值税怎么解决？第二，钱怎么出去？怎么合法的出去？不可能用卡车装现金。

赵郑：今天我想用我的理解来回答这个问题。高开成不成立。我们首先要完成一个假设，先谈税率，再谈中间部分怎么出去。17个点，让企业承担，企业一下没有办法。在新形势下面，应对医疗政策，我们企业有哪些变化，代理商有哪些变化。我们先看最右边最下面的。有六个环节在流通，厂家过了以后是商业公司，商业公司过了以后是医院，医院过了以后是代理商，代理商以后才是医药代理。这五六个环节里面，最后一个环节，吸金最大一个环节是代理。这六个环节里面，商业是趋于薄利。你要区别他把利益，三个点以内只有一个点的利润。第二，医院是强势单位。不可能给你让利。其他四个环节可不可以分摊？第一，企业能分摊多少？代理商，过去走票已经是十个点。从底价到操作部分，如果你能承担两三个点，能不能？如果能，假设两个点。第三，医药代表的提成，在过去代理制体制下面，是靠高额提成来刺激销售队伍的建设。而不是靠品牌来支撑和包装使这个产品卖起来。代表过去八个点的提成可不可以通过企业形成销售规模以后，用量来提升，来补他的收益上利益的价格。最后，大夫，能低于全价的20%吗？能不能让他让出五个点？这需要大夫接受。谁走在后面，可能会成为先烈。如果都扛不住，毫无疑问，大夫的欲望也是可以削减的。代理商为什么能够承担让利呢？过去的代理商干多少工作？医药代表的费用是他的事，开户是他的事，在医药里面促销是他的事，包括地方事务公关。现在，改变了，我们现在招标是企业在做，物价也是企业在做。一系列的事都是企业在做。甚至于大流通之后要进行的变化。商业集中度提高以后，对我们企业又带来一个变化。过去我们一个省可以几十个商业。现在大流通以后，只需要一到两个商业就对全省进行覆盖。这个时候统筹权自然在公司，你把后部给商业的时候，已经是零风险。过去企业让代理商更多是现款买货，现在不用现款买货。你应该把这部分的责任给承担起来。流通十个亿的销售，在市场上流通两到三个月，你需要多少药的成本？是按成本价，还是工业产值算还是销售价？这个成本是不大，但是对市场而言，又进行了攻防转换。只要你是垫付的货，别人的资金就不应该受到占用。代理商不但是资源被我们所用，资金同样被我们占用。代理商目前向专业化方面走，就应该更市场化、更接地气，找好自己的地位，在临床上面我们企业目前无论是直营还是代理，都需要代表的客观因素。在这上面，企业也需要做工作。六大功能、八大功能剥离以后，只有两个功能，代理商就认可只有在两个地方挣钱。代理商一再认为，我算的是我的绝对收益上去了。只要能保住他10到15个点，万事可谈。但是谈的时候，是一个点一个点的谈。在现实中，去年我走访了不少企业。最大的矛盾不是来自市场上和代理商的博弈，而是经营的团队和老板之间的博弈。

赵郑：下面一张图，把税收问题讲清楚。这个点怎么返出去。返出去的时候不可能做到一步到位。多的六七十个点，少的三四十个点。第一，大事先化小。第二，为什么有很大的价格差？外企能控制在5个点的悬殊，国内企业是二三十个点的悬殊。形成原因以后，企业没有办法控制这个价格，甚至没有价格红利。为什么说有价格红利，中是代理商的，结算是底价做加减法，中标高了以后的超额的部分归企业吗？不归。你不归，代理商也不给你。也没有主动性。我们何必在下面讨论我们该不该承担税收，多加三个点什么都有了。在佣金制的体制下面，企业可以在这个上面抬高价位，控制了价位，也就控制了你的利润。中间产生的返点是固定。中间的十个点的差就是红利。企业在承担所有的情况，要不要挂所谓学术推广？说明大家还没有理解好，或者还没有沟通好。什么是学术推广？有真学术，有伪学术，有该不该在当下要做的皮。你是披着羊皮的狼，可是你连羊皮都不披的时候，你怎么进得去羊群呢？只要想透这个东西了，企业在进行费用摊销的时候，点位就高起来了。这些摊销的费用，观览公司、专业公司向你提供的时候，都是给你税票的，都是给你明码记帐的。过去拿60个点返出去。现在只返30个点。我提出第二个说法，用学术的这张牌来洗而已。你怎么洗是你的事。

赵郑：姚岚对我有一个提示，她说企业会存在二次计税。刚才关晖老师说的是要走向专业化、企业化、走向公司制，推广公司制。在专业市场推的时候，就应该成立公司，对方成立公司就能开票给我们公司，我们公司给他做结算，直接打他帐号。当然他要计税。他要二次计税，二次计税，小微企业是3个点。甚至于可以开无数的。这一招远比我们找一个商业公司、强化零售公司，把零售卖起来，把这个招要高得多。去年5月26号要求打击零售行业的文件，也是导致这个。让你从零售市场没有开票得到的东西来冲抵你处方药这一块，凑货。找三类公司来洗叫权宜之计，自己建立自己的财务公司，来给第三方机构进行专业配套，那是一种趋势。

赵郑：企业怎么扛自己的两三个点？第一，营业税和增值税合并的问题。改革的风声来自于市场企业家们的创业压力太大，企业生存压力太大。17变13，会不会是趋势？当然，不可能马上降到位，三五年降到位行不行？三五年我能够顶在那个时候，先顺应，到那个时候我能扛过来，那就是海阔天空。现在我们能不能解决，第二，所有的企业好多在开发区注册的，开发区本身有很多优惠政策，这些政策是我们经营的人不了解的。只有企业的所有者是了解的。我们在座的大部分是市场营销的人，市场营销的人知道公司的财务吗？不一定。所以企业得到这些具体优惠政策的时候，未必会告诉你。企业老板认为这就是我应该得到的，为什么要营销来摊销呢？税上面究竟可以洗多少？两个点是多少？全国开到十个亿，两千万。两千万里面，市场能不能扛一部分？市场为什么可以扛？可以大量削减销售人员。因为销售人员目前是最大的成本。企业可以通过退税，你只有一个亿的时候，在这个县城名不见经传，当你开到四个亿的时候，你纳的税是多少？四五千万。你有一定的地位，这个地位是来自于经济最后幻化成你的政治地位。你的政治地位叫政治上的价值取向和当地政府是完全一致的。我们之所以很多企业死不了的原因不是来自于中央的政策，而是来自于地方的政策。在和地方关系相处的时候，在这种大局势之下，保证你的税收，只要合理纳税，当地政府万事都可以过去。因为他的着力点在当地的效率。你把这部分利益让给了看不清、道不明的市场，还不如让给政府。让给政府以后明明白白的得到一些退税，甚至于得到一些科技资金、贷款。越小的企业做的越难，越大的企业越容易。拿一个产品研发可以得到数千万的资助。小的企业搞研发，你觉得研发是出路吗？在这种情况下你还是做好销售。

赵郑：这次来药交会看到很多宣传资料上写这个论坛，那个论坛在说，代理制即将死了。是底价式的结算模式，粗放式的管理走向了佣金制。佣金制不是终点，代理制还要往前走。在传统模式下我们和代理商的权重是一样的。当今形势下，经过了政府这么多次改革以后，有一个问题必须澄清。代理商再也不是和我们平等对话的伙伴，已经被企业包容，他是企业的一部分。当我们要去做战略投资，要去兼并很多企业的时候，我们有很多企业，代理商做企业的，很多已经有自己产品了，甚至已经有自己企业了。你可不可以搞股权制？可不可以反向收购，可不可以对你的代理商搞一些定向增发？在投资法上有一个道理，怎么找PE。这个PE能带来他自己独有的资源，这是神仙法则。你为什么在增发的时候、定向的时候不可以考虑他？我们和代理商的关系应该越走越紧，而且指导他如何走向专业化。每个企业必然经历代理制三个阶段，这三个阶段，管理重心一样，区间值不一样。代理制三个阶段，我说的是每一个企业要经历这三个阶段。第一阶段的时候，你是以招商为主，商都没有招好，不要谈学术，在这个阶段，你是贫农，按贫农的方式做。怎么快怎么来，速度致胜。第二阶段，你是中农，企业到达三五个亿的时候，你要理清一些社会责任。你再也不能像以前那样，你的利润率过去是50%，现在要求在这种局面下，企业要下来，要把这个利还于更多的链条、更多的环节，你才能长大。这个阶段，当然要高举学术这张皮。地三阶段，你都十亿了，你能不受到当地政府的关注和关爱吗？你怎么完成由富向贵的转变。你为什么不把你的脚步放下来？你不顺应，就要遭受灭顶之灾。因为你不能用过去的方式再走这样的道路。同时，在那个阶段的时候，企业已经完成了初次招商。还用得着这么多庞大的招商体系吗？我们的招商人员自己就是包的一分子。我们让这部分成本降下来，通过管理来实现我们企业的效率。三个阶段有不同的三个经营方式和营销体系。谢谢大家！

主持人：非常感谢赵郑激情的演讲。进入下一位，高端医院抢滩难，改革推进已必然，战略机遇余波讲，县级医院莫等闲。有请余波。

余波：今天跟大家讲一下医改新政下县级医院市场的营销。我不评判政策好不好，也不评判发展的方向对不对。但是我在政策的规则范围内，在符合政策的条件下找到机会。因为美国的未来学家赖斯比特说成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。我一直是一个正向的心态看待这个变化。作为一个医药行业的营销者，我不断的在观察、思考、行动和反思。对于县级医院，也是最近一年多我非常关注、非常重视的一个市场。因为这个市场是过去一两年发展最快的市场，达到了千亿级的规模。但是当我观察的过程中我发现对我来说有两个困惑。第一，县级医院本身很大，行动的企业也很多，大家都很重视，但是真正在这里面号称做成功的企业不多。县级医院市场不大，县与县之间距离比较远。单个科室、单个医院产出比较小，做的时候投入产出不成比例。鉴于这个情况，我一直在思考怎么办。接下来我跟大家汇报一下我关于县级医院的思考。

余波：县级医院市场是公立医院改革的一个重要突破口。县级医院是一个典型的政策市场，在政策市场的情况下，我们首先看县级医院有哪些政策在影响它。第一，医保新农合政策的加大，让农民的医保需求得到释放，县级医院的病人大幅度增加，市场规模迅速扩大。第二，县级医院这两年重点要破除以药补医，带来的最大变化就是把卖药挣钱转变成靠检查费、护理费、诊疗费挣钱加财政补助。如果我们是院长。当我们国家规定不用药挣钱，用其他的这几方面挣钱的时候，我们要想办法扩大我们的诊疗费、服务费、护理费的收入。要做到大病不出县。他需要做的是要把科室完备、检查完备、人才引进完备。这导致了医院里面的品种结构、治疗的范围都会扩大、会发生一些变化。最后，对县级医院来说，逐步实行新农合的总额控制，带来医生用药行为发生变化。不同的分类方式来自于不同的目的。我们是做营销的，为了很好的做县级医院市场，我对县级医院市场做了这样一个分类。分类的原则是按照单个医院患者的规模、患者的构成、患者的来源和空间距离，以及医院的信誉和医疗实力。对县级医院做了一个划分。得出了四类县级医院。第一，综合实力型县级医院。它的品种类似于大三甲医院。第二，区域龙头型县级医院。它和大三甲医院有显著的区别。它里面的患者来源，以本县的患者为主。新农合患者占主体地位。科室比较齐全，但是每一个单个科室用量不够大，整体医院用量是可以的。第三，补缺型县级医院。它很难向区域龙头型县级医院发展。第四，偏远区域垄断型县级医院。我们没有把县级医院真正作为一个目标市场来研究。所以我们很容易简单的套用大医院的产品结构、大医院的营销模式来我们的县级医院。当然结果我们就采用重点科室、重点专家的方式。因为这类医院单个科室患者人群不够。因为没有明确的定位，我们没有拿这个市场到底应该用什么样的产品结构、应该用什么样的营销模式、什么样的推广体系，包括应该建什么样的销售知识体系。没有这样的划分。当然我们用做大医院的整套模式套到这里面。大致的结果就是我们操作过程中不成功，效果不好。

余波：建立前面的思考，我对县级医院做了一个患者群和用药结构的分析。对于综合型、实力型的县级医院来说，它的患者人群、品种结构和大医院接近。对于区域龙头型县级医院，它是新农合人群占主导地位，也有部分的医保人群。新农合人群是因为大病不出县的目标。新农合人群会基本在县内解决。包括一定程度上的疑难病。对于县级医院的医保病人作县级医院主要解决的是常见病、多发病。有这样一个分析，单个科室比较健全，单个科室产量比较小，没有办法适用大医院的营销模式。这类医院应该是县级医院主流的市场。有这个分析之后，我提出了一套关于县级医院市场要做的针对性的营销战略和战术。县级医院分了三类，第一类是大医院式的综合实力型的县级医院。我们运作的方式是类大医院的运作方式。对于补缺型的县级医院，它的下一步发展依然不会太大。它将走特色门诊的方式，我们的品种也用特色门诊的匹配方式，这也不是我们传统意义上做县级医院的企业的重点市场。我们重点讨论第二点，我认为第二点是未来县级医院的主流。区域龙头型县级医院，也是国家医改重点建设的方向。它确实可以解决大病不出县的问题。解决基层老百姓看病难、看病贵的问题。怎么做区域龙头型县级医院？最核心的标准就是对于企业来说，要把县级医院这一块市场作为一个独立的目标市场研究。我们需要针对这个市场的特点重新组合我们的产品结构。这个市场产品有明显的的市场特点。这个市场的患者构成是70%左右的农民患者，加30%到40%左右的医保患者。它的单个科室的用药量比较少，整体医院比较大。我们没有办法用重点科室来做。我们要根据县级医院治疗领域的情况，来倒着找我们需要什么因的产品结构。这样的产品结构不具备，有很多办法，只要有整合的思想。第一，现在产业正在快速集中。

余波：如果我们明确我们的目标市场对象是县级医院，我们并购的脚步会发生很大的变化。如果放在县级医院的视角上看这个产品，非常适合我们的产品。根据大医院的评价标准，我们没有并购的价值。如果我们以县级医院为视角，我们发现我们的产品恰恰适合这个产品结构。我们可以成为大企业做县级医院市场品种的一个补充的角色。正好被有价值的大企业并购。我们要从县级医院的角度上倒着去找我们需要什么样的产品结构。我们的产品不再是单个产品的突破，而是一个龙头产品加一系列配合品种的产品群的结合。所以我们做一个县级医院是做一个面，而不是做一个点。对于目录构成来说，我们要关注，因为县级医院是高端医院的末端，是三级农村医院的龙头，所以我们的目录里面，新农合目录和医保目录要有巧妙的搭配。新农合目录是要解决农民的常见病、多发病、疑难病。医保目录重点解决常见病和多发病。这种结构搭配我们要非常清楚。第三，价格分配的问题。对于农村来说，县级医院价格不能太高。同时也不能价格太低，太低没有办法养活运作的体系和队伍。第四，高度重视构建县级医院运作的政府事务体系。如果用一个面来支撑，和县级医院的合作比较大。当然需要相关政府事务的支持。第五，开发方式，当聚焦到区域龙头县医院，我们发现有很多细分。发达地区县与县距离比较近，偏远地区县与县距离比较远。企业自己设队伍点对点的开发方式。也有偏远地区和当地商业合作的点对环节的开发方式。重要的一点是整合社会资源和部门的前提下，最简单、最快速、成本最低的方法。第六，人员配置，初期、攻坚期和守阵地的时期逻辑是不一样的。攻坚期我们需要当地队伍，野战军和总部队的配合。第七，推广方式，在初期开发启动的阶段，要开展对医院的，怎么处理医患关系，怎么提高医院管理能力。类似于这样的企业组织的对医院非常重要的培训活动来推广企业的品牌和理念，提高企业的品牌价值。同时，要针对重点科室的龙头品种开展学术推广。不同品种推广导向不一样。也并不纯粹是学术推广。根据不同品种，也有利益导向的推广，也有情感、学术导向的推广。针对不同品种，他是一个产品组合的运作。最后，县级医院是乡镇医院的龙头，非常关键、非常重要，对乡镇用药的影响巨大。所以我们怎么做好利用县级医院正好辐射乡镇医院。把县级医院的开发和乡镇医院的运作结合起来。一定会取得非常好的推广成绩。

余波：重点理解：不要用别的市场的模式和产品结构套用这个市场里面，强行套用效果肯定不好。一定要把这个市场强烈的独特性，把它作为一个单独的市场来研究它的营销模式、产品结构、推广体系。包括整个营销战略战术的搭配。只有这样，县级医院一定能够取得更好的成绩。而且县级医院市场去年已经过千亿了。在这个千亿的市场里面，能不能产生一个白蚁的做县级医院的市场。我相信完全有可能有这样的企业。谢谢大家！

主持人：辉瑞公司制所以和步长现在进行深度合作，主要是因为看到他们在县级医院的市场表现是非常棒的。由此来证明县级医院的潜力和未来发展给我们带来的增长和布局。进入下一个。零售市场起苍黄，百家连锁调策忙，药企如何HOLD住，贯中分解析弱强有请何贯中何总。

何贯中：各位领导、各位老总，大家上午好！我非常赞同刚才余波同志的演讲。非常荣幸有一个机会跟大家一起交流关于OTC市场的想法。医改新政下的ETC营销新思维。四个部分的内容：OTC市场现状、医改新政下的机遇与挑战、案例分享、OTC营销的新思维。OTC市场的现状。2010年中国GDP超过日本成为全球第二大经济体。据预测，2015年的时候，中国会成为全球第二大医药市场。但是OTC领先了，我们在09年的时候，中国的OTC市场销售总额已经超过日本成为全球第二了。2000年OTC和处方药的分类管理以来，中国零售市场规模增长5倍。今年1到2月份，零售市场382亿的销售。这也是中国药店的数字，同比增长21.5%。当然这些数据来源都不一样。但是总体，如果说1到2月份的统计数字是对的，同比21.5%的增长，说明这两年的OTC市场还会有一个快速增长的态势。预测15年零售市场将达到3600亿左右。简单来说，OTC市场还是大有可为的。

何贯中： 医改新政下的机遇和挑战。在这个过程中需要关注的是三个方面，第一，市场扩大的同时，用药市场也在不断扩大。这张图表是药品市场的分布，谈到OTC市场总有不同的数据。有的说法全国有38万家药店，也有说42万家。除了这40多万家药店以外，原来乡镇的卫生院、村卫生室、社区卫生服务中心，以往也都是OTC队伍应该放到我们整体的销售策略中走。连锁药店，11年最新的销售排名，第一名是国大。连锁药店的数量这几年都有比较大的增长。11年连锁药店数量排第一的是海王星辰，有2880多家的连锁药店。排名第十是江西黄庆华氏，达到800多家。百强门店数48910家，同比增长17.8%。其中直营27996家，同比增长9.6%。百强连锁药店销售额资料现实630亿，其中20强390亿，后50强90亿。百强门槛已经达到了1.2亿，跟去年相比，同比增长20%。这些数据说明了几个问题：第一，集中度逐年增加，但仍有极大的上升空间。第二，全国性连锁扩张的趋势明显放缓。区域龙头企业增长乏力。当然这当中有一些变量，拉百性、益丰的上市。去年国大门店数量和销售规模都有快速的增长。药店联盟越来越多。另外一个是，很多超市对乙类非处方药的销售。成都在超市可以销售乙类非处方药。包括上海的一些连锁超市都有乙类非处方药的销售。这也是OTC市场终端变化。

何贯中：启动新医改以来，似乎零售市场的增速慢慢的缓慢下来，在前几年，零售市场的增长高于处方药市场的增长。这几年零售市场的增长落后于医院市场的增长。第一部分，三年医改到底有哪些东西变化？第一，基药广覆盖、双信封、差率。第二，社区，各种各样对社区的投资，这些东西会影响OTC终端。第三，医改新政，过了春节这一段时间，对医药分开说的比较多。医院药房的剥离，尤其是深圳的医疗机构的改革方案。也包括之前药房托管，这都是医改带来的新的政策、举措。有很多说法，说这些东西会影响到药店的销售。在销售数据上来看，药店零售市场的增长幅度跟前几年相比有所下滑。第二部分，从个体企业来讲，不关心的基药制度进行到什么样的程度，对于个体企业，你的OTC市场取决于你自己的品类选择。最近这几年说的比较多的OTC市场受到比较大的影响。之前的历史环境，零售市场一直是在不是非常好的环境中发展。只是新医改一些说法让我们淡忘了原来的困难。比如说医保店的审批，报销比例。药店买药只能报销60%，社区、医院买药就可以报销70%，到了大型医院可以报销80%。比如说税收，药店药品的销售只能是交税的，药房的药品销售是免税的。这本身决定了药店和医院的价格差别。比如说刷卡手续费。医院是免收的，药店是要收手续费的。以前医生开的天书处方，主要就是不想让你去药店买药。第三部分，药店运营现状，成本上升、销售增速放缓，低价无利可图，高毛无力增长，就像有钱人去外面追美女，说我家有多少钱，你来以后我对你多么好。当他把美女带回家的时候，美女发现他家里已经有三四百个美女了。包括客流量、客单价这些东西，这些是终端环境的变化。这些环境的变化一直都在，关键是我们怎么去应对。

何贯中：下面是一个小的案例分享，之前操作的一个产品是一个通便类处方药，江北九省，40人左右的队伍，一年3000余万，多年徘徊停滞。竞品种多。这个产品用了三年左右的时间，单品种销售过亿了。它是一个处方药，所以没有任何的广告投入。在组建队伍的过程中，企业还上了另外一个产品，这个产品在三年时间从无到有实现了四千万左右的销售。在队伍组建过程中，第一步组建了160人的队伍，后期也走过一些弯路，扩真到280人，后来减少到220人的队伍。管理终端数从120家到80家，到目前的100家，工作内容和性质和以前有所不同。终端拉动，客情、会员活动、连锁合作、社区关系。带动一些新品，这些新品是有医院的处方输出的。我们拿这个新品在医院销售处方，我们拿医院的产品，按照他平均中标价的1.2倍供货给商业。药店销售40%作业的毛利。这个产品从零开始做到四千万，用了不到三年左右的时间。销售费用是没有政府的。一年是一千万左右的费用。销售价格有所提升，企业利润大幅度增加。这个案例分享想说明一个什么问题呢？OTC新思维，第一，且品牌创新方面，产品品牌和企业品牌，单产品，吗丁啉、达克宁、派瑞松。企业品牌策略。产品线组合，新的有效成分、给药系统，新的产品概念、横向拓展、战斗品种。第二部分OTC新思维是想讲互动传播的创新。有些事件营销和互动新媒体。以前的时候，是通过产品定位传播给消费者。在这种阶段的时候，产品定位当然是很重要的，另外，传播的主题，有一个传播的主题，我们利用新兴的互动式的媒体可以有效的锁定我们的目标人群。第三，模式创新，最早是东盛白加黑为主的产品。当时被总结为3A模式，一个强势的产品带来一个企业的品牌，带来一个族群系列。也有一个新的说法，我们用一个强势的OTC的销售队伍，带来我们在渠道终端上的优势，可以推出一些新的产品。在这个中我们要关注：产品遴选、统一包装、中位定价，渠道促销、连锁直供、终端包装。第四，终端创新。原来的OTC代表三大主要任务：供货、陈列、客勤。从OTC客户管理的角度来讲，在终端要做的事情，现在我们的OTC代表应该更多的跟门店运营部、门店管理部去打交道，因为他们是销售的主力。从原来做简单的店员培训，做更多社区服务的合作。从原来的两到三个陈列店，到现在更多的生动化。从原来只做买，现在要更多向服务转变。现在很多个连锁都会有他们的会员日，会员刊物，要在这上面做一些宣传。以很低的投入产生很大的价值。

何贯中：简单总结，品牌创新，产品品牌、且品牌、新成分、新的给药方式、新的概念、新的消费主张。从传播角度来讲，一定要注意互动，新媒体、传播的主题。第三，模式的创新，3A模式，族群产品，处方产品，慢性病的处方产品。终端壮心，门店运营部一定要纳入到OTC队伍的工作范围之内。会员日、主题日、会员刊物、社区关系。这是想跟大家分享医改新政下OTC思维的四个创新。企业的营销行为不能仅仅是促销手段，更应该是与消费者的有效交流和沟通，唯有如此，OTC市场才能够呈现出生动活泼的局面。才能实现我们企业对于OTC市场的期望。在新药这么多严峻的形势面前，我想跟大家说的是，其实OTC市场是大有可为的。就像刚才余波余总讲到的那样，做县级医院是大有可为的。问题是你拿做三级医院的思路做县级医院，是不行的。我们也要调整OTC的策略，调整OTC代表的工作范围和范畴，才能够迎来OTC市场的蓬勃发展。谢谢大家！

主持人：我们有请下面一位：医院药店三终端，用药已是大变迁，与时俱进通天路，京云不惊方成仙。有请叶京云。

叶京云：今天非常高兴和大家一起分享，这么多企业的老总在这里讲到他们实战的经验。我给大家分享市场的一些变化。今天我拿的数据是医保的数据，医保住院患者在住院期间任何一项花费。刚才几位谈到了，基本医疗保险目前能够占到中国市场的50%到60%。虽然住院病人人数并不是很多，一年在三千万左右，但是有药的比例能够达到60%。每年医保的报销目录都会调整，上一次调整是09年，下一次调整的窗口期可能是在13年。现在政府的决策趋向于科学化、系统化、精细化。十二五规划里面谈到医疗改革的时候也强调从医保的角度来看，医保的成功最关键的是应该把钱管好。前五年，前十年都是在不断的扩大医保的覆盖面。到今年已经覆盖到95%了。接下来的任务就是如何在现有这些钱的基础上把这些钱管好。也出了一些策略出来，这些都是基于医院对每一个病例的深入研究。你到底怎么治疗，怎么才算合理，接下来改革重点，尤其是在医疗政策方面，应该趋于更加精细化。对于数据的分析来说，不但企业会越来越重视。企业从数据中可以找到成长的机会。政府和国家也对这个数据越来越重视。金天霸这个数据拿来跟大家做一个分享。我们这个数据是和中国医疗保险研究会，由他们发起来做的。

叶京云：背景介绍，中国医疗保险研究会发起一个调查，分析的非常详细，可以看到患者的性别、年龄、诊断、他在医院期间的任何一笔花费，打了几针、吃了几瓶药，吃了什么药。这个调查结果和运行数据做了一个比较。基本上还是吻合，80%到90%的准确性。基本上能够代表城镇基本医疗保险。从住院患者年龄来看，都集中在中老年，尤其是50岁以上的人群。住院天数平均15天。患者的比例，从全国来看，城镇居民每年有3100万的患者住院。省会城市占了36%。地级城市占32%，县级城市占31%。这也是刚才大家在谈的时候，为什么要向继承销售进军。或者说要注重于基层。因为我们看到病人的数其实也不少。和这些省会城市比较起来，三分天下。在每一个级别看起来还是不一样，明显的向二级医院倾斜，占41%。省会城市只占26%。疾病人次一个是循环系统，一个是呼吸系统。循环系统再细化，脑血管病是住院的主流，占到10%左右，恶性肿瘤9%左右。脑血管疾病中，脑梗死仍然是最大的，占61%。恶性肿瘤里面，支器官和肺恶性肿瘤，乳腺癌、尾、肝胆、肠，这都是占到一半以上的患者。这里面可以看到，这是09、10年两年的数据。城镇居民在09、10年有一个飞速的增长。导致了患病的病人从三级医院往二级医院转换。这可能是因为结构性的变化导致的。明年是不是还是这样，不一定。但是政府部门看到了数据以后非常的兴奋。因为到二级医院平均的人均费用要比三级医院低。他的比例模式会往下沉。城镇居民的流向，这两年往下沉。今年明年是不是也下沉，还要看数据。但是这确实给医保带来了很大的节余。所以他们会鼓励这种现象。每年住院人次14%的速度增长，住院费用以19%的速度增长。人均住院费用以5%的速度增长。这里的增长来自于哪呢？城镇居民和城镇职工的增长，高度差不多。

叶京云：从城市级别来看，省会城市和县级城市贡献非常大。一级医院、社区医院现在还不是很活跃，从疾病角度来看，增长比较快的还是呼吸系统、骨骼、肌肉系统。次均住院，髋和大腿损伤，关节置换费用比较高一些。恶性肿瘤。报销比例确实在提高，医保支付的比例也在提高。从这个数据也可以看到，为什么社会反映的、老百姓反映的没有降低自己的就诊费用。这是因为在同步增长的同时，患者的费用也在增长。尤其在城镇职工里面也在增长。所以每个人在掏自己腰包的时候感觉到还是在增长。没有感觉到降下来。这几年一直在强调药占比，从实际情况来看，也没有降下来。这几年稍微有一点下降，但是没有本质区别。诊疗项目和用耗材依然没有太大的变化。今年随着抗生素的打压非常的厉害。11年抗生素的增长率基本上为零。可能会有一个下降。各个疾病的药品费用和诊疗费用也是不一样的。肝的疾病药品占的比较高。刚才看到了患者的分布，从金额上来看，省会城市稍微大一些。地级市和县级市规模稍微小一些。但是依然没有特别大的区别。三级医院、二级医院省会城市是重点。中西药的比例，从费用构成来看，82%都是西药，17%是中成药。从使用率来看，基本上每个住院病人都会使用到西药，中成药有三分之二的人使用。各大药的使用：感染药依然是第一位的，然后是血液。中成药里面的内科用药、肿瘤用药占了绝大多数。这里面有一个特别有意思的现象，在医院用药中，药品的集中度非常高。使用量比较大的就是这一百多个药。这是医保目录内的药品，一共有2451个。前140个占到了80%的销售额。所以，只要管好这一百多个就可以了。

叶京云：这是抗生素，去年是史上最严厉的抗生素的规定出来了。对抗生素的影响非常大。这是10、09年的数据，看不到11年的实际情况，可能11年会有一个非常大的下降。对抗生素企业影响很大。抗菌药的使用，在明年、今后几年，在我们公司宏观决策中肯定会用上这个数据来分析、对应政府的一些决策，对我们的企业会产生什么因的影响，我们怎么去应对。还有一个特别注意的，中药注射剂的使用。这也引起一些专家、学者、政府专家的注意。2010年全国医保住院患者人次，其中消化、呼吸心血管和肿瘤疾病的住院患者人次占到全国住院医保患者人次的绝大多数。下一步要精细化管理，对于企业来说，怎么适应这个管理，去年上海在实行的新的政策医保局这边来执行，对企业的影响是非常大的。其他企业应该怎么做。结合公司战略和产品特点，应该做好产品定位，挖掘市场潜力。对成熟地区、已开发地区应该如何做。对于新产品，应该找到市场定位。对于高价位产品，怎么能够进入到医保，怎么能够使这个产品让更多的患者使用。对于研发的产品，我们从什么策略进行研发。对于想投资的人，我们采用什么样的目标进入这个市场，进入中国。都会有一些启发。谢谢大家！

主持人：感谢叶总。叶总今天给我们分享了医院用药数据的分析。今天上午的主持会到这里告一段落。我想小结两下。整体医药市场中看到很多挑战，也有很多的机遇。我们在营销方面各个企业都显示出各自的特长。也发挥了各自的作用，无论是通过目标营销、招标营销、招商营销还是学术推广，还是在预案应急方面做了很多工作，都可以看到很多企业取得了长足的进步，或者取得了很好的业绩。总体来说，医药界的变化莫测。有很多的新事件、新媒体。我想用朴素的语言简单说一下这个市场的情形：政策频频变动，市场热热闹闹、各个忙忙碌碌，我看还能挺住。谢谢各位。

主持人：尊敬的各位领导、各位医药界的同志们大家下午好！今天的活动是由中国医药企业管理协会、北京医药行业协会主办、北京市经济和信息化委员会、北京市药品监督管理局、安徽省食品药品监督管理局共同支持，由悦康药业集团有限公司、北京万生药业有限公司共同举办召开的。安徽省食品药品监督管理局局长刘自林先生，北京市经济和信息化委员会副主任王颖光先生，北京市经济和信息化委员会生物医药处副处长孙学军先生，中国医药企业管理协会副会长白会良先生，副会长郭云沛先生、王波先生、牛正乾先生、骆燮龙先生，中国医保进出口商会副会长孟冬平先生，首都医科大学副教授马莉女士，北京医药行业协会副会长、悦康药业集团有限公司董事长于伟仕先生，北京万生药业有限公司董事长兼总经理黄河先生，我来自北京医药行业协会秘书长周玉兰。谢谢大家！当前我国卫生体制改革日益深化，医药行业面临巨大的机遇和挑战。北京医药行业协会借助第67届全国药品交易会在合肥召开，与全国各界同仁朋友们共同交流洽谈，相互学习，寻求合作，共谋发展。下面请大家以热烈的掌声欢迎安徽省食品药品监督管理局局长刘自林先生致辞！

刘自林：尊敬的王颖光主任、白慧良会长，尊敬的各位领导、各位来宾、各位企业家、各位药界的同仁，大家下午好！四月的合肥，春意盎然，百花争艳，充满生机，明天，全国药交会开幕。这两天各个层面的论坛和峰会也为我们带来了最大的信息冲击。今天下午，北京行业协会企业家管理协会和悦康药业共同举办的用北京药放心分论坛，我很高兴与各位朋友相聚在合肥，共商医药经济发展的大计。首先我代表安徽省食品药品监督管理局对来自首都北京和全国的行业领导和企业家们表示热烈的欢迎。同时，也非常感谢主办方给我们这次难得的学习机会，也感谢各位领导和同仁对安徽食品药品监管工作的关心和支持。安徽有6800万人口，2011年的GDP达到1.55万亿元。财政收入是2620亿元。近年来，安徽省委省政府及各有关部门重视和支持医药经济的发展，我们积极的实施振兴皖药的计划。2011年我们省的医药工业达到了366亿元。比去年同期增长40%。医药商业的销售总额达到782亿元。增长30%左右。安徽地处江淮大地，山川秀美、人杰地灵，深厚的历史文化底蕴造就了徽商的昌盛与辉煌。也培养出于伟仕董事长这样一代新的徽商代表。于董事长起源于安徽，发展于北京，如今，又返乡投资建厂，在他身上充分的体现了北京的科技资源优势与安徽的资源良好互补和对接。必将成为医药两地产业合作的典范。我们也非常欢迎我们各地的企业家来皖投资发展。我们将努力的做好服务。我们将从中认真的学习和借鉴北京及全国药检监管的经验，为全省的医药发展服好务，为老百姓的健康把好关，促进医药经济快速健康的发展。最后，祝用北京药放心分论坛圆满成功。祝愿大家在合肥一切顺利、身体健康、万事如意。谢谢大家！

主持人：谢谢刘局长在百忙中参加我们的论坛。并给予了热情洋溢的讲话。下面有请中国医药企业管理协会白慧良会长讲话。

白慧良：尊敬的各位领导、各位来宾大家好！中国医药企业管理协会非常支持这个活动。因为医药企业的品牌建设是我们医药发展和走向国际的基础和前提条件。从全国来看，总的来讲，医药企业的品牌，由于企业自身的原因以及我们在政治和法律方面的问题，北京市在这方面给我们做出了很好的榜样。他们在这方面有很多很好的经验，大家也深深感到由于品牌建设好，所以用北京药放心。我们希望这个活动，我们很好的学习和借鉴北京市的经验，把我们整个医药行业的品牌建设提到一个新的高度。谢谢大家！

主持人：谢谢白会长。行业的发展离不开政府部门的支持。北京医药行业在北京市经信委、北京市药监局的支持下，北京医药行业协会组织北京名优生物企业，以用北京药放心为主题，集中参展全国药品交易会，对外展示北京医药的整体品牌形象，对内强化企业自律与诚信建设，推动了北京医药产业的稳定健康发展。北京市经济和信息化委员会作为北京市政府工业发展的主管部门，近年来推出一系列促进行业发展的产业政策，有利的推动了北京生物医药产业的跨越式发展，下面有请北京市经济和信息化委员会副主任王颖光先生做报告。他报告的题目是：多策并举，合理推动北京市生物和医药产业跨越发展。

王颖光：尊敬的白会长、刘局长。非常高兴在美丽的合肥和大家一起共同探讨生物医药产业的发展。生物医药产业的发展，核心问题是引领和创新。北京恰恰在这个方面具备得天独厚的优势，首都北京云集着医药方面的高科技方面的科研人才。聚集着各方面的大专院校、科研院所。同时，北京又聚集着最优势的高端的医疗资源，还是医药高端的消费市场。所以，多年以来，我们把生物医药产业引领、创新，特别是研发新药作为我们的主旨，努力进行攻关。今天，将要向大家公布的重磅产品是我们悦康药业、万生药业，这说明生物医药产业的发展有了引领和创新，才使我们产业不断的进步，不断的发展壮大。生物医药产业是北京发展战略性新兴产业之一。在产业发展中，我们全力以赴的打造用北京药放心这个品牌。使产业不断的发展和壮大。北京的生物医药产业去年将近550个亿的产业规模，增长幅度是20%以上。主营业务收入达到了530亿，增长18%。去年的利润达到了90个亿，增长23%。今年一季度实现工业总产值130亿。北京的生物医药产业的效益是十分明显的。工业增加值率接近40%，销售利润率近20%。

王颖光：在产业发展中，我们多措并举，全力推动产业发展。首先从规划上，今年我们完成了生物医药产业的十二五规划，提出了由战略新兴产业、先导产业向主导产业的跨越，主导思想提出了创新驱动，聚集高端、融合发展、服务民生。全力打造重点企业、加强成果转化，提升优势产业，升级生产水平。对于在产业发展中，我们根据企业的实际，对于企业运行中和发展中遇到的问题采取一企一策的办法，帮助企业协调和发展。使企业在运行和发展中不断的发展和壮大。我们北京专门成立了由主管市长担任组长的重大项目推进小组。对于企业的科研成果的产业化、重大项目的落地，药品的招标采购、市场准入等方面，给企业实行绿色通道。同时，我们对于重点企业在固定资产投资方面给予政府资金的扶持。特别是今年，我们根据国际市场一些重磅产品纷纷到期，在十二五期间，我们考虑将有一千个亿美元以上的市场份额。北京市政府推出了仿制药的行动计划，拿出专项资金给企业进行补贴。从研发、中试、小试、临床，一直到产业化。给企业全部投入的资金上的扶持，为市民、为全国人民提供优质价廉的好的药品。我们连续十几年为企业参加药交会，打造用北京药放心这个品牌。拿出专款支持企业参加国内大型药品交易活动。我们还实施了G20的交易计划，对于企业纳入G20计划中的，给予方方面面的政策扶持。使用北京药放心这个品牌不断的形成核心力量。

王颖光：2012年北京生物和医药产业面临着新的挑战和机遇，重点需要实现“一个跨越、一个转变”。带动首都核心经济建设。我们要全力抓好两个平台，科技成果转化平台、资产优化平台。特别是生物医药产业面临着新版GMP改造的重大历史机遇，我们重组和兼并，使优势企业更加强大，劣势企业也赶上来，不断共同发展壮大。我们要抓好发展专项，首先抓好国家的重大专项，中药材的种植专项，科技成果转化专项。我们要抓好各方面的协调，包括药品的招标采购，药品的市场准入，药品的价格定制，协调药检、人事多方共同发展。使用北京药放心这个品牌不断发展和壮大。我们要全力打造旗舰型的企业，使企业实现跨越式的发展。我们也同时欢迎在座的各位企业家到北京发展、到北京创业。我们将给企业家提供优质的服务、优惠的政策、优良的条件。使企业一定在北京得到发展和壮大。谢谢大家！

主持人：谢谢王主任。北京市药监局的领导今天没有来。他们三次调整人要参加这个会。没有来的原因大家也知道，因为毒胶囊。和我们今天的论坛放心药，他们没有到会，表示感谢，也表示歉意。他们也有一些举措。比如说百千万工程。社会监督员在这次清理毒胶囊的工作中应该起到了至关重要的作用。他们也有一个发言稿。在会后我们会登在我们的刊物上供大家分享。北京医药市场形成了三位一体既政府监管、企业自律、社会监督这三者的有机结合，良好的营造了首都医药的健康发展的大环境。加上刚才王主任给大家讲的，近几年推行了一系列的产业政策。所以，涌现了一批高成长、发展迅猛的企业。下面我们有请悦康药业集团有限公司董事长于伟仕介绍悦康药业的品牌建设与发展。

于伟仕：尊敬的刘局长、王局长、白会长，尊敬的各位领导，各位医药界的同仁们，大家下午好！很高兴与各位新老朋友相聚在美丽的合肥。更感谢中国医药企业管理协会和北京医药行业协会给我们这次难得的机会。安徽是我的家乡，二十多年前，我离开了家乡，投身了京药的事业，并创办悦康药业，今天，悦康药业有所发展，离不开北京市各级主管部门，特别是北京市经信委和行业协会各级领导的关心和大力支持。离不开悦康的合作伙伴们长期以来的不离不弃。在此，我对给予悦康帮助和支持的领导和朋友们再次的深表感谢。当前，医药行业正经历着一场深刻的变革，每一个医药企业和从业者都面临着生存与发展的巨大考验。面对挑战，只有强身健体，才有赢的转机。正如今天的会议主题，用北京药放心，这不仅是北京业界发出的倡议。更是行业的共识，是我们共同的理想。携手并进，我们一定能克服眼前的困难，迎来明天。最后，祝愿各位领导、各位同仁在合肥一切顺利，健康快乐，谢谢大家！

主持人：下面有请悦康药业副总经理何成介绍一下他们的想法和做法。

何成：今天过来，是一个学习的机会，也希望在我介绍的过程中，希望能够得到各位领导和各位同仁对我们的指导和支持。刚才我们董事长把悦康做了一个简要的介绍。悦康从董事长在88年开始创业，从事医药的国际贸易。到2011年我们在亦庄开发区建立第一个药厂，十年的时间，我们目前形成了在医药领域里面有研发、医药制剂、原料工业、药品的流通和国际贸易这几个板块。并且形成了以安徽医药原料基地为基础，以北京总部为核心。现在主要打造上海、北京、广州这几个重点药品的生产基地。经过十多年的发展。我们得到了行业和各级政府对我们发展的认可和支持。北京在2010年把我们列为中关村十百千工程重点培育企业。我们也是北京跨越发展工程计划里面首批的规模企业。美国的福布斯连续多年八我们评选为中国潜力企业。我们有幸也获得了13家首都著名商标。我们从仿制产品开始起家，现在我们也在进行产品的结构转型。我们现在主要是心血管类和消化系统、抗病毒、以及其他的药品在进行转移。我们的产品有70多个品规在全球30多个国家地区出口注册和销售。去年7月8号我们通过了欧盟的GMP认证。在12月份获得了欧盟收钱的GMP证书。对于品牌，我们悦康按照董事长给我们定的基调，做企业就是做品牌。做企业就是做责任的理念，我们在品牌这一块规划了两个品、两个量：产品和品牌，质量和产量。我们一直把这作为我们的一个核心工作任务来常抓不懈。悦康设计的LOGO，里面是方的，外面是圆的，寓意我们作为医药企业，内在要有一个规范的管理，外在，我们需要有一个团结协作的精神。

何成：对于药品品牌，我个人认为首先产品是你这个品牌最重要的载体。直接与消费者、患者进行接触。另外，企业的文化是企业品牌的一个重要内涵。对于悦康来讲，我们通过走出去、国际化的战略整体提升悦康品牌在国际国内的影响。作为药品，做好产品是最重要的根本性的工作。产品最重要的有几个核心要素：质量、安全、有效性、创新、服务。在质量这一块，我们一直坚持药品的质量是我们一切工作的基础。我们一直在追求一个高标准，我们通过了欧盟认证。在安全这一块，作为制药企业，大家都有同感，我们生产出来的药质量是合格的。但是它能不能安全有效的用到病人的身上，这个很关键。我们在实际的工作中，我们确实遇到了这方面的问题。我们的药品要安全的运送到客户手里，并且要安全的使用到病人身上。所以我们组建了专门的用药策略，我们在北京组织高端的著名的药学专家编写了安全有药手册。随着我们药品发放到市场。在创新这一块，首先建立了以我们企业需求为主导的产业合作的研发体系。我们不断在研发资金上面加大投入。现在我们有三个一类新药都处在临床在研的过程。我们在我们核心的技术领域，抗生素和缓控释制剂等领域。对于产品这一块，我们投入各个方面进行提炼和把关。

何成： 在文化方面，我们经过多年的积累和发展，把董事长对我们企业发展的指导思想融入到我们这个企业的文化里面，我们是以合和文化作为我们企业的核心文化。大家要通力合作才能达到相互的发展。能够和谐发展。对于每一个悦康的员工来讲，我们是以诚信和勤奋作为我们每一个做人的标准。也把这个作为悦康的座右铭。诚信是做人的标准，勤奋是做事的要求。作为企业文化的魅力，我感觉这些活动真正能够把员工个人的内在动力调动起来，能够激发他个人的能动性。这样才能够形成强大的生产力。在总裁的指导，我们为刚出校门的员工提供展示的平台。我们把公益和责任放在一个非常重要的位置。我们在社会责任这一块，不光是关注重大事件的救助，我们也积极的参与到捐资助学，我们援助了西柏坡中学。传播方面，我们更多的采用新闻报道形式软性的传播，这样也是提高我们传播的公信力。在产品广告这一块，我们也是在央视和其他的各个媒体进行相应策略的投放。在传播这一块，我的感受最重要的，就是公信力的认同。为什么我们看到有些广告你感觉不是很信任，甚至怀疑它。你不敢贸然购买，你可能还在怀疑。但是如果我们两个是很好的朋友，我向您推荐，你可能会对我推荐的东西产生很大的信赖感。我们重视基于社会关系的口口相传的传播。我们把每个人都当做是我们的一个媒介和传播者。

何成：我们的案例，奥美拉唑肠溶胶囊，这是一个市场空间很大的产品，我们将这个产品作为我们广告投放的产品之后，很多人提出质疑，觉得这个产品是不是给别人打广告。但是从我们实际的投放效果来讲，我们不光使这个产品获得了很高的市场份额。并且带动了悦康整个品牌知名度的提升。在产品的代言人，我们根据不同的时期选择相应的产品代言人。目前我们选择的是玖月奇迹，这跟我们的精神是相关的。他从一个平民的身份从星光大道走出去，也蕴含着他有一个非常强大的奋发的精神。这也是我们悦康崇尚的。我们的四物胶囊，女性调气血的产品，我们选择了金美儿作为我们的产品代言。我在工作中也有一些感悟和困惑。现在我们社会是一个信息爆炸的社会。我们不缺乏任何信息，关键就是你怎么样去甄别。现在对于我们媒体来讲，是一个网络时代，互联网的时代。成也萧何败也萧何。它可以使你一夜之间暴红于网络，也会使你一夜之间成为大家讨伐的对象。我们也在做相关的尝试，包括微博和网络的提示。我认为一个产品的美誉度和知名度不是明显相关的关系。你可能是家喻户晓，但是你并不会被广泛的认同。即使是广告业要提倡艺术性和观赏性。奔驰、轩尼诗、利群这样对人生有启示的广告语。在此，希望各位领导和各位专家前辈对于我们有不当的地方给予批评指正。祝大家每天好心情。谢谢！

主持人：悦康从文化理念、质量体系、制度等诸多方面全方位的治理一个企业。下面我们有请首都医科大学马莉教授介绍悦康的新产品，银杏叶制剂的临床应用。

马莉：首先，我们来看一下银杏叶制剂的药理作用和临床应用的基本情况。银杏大家都认识，但是它在中药学领域有重要的意义。它早在四亿年前就已经在地球上出现了。它在资源学的领域被誉为活化石，又被誉为植物界的熊猫。银杏的果实和叶子分别用药，发挥平喘、活血化淤的作用。现在银杏叶制剂主流品种在临床上是口服、注射给药。在130多个国家得以应用。首先来看一下银杏叶的作用。第一，对于脑循环系统的作用。人的大脑是由数以亿计的神经元和输触组成的习惯。它对于缺血和缺氧非常的敏感。在完全缺血五分钟以后就会导致神经元破坏。通过对于脑内血流量的改善，它可以用于中枢神经系统。对于一些TD、AD都有比较确切的疗效。除了脑循环系统对于心血管系统的研究，它的疗效比较确切，它的作用主要体现在两个方面：第一，基于银杏黄酮的作用。银杏黄酮可以提高SOD的活性，清除过油基，起到抗氧化。银杏内子可以抗血小板、防止血小板的聚集，改善微循环，抗血栓。这是银杏叶制剂的药理作用，现在已经已经非常的确切。基于银杏的药理活性，临床上的应用可以应用到以下几个方面：第一，脑和神经系统的疾病。可以由于脑卒中、脑梗死。第二，还可以用到心血管系统疾病。心绞痛、冠心病。

马莉：银杏叶制剂的发展在植物化学体系领域，银杏叶的提取物是一个里程碑，是德国首先从事相应的研究，19世纪60年代从事相应的研究。它经历了四代。第一代是银杏茶，是一种保健品。第二代是以银杏黄酮含量为16%的提取物。第三代是银杏黄酮含量是24%的提取物。目前已经进入了第四代，代表物是德国的提取物。除了对有效成分定量以外，还对毒性成分。目前临床应用的主流品种，除了口服以外，注射是比较常规的途径。悦康的银杏提取物基本特点，它是银杏黄酮苷的注射物，临床包括的范围比较广泛。首先看一下成分特点，药物的作用是基于物质基础。悦康一个是黄酮苷类的成分，另外一份是银杏内酯类。他主要是发挥血小板活化因子的拮抗剂。每个制剂有它的剂型特点。悦康的银杏叶提取物，第一，适用于一些急、重症患者。第二，注射剂给药途径有它的优越性。避免了胃肠对于药物的破坏作用。第三，适用于不能口服药的病人。一个稳定的制剂原料也是一个环节，悦康的原料也是进口的原料，来自于法国的Indena，包括它的产地、生产工艺的流程都有具体的观感环节的控制。所以它能确保PT之间的稳定性。Indena原料的特点，它明显高于中国药典和欧洲药典的标准。第一，它的有效成分、黄酮醇苷大于其他的含量。银杏酸是有害成分，悦康的Indena进口的标准低于中国药典10个PPM，欧洲药典5个PPM。可测成分在物质基础研究的时候已经非常明确，对于一个以植物来源的提取物来说，这个难度是非常大的。现在大部分的重要注射剂给药达不到这样的要求。还用了ELSD的技术进行定量的检测。

马莉：相对来说，这个品种的半成品，包括原料的内控标准相对于法定标准是有提升的。我们可以从安全方面做一个简单的总结：第一，原材料采用溶剂提取。大部分的原料是树脂，树脂的处理另外一个缺陷是有很多溶剂的残留，他避免了溶剂的残留。银杏酸小于一个PPM。第三，重金属及微生物的限定都是高于国家标准。刚才说用北京药放心，他本着行业里面对每个人负责的态度，我们能明确，药品是生产出来的，在生产工艺环节的监控显得尤为重要。注射剂是一个高风险品种。相对于口服来说，直接静脉给药。临床上不良反应众多，悦康和首都医科大学合作，进行了生产过程的监控技术。早在04年就提出了有关过程分析技术。现有的检测技术往往对于中产品的检测，在FDA或者EMEA的主流观念里面，应该实现对于工艺过程的动态检测。也就是说我们要进行药品风险效益评估的同时，还规避药品制作过程中及用药过程中的风险。基于此，我们进行了生产工艺过程内毒素的监控体系。通过对他原料的进厂到生产工艺的中间环节。包括后续的产品入库以前都采用动态的自备过程的检测。该项目后续是新兴项目。说明了生产工艺环节本着对患者放心的态度进行的自备工艺流程。该项目的专利情况。它是一个具有自主专利的化学药物。有两个专利，原料的欧洲专利，Indena的专利，本身这个原料很难，标准很高。原料应该是比较可靠的。制剂是一个中国的专利，是注射剂相应的自备过程的专利。该项目可以归纳为以下几个特点：第一，具有专利技术的化学药。第二，采用进口元老，批次稳定。第三，成分清楚、作用机理明确。第三，制剂在达到欧盟GMP标准车间生产，质控严重。第四，不影响糖分代谢，可用于糖尿病人。谢谢大家！

主持人：下面为大家介绍的是北京万生药业有限责任公司董事长黄河。

黄河：各位领导，各位同仁，下午好！可能大家并不认识我，可能也并不了解我们企业。我们悄悄的来了。我们是中小企业上市的第一股，002001，我们是全球维生素供应的三强之一。我们08年的时候是中国医药企业核心竞争力排名第一。我们是国家重点高新技术企业。我们在技术创新领域里面的成就，我们是国家高新技术产业化示范项目1项，国家科技攻关项目1项，国家支撑项目2项，863计划2项，国家级创新基金项目2项，国家火炬计划项目13项，国家级轴点新产品13个，2010获得国家技术发明二等奖，一等奖空缺。我们一共申请专利89项，其中发明专利71项。这家企业是新和成控股集团，新和成控股集团创办于1988年，我们的创始人胡柏藩老师借款7万创业，从回收工业酒精开始创办企业。我们在08年利润14.7亿。成为一个世界级的化学合成企业。新和成悄悄的来了，我们这二十年，成功源于创新。新和成的未来发展还是要依靠创新。新和成未来会继续在维生素类营养品领域、新材料、成品要和医疗器械领域发展。今天我们来了，代表着我们新和成进入医药、进入医疗器械。我们的理想，要再用二十年实现我们在成品药领域、器械领域里面的目标。

黄河： 北京万生药业，新和成在成品药和器械领域里面的未来战略。北京万生药业是北京市高新技术企业，中关村高新技术企业，也是北京市首批重点支持的G20企业。北京万生药业已经上市的明星产品，奥美沙坦、付方@五酮酸片、拉美夫定都有一定的了解。奥美沙坦是万生药业国内首家长势。它独有的双链结构，与AT1受体结合力更强。我们非常看好奥美沙坦的未来。有很多的专家给予奥美沙坦很高的评价。目前在中国降压药用量最大的药物是安里地平。未来奥美沙坦一定是沙坦领域里面的代表性药物。复方a酮酸，有十种人体必须的氨基酸组成。其中有五种氨基酸是国内没有销售。万生药业是国内首个五个完成氨基酸生产的药厂。而且我们的质量标准比进口的质量标准还高。拉米夫定，在中国的销售已经有十年，很多的乙肝患者都了解这个药物。我们是独家上市的胶囊。万生药业的理想，要用十年时间研发一百个品种。我们每年投入新药开发的品种，每年申报十个以上的项目。2012年，万生药业预计上市的品种，匹维溴铵，这个药物广泛是用在手术后的病人以及消化科的病人，包括一定程度精神紧张的病人。第二，文拉法辛缓释胶囊。第三，帕罗西汀片。第四，阿托伐他汀钙片。等等。

黄河：万生药业除了在药品领域里面研发新产品以外，我们也从事医疗器械和耗材的研发。我今天要特别跟大家推荐我们一个新型的产品，OT—U型尿液监控仪，这是我们独创的产品。很多病人都要导尿，导尿传统的是插导尿管，导尿也是引起尿路感染的重要原因。传统导尿的特点，有尿就会流，使得病人的膀胱功能会受到影响。所以很多的医院处理的方法就是把管加起来，一定的时间把管打开，再排尿。这种方式，工作量很大，在这个时候会导致膀胱压上升以后会导致尿液通过输尿管反流，或者会导致尿液通过尿道和导尿管的管皮遗尿。这是传统插管带来的不好的地方。我们研发的仿生学导尿仪，有一个膀胱的仿生单元，能够了解膀胱的尿压和膀胱的生理反映。就实现智能导尿。也可以设定一定的时间自动的导尿。而且可以测试不同患者尿压的域值。这些优点首先避免了传统插管复杂的工作量。我们导尿仪的第二个功能，能够精确绘制尿动力缺陷。我们拿这个观点和大夫交流，大夫就会非常的感兴趣。因为我们是第一个真正做到到床头精密的测量患者的尿动力曲线。每秒钟采样五次。精确绘制尿动力曲线。这样对患者病情的监控以及患者用药以后的尿液监控都会有一个非常好的效果。万生是第一个，也是用最先进的技术来解决这个问题的，我们这个产品已经上市了。我们在器械领域里面，除了刚才介绍的两个产品以外，我们正在研发即将上市的产品，包括一次性真空采尿管，这个产品目前还是空白。第二，人工鼻。万生为我们会在医疗器械领域里面做这样的探索呢？这次我们来了，我也给大家留一个思考，在座的更多是领导和医疗药品领域的朋友，我给大家提一个思考。医疗器械和耗材是我们明天的选择吗？每个人心目中都有他自己的体验。我们用我们的体验共同去领会、去感受。谢谢大家！

主持人：无论是北京还是安徽，我们相信全国的医药企业都将用诚信制造品牌，以品质确保安全。为中国医药产业的持续性发展，为人民的用药安全与健康做出努力。今天，北京医药企业品牌建设交流与新品推介会到这里就要结束了。我们有请李磊所长为我们作政策解析。

李磊：各位领导、各位专家，三年了，没有在这个论坛上再发言。尽管是离别了三年，回到这个论坛上。今天仍然和大家探讨的是，进了医保降不降价，降价以后怎么卖？很高兴在上午终于有人在讲，我们要做学术推广。我们要做循证研究。就好象我现在站的背景是要调整一样，中国医药行业处在大背景的调整期。我们现在基药要进，你怎么进？医保要进，你怎么进？现在中国的医药研发很难，我们的创新研究更难，重要的创新研究更难。如何把我们的产品做好。如何把我们进基药、进医保，保价格，由竞争产品找到它的特点、找到它的差异化。是我们最应该研究的事情。我今天把我在不同城市参与进入医保和价格调整的趋势，和我们对老产品的二次开发，如何有效的结合起来。我今天更多的是从医药的角度去讲。对基药，最重要的一个观点是，进不进基药的问题。我们有没有机会进基药。更考虑的是我们国家准备基药的盘子是多大的问题。我们认为，第一，中国的基药在今年会不会出来。不知道。基药会是多大的量？现在有的版本已经出来520、575个，卫生部也有一个版本，社保也有一个版本。没有问题。第二个问题是基药基层版。这个版本已经受到世界卫生组织的严厉批评，说中国不讲人文。说中国现在的产品更多的是低价。我们这一论基本药物调整肯定会有大的动作。这次肯定不会低于500个品种。第二，重点支持是哪些产品。老人、儿童、妇女产品，肿瘤治疗的产品将是重点。 这次非常明确的讲，非公立的医药机构将成为这次基本药物版使用的范围。

李磊：第二个问题，进不进基药？从今年开始，可能把基层版和基本药物二合一了，再也不会有大医院版本了。更多是原来大医院的版本。我们的中药在基药调整是什么样的地位？我们认为中药在这次基本药物调整具有一定的优势。这次基本药物调整有三个特点：第一，扩充。第二，在原来的双信封制，两票制仍然会严格的实施。第三，按病种付费。现在进了基药确实会报销。但不是每一个品种都按百分之百的比例报销。现在可能推荐到十几个产品。肿瘤的产品怎么报销比例？可能在10%到20%之间。最后，这次基药确定之后，重要的产品还会有。但是会不会统一定价？我从对政策的预判来讲，统一定价不是没有否认的，有关部门一直在调研推动这个事情。十二五发展，相关领导讲了这样一句话，我们通过十二五、十三五，现在中国医药行业把我们的企业砍一半、把产品砍一半，中国医药行业的市场能不能受到影响？包括中药注射剂、包括药物标准的提高，都是我们国家十二五安全发展规划和工信部产业结构优化里面一个非常重要的议题。第三，在进基药的过程中，关于流通的改革，对于现在基药和基层用药里面产品之间关系的问题，我们现在不去多讲。

李磊：最近我们对中国四五万个中药产品进行调研，一个非常可怕的数是，中药产品中98%的产品没有严格按照GCP要求的药学、临床系统研究与评价。90%的中药注射剂没有做过随机、双盲对照、多中心的有效性、安全性的临床研究。刚才的万生悦康在做银杏注射剂的时候做了很多的研究。但是我们百分之八九十的中药产品没有做系统研究。下一步要进基药、医保，他们最可能做的工作已经摆在在座各位领导的面前。也摆在国家主管部门面前。这个问题一直带进行思考。我们以前有一个统计，中国医药行业有151个中药产品品种，已经超过一个亿了。这151个产品中，能不能找到10个是严格的符合GCP要求的研究？不到10个。最近我们对国家基药、医保、发改委的价格相关的政策进行沟通、梳理，发现一个问题，要求对我们未来进入基药、未来进入医保、未来进入价格调整的过程中都要求对我们上述的产品进行安全再评价。进行循证医学的研究。我们在基药目录里面，相关的规定，在第八条、第二项明确规定，专家组根据循证医学、药物经济学对拟进入药品进行技术评审。第十条第四项明确规定：目录内产品依据药物经济学评价，可被风险效益比或成本效益比更优的品种代替。

李磊：在151个产品中，只有不到10个产品做过严格的临床研究。在这个状态下。前一时间我也不同程度的参加2013年国家医保产品遴选的标准课题的研究。其中有5个方面的基本要求已经列入我们专家提供给社保的王所长的方案。2013年你要进入医保，你这个产品不能低于8家省级医保。同时必须有严格的上市以后再评价、不良反应监测、药物经济学评价。无论无论从安全再评价、无论从国家的发展规划。无论从现在基药医保到遴选的标准。无论从价格的调整，都对我们的产品本身再研究提出了非常严格的要求和政策的发展趋势。在这次的价格评审机制中已经提出一个差别定价，差别定价的要求是什么？第一，原研。第二，疗效与其他产品的差异。第三，专利。第四，重大标准提高。第五，GMP、GAP认证。第六，定价经济性比较。用什么方法进行上市后产品再评价？不但对在座的各位，对学科、对行业都提出严格的要求。很多循证医学研究的方法。第二个问题，循证医学与药物经济学评价对中医药上市后再评价的作用与机会。循证医学有很多事情尧趋做，问题也很多。我们看看我们的大企业在做什么。通信络、步长脑心通。他们做了几十个亿背后，他们做了一些什么样的循证医学和药物经济学的研究。清开灵现在已经八家企业，百分之七八十已经让神威占据了。神威现在一家只用相关的研究和数据向国家发改委提出我要涨价。我们申请扶正，做到现在十个亿。申请扶正，他自己做了新药的研究。他把他的中药品种保护、安全性再评价，到现在两三千亿的时候，现在一千多亿都在做。

李磊：最近东北有一个治疗头疼的产品，这个想进基药，专家告诉你，你拿数据来吧。他们现在做了一些什么样的工作呢？最近组织的国家几个院士参与的，下一步对它的临床定位的研究，对它现在在头风制剂在基药在医保里面分类的研究。这个行业相关的产品和竞品的研究。现在几个月的时间，到会专家对于它给了相当高的评价。注射用血塞通卖的很好，最近是基药，但是因为它是一个简单的地标转国标的产品。怎么摆脱没有研究的基础？他把他的安全再评价，把它和竞品之间的关系，都在做一个系统的设计。最近我们在做一些事情，中药做循证医学研究也很难。在这个状态下，我们在中国中药协会成立循证医学与药物经济学评价专业委员会。我也邀请在座的各位企业参与我们。我们仍然期待着大企业、大品种，通过我们的再研究，能够对我们原来的很多没有做的工作，已经几千万了，一个一两个亿了。国家不会这么顺利让你进基药、医保的。你怎么去应对这件事情？是我们在座的各位老总应该去思考的事情。有句俗话讲，没有远虑，必有近忧。我们正在处于各种产业政策不断变化、不断调整，不断优化的发展过程中。谢谢大家！

李磊：最近东北有一个治疗头疼的产品，这个想进基药，专家告诉你，你拿数据来吧。他们现在做了一些什么样的工作呢？最近组织的国家几个院士参与的，下一步对它的临床定位的研究，对它现在在头风制剂在基药在医保里面分类的研究。这个行业相关的产品和竞品的研究。现在几个月的时间，到会专家对于它给了相当高的评价。注射用血塞通卖的很好，最近是基药，但是因为它是一个简单的地标转国标的产品。怎么摆脱没有研究的基础？他把他的安全再评价，把它和竞品之间的关系，都在做一个系统的设计。最近我们在做一些事情，中药做循证医学研究也很难。在这个状态下，我们在中国中药协会成立循证医学与药物经济学评价专业委员会。我也邀请在座的各位企业参与我们。我们仍然期待着大企业、大品种，通过我们的再研究，能够对我们原来的很多没有做的工作，已经几千万了，一个一两个亿了。国家不会这么顺利让你进基药、医保的。你怎么去应对这件事情？是我们在座的各位老总应该去思考的事情。有句俗话讲，没有远虑，必有近忧。我们正在处于各种产业政策不断变化、不断调整，不断优化的发展过程中。谢谢大家！

主持人：前面我们围绕着用北京药放心，几位嘉宾给我们展示了北京品牌，北京创新，和用北京药放心的两个根本的来源。我们怎么放大？让全中国人都用中国药放心。这就是我们今天要和大家讨论的第二个论坛的主题，就是技术创新，标准超越，政策护航。这就是中国医药企业如何在当今这样一个国际环境和国内政策体系下，把我们的产品质量搞好。不仅是一个地区，用北京药放心，让我们中国人自豪的说，用中国人放心。昨天中午，由中国医药企业管理协会和中国医保商会在这里隆重的对近几年来在美国、欧洲、日本和WHO获得了自己出口的15家企业，对他们在国际市场获得的成绩。在这个台上给他们15个企业颁发了证书。后面这个论坛有三位嘉宾围绕着这两个关键问题给我们与会的代表做一次高端对话。首先请出第一位，由中国医药保健进出口商会孟会长给我们做第一个演讲，他演讲的核心就是来介绍近几年来我们中国医药制剂在出口过程中的基本现状和未来发展的趋势。下面掌声欢迎！

孟冬平：各位领导、各位代表、各位来宾，大家下午好！在此，请允许我代表中国医药保健品进出口商会向所有的嘉宾对大会的召开表示最热烈的祝贺！我今天发言的题目是中国制剂产业国际化发展现状和方向选择。作为国民经济发展中的朝阳产业，全球药厂规模这几年一直以同期全球GDP规模的两到三倍快速的增长。与IT、银行、电视传媒一起成为四大支柱产业。全球的制药格局正在悄然发生变化。欧美在全球药品市场中的份额也从05年的68%下降到50%。包括中国在内的印度、巴西、俄罗斯、墨西哥在内的17个新兴市场国家，所占比例已经从2005年12%，上升到几乎30%。中国是世界制药大国，多年来培育起来的产业基础，为产业的国际化创造了条件和基础。目前医药产业结构正在发生着变化。涌现出一批优秀的企业和品牌。从传统的优势产业西药原料药到中成药，从医用辅料到医院的诊断治疗设备和新产品新技术的涌现。中国的医药健康产品从来没有像今天这样受到国际市场的欢迎。可以说中国制造正在国际市场越来越显现出它的魅力。这十年来中国的医药产品平均增长速度超过了20%。去年的进出口总值达到733亿美元。增长39%。几乎是全国进出口增速的两倍。再次刷新了历史记录。制剂的出口额22亿美元，增速达到40%以上。产品销到了170多个国家和地区。再次彰显出了中国的医药产品在医药价值链中的突出地位。中国已经被国外同行业者视为全球最具有吸引力、最有综合优势和最具有投资价值的新兴市场之一。无论是国外的同行还是消费群体，他们都非常关注医药健康产业。也非常看好中国的医药市场，也特别愿意和中国的医药企业开展更深层次的交流和合作。

孟冬平：中国的制剂产品在国际市场中的地位是越来越重要。截止到目前，30多家制剂生产企业已经通过欧盟、美国、日本和世卫组织WHO的质量认证。这些企业把产品的质量看成是自己的生命和利益。从药品的研发、生产、检测、物流各个环节都有非常严格的管理。从政府而言，也对药品加大监管的力度。新版GMP就是按照发达国家的标准设立的。中国的疫苗监管体系更是通过了WHO的评估。这为中国制剂开展国际化竞争、打开国际市场打下了坚实的基础。制剂出口从02年的2亿美元，增加到去年22亿美元。目前国内几乎可以生产所有的药品剂型，制剂的生产能力在全球也是领先的。对出口的市场也是越来越呈现出多元化的态势。去年我们总共向174个国家和地区出口了制剂产品，对发达国家的出口额也在不断的增加。在过去几年中，亚洲市场是我们制剂出口的半壁江山。现在制剂出口的态势已经不仅仅是把目光放在发展中国家市场了。在各大市场开拓过程中，也呈现出不同的特点。欧美市场，目前主要还是以原料药为主。占医药总出口总额的50%以上。制剂的出口比重比较小。不到4%，而且主要是以外资企业为主。本土企业的制剂出口主要还是以委托加工为主。主要的原因是欧美的监管体系比较复杂中国企业在国外能够获得认证的产品寥寥无几。对非洲市场而言，这几年的发展还是非常快速的。因为国内产品通过世卫组织认证的比较少，抗生素类的药品，自我医疗用的镇痛药和维生素类的药品增长也是比较快的。中国企业在开拓非洲市场的过程中遇到最大的问题是，当地的市场秩序比较混乱，假药流行。还有少数个别企业，或者是个人违法经营行为给中国的药品出口蒙上了阴影。尼日利亚要求我们的出口要指定检测，收取高额的检测费用，既拖延了时间，也增加了成本。

孟冬平：对东盟的市场近年来也是发展非常快的。特别是2010年中国东盟自贸区成立以后，98%以上的药品是实行零关税。但是由于印尼、泰国、越南这些国家的产品注射非常困难。而企业又很难在当地找到满意的合作伙伴，也增加了药品出口制剂的难度。在拉美市场，巴西、阿根廷这些新兴市场的快速崛起，也为拉美的医药市场注入了活力。这些地区的经济这几年发展非常快速。也加大了对仿制药的需求。去年我们对拉美的制剂出口已经达到将近两亿美元，基本上是自主注册的产品。随着巴西、秘鲁这些国家对进口产品日益严格的要求和招标体系条件的不断复杂。从去年下半年以来，我们制剂的出口增长已经呈现出放缓的态势。加上语言文化的障碍，中国制剂企业要开拓拉美市场，仍然还有很长的路要走。总体来看，中国的制剂产业在近几年实现了较大幅度的增长。在整个的医药外贸中所占的比重比较低。这与原料药相比仍然是不具备竞争优势的。本土医药网络营销建设比较滞后，中国的制剂产品受到发达国家认可度不高，这些都是制约我们进入国际市长的重要因素。对中国的医药出口来说，目前主要还是以低附加值的原料药和一次性的耗材医用辅料为主。14家是中国的本土企业，但是出口的比重仅仅30%。出口的市场主要集中在非洲、巴西、东盟和印度的发展中国家。对发达国家这个市场的出口主要还是外资企业来拉动。出口企业虽然大多数都是实现正增长，但是依然高度集中在头孢类药品、维生素、激素类的药品等等。中国的制剂企业在美国、欧盟，要完成一个产品注册，几乎需要三到四年的时间，甚至更长。由于产品比较单一，很难进入国外的批发零售体系和医疗保险系统。这也很难实现大规模的销售。

孟冬平：尤其是这几年来频繁出现的国内假药劣药事件也为中国医药国际形象蒙上了阴影。几个月前我带领中国医药代表团赴俄罗斯宣传我们企业的产品和企业的时候，当他们了解到我们都是非常优秀的国内企业，他们说，原来中国还有这么多优秀的产品、优秀的企业。我们不需要低价的产品，我们想要高质量的，你们正好能满足我们的需求。当我们的团队踏回国内的时候，东欧最大的批发商和零售商已经跟过来了。跟四五家厂家签了约。要想适应全球化的发展趋势。需要国内尽快建立适合中国产品特色的国际营销网络。在药品供应链建设方面多做文章，多下工夫。宣传推介优秀的中国企业和产品，对我们来说也是非常好的途径。为了推动制剂的国际化，对中国目前的发展现状来说，还必须提供强有力的政策支持。中国制剂的国际化选择在面临很得的挑战和机遇，在全球化条件下，企业走出国门已经是必然的选择。但是中国制药业走向国际，十年来中国加入世贸组织十年，地球是圆的，世界是平的，制造业不可能独善其身，政府倡导的国际化也正是期望更多的中国医药企业能够打造自己的竞争优势，全面参与国际市场的竞争。对企业而言，走出去一方面可以寻找更多的市场机会。另一方面，也可以通过在国际市场的充分竞争和历练，吸收更多的管理生产经验，来反哺企业，获得国内市场的竞争力。

孟冬平：跨国药企已经建立了他原研药的信誉，这个信誉延续到了他即将上市的防止药上。对于本土企业来讲，回款时间长，药品价格下降，企业生存空间被不断挤压。我们也需要寻找突围的空间。国外一些新兴市场，类似俄罗斯、拉美地区包括东盟国家，他这几年的经济增长潜力非常大。而且生产能力却是有限的。这就给具有成本和价格优势的中国的制剂企业带来了机会。所以我们的企业一方面可以在亚非拉市场树立品牌，扩大自己的销售份额。也需要积极申报欧美GNP的认证，进军欧美市场，从而提高自己的产品信誉。今年2月份，全国的外贸逆差创下了十多年来最大的记录以后，关于全国外贸形势的担忧一直不断。所以对我们医药，尤其是制剂产业而言，全球特殊性已经决定了在国际化开拓过程中面临更多的挑战和制约。从各个国家药品监管来看，越来越严。企业面临内外部的压力越来越大。各个国家已经相继提高了药品准入的市场门槛。加大了监管和检察的力度。就在去年年底，欧盟为了防止假药，发布了62号指令，又一次提高了中国药品进入欧盟市场的门槛。新规定将于今年7月份实施。针对这项情况，我们商会受政府和相关部门的委托、受企业的委托，积极和欧盟当局进行协调并专门到秘鲁使馆进行交涉，施加影响，目前获得积极进展。但是这些事件的出现对西药类产品，尤其是制剂产品的出口产生了极大的影响。新兴市场的货币贬值加速了我们出口的难度。仅仅去年一年，印度、东盟、巴西、韩国、俄罗斯一些新兴市场国家的货币大幅度贬值，给我们的货币出口造成了较大的冲击。我们对东盟的出口量同比下降85%，对印度的出口下降71%。印度又是中国最大的药品竞争对手。印度的卢比大幅度贬值和人民币的相对坚挺，在一定程度上一定影响着中国的药品市场。从海关的数据统计来看，去年一年我们药品在欧盟市场的药品进口中所占的份额已经开始有所下降。而印度同期的已经有所增加。就美国药品进口市场而言。从印度进口的药品同比增长30%多。从巴西的进口增长了17%。远远高于全美进口平均增速的6.5%，从中国进口仅仅增长了3.7%。

孟冬平：我们面临的贸易摩擦越来越激烈。反倾销、反补贴、保障措施也成为它排挤竞争对手重要的贸易措施。在制剂出口领域，美国通过337条款进行打击报复。更有一些海外的不法商人恶意抢注中国的商标，进行商标的倒卖，或者是以侵权之名进行诈骗，骗取赔偿。欧盟对我们的出口信用保险政策进行挑战。这些都为我们药品出口政策敲响了警钟。国内药品质量标准设置方面整体水平偏低。尤其是在制剂的生产、注册程序方面包括文件的提交方面都存在很大的差异。加上目前中国还不是PICS的成员国，也没有和其他国家签署双边的药品互认协议。进入别国的市场也增加了很多的难度。除了国外市场这些原因以外，包括宏观因素和体制原因以外，国内企业对国外的法制药规理解不够。GMP标准仅仅是药证法规的一部分。它是药品质量保证的必要条件，而不是产品实现国际化、进入国际市场的指标。国际注册和认证也成为了主要的障碍因素。印度的医药企业因为有语言和文化上的优势，对国际法规的认知度要远远好于中国企业。印度制剂企业达到欧美认证的达到一百多家。通过世卫组织PQ认证的有200多个。中国的通过欧美认证不到30家。仅仅两家企业6个产品通过了世卫组织PQ认证。对很多以国际市场为目标的中国企业而言，国内企业在GMP的硬件标准上面和国际上根本差异并不大。制药的技术和生产能力与国外也不相上下。中药问题出在哪里？出在软件、管理。特别是人才缺乏和资金实力不足。从目前市场发展态势来看。原研药研发已经退出了市场的主流。仿制药拼的是时间、速度、产品开发低成本和市场抢先注入。对我们企业而言，要尽可能多、尽可能快的掌握前沿信息，缩小成本、加强渠道建设。

孟冬平：中国的医药企业低水平重复建设比较严重，产品差异化比较小。这都不利于参与国际竞争。企业资金不足，研发投入比较少。很难捕捉首仿的机会。个别企业不法行为给中国医药企业在国际市场的信誉蒙上了阴影。也使我们获得的认可度非常低。自主渠道比较缺乏，产品非常单一，对企业而言，议价能力非常薄弱。这也是很致命的一个原因。在下一步的发展方向和选择方面，我们应该积极的去也对挑战，抓住机遇。机遇是有的，空间是大的。看中国企业如何能够结合自己实际的发展现状和企业的自身特点和发展需求进行进一步的市场开拓。有关方面预测，2011到15年，将会有价值777亿美元的药品专利到期。去年全球仿制药的销售达到1300亿美元。市场增速是药品增速的两倍多。新兴市场未来五年的发展增长速度都在百分之十几以上。都对我们的制剂出口提供了空间。美国、日本、希腊、爱尔兰由于经济不断衰退，正在想办法节省财政开支。用很少的钱要买到放心的药，对他们来说是一个紧迫的任务。对我们来说就是一个潜在的机遇。尤其是对仿制药的需求日益旺盛。这就为擅长仿制的中国医药企业提供了发展契机。

孟冬平：当高端市场的机遇显现的时候，中国的医药企业，尤其是制剂生产企业显示主要的国际竞争力显然是不足的。对中国的国家、各个政府主管部门而言，显然已经严肃的认识到我们所面临的巨大的发展机遇和挑战。去年十二五规划中明确一个目标，要把医药产业的国际化发展提到重要的位置。期待更多的国内医药企业能够在认证和进入国际市场方面取得更大的突破。这些政策都为中国的医药制剂产业开展国际化竞争、进入国际化市场提供了机制性的保障。理想和现实终归还是存在差距。在未来的短短几年之内，要达到上述目标，不是一件容易的事情。制剂产品进入国际主流市场也不仅仅是认证的问题，还涉及到营销渠道、招标、保险和后期的市场管理等多个环节。而对目标市场而言，目前国内医药产品价格比较低，利润比较薄。企业必须寻找新的机会进入国外大市场。利用价格优势抢滩外国市场，需要突出重点、区别对待。在开拓新兴市场和发达传统市场方面要实行并重，坚持两条腿走路。我们所了解的天津天士力和同仁堂都是以生产中成药为主的。他在国际营销网络建设方面就走出自己的特色。选定一两个市场目标为主。形成了优势之后，逐步向周边国家和地区辐射。他们在东南亚地区的口碑、营销网络还是非常成功的。尼日利亚是中国制剂对非洲出口最大的市场。我们这些企业就可以精心培育尼日利亚的市场。利用他的地理和环境的资源优势向西非国家辐射。也可以利用肯尼亚辐射东非的市场，利用政策优势扩大到对东非的出口。也可以利用专利到期井喷期，以首仿为目标。也可以通过兼并重组直接进入海外营销渠道。

孟冬平：对于医药实力比较弱的企业，要找准自己拥有什么资源、什么优势才能吸引经销商。我刚刚到访了安徽的华益企业，是安徽的和英国一家医药公司合资的企业。从去年4月份他们第一批产品已经在英国放行，不到一年的时间出口额达到一千万美元。他们很感慨跟我说，降低价格绝不是靠牺牲质量、放松管理。这种竞争是有底线的。华益这个公司正是通过艰苦的努力一步一步发展到今天这个水平，挤进英国市场。这几年来我们在推动中英贸易的双边合作方面开展了一系列的工作，双边关系非常好。也为双边关系奠定了良好的条件。他希望能给他们当地的企业找到在价值链方面延伸的合作伙伴。我们这次已经安排了企业对接的机会。今后我们还将组织类似的活动会越来越多。我们希望越来越多的制剂企业能从中受益。我们希望中国的企业发挥在国内的医药商协会的作用。我们希望弱小的规模实力不大的企业能组成企业联盟。把产品放在一起打包谈判。这样可以增加溢价的能力。我们这项工作今年已经开展了，对美国和美国的几个商会进行了谈判，他们都对这项工作非常感兴趣。包括美国驻华公司的医药代表，英国药监局，包括马来、印尼、东盟一些国家的药监部门，都希望和中国的行业组织进行沟通和交流，了解中国的优秀企业，共同创造，开辟全球的市场资源。对中国的制剂产业来说，如何鼓励企业走出去，我们必须要走坚持创新的道路。目前国内从事制剂出口的企业有几千家。低水平重复的现象比较严重。导致质量和价格都在下降，经营企业有的没有资质的管理。一些企业因为缺乏专业的运输和仓储的能力，包括供应链管理的能力，很难确保制剂的质量。在国际企业国际化经营方面，我们是倡导差异化经营。我们也在配合国家相关的主管部门在推行出口行业的自律和诚信的建设。不久前我和我们商会的同事摆放国家药监局的局长，和他探讨假药盛行，不规范的现象。我说这个市场非常庞大，这个庞大的经济体中出现个别不和谐的声音是正常的，对任何一个国家部门和机构而言。显得我们无能为力，我们能做到的事情是我们想把优质的企业和品牌推出来，打出去，让更多的国外同行去了解、认知他们。我们想把中国医药出口企业的信用和诚信体系建设再注入一些国家政策方面的扶持政策。我相信这将有助于我们更多的企业走向成功。

孟冬平：一方面需要尽快的开展认证，大多数企业摸着石头过河。但是目前通过国际高端认证的企业最多只能拿到700多万美元的定单，不少企业几乎没有定单，甚至一年只有几万美元的定单。对高附加值的出口而言，就是我们目前的一项国策。目前广东、湖北这些地区的卫生厅在基本药物招标过程中，已经开始尝试和获得欧美GMP认证，并且有出口的企业给予优惠政策。随着这项工作和做法的逐步推广，这对国际认证的企业更多的走入国际市场是强有力的支持。获得GMP的认证是一个硬门槛。但是对我们企业而言，必须知道的是过了这个硬门槛，如何得到欧美厂家的认可，真正拿到加工合同，更是困难重重。希望大家一方面可以快速的掌握更多的信息，一方面可以借助上会的力量寻找更多机会，展示自己。从2007年以来，国家已经出台了一系列的政策，为制剂的国际化经营创造了一系列的条件。今年商务部又把建设营销网络的体系建设列为三大重点工作之一。希望能够通过在政策和资金方面提供支持和协助。鼓励企业在国外建立更广泛的营销平台和分销网点。商会也在这方面积极和国外大型分销商和医疗保险机构协商洽谈。只有把国内的企业组成联盟，把产品放在一起打包签订合作协议。就会增加我们的谈判筹码。我相信，随着我们共同的努力，中国的制剂化的道路，虽然是任重道远，但毕竟是前途光明的。中国医药保健品进出口商会也愿意帮助大家开展国内外的注册认证。而且在这方面积累了非常丰富的经验。我们在这几年来在帮助企业开展国内外的交流合作，创造和挖掘更多的市场资源，包括向政府主管部门反映诉求，推动相关的政策法规的制定和实施方面都开展了一系列富有成效的工作，也得到了国外相关部门和国内很多企业的认同。所以我们愿意一如既往的为大家服务和创造条件。如果大家有什么需求，我们将尽最大的可能为大家提供帮助。谢谢大家！

主持人：下面我们需要聆听的是一个企业在自己出口中面临的四道门槛。第一，钱从哪里来。第二槛在哪。第三，跟外国人打交道，我们的团队如何组建。在一个成熟的国际市场上怎么打开。下面我们请在国内首次获得双认证，既拿到美国的FDA，又拿到欧盟认证的赛科药业是怎么走过这条路的？下面我们请赛科药业的方总跟我们分享。

方总：方总：各位领导、各位医药界的老板和同仁们大家下午好！刚才我们聆听了孟会长对中国医药制剂企业出口的概况和我们遇到的挑战。现在我们作为昨天刚刚有协会和医保商会共同认证的第一批获得国际制剂认证的国际化先导企业，在这里跟大家一起分享作为国内的制剂企业我们是怎么由开始对国际质量体系的一窃不通。最后逐渐获得自己的欧盟认证，获得美国的FDA在美国的基本上市。今天汇报的内容分为四部分：第一，什么是国际化。第二，华润赛科药业的介绍。北京赛科药业在这个月正式更名为华润赛科药业。第三，华润赛科药业质量体系国际化历程。第四，对正在做制剂国际化和准备来做这个事情的企业我们有一些建议。

方总：对于国际化，在企业的运营中，大家最先想到的是我的产品走向了国际市场。在经济学上来讲，国际化是企业有意识的追逐国际市场行为的体现。既包括了正常的产品国际流动，还包括生产要素的国际流动。对于国际化，就是企业如何将生产资源进行全球的最优化的配置。我们现在所讲的制剂国际化是我们企业想将API的优势、制剂生产的优势，我们想把跟国际接轨的质量体系平台、生产体系平台，融入到铅球的价值链中去。我们现在强调的制剂国际化是其中的一种表现形式。对于国际化的意义，每一个企业都有自己不同的看法。归根到底，第一，为了生存，第二，为了更长足的发展。在国际这些大的制药企业我们都能看到，基本上都属于是国际化、全球化的公司。对于一个医药行业而言，我们在做好自己在国内的市场的同时，我们更加需要放眼全球。投入走向国际，使我们的产业升级，使我们的产业结构更加合理。最终达到整个行业价值的最大化。对于中国的医药企业，对于制剂的出口、医药产品的出口，在十一五期间，医药的出口，90%以上还属于依靠的原料药和医药中间体。制剂的出口不足10%。2011年，制剂出口达到22亿美元。这里面记录到欧洲和北美市场的制剂出口超不过22%。把进入到欧美市场的企业来看，里面大部分是靠中国本土企业真正融入到欧美法规的高端市场的企业非常少。我们已经通过昨天公布的第一批企业里面，有一些企业已经有产品开始了，我们预计会有很好的未来。但对于整个中国制剂行业而言，我们认为还是相当的薄弱。对于2011年前二十家的出口企业我们进行了细分。虽然有14家是中国本土企业，但是所占的比重是非常低的，在30%。前20名里面，70%的还是靠外资企业获得的市场。这反映了，不是中国企业不想去做国际市场。而是很多企业都不知道我们该怎么下手。我们从哪开始。这种情况对于赛科而言，我们开始做这件事情的时候，也是遇到了同样的困惑。在我们起步的时候，国内没有企业可以学习。怎么办？我们不能等待，我们只能够按照企业做的一种选择。请你选择未来你要进入国际市场，你要找到你的路径。第一步，质量体系一定要升级，一定要跟国际高端市场去对接，只有在对接的平台上及你所研发、所报批的产品才可能得到那个市场的认可、批准、上市。在十一五期间，我们的政府也是有十一五规划，曾经提到过，一定要支持中国医药企业有五个产品能够进入欧美主流市场。在十一五期间，我们第一批的企业已经达到了这个目标。在十二五期间，十二五规划也提出了一个很明确的目标，希望有80家以上的企业能够通过欧美日发达国家和WHO的认证。是希望引导和鼓励真正有进入国际市场战略的企业，首先是质量体系和欧美对接，在这个问题上，你以后注册产品也好，合同加工的路径也好，你才有基础。这相当于是一张门票，并不代表全部。有很多挑战在里面。

方总：赛科药业也遇到了孟会长讲到的一系列的挑战，我们也是一个个的去面对。赛科药业是58年成立的，是以做API起家的。在北京我们很显然是不能以API再作为继续发展的方向。转型，做制剂，我们的制剂是从90年代初开始做的。05年华润赛科药业当时作为北京医药集团的处方事业部。我们自己的产品也在制剂市场上打造了在心脑血管领域的不品牌。企业在十一五期间稳定的发展，也是得益于我们在制剂上面的转型。我们又发现国内的市场环境对于现在的仿制药企业是非常艰难的、是残酷的。我们需要去啊打造自己的差异化。怎么样在纷争的市场竞争中打造与众不同点。能够打造未来继续能够朝前发展的第二通道。赛科药业的高管班子和医药集团的领导都对我们这个想法给予了大量的支持。这也是为什么赛科药业在这么坚持的走这条路。它具有了长期性、艰巨性、阶段性。现在赛科药业是华润医药的全资子公司。赛科拥有自己的研发中心，这也是一个国家认证的工程制剂中心。有自己的API工厂，有自己的生产基地，有自己专业的医院终端推广体系。十一五期间，赛科药业每年以25%的速度在增长。每年的净利润将近1.7亿左右。我们在08年的时候，通过了欧盟的GNP认证，09年我们通过了美国的CCP认证。同时要参与国际认证EHS是国际合作伙伴非常看重的环节。我们在09年也是获得了E HS认证。目前我们营销团队覆盖到18个省市。我们直接的医院客户能够达到八千家左右。

方总：我自己的成长也是随着赛科的国际化成长的。从2001年的赛科国际化认证，我都是全程参与、全程翻译、认证筹备过程中的主要人员。制剂的认证，我们是08年第一次通过德国的官方认证。制剂工厂的FDA认证是在09年7月获得现场的。我们在11年7月是国内第一批通过新版GMP认证的企业。对于欧盟的GMP认证，我们做欧盟认证是基于我们做美国的CCP认证准备工作。所以我们是非常快的。在五个月之类我们把所有的按照法规要求要做产品转移、文件准备、递交，这些工作全部要做完。在一年之内拿到产品，可以在这里生产。ANDA是自主开发的。这个产品从我们交上申请资料到批下来将近三年的时间。前面还有厨房权研究、开发，我们的质量体系进行国际化认证是脱离不了品种的，这个品种是要基于cGMP合规的质量生产平台报产品，才有可能获得批准。对于产品注侧的合规性。对于美国ANDA报批过程中，产品合规包括四个方面：标识、CMC化学制造和控制，微生物、生物等效实验。在获得国际化认证以后，赛科药业也是进行各方面的业务拓展。一方面是继续进行ANDA的开发和ANDA的合作开发。第二，我们选择适合我们的产品布局的产品。产品和技术引进，全球采购。我们在这个过程中，这些公司是在此之前，我们跟他们去寻求合作，人家都不理你。因为他对你没有信心。

方总：这里有几点体会：第一，做这样的项目一定要进行充分的调研。第二，要有一个好的团队。有了战略、有了路径，一定要 形成专业化的团队。这将会是中国企业做自己国际化的过程中会遇到的挑战。你如何形成一个适配的团队，如何维护这样一个团队。在整个过程中一定要形成一个统一的cGMP的体系。如果是在同一个场地的话，这样是很有风险的。现在的检查也许不仅仅只针对你进入国际的产品进行检查。是放在一个质量体系的框架下对你国内的产品也同样放在这个质量要求下去进行审查。享有两套体系运营会有巨大的挑战和风险。制剂，特别是仿制药的竞争，最终的竞争是成本的竞争，中国做API配套的企业，这是你的优势。最后，做国际化一定是要瞧着走，不能走着瞧，如果走着瞧，将会非常的被动。如果你是瞧着走将是引领性的前进，而不是被动的前进。我们的建议，对于想走自己国际化的企业，对于正在挣扎过程中的企业，我们首先一条是对这个董事会和高管层的建议，你们一定要方向明确，一定要意识到这是一个艰巨的过程，是一个长期的过程，不是一次性的过程。第二，我们也希望做国际化的企业能够抱团，能够和协会和医保进口商会紧紧的联系在一起，多跟政府沟通，希望能够推动制剂国际化企业得到政府政策的引领和支持。第三，它需要配套，行业全方位的配套。对于做制剂化的企业我们也希望建议他们一定要形成高效的产品分析筛选，产品注册专利评估和法规法律解析能力的团队。这是一个前提。一定要打造强大的研发能力。这两天我们都能够听到创新，创新不是一定要做新药，而是要踏踏实实的把你做仿制药的技术做实。如果你能够把仿制药，特别是有特殊的释放技术的平台能做实。你这个企业就是在创新，就一定能够赢得国内市场和国际市场。建议对你达到国际对接的GNP体系一定要维护、优化。他不是认证过了就表示你永远的被别人认可。他是动态的。对于能够有垂直化、一体化的企业，建议建立API。可以选择在合作的过程中，建立自己的营销团队。谢谢大家！

主持人：他们有一个口号，一定要让奥巴马吃上赛科生产的药。他们实现了，他们已经把他们生产的药成功输入到了美国市场。最后一位请出国内做制剂国际化生产规模最大，制剂出口品种最多的华海药业的王总来给我们讲一下他们在走国际化的过程中的体会和实践。

王飙：谢谢各位企业家，让你们耐心的等到现在。我在这里汇报的是是什么样的原因使华海药业必须要走出去。当时，2003年的时候，华海药业的处境是这五个方向：原料附加值利润持续下降。03年我们上市的时候营业额3个亿，净利润1个亿。去年我们原料药销售15个亿，净利润也只1个亿。产业链高端向低端供应商转嫁危机。第三，这几年来人民币持续升值使华海药业蒸发了近15亿的利润。出口退税持续减少。国内制剂起步太晚。这一系列的环境，让华海药业思考，我们继续走特色原料中间体的道路，还是两条腿走路，做国内的制剂，把它做强做大。我们当时得出的结论是两条腿走路对华海药业都不是最合适的。华海药业当时的机遇是原料药在两个领域位于世界比较领先的位置。一个是普利类，我们是普利类全球第一大供应商。第二，沙类。规模大、品质好，通过各种国际认证非常多。我们的成本技术比较领先，我们能够把工艺、处方都做的非常到位。第三，我们看到的未来几年美国欧洲市场的仿制药将进入黄金期。03年之后我们募集了一定的资金，储备了一定的人才。包括我们刚刚完成了四次企业管理比较大的升级，使得华海药业管理体系是理的比较顺的。当时华海药业在全球化的环境中处于这样一个历史格局。国内的市场竞争日益剧烈和政治不稳定性。在座的各位专家体会比我们要深得多。原料附加值和利润日益减少。

王飙：世界原研药的巨变，人类化合物大发现时代趋于结束。二十世纪八九十年代，是人类新化合物开发活跃期，每年问世数十个至上百个新化合物，平均化肥5到8年时间和5到10亿美元。2009年FDA批了25个新药，2010年21个，今年1、2月份各批了一个新药。在美国、欧洲很多搞研发的科学家们都在惊呼一个观点，人类化合物大发现时代已经趋于结束。这带来了一系列的大的变化。我们分析了有这样几个方面：在全球范围内销售利润普通下降。大量专利药厂本身仿制药厂。大规模并购。销售利润普遍下降，我们查了最近几年上市公司的报表，辉瑞销售下降4%，利润下降90%。葛兰素、默克、强生、罗氏，它中国外的市场大多是增长缓慢。在欧洲美国主流市场大多是负增长。诺华在05年开了一个头，05年它拿了56.5亿欧元买了德国第二大仿制药厂赫素。这位老兄在2009年突然下课了，我们的分析他的下课是进入仿制药的战略是没有错的。但是进入仿制药的方法是比较传统的。拿了巨大的现金去买。买了赫素以后，它的制造成本在未来的竞争中肯定是处于劣势的。后面的进入仿制药的工厂比他聪明。比如说诺华，2010年我们和诺华签订了合作协议。黄会和海正成立海正辉瑞制药有限公司。注册资金2.5亿美元，总投资2.95亿美元。辉瑞和九州通的合作，它拿到了辉瑞除了中心城市，在60多各城市三千多家以外的市场。辉瑞又开始和中国企业合作，卖中国企业的仿制药。阿斯利康的做法，在台州建设仿制药基地—中国医药城。阿斯利康还收购了广东倍康，看重了倍康母公司先强药业。他们的合作目标是冲百亿人民币。

王飙：葛兰素史克与南非仿制药厂Aspen签署的开创性协议，销售后者的多种仿制药。进入06年以来，世界前三十名的药企CEO，你问他未来十年的战略是什么，他无疑都会告诉你，仿制药、仿制药、仿制药。仿制药的重点是哪里？他会告诉你：中国、中国、中国。默克仿制药事业部在中国和印度各选了一家，在中国选择的是华海药业。为了保证默克在华海药业制造的产品的品质，默克还有三人小组常住华海，每年对华海做多次检查。默克把华海称为它的全球生产中心的中等水平药厂。这个药厂在全球范围内都是中等水平。这给华海的评价还是比较高的。罗氏枪声、赛诺菲、奈科明、雅培、正在各各种途径、方式进军仿制药。进入仿制药的重点：中国中国中国。跟中国本土企业进行联姻，对中国本土企业进行收购，以本土企业的面貌出现。这些世界级的大药厂进入仿制药领域的手段和方法完全不同于以往，他们是以崭新的以品牌、资本、技术、服务、管理、收购等全方位的系统植入集团化、兵团化运作方式。是单打独斗的中国企业抵抗难度非常大的。合并之后，他们往往裁的就是一个领域：研发。为了减低研发的成本，他们开始大量的CRO，外包到中国、印度。尤其是印度，现在成为全球CRO的首选国家。我们最近也在讨论。中国的CRO市场很不规范，中国的临床药理基地没有一个是符合美国欧洲标准的。在这个CRO外包给中国之后，很多制药企业关闭了他们传统意义上的商业研发。比如说今年辉瑞将关闭56年历史的英国桑威奇研发中心，2400名核试验将失业。

王飙：作为全球的老大，辉瑞把产品包出去，开了一个不寻常的头。原因，大规模削减成本，削减成本最主要的是裁人。我们可以在他们的上市公司年报上查到大量的削减成本的信息。过去两年，辉瑞已经裁了15000个岗位。默克在日本裁了20个。专利过期之后没有没有新产品上来。葛兰素史克将在全球范围内裁员6000人。阿斯利康今日表示将在13年之前裁员15000人。这些只在一个地方不但不裁人，还大量的加人，就是在中国。中国所有地方都在增加他的网络。世界原研药厂的剧变趋势之七：出现更多违规行为。辉瑞在康涅狄格州格罗顿的工厂，成为首家因违反《空气洁净法令》，而被美国司法部处以97.5万美元罚款的制药公司，将他们的公司关闭。印度南新开始伪造、欺诈，通过假科学，这都是我们很熟悉的事情，印度照做。欧盟公布的07年假药数据，40%来自于瑞士，来自中国的仅4%。2010年我在瑞士和一个仿制药推广公司的老总在谈，我想把我们的产品在欧洲让他们代理。但是从法国出来的资深小组总监不以为然，他说我不太信得过中国的产品。我耐心跟他解释，他说要美国认证、欧洲认证，他说你说的都对，你做临床实验的药品都没有问题。但是官员到你华海来检查的时候，你的生产也没有问题，但是你能保证10批、100批药还是那个标准吗？这个时候我有准备，我从包里拿出两页纸，我说你信不信印度法制？他说我信，我说这张纸上有印度企业作假案15起。他说印度用20多年时间，十几、二十个工厂，卖上百个仿制药在全世界范围内证明给我们看，印度制药企业的品质是可靠的。我无言。

王飙：强生旗下的BVL公司，无菌罐装质量存在缺陷。并且勒令召回。强生生产的抗精分药利培酮瓶子出现异味，据说是储存过程中出现的苯甲醚，被勒令召回。强生因宣传维思通存在欺骗行为，被罚3.27亿美元。2010到2014年，总价值2090亿美元专利到期，南方所的数据。原研企业发出一个共同的看法：与其让你仿制，不如我自己仿制。他和华海结束的时候，他的专利提前五年就授权让华海去做。这个时候就有一个原研、一个华海在市场上卖。等第三家上来的时候，我们已经用很多办法把市场占有了。华海的药再跟辉瑞默克分利润。这个情况在美国、欧洲越来越多。大量的原研企业转移给印度仿制提前了七到八年。所以他们要自己做。自己做在未来全球第一大市场中国，他们通过并购和本土联姻开始，提高仿制药效率。我们原来和原研药厂竞争，现在我们还要跟他原研药厂旗下的仿制药厂竞争。质量完全一样，只是名字不一样。北京协和医院做了一个数据分析，1700个药，协和医院在用。前200位药占它的营业额79%。给医院带来的利润是83%、84%。如果这2003药，辉瑞默克辉瑞海振这样的企业给做了，辉瑞还用去卖药吗？按华海药业如果在04年开始做过类制剂，从低水平去制作的话，没有前途。所以我们判断在未来三到五年，原研公司的仿制药将大举进入中国市场。其后15到20年，中国化学药厂工业几乎全军覆没。中国有可能慢慢成为第二个越南，没有药厂，有钱人吃美国药，没有钱吃印度药。一旦出现政治等等问题，越南将没有药可用。我们利用华海的世界级原料，打到它的老家去，打到美国、欧洲去。用我最便宜的药，等同于美国的品质，通过在美国做强做大以后，再回到中国来参与竞争的时候，我们会发现，那个时候，也许十年、也许十五年，中国就不再是现在的竞争格局了，也许就是品质加成本的时代了。我们华海药业正好在这个时候回来，会获得生存空间。我们可能会成为这活得下来的二十家药厂中的一家。由于我们能活得下来，我们就成为能为国家用药安全出力的民族制药企业。华海药业现在所做的一切，在美国、欧洲，我们的终极目标是和印度竞争。

王飙：因为现在美国、欧洲，印度是异军突起。印度一万多家药厂中通过卖美国、欧洲的仿制药，诞生了十个世界级的药厂，他们获得几十亿美金的销售收入。领先中国十到二十年。借鉴印度走一个质量创新，是中国企业值得参考的办法。跟印度的竞争，给中国企业留下的时间不多了。因为我们对印度的劳动成本和原料优势能保留几年？对于我们来说是一个问题。也许五年、也许十年。这种优势一点没有了，我们中国难以竞争。如果那个优势失去了，中国会世世代代失去在主流医药领域站稳脚跟的机会。我们华海药业率先响应国家十一五号召，到现在为止，在美国我们已经有7个药在美国卖，也有7个药在欧盟卖。做这些是为了先活下来，我们要成为一家全球的中国仿制药的王国，最终实现关爱生命、报效中华的使命。这是我们所做的思考，供大家参考。最后有几点呼吁：并不是所有的企业都适合做国际化业务。如果你没有非常强大的原料药去做国际化的药物，可能是很累的，也可能是得不偿失的。第二，建议在协会、国家各部委的引导下，企业有序的分工。不要一哄而上，恶性竞争。做国际市场不能追求快速的回报。感谢大家的聆听。谢谢大家！

主持人：要做出一个重大的决策之前，尤其是走国际化道路，是要砸重金的。所以我们每个企业在选择这条路的时候，一定要看好我们自身的优势和我们要去的彼岸。否则的话，在这个漫长的过程中，如果我们遇到困难，我们遇到各方面的因素，我们会败下阵来。华海的经验就是他们十分冷静的分析了近几年来过国内外发展形势的变化，实践证明，他们当时的判断现在都被验证是正确的。因为时间关系，三个演讲嘉宾给大家的介绍就到这儿。既然是有一个高端对话。我们请出四位嘉宾，医保商会的孟会长，赛科的方总。华海的王总，立健的刘总。我们上来跟大家做一个简单的互动。国际化这条路到底给他们带来什么。就这个问题，把这个问题首先提给来自深圳立健的刘总

刘总：中国有一批企业家是有这样的心愿的，希望把中国的制剂做到国际市场上去。我们公司的董事会和高层领导也是有这样的心愿。他们在中国的药界奋斗了一辈子，这也是他们美好的理想和愿望。做这个事情最大的好处是在药品质量保障方面。对于企业来讲，质量就是生命。对于制药企业来讲，也是这样的问题，虽然现在市场竞争的环境、国家在医改的过程中，给我们的企业带来了各种各样的困扰。但是质量是不能丢的。在质量保证方面，你是一点马虎不得，如果有一点携带，出任何问题，对你的这个牌子可能带来致命的影响。你每时每刻都要对员工、对质量的要求提到最高的程度上。所以我们公司率先在国内进行QP认证。目前我们国家的情况和欧洲发达国家还有所不同。对QP的质量授权人的法律责任的规范上面。我个人认为还是不够的。这样做下来的情况，企业的成本是增加了。运营的成本比其他企业高很多。在质量方面我们付出的精力要比其他企业多很多。翻过头来，用我们欧阳总经理的一句话来讲，他晚上睡觉很安稳，因为企业产品出问题的可能性极大的减少了。中国的百姓可能也希望像三鹿、这类的质量问题不再出现。他们这些事情的发生对我们整个行业、对企业的影响是非常巨大的。对于企业来讲，最大的好处是我们在付出高成本的同时，我们产品的质量得到了保障。我们也相信，在未来十到二十年，品牌和质量会回归到我们这个行业的主题上来

主持人：这几天我们的很多企业、很多政府官员睡不好觉。如果我们不严格按照质量优先和按照这种标准来制造我们的药品，一定睡不好觉。从医保商会的角度，中国企业走国际化，对于我们整个行业到底会带来什么样的影响？

孟冬平：在我们帮助企业走向国际化，进入国际市场方面有很多的体会。企业有大有小，有时间长的、有时间短的。经营的特色和自己的习惯、发展方向确立的也不尽相同。但是有一个。刚才立健的老总谈到，反映了我们很多企业的心声。包括我在好几次率团在国外的大型推介会上说，中国很多企业把质量、把信誉当做他们的生命。国内企业生存环境被挤压的环境越来越小。我们应该是朝西方的高标准、高理念看齐。所以我们一方面生存环境小、市场容量有限。如果我们想继续持续性的发展，必须在突破这个空间再寻找突围的环境。不管是传统的医药市场，还是新兴的医药市场。他们需要这种发展。所以很多的企业，在座的企业家们，他们带领的企业正是在这一块做了一个楷模的作用，也示范出来我们的企业一方面有先进的管理理念，市场份额。以国外市场获得的先进经验，国家可以反哺我们企业在国内的生产、营销、品牌。所以这应该是多赢的。

提问：听到孟会长关于制剂出口的报告，王总、方总的报告，我深有感触。有很多国际化存在的一些问题和困惑。我也是有共鸣。我们国家对于国际化支持，从国际化之后，在国内市场上的支持，王总是营销著称的，你有对国家配套化支持有什么需求？

王总：我们也向各个协会组织、部委汇报这个事情，成本非常高，花的代价极大。现在中国医改中存在一个严重的问题，优秀的企业、优秀的产品会在竞争中处于极大的劣势，回过头来看印度，印度的企业非常分散，一个国家一半药厂都很小。印度在反馈方面 做的非常好。他们都是使馆当面接待。大到产业政策，小到一次扶持，比如说我们希望和过去达到同等品质的注册、招标等等方面，我们在欧洲已经注册了，回过头来在SHA注册的时候，能不能给一点快捷的通道。美国人、欧洲人都已经很多年了，最重要的是你们的支持。

提问：我们国家的中成药的市场怎么样？有没有可行性？因为曾经90年代末和本世纪初，我们曾经把中成药堂堂正正进入发达国家中流市场。后来这个好象不太提了。天津天士力，去年只进入三期了。这个前景你了解吗？当时的欧美发达国家技术门槛比较高、规范比较严，有没有可能通过其他的路径，就是凭它的独特的疗效，或者是通过我们的文化输出，观念的逐步被接受，有没有这个路径？

孟冬平：我有一种体会，三四天前，我接待了英国药监局长，他带领一些司长到我们商会谈。中国中药产品在欧盟驻车认证的问题，去年欧盟颁布中药禁令以后，其他的国家也颁布了相应的限制。对中国的中药企业造成了很大的影响。据我知道有一些中药企业已经倒闭了。欧洲他们自己说，他们出台这个规定，只是用现代化的理念去诠释中成药的道理。目前中成药的产品除了华人世界使用以外，越来越被很多外国人使用。包括针灸、包括其他的治疗方法。同仁堂他们还是比较欢迎的。一个月前，扬子江药业我们中英商贸的会议就是在探讨中药的问题。欧洲人希望用西方的科学理念去论证。但是中国人是各说各话。我感觉两边是两张皮，找不到共同点。当我发现这个问题以后，我跟英国人说，他们说是这个问题。他们特别希望我们用西方的方法解释。但是我中国人是我中药就是自己的一套，我干吗用你们的思维解释。但是我们想进入人家的市场，必须要按照人家的思路解释。天士力虽然在这方面历经十年，非常艰难，但是去年已经进入三期。今年下半年戴总马上应美国国会的邀请在国会发表演讲。专门讲中医中药现代化的理论。我想他做出的示范作用给其他的中医药企业非常积极的信号。

主持人：天士力在3月中旬和他们的三期临床的方案通过他们中间CL公司已经提交给他们FA，通过了月坛，这里面核心的问题在美国做心血管报，要做一个心脏毒性。这个药做一个运动实验。运动实验到底做多少地方，现在正在商谈中。这决定了它的病例数和周期。它的成功意义并不在于这个药是否进去。而在于它的示范效应，让美国人知道中国的中药完全可以按照美国的西药标准来进行一期、二期。

提问：刚才听到中药国际化的问题，我深有感触。我特别赞同刚才王总的说法。对于我们现在中国的原料到国外去没有问题。但是我们的制剂如何能够拿到国外去？特别是发达国家？我觉得我们现在存在着非常大的障碍。障碍在于，就像郭总说的，很多老板、很多的政府官员来不了这个会场，是因为又出问题了，我们制剂的技术方面、质量方面，总会在前一个问题解决了，外国企业，对外国的医生、患者，打消了他们的顾虑。我们又会丢出一个炸弹，这个炸弹又要伤五年。我们华海药业在国外，国外的医生在处方给药的时候，它是中国药，就会要打一个问号。我们要把在国内销售的产品的质量把关。我们的企业才能在国内生存，同时，更容易进入国际市场。我们政府在十二五规划里面也提到了医药产业的发展规划，但是中国的企业要进入国际市场，特别是在资金方面，我们的规划里面谈的少了一点。我虽然是外国公司的，但是我有一个非常爱国的心。我把中国的原料介绍到日本的企业。更重要的是我们自己。在五年、十年以后，中国的制剂仅仅是窝里斗的话，我们很多企业都会被淘汰掉，或者被吃掉。作为中国医药产业的发展，战略角度上一定要打到国外去。我们具备了在原料的生产、技术、各个方面的资源已经具备了，下一块就是制剂方面。这一块也是中国医保商会通过你们的呼吁，能从政府的角度给我们这些想出去的企业更多的在政策上、在国外的渠道上的，包括政府关系的工作中，可能要多做一些。我们的制药企业才能在国际市场上站住脚。也反过来在国内站住脚。不然的话，危机是非常大的。

孟冬平：现在商务部跟很多国家都有双边联委会，中委、中医。我们很多困惑，在谈判中，对方总是代表自己的行业和产业给我们提出很多的要求。中国企业习惯于默默的承受。很多的困难不好意思说。我们传统的理念，我们自己吞下来，我们自己去做。其实你傻。我们现在把困难提给政府。政府的观念现在在转变。世茂谈判的时候，感觉他们不但给中国提出药价，而我们拼命的去找。找的时候企业不知所措，现在越来越多的企业开始意识到了。但是如果几位老总都提到有这个需求，我欢迎大家随时随地有什么问题，我们有这个平台，欢迎你们随时跟我们沟通。我们也有网站。也有很多活动，欢迎你们发表你们的声音。包括在国内，在对外法规制订的过程中，需要听取大家的意见。政府越来越看重要这样一块的资源。请大家一定要团结起来。不要再打乱仗了。因为碰到了困难，我们都是一个个体，碰到很多问题的时候非常无奈、非常弱小，需要团结起来，我们一起去打包成一团，对外的议价能力也好、影响政策也好，包括跟国外去讨要我们的利益也好，我觉得力量会强大很多。所以请大家重视这个问题。而且充分利用商协会的资源。谢谢大家！

王总：华海虽然去年卖了一个亿，有一点点规模，但是付出的代价是很大的。原来买我原料的合作伙伴，我们请他们试试看、卖卖看，给你一个高50%、100%的利润空间，你去卖。换来一点点营业额，换不来利润和出路。第二，我非常赞同孟会长刚才谈的。政府走在前面。那是代表国家形象。我们要让政府知道，要让政府理解。也请政府带着我们走。这个方面我们是走过弯路的。我们企业团结在协会之下，以协会发出统一声音，为企业献计献策，我们才能够形成统一的声音。我相信只要协会带领我们继续努力，政府带领我们企业走出去。一定能够走出去。另外，确确实实急不来。没有五年时间、没有五十、一百个品种，让美国人、欧洲人吃了以后放心，规模化还是比较难的。谢谢。

主持人：时间关系，四位嘉宾的高端对话就到这里。我们以热烈的掌声感谢他们精彩的介绍。