别克英朗：客流一半看英朗，挥泪血赔一万多

大家好，我是别克4S店的销售顾问，今天跟大家从销售角度聊聊英朗。

本地有8家别克4S店，本店平均每天20批客户，最近有50%是专门冲英朗来的。上个月卖了68台车，英朗占20台，我个人卖了5台。全款提成100元，分期是300元。

英朗现车最多的是1.5L白色精英型，占比达到70%！

最近两个月，来买英朗的有70%是30-40岁的中年人，都是用来家用代步，为了出门能有个遮风挡雨的交通工具。

张先生在本地手机店上班，家里小孩上小学了，想买个车接送。一年前就找我看过车，那时候精英型办完只需要8.6万。今年冬天来的非常突然，孩子坐电动车太冷，张先生咬咬牙花了9.6万提了英朗。

张先生以前是对比朗逸的，可惜朗逸涨价更狠，而且大众的销售对他爱搭不理，所以最后就选择了英朗。

英朗最近半年涨价7000元，各地虽有不同，但差别也不大。

厂家内训资料里把朗逸启航和轩逸经典作为主要竞品，实际对比朗逸和朗逸启航的最多，加起来能占到30%左右，剩余70%的人里面，各种车型都有。

刘女士是我同学的妹妹，毕业准备买一台自动挡的小车代步，来本店看了以后觉得英朗非常实用，说基本就定这个了，但需要回去商量一下。结果第二天我给她打电话，她说已经买了五菱宏光Mini EV，说五菱宏光的外形让她无法自拔。

最好卖的是四缸1.5L自动精英型，指导价12.59万，优惠4.4万左右。相对难卖的是进取型，指导价11.99万，优惠4.6万。进取型优惠完比精英便宜8000元，但是少了天窗、多功能方向盘、皮座椅、中控屏等配置，两个月才卖一台。

还有三缸轻混车型也很难卖，幸亏厂家最近很少给车了，不然又得给客户大力推销三缸机，下面列个畅销-滞销配置表：

客户有70%会选择全款，主要是店里分期有各种费用。比如，厂家有贷39000元分18期免息政策，但是店里还要另外收3000-5000元的分期费用，这样一来，我们销售和客户推荐时也会心虚，除非是贷款比例高的，要么就直接全款了。

下面用最常见的方案算个报价单：

再对比常见的竞品，算个全款报价：

（1）通用1.5L的L2B发动机动力是非常非常弱鸡的，踩油门干吼不走。

（2）后排座椅无法放倒。

（3）发动机故障灯报警，有个客户故障灯亮了多次，据售后说是英朗油箱盖问题导致的。

四缸1.5L的发动机基础保养一次价格是420元，1.3T轻混的是480元，每5000公里或6个月保养一次。

整车质保3年/10万公里，发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。

英朗的油耗处于中等水平，7-8L/100公里，下面是小熊油耗的实测：

（1）按照现在的价格行情，每卖一台英朗，店里能赔1万元左右。为了完成厂家的返利目标，咬着牙赔钱也得卖。

（2）天猫旗舰店有一个1188元的无忧套餐，含着4年/8次免费保养，还有第二年三者50万的保险赠送。这8次保养里面，有两次是本来就免费送的，而且其余6次不含工时费。所以，这个套餐活动并不划算。