对话：中田健身从1

那时候一个月业绩能收入十来万，就开始赚钱了，房租每月7000块钱。也没请教练，我们自己干。赚到钱了，就开始开分店。研究商业模式，到2014年开了十家门店。模式也成熟了，往后每年翻一倍两倍的速度。2015年开到三十几家，2016年七十几家，2017年140家，2018年差不多200多家，2019年500多家，2020年好像600多，因为2020年疫情。2021年有1000多家。

闫四海：下一个目标是多少啊？

朱兴亮：我们也没有很明确的目标。就是为人民服务，开店，有股东，有教练，拿到入股的资格，我们就投资，合伙开下去。直到哪天倒闭了就算了，不然只能一直开下去。

我之前做过厨师，开过饭店，做饭是比较擅长的，就从吃饭引流。我们现在还保留门店有蒸锅，蒸个红薯、玉米，会员可以免费吃。

闫四海：涉及到开店成本是中田严控的?

朱兴亮：我们早些年开店，第一家开在公寓，发现办不了营业执照，后来搬走了。我们现在所有的门店都是可以办营业执照的，办不了营业执照我们是不租用的。

为什么开到楼上甚至偏僻的地方？主要因为楼上房租比较便宜。如果一楼的房租很便宜我们也愿意搬下来。第二我们也觉得开楼上不影响我们的流量和服务。因为会员很多是转介绍来的，还有续卡。第一波客户是通过网上来的，不管在1楼还是20楼效果是一样的。我们开到楼上并不觉得不好，反而省了广告牌的钱。

闫四海：未来中田会走到商业街边吗？

朱兴亮：未来我们也要控制成本为主。因为，一部成本学半部经济学。我们也知道自己水平有限，去高端的地方可能撑不了三个月就倒闭了。找便宜点的地方，不管怎么弄，就算遇到行情不好，或者疫情，希望我们是最后倒闭的，就还有机会，所以我们天天研究成本。

闫四海：方便问一下，另外半部经济学是啥啊？

朱兴亮：另外半部经济学我们没学会，就不敢涉足贵的地方，只敢说成本学。

闫四海：古代人是用半部论语治天下，朱总是用半部经济学做健身。等您那半部经济学有成就了咱们再分享。

朱兴亮：对，那半部学会了就敢开到贵的地方去了。

闫四海：那就独步天下了，我们再往下说教练合伙制。合伙制很多公司也在用。但感觉用得最极致的就是中田。印象非常深刻，朱总也给大家再分享一下。

朱兴亮：我在健身房发现一个矛盾，很难解决。会员买了卡之后，往往得不到好的服务。

老板想把服务做好，但需要通过教练去实施老板的想法，这是很难的。我相信所有的老板都不想跑路，并且都想把服务做好。但是“想”和“做到”，是两个人完成的事情，想是老板的事，做到是员工的事，所以一定要让员工融入进来。让员工去想老板所想的事情，他自己又来做，才能把服务做好。因为最终要把服务做好，才能赚到钱。从深度思考，服务和客户是表象，解决教练的发展问题才是真相，才是核心，不然就永远做不好服务行业。有了这个服务思想之后，我们就自己创立这个品牌——中田。我也曾经做过教练，教练的梦想是什么？拿高提成、加工资，甚至当个主管，当个经理，这都是教练的短期需求，半年一年后他就不满足了。他的长期需求是什么？是要做老板，实现人生财富自由，这是他的终极目标。有这个目标，是人性。我们不能对抗人性。作为老板，不能天天去忽悠教练打个工就好，所以干脆一起做老板，一起合伙干。所以要实现这种阶层跨越才行，不然靠时间去赚钱，每天干24小时，也很难做到财富自由。当然风险归风险，说创业风险那是另外一回事。要实现人生财富自由，目前来看只有这条路，我们就把这条路铺出来。我觉得走到今天来看，应该是没有错的，也还算走得比较轻松。细节怎么去做呢？中田的模式设计也是很符合人性的：第一，你要来做健身教练，证明你的业务能力。同时你也要挣点钱，入股开店也需要钱的。第二，教练做好之后做店长，因为店长阶段可以证明你的管理能力，把店做好，能够赚到钱。同时也能考察公司到底是不是可信的，到底是不是能赚钱的。第三步，前两个都做好了，我也很认可你。你的两种能力都已经得到实践证明。这时候我们合伙开店，签合同，交入股费，开门店。这就是入股的过程。

入了股，也有很多细节，我简单分享一下，这也是很多外面模仿，但没模仿好的地方。第一，我们合伙之后完全是平等的。很多人觉得，我入股跟中田干，这个概念早些年有，但现在我们特别注意平等关系，第一个门店的经营，完全由他自己去主张，比如招人等，因为我们1000多家店，也没办法去管到。第二，营业执照是他办的，法人也是他。我只是股东之一，也是有法律的依据和安全感，经营的自由。然后是分红，只要赚到钱，我们就月月分，因为也没有什么负债，都是月卡。亏钱的概率不高，成本也比较低，一个月房租1万多块钱。从这几个角度来讲，亏的概率小，赚的几率大，而且还能实现自由。这种安全，大家觉得还不错，一直走到今天。

闫四海：关于合伙制的问题，都是四六分吗？

朱兴亮：对的，他拿40%，我们占60%。所有店是统一的。

闫四海：近十年来，这种合伙制的店面关店比例大约多少？

朱兴亮：关店一年有1%-2%吧。概率很低。我们关店的主要原因还是二房东跑路，大房东把房子收回去，一些债务纠纷或者拍卖等。很少出现亏钱关店。股东店经营不好的也有，尤其像上海深圳这种地方，只要股东经营不好，想把店卖了，很多人等着要接店的。

闫四海：你说的很多人想接店是指中田内部的同事？

朱兴亮：我们内部的股东也可以开第二家，第三家店，老股东也可以开店，因为位置不多，有些经营不好的店，这些股东他自己做不好的，拿出来很快就有其他股东接。还有一些新的股东，店长要升股东，要去开店。这样的股东很多，有几十个，这种情况下店很抢手。

闫四海：就这点而言，您觉得容易复制吗？

朱兴亮：我觉得是完全可以复制的，实际上没有什么技术含量。第一就是分股份，就是分多分少了，我们公司分60%，还会拿一些出来，分给一些区域负责人，可以拿5%出来培养徒弟。也可能奖励5%，我们手上就剩50%了，股份我认为给多给少不是太重要的。复制我觉得模式，不是高科技，都是很简单的，为什么大家说，没学会，我估计也没有从心底认可中田或者佩服中田，真心想学习中田，还是不多的。很多人以为中田误打误撞，中田的结果他们是羡慕的，但是真到学习落实过程，他们还是不太认同中田这一套，还是有各自的想法。

闫四海：我认为认同的会越来越多，佩服的也会越来越多。

朱兴亮：现在他看你结果还是不错的。但是真到研究你的过程复制你模式的时候，他是不认同的。比方说，找最便宜的房子，偏僻的地方。因为便宜，就代表位置不好，很多人就已经不认同了。不完全按我这套弄，你就学不会。因为还是有自己的一些观念和主见。

闫四海：这也是我们两年来，多次请朱总在CF健身大会来分享的原因。我们虽然不开店，但对朱总及中田还是很推崇也很认同。我们再说下一个话题——“服务 ”。

朱兴亮：实际上服务跟模式是息息相关的，模式是基础是基石，没有模式，服务是做不出来的。我们认为到今天为止，教练也好，股东也好，他不是跟中田干，他是给自己干。我们公司都是跟着股东混的，我们是做投资的，我投了钱，我跟你混，你有能力帮我挣点，我投资就有收益，不然我就投资失败了。实际上是这个逻辑。他去开了公司，开了店，我只是出了钱，出了品牌、商业模式和经营理念。教练没有工资，没有底薪。我们公司是个大平台。对教练来讲，对股东来讲，门店是小平台，股东也是跟教练混的。比方说，教练在平台上能搞100块钱。你拿50块钱，给我们50块钱，水电费房租费汽车我都给你搞好。那教练就会想：如果我今天不努力，我就搞不进了100块钱，搞不进100块钱那谁给我钱，没人给他钱。他就一定会想办法，去搞进来100块。之后，就给东家交个50块，剩下是自己的，这个时候他就会用心，当自有事情做，他已经有老板的心态，就像开个淘宝店。对于股东来讲，就更容易做好。开一家店的股东也可以做教练，赚一份收入。同时把店经营好拿一份分红。他又投了钱，更上心，服务就容易做好，因为他没有退路，教练也没退路，一退这个月一分钱做不到。因为没有一分钱底薪。在传统模式里，如果有三千五千底薪加一点提成。能力很强的人我也不用很努力，反正差不多。我能力差的也不需要去进步，反正还多少有点。在中田他每天都要努力，多劳多得。公司有能力的人，容易留下来。能力不够的人，就自然淘汰，省去了很多的管理环节。你要去评估教练，他能力行不行，专业行不行，服务行不行，我们那里不用评估。全部交给市场，他能在店里赚到钱，而且没有会员投诉。他就是个好教练，完美的教练。不管他高矮胖瘦，我们只看市场认可。会员也不是傻白甜。他感受教练不行，就不会再续课，也不会做转介绍。教练很快就赚不到钱，就淘汰掉了。教练能留下来的，应该说方方面面，如专业、服务，还有卫生等方面，会员的认可度都还是不错的。

我们是用机制来完成环节，很少去培训。你想做好，想做份事业，就必须做好。只有你做好才能赚到钱。我们也从来没有去培训过标准，只是有方向，也没有去强制性提倡。让客户开心是我们的最终目标，让客户开心，我认为大于一切。

闫四海：我记得中田很早提出了7天无理由退款。

朱兴亮：我们的七天无理由退款比国家要求还严格一点。因为国家要求七天无理由退款，是没有开卡的情况下七天之内可以退卡退款。我们是就算开了卡，即使已经买三个月,今天开卡了，已经练过3、4次，我后悔了不想买了，那你可以提出退钱，我们是全额退的。

闫四海：已经练了几回也可以退的是吧？

朱兴亮：对的。我们是全退的，不扣已经练几回的费用。现在每个月退款200多万，而且是3-5个工作日到账，不能拖拖拉拉。

闫四海：如果已经分配了奖金，怎么办？

朱兴亮：我们的教练，上完课是给课时费的，销售提成是不给的。给的课时费公司承担损失。我们的初衷是，让会员，在中田买课心甘情愿。第一，你可以先团购三次。第二，买完课七天之内还可以退款，过程时间蛮长的。最后没退还是练下去，我觉得是认可中田，也认可了教练，认可了中田的模式，我觉得会员在接下来的练习是很安心的。我们赚钱也安心。

闫四海：有些同业或会员，会说中田健身的教练专业性不那么强，您的解读？

朱兴亮：对专业确实有我们的看法。专业，我认为是很广泛的东西，不是很狭隘的，但是我做教练这么些年以来，我听到都是在谈一些理论知识，还有一些具体的训练方法，我觉得这个专业，它是很狭隘的，在我看来这只是一种技能，一种技术，但也很重要，就像我们要请一个后勤人员，他的学历，他的专业也是他的敲门砖。我找一个财务，你最起码会算账。但是人品不好，关系搞不好，各方面存在很多问题，我认为也是不专业的。教练同样是一样的，技术很重要，但他永远只是占一部分，还有一些会员能够亲身感受到的，比如服务态度，整体形象，沟通能力，卫生情况，身上是不是很干净、利索，把店里整得很干净，都是会员很关注的。如果你只做好了某一面，我还是承认你在技术上没问题，但是你在市场上是没有竞争优势的。20年前只要练得好，教练就能赚到钱，后来又出了一个教练，他不仅练得好，专业，服务还好，第一个教练的竞争优势就没了。市场在变，不是有时候老板事多，要求很高，是市场要求高，市场竞争很大，中田的教练，没有要求，只有标准。你都做到了，我认为叫专业，这是我们的评估。最后看中田这些教练到底专不专业，如果单从一个方面看，我也不做辩解。因为高矮胖瘦确实都有，老教练新教练也有。但是从整体来讲，我们还是很有自信的，我觉得我们的教练很专业。为什么？第一，我说的标准跟大家不一样。你不能用你的标准来衡量我的，如果按我的标准去衡量你，你也不专业。过程就不讲了，我们看结果，我们一年光是买私教的会员也有一二十万。这些能买私教课的会员，还愿意跟随中田这多年练下去，支持中田，跟教练练，教练一定也不会太差。我看有些机构，开一两个店，三个店就开不下去了，你说很专业，我也不知道怎么专业来的。让市场说话。

闫四海：中田好像也有个标准，叫做不会搞卫生的教练，不是好教练。

朱兴亮：嗯，卫生都搞不好。你怎么能做好服务？

闫四海：确实是服务生活化，健身服务化。朱总在打造中田的时候，有强大的企业文化支撑。中田的口号听着挺吓人，但是几年看下来，还是有很深的道理。朱总可以跟我们分享一下中田的企业文化。

朱兴亮：我认为，人类历史以来，物品商业模式，到今天为止基本上都已经不复存在了。唯一能存在下来的，流传到今天来的只有一种东西，叫做文化，叫做思想。孔子老子，儒释道文化还能流传到今天。我认为是很可贵的，如果做企业没有文化，只靠一些商业模式或者是靠一些投机技巧，靠一些信息差赚钱，一定是不长久的，因为很快就会过时，被市场所淘汰。做企业的时候，我们也很年轻，二十几岁就创业，现在才30多岁。我们也不想40岁又去换工作，又换行业。我们起码把这代人管下去，我们就想如何才能管50年80年，企业文化很重要，只有企业文化，能够源源流传。中田人认中田文化，中田就不会倒闭。没有文化走不长远，没有模式走不动。商业模式和企业文化是相互配合的，没有商业模式就赚不到钱。赚不到钱就走不动；没有企业文化，没有为人民服务或者是为教练创造这种创业平台的愿望，就走不远，这是配合起来的。我把它形容成：模式就像高速公路一样的，它需要宽广，它需要很直很远，没有断头路，这个模式才是好的模式。企业文化，我们把它比喻成高速公路的护栏。如果高速上没有护栏，没有斑马线和车道线，是要撞车的，走不长远。有了商业模式，很通畅，像我们股东教练的发展无上限，可以拼命地做。那么文化就让大家做人做事有原则，有底线。方向盘不要瞎打。瞎打是要出车祸的，是给大家做一些内心的规范或者是敬畏之心的约束，才能走长远，这是文化的重要性。我们的使命是为人民和为教练创造就业和创业平台。我们的愿景，希望社会能够因为中田变得更美好一些。希望我们自己的人生也因为中田变得再精彩一点。

有了使命和愿景，接下来，在经营过程当中做决策的时候，在遇到十字路口的时候，我们就知道如何做选择。如果违背了目标和使命愿景，我们就不要做，尽管很赚钱。我们要控制住，因为它偏离了我们的远大目标，或者愿景使命。我们认为先论是非后计得失。先确定这个事情到底是不是对的，是不是跟我们的使命初心是相近的？如果是相近的，不考虑得失。得失放在后面再考虑。很多企业有时候最后走偏了也跟这些有点关系。

教练合伙人跟我们也有很多的利益关系，那些利益关系到底是公司吃点亏，还是他占点便宜？或是我们占便宜他吃了亏？其实我们有很多的主动权，毕竟是公司方，我们是大股东有很多的优势和主动权。收点加盟费是可以的，但是我们考虑到为人民服务，考虑到要成就教练，因为教练没多少钱，有了初心有了使命就知道如何协调处理了。

闫四海：网上也说，似乎朱总草根出身，又带了一群草根的教练来做了伟大的企业，就草根文化您的感受和评价是什么。

朱兴亮：我觉得没有草根和不草根的文化。文化不是口号，不是每天挂到墙上或者喊的，我们的文化从来没有挂到过墙上。只是在照做。文化是做出来的。做着做着发现一些规律，发现一些必须提前定下来的原则，最后就显现出了一种文化。那种文化乍一看，没那么华丽，都是一些很肤浅的，但确确实实是让企业，尤其是做服务行业最底层的基础。为人民服务，做好人，做好事，善良点多吃点亏。这些好像大家都能听得懂，开始也不是每个人都认同，但是，我们带头去做。既感受到了这种快乐，内心的释然，同时也能赚到钱。后面就算有一些不是那么认同的，他看到结果了，赚钱不难，他开始来尝试一下，感受一下。结果果然他按照文化这么去弄，也能达到这种效果。文化，它是塑造人的，它是可以复制的，是对人人都有用的。而且是一直都有用的，这样一来更多的人都崇尚或者认同的时候，就逐渐变成了文化。

闫四海：其实，我跟朱总接触两年，似乎感觉到朱总，像个草根出生的，但是真的打交道多了，越觉得朱总是个文化人。您确实把文化说出来了更是做到了，是真正的文化人。

网友问题：如何防止门店走私单？

朱兴亮：这个情况我们在2020年之前确实一次没有发现过。后来发生过几起，也不多。不到万不得已，教练不会做这种事。因为大多数教练来到中田，有很明确的目标，是要合伙开店的，他不是来中田赚提成的。中田的提成也不高，没有保障，如果没有目标，他是不肯来干的。为了目标来，就有很明确的标准，业绩的标准，做不到业绩，就没办法升级，就不能做店长，不能做股东，就导致他一定要把业绩做出来。如果他走私单，第一，永远升不了级，第二，我们门店通常七个教练加一个店长，或是加一个股东，7、8个人，课钱有没有交给公司，有没有打卡，大家都明白，纸包不住火。因为你不想好好干，别人想好好干。中田不是公司的中田，也不是我的中田，是大家的中田，现在几千个教练及800个股东都在锅里吃饭，谁要拿砖头砸锅，可能第一个反对的不是我，是你身边的教练或者股东。靠机制去约束，这些年基本上很少，他没有理由去做这个，而且这个钱很少。

闫四海：中田教练合伙制对外部教练和机构开放么？

朱兴亮：没有的，我们八年来都是唯一的渠道，不管你是外界的管理者、教练还是非教练，你要想做，必须先从我们的教练开始，这是唯一的渠道。

闫四海：朱总说过一句话“只做健身没前途“，分享一下？

朱兴亮：这是我讲过的，“只做健身是没有前途的，我觉得只有做服务才有前途”。因为健身是很表象的，看似我们只做健身行业，但是健身背后，会员的需求是千奇百怪的，更多的是他多方面的需求。比如，很多教练会被会员给“骗”了，很多老板被教练给“骗”了，会员一来跟教练说要减肥，要增肌，教练就很当回事，照着增肌或减肥目标去做。当会员三个月减下来了，会员心里想，健身就是减肥，我都减下来了就不用再减，也不用再练了，那么累，出汗还花钱，他就走了。还一种情况，三个月下来没有效果，减肥不明显，钱花了就算了，也走了，所以只做健身，最后都是散伙的，我们的会员终将会流失。最后怎么去解决这个难点？我们要不停地去找客户。

健身只是其中一个点，生活当中有工作，有运动，有吃饭，有睡觉。我们统称为生活，我们叫生活服务。会员来了之后，吃点玉米，吃个红薯，跑跑步出点汗。开开心心的，我们把你服务开心了，把你服务周到了，你顺便锻炼一下，锻炼变成顺便的，不完全看瘦几斤、增几斤。要活得更久，活得开心。当你把体重放下来，去实现长期目标，反而容易坚持，容易练下去。长期练下去，对会员来看一定不是坏事情。对于教练，对公司来讲，也不用天天去找新客户。就像我们给会员的感觉，把我们这里当第二个家，一个月交一两千块钱，就当交房租了。下班就来，有吃的就吃点，运动出点汗，我觉得这是一种生活方式，是持续的。我们是这样的理念，家庭式健身，会员的第二个家，交朋友。我们自己还是比较认同的，外界不一定认同。

闫四海：我们知道中田现在除了做健身，还有美甲、足疗、瑜伽，您说的“只做健身，没前途”，是不是也有产业本身的问题？

朱兴亮：不是的，健身行业还是很有前途的，但是一定要加上服务，一定要让会员开开心心的，顺便锻炼，让会员以开心为主，顺便运动下，就很有前途。如果天天都是练练练，会员都练疯了，练跑了，每天能练几个小时的会员不多。我们做其他产业，是符合了我们的使命，为人民服务。有的人不健身，就服务不到他，但是可以理发、美甲，这些会员，我们也想服务一下。

但我们有标准，行业有很多的矛盾在里面，如果像互联网行业，房地产行业，大家都做得风生水起，我们就不参与了。我们就参与会员有矛盾，但行业解决不了，同时又能为人民服务，成就行业的一些从业人员。自己创业很辛苦，十有八九都是亏钱的，你跟我们公司来合作，亏的几率很小。会员服务比较好，我们的价格体系比较稳定，因为我们做大之后，健身全国价格比较稳定，也不用担心买贵买便宜的，对会员好，对从业人员好，整个社会稳定，也是我们的初衷。

闫四海：刚才您提到全国的价格体系，中田的全国价格体系会有议价的空间吗？

朱兴亮：现在全国分了三个价格档次。一、二线城市一个档，三线和二线偏低一点有一个档，四、五线一个档。最贵的单月来讲，一线省市最贵是两千八一个月。比方说第二个档是两千六一个月，第三个档是两千三一个月。但是我们有很重要的一点，同城市同价格，我们给会员承诺在同城市，如果买到的价格比别人贵了一块钱，我们要全额退款赔十倍，我们永远保证，你买的价格绝对是保值，甚至升值的，从我们创业到今天为止，价格只涨没有降过价。我们也不会打折、搞活动，八年多以来，从来没有过一次，也没周年庆，任何促销活动都没有。

闫四海：刚才您说，如果买贵了一元钱也会赔十倍。那可以理解成没有任何1分钱的议价？

朱兴亮：对，没有一分钱的溢价。不可能贵一块钱，也不可能买的比别人便宜一块钱，系统也做不了账，都是定好的。

闫四海：保持体系最核心的是什么？标准统一的最核心是系统吗？

朱兴亮：对的，系统。三个月多少钱，一个月多少钱，半年多少钱，一次课是多少钱，我们的系统是定好的，多了录不进来，少了也录不进来，很重要的，我们给会员承诺的，买贵了要赔十倍，所以不可能干这种事情。

闫四海：在您过去近十年左右，没有发生过这种事情？

朱兴亮：对，一次都没有发生。

闫四海：从文化上和系统上已经完全杜绝了。

朱兴亮：对，不讲价。

闫四海：我体会到了，我今天中午体会到了，不讲价。

朱兴亮：其他都好谈，价格不能谈，因为一谈，就造成了对其他人不公平了。

闫四海：我感觉通过今天的交流，作为一个企业的负责人或者同行业的，我也是从业人员，有更多的了解和体会。朱总把企业文化和企业经营完美结合，至少在行业来讲，确实很极致。我们希望在CHINAFIT北京大会或IHRSA论坛，朱总有更多的分享。

朱兴亮：只要有时间，交流都没关系，每个企业都有每个企业的特点。中田只是一种现象，我觉得也还不能说成功，只是一直在成长当中。这个模式，未来也可能会被颠覆，也可能倒闭，没有什么是绝对的，没有什么是一定好的。

闫四海：对。企业会倒闭，朱总的思想会长存。

朱兴亮：我们是能不泡冒头就不冒头。

闫四海：非常赞。还有一句话，您是在自嘲，在自嘲中变得更强。

朱兴亮：也没觉得是自嘲，我们内部讲话也是这样，实事求是。我们自己没想整出那么多光环来。我们的品牌，是大众品牌，很普通的消费，我们也不想把品牌搞得高大上，是怎么样就怎么样，比较真实，这样轻松，因为未来还有很多年要做，我们不想今天就搞得很累，未来走不下去了。

闫四海：无意中它就变成了高大上的品牌。今天交流了这么多，感谢朱总近三年来对CHINAFIT线下大会、IHRSA论坛，包括这次的线上分享，我自己是受益的。我相信我的团队一定是受益的，行业也一定会受益。您的使命和远景“为人民服务”，我们也是人民的一部分。

朱兴亮：我非常认同，其实早几年，我们公司内部出去的一些股东，在开店关店的，想帮帮大家，我们做了招商会、说明会，把我们的模式宣传出去，如果他们能借鉴一下，我们也很开心，大家好才是好。因为这个世界变好了，大家能赚到钱了，就是我的初心，我个人的一个使命是终身成就他人。不管你是不是中田的，我们都愿意去成就，这是我一直以来的初心，倒不在意是不是我们的竞争对手。这几年做下来，我也希望行业能多出现几个类似像我们这样的，大家可以比较一下，可以良性竞争，互相探讨，互相学习。到今天为止，好像也没有出现类似的，我们也就自己摸着石头过河。

闫四海：再次感谢朱总的分享。在疫情下给行业做分享，有理论，有态度，有方法，有结果，更有文化。期待您所创立的中田健身，将来不止引领中国健身产业，也相信一定能够引领世界健身产业。

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