如何玩转全网整合营销

最近经常看到关于“全网整合营销推广怎么做”、“营销策划”、“营销推广方案怎么写”、“营销策划和营销推广的区别”等相关的问题。实际上这些问题的道理都是一样的，也都反映出大家并不是很了解网络营销，实际上根据“像揭秘魔术一样解密网络营销”的作者“互联网技术客”的《网络营销推广技术、技巧深度解密》文档里写的那样，这是一个有步骤、有方法的过程。

无论是你做网络营销方案还是直接推广，你需要了解你的产品、营销渠道、营销方式等，具体为：

营销产品种类

通过市场上常见的营销产品类型和产品价格的调研，我这里对产品种类做了简单的分类。（请读者保留务必认真阅读，便于后期营销中的直接查阅、调取之用）

1.1 产品类型分类：                   1.2 产品价格分类：

A 型：快消品                           Z 型：免费赠送

B 型：虚拟产品                         X 型：价格很低

C 型：门票、会议产品                   M 型：价格低

D 型：健康相关产品                     N 型：价格中等

E 型：儿童产品                         P 型：价格高

F 型：特殊产品                         O 型：价格超过

G 型：需求型产品                       I 型： 同类型价格低

H 型：急需产品                         U 型：同类型价格高

五种基础网络宣传形式

通过网络将营销产品宣传出去的形式（营销形式）最基本的有以下五种：

V 型.文章营销（以文字为主）

L 型.图片营销（以图片为主）

J 型.视频/短视频营销（以视频为主）

Y 型.文章、图片、视频/短视频多类型混合式营销

T 型.授课营销

七种网络宣传载体说明

网络宣传载体的含义就是你写的文章、设计的图片、视频等想放在什么地方？一般为以下几种：（流量低和知名度低的网站及其他不在我们讨论的范围内，因为根本没有实际意义）

F1：高权重或知名度高可以以发布文章为主的网站

F2：高权重或知名度高可以以发布图片为主的网站

F3：高权重或知名度高可以以发布视频/短视频为主的网站

F4：知名度高或流量巨大的移动端入口

F5：自建官方网站（含 PC 端或移动端）

F6：知名的电商开店铺

F7：知名或流量大的授课网站

了解自己的产品是知己，掌握产品所对应的营销渠道才能获得精准的粉和有效果的推广，有了渠道才能通过相应的宣传载体进行推广，这是一个科学的方式。

最后祝您能通过互联网实现自己最初的那个梦，一定要坚持、一定要加油！

您好，很高兴为您回答：

制定网络营销方案，主要有如下方法：

 一、目标客户定位

1）什么样的人是目标客户？

2）目标客户在哪里？

3）目标客户具体是谁？

4）在什么地方可以找到？

目标客户都有哪些共性呢？找出这些共性，企业的目标客户自然就浮出水面了，这也是判断谁是企业目标客户的准则。具体方法有：

1）分析企业已有客户特征--尤其是占到销售额80%的那群人，是最直接的目标客户；

2）找到对企业产品或者服务有需求的群体--无论是自身的需要，或者是基于他人的需求；

3）目标客户必须是有决策权的人--能决策是选择目标客户的重要参考因素，如果对购买没有决定权，即使他有需求，也算不上目标客户；

4）具有相当的消费能力和购买欲--只有那些能够消费得起、愿意消费的人才是目标客户。

明确了上面这些问题，其实也就知道了企业的目标客户是谁，接下来就只要明确企业目标客户经常在哪里聚集，将企业的相关信息展示在目标客户眼前就可以了，也就是选择合适的渠道发布信息。

二、核心产品定位

首先明确3个基本的问题：

1）你在网上主要是销售的是什么产品？

2）确认你的产品在网络是否是唯一的？

如果有存在一样的产品那么竞争者又谁，你的产品和他相比有什么优势？

3）客户需要你的产品是碰到什么情况需要的，你又是如何去把自己产品描述给客户知道的？

如果你对上面3个问题进行一个综合的结合而的到答案，那么你的产品定位已经得到了一个明确的定位。

如果想更具体明确，还需要继续挖掘：

1）产品能为顾客解决什么问题？

2）产品对顾客有哪些独特的优势和服务？ （此列为重要）

3）产品会有那些经常出的问题和弱点，那么你又是如何去为顾客提供服务呢？ （此列为重要）

4）产品的销售点，如何进行出售，以及服务是如何进行？

5）产品的种类是否分为高低种类市场进行？

6）产品是否有区域性和季节性的考虑？

明确核心产品定位非常重要，现在很少有独一无二的产品，核心产品定位解决的是如何让你的产品在同类产品中脱颖而出，形成独特的卖点，形成核心竞争力。只有明确了核心产品定位，才能吸引目标客户，接到订单。

三、独特卖点定位

独特卖点定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司=什么字眼。

比如：麦当劳=速食店，微软=软件的霸主，沃尔沃=安全，格兰仕=微波炉；

比尔盖茨=世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富；

李嘉诚=华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富；

一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。

　四、关键字定位

关键字是目标客户在网上搜索寻找相关服务和产品的时候所用到的字眼，是网络营销推广中最核心的部分，它决定了你发布的服务信息是否能被客户搜索到和看到，如果说服务的内容是绿叶，关键子就是红花。那么如何有效定位你的目标关键字呢？

流量词：即搜索量比较大的关键词，除了明确型导航类关键词（行业网站关键词如淘宝、新浪、网易等）之外，这类关键词的竞争强度也是比较大的，也是很多网站争夺的关键词。这类关键词一旦有个好的排名，就会获得非常可观的流量，但是相应地也会消耗大量的精力和资源。比如“软装”、“装修”、“家具”等关键词都有着很大的搜索量。

精准词：即有一定搜索量、但搜索量并不是很大的关键词。这类关键词一般是处于长尾关键词和短尾关键词之间的词。因为这部分关键词不像热门关键词和大部分短尾关键词一样竞争那么大，并且相对短尾关键词来说这部分关键词比较细分和精准，词量又比较大，优化好了可以获得不菲的精准流量，所以成为众多网站的主战场。比如“软装公司”、“装修公”、“家具定制”等是相对精确的关键词。

长尾词：大部分长尾关键词的搜索量虽然很小，但是所有长尾词流量的总和比有限的那几个核心关键词所带来的流量大得多。所以按照长尾理论，搜索引擎营销推广工作应该把工作重心放到长尾关键词上，这样可以获得更多的流量。并且长尾关键词一般都是细分和目的明确的关键词，容易产生转化。搜索精准关键词的用户一般都是需求模糊的，只有一小部分会进行转化，从投入产出比上看，长尾关键词更加适合投入精力重点优化。比如“广州软装公司”、“广州装修公司”“广州家具定制厂家”等。

关键词营销法则：如果你做客户成交量就采用2/8理论，即用80%的精力和资源来主攻精准词和长尾词，这部分关键词如果能够优化成功，将会带来很可观的潜在客户。对于另外流量词就只有20%的精力和资源可以调用了，这样可能会造成网站的流量的缩减。

五、网络推广渠道定位

相对中小企业而言像电视广告、大型门户网站的广告费用都太过昂贵，更适合大型企业做新产品宣传推广，像服务性的企业比如软装公司、装修公司、家具定制厂家等更适合在百度、360好搜等搜索引擎推广，比如“软装”这个词在百度平均每天的搜索指数是709，就说平均每天有709个人在搜索与“软装”相关的信息，“软装公司”搜索的指数平均每天167次，“装修”搜索指数平均每天7597次，“装修公司”平均每天指数1832次，知道了你的客户在哪里获得相关的服务信息，你就在那里做网络推广，以最低的成本来获取精准的客户来源。

注意：

网络营销渠道的定位目的就是要让企业相关的服务信息最大限度的曝光在潜在目标客户的眼前，这是网络推广渠道所要完成的事情。

网络推广要做出效果来，一方面企业的服务信息要有足够量的曝光率，展示在目标客户的眼前，另一方面发布的内容信息要要能引起目标客户的注意力，接下来才有后面质的转化率，有了质的转化率企业才有成交。前面四个步骤都是围绕着吸引客户注意力提高转化率而做的部署和铺垫，最后一个步骤则是为了增加企业服务的曝光率，被更多的目标客户知道和了解企业的服务。企业做网络营销推广更像是一项工程建设，地基挖的越深你能建的楼层就越高，网络推广是这样需要坚持、需要投入才有后面的万丈高楼平地起。

互联网金融负责流量的一般有三块，分别为线上推广（SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO）、商务合作（换量、异业合作）、线下推广（地推），这里没有提及品牌广告，主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行，如电视、地铁、影院广告等。其中流量的主要来源于线上推广，商务合作更大的意义在于露脸，通过与各类知名企业合作，借势提升自己的市场声音和品牌形象，而线下推广由于 *** 作难度与可复制性导致各平台重视度均不足。

下面针对这三块，从团队配置、阶段目标、核心策略三个方面进行规划。

互联网金融流量运营如何规划团队？

重市场的公司，流量由市场负责；重运营的公司，流量由运营负责，并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团，后者由运营vp带团。两者的区别主要在于，市场负责流量时，品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用，运营负责流量时，活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。

不管采用哪种架构，互联网金融流量运营的团队都可以采用以下岗位设置。

各岗位核心技能及KPI要求：

SEM经理：非常熟悉SEM后台 *** 作，对搜索流量分发机制有独立理解，曾 *** 作日投放10万以上预算账户优先，有优秀的数据分析能力；

KPI要求：负责全渠道SEM、导航、网盟；在成本可控范围内不断提升搜索用户量级；

SEO经理：熟悉搜索引擎优化，能独立建站群，有过站长经验，懂ASO技巧优先；

KPI要求：负责pc、无线在搜索引擎上的自然排名；负面监控与删除；核心用户社群营销；

DSP经理：熟悉主流超级广告平台投放技巧，有较强的商务谈判能力，优秀的数据分析能力；

KPI要求：负责广点通、新浪、今日、智汇推等平台投放；与代理商持续优化用户质量与成本；

APP经理：熟悉各大应用商店规则，有一定的应用商店人脉资源，对CPD/CPT/CPS熟悉，对ASO有一定的实 *** 经验，有过手机预装、企业合作优先；

KPI要求：APP的下载/激活/注册量；投入产出比；

商务经理：优秀的商务谈判能力，有过大型企业商务合作经验优先，有良好的成本意识；

KPI要求：每月合作企业数；投入产出比；

新媒体经理：有过财经类媒体编辑经验优先，对用户运营与活动策划有一定的理解；

KPI要求：活跃粉丝数；转发率；新增注册用户；

策划经理：优秀的文案策划能力，较好的设计审美能力，有过独立的网站与专题策划经验优先，有活动策划能力优先，对内容营销有独立理解；

KPI要求：专题策划数/专题转化率；活动策划/活动转化率；事件营销；

地推经理：有过O2O地推经验优先，热爱户外活动，优秀的沟通能力；

KPI要求：APP下载/激活/注册量；投入产出比。

其中，SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销小组，SEM、SEO、DSP负责引入流量，策划经理提供并优化PC、无线推广页，策划各类事件营销；APP推广经理主要负责ASO，应用商店广告投放与合作，手机预装、超级APP换量等；商务经理主要负责异业合作，与知名企业开展各类活动，需要对接活动运营经理；新媒体经理主要负责内容输出，保持产品在社交媒体上发出自己的声音；地推经理独立在线下拉新用户下载与注册。

今年以来，互联网金融市场非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金启动各类品牌广告，通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸，短期内大大提升了产品知名度，但在获取用户成本，后期用户留存率与活跃度等方面都不容乐观。个人倾向于上述的团队配置，既能快速获取大量种子用户，又能通过商务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音，如果能与品牌部门保持良好的协同作用，就能同时完成最终的业绩目标与品牌塑造要求。

互联网金融做流量的目标是什么？

我认为核心目标有两个：获取大量的种子用户；建立用户决策通道。

支撑原因很多，比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数降低，需要引入新的优质用户。用户决策通道布局，能逐渐形成全面的市场传播矩阵。种子用户达到一定量级，形成了足够的自增长。这里不一而足。

任何一个产品，都希望用户进的来，留得住。做流量就是希望把目标用户带进来，然后由活动和产品运营把用户留下来。那么，用户是如何进来的呢？

我们简单分析一下用户来源：

我们发现，在用户兴趣触发环节，流量的精准度至关重要，这时候就需要发挥数字营销小组在流量运营上的专业度，而绝不是单纯的购买流量。

用户通过上述路径接触到产品信息后，如何进行决策？

在影响用户决策过程中，布局核心的用户信息决策通道至关重要。比如确保品牌流量不流失（参考之前写的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸抢流量），比如第三方平台布局，主要是因为资深用户决策习惯。另外在品牌塑造，网页设计等方面也深深的影响了用户决策结果。

用户典型行为可以概括为以下几种：

从上面可以看出，建立用户决策通道是做流量的核心目标之一。

然而，我们最终的目标一定是为了达成最终的业绩任务。举个例子，如果本年度的目标是200个亿，分解到拉新是12万个投资用户，那么如何规划各阶段的目标呢？

在千万级渠道运营方法论讲过如何测算CAC，这里就不再赘述。当我们测算出单个用户获取成本后，就可以推算出总的预算，对应的总注册用户数，注册投资率，可以细化到各渠道的大致量级。接下来开始确定各阶段的目标。

我们都知道漏斗原理，用户从点击，下载，注册，投资，复投，传播等逐步行为中，不断在流失。在产品初期阶段，新用户注册后，由于品牌和活动吸引力不够，用户投资行为与复投行为流失严重。所以前期应该尽量锁定精准流量，拉种子用户，布局用户关键决策通道。中期扩大各渠道量级，后期看营收与ROI。

由此我们可以按照三个阶段来进行目标规划：

初创期：三个月

目标：1.5万投资用户

核心策略：锁定强需求投资客户

考核指标：注册成本、投资成本

营销策略：用户投资关键决策通道

营销重心：搜索全渠道、seo、ASO、微信大号、口碑营销、第三方平台

发展期：六个月

目标：5万投资用户

核心策略：锁定中等需求投资客户

考核指标：新增投资人数、投资成本、品牌指数

营销策略：强化产品曝光，提升市场声音

营销重心：BD合作、搜索品专、热门关键词覆盖、导航、网盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、CPD/CPT、微信大号

成熟期：三个月

目标：5.5万投资用户，ROI达到20~50之间（具体数字根据平台营收情况）

核心策略：ROI要求内量级最大化

考核指标：ROI、品牌指数、自然增长率

营销策略：进一步提升品牌与市场形象

营销重心：BD合作、品牌广告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信个人号朋友圈、主题活动、内容营销

根据上面的阶段性规划，在实际执行的过程中，还需要不断的去调整。之前在千万级渠道运营方法论中提到过数据分析的作用，根据各阶段的核心指标，以实际投放数据为分析依据，不断去调整各渠道的比例以及投放策略，从而达到个阶段性目标完成甚至超额完成。

附上一份主流线上渠道的流量级别与ROI之间的关系，仅供参考。

互联网金融做流量的核心策略是什么？

实际上，团队配置与阶段性目标规划只是迈出了第一步，离落地还很远。由于竞争非常激烈，在实际的 *** 作过程中，我们往往发现结果和目标相差甚远，除非我们能在实施之前对当前的流量竞争现状有深刻的了解，并对未来的流量走向有一定的预判。

我在互联网金融如何做好流量（一）中讲到了p2p流量现状，所谓知己知彼，百战不殆，吸取竞争者的优势，避开其犯过的错误，高效执行，就能完成最终的目标。

从目前的现状来看，流量派做的不错，而全触点轰炸模式在短期内也效果惊人，我们通过分析各种模式的优缺点，找出了其中的一些问题所在：

1、渠道不健全。部分企业过于重视PC，移动端起步太晚。

2、效率太低。很多渠道浅尝辄止，并没有深入，量级无法做大。

3、用户不精准。注册成本低，但投资成本高；或是投资成本低，但ROI低，部分原因是因为渠道不够健康。

4、缺乏品牌思维。只看重拉新，而忽视了内容输出、视觉设计，甚至没有一个明确的营销定位，导致用户活跃度和贡献度不足。

5、团队没有竞争力。只能购买流量和简单的一投了之，对流量的控制和优化缺乏核心能力；执行速度慢，不能打硬；缺乏应变能力和解决能力。

找到问题所在后，我们还需要做未来的流量做一些预判。比如ASO在流量的重要性，移动端流量越来越重要，独立第三方理财资讯平台有可能崛起，微信广告平台成熟化加快，应用市场关键词竞价广告出现的可能性，APPSTORE付费广告开通等等。从趋势上看，北京的互联网金融动作比较快，在移动端布局比较早，有些企业直接引导用户下载APP，而不是现在PC与WAP注册。

针对以上问题及预判，我们可以通过以下核心策略来解决。

首先我们看下面这个公式：

成交额的高低由以上几个核心因素决定，而流量运营的好坏直接决定了点击UV与注册转化率，并一定程度上决定了投资转化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量级的关系，像广点通、新浪扶翼这些渠道，点击成本低，投资成本也相对较低，但是投资转化率和人均ARPU值也比较低。所以流量运营除了要保障点击UV和注册转化率高，还需要严格控制各渠道的占比，以确保整个平台用户的健康度。

策略一：流量精准最大化

流量精准最大化体现在三点：目标用户精确；渠道量级最大化；CPC最低化

分析目标用户属性，在用户信息决策通道布局，定期进行数据分析，针对地域、人群、广告素材、核心消费计划进行优化，提升高转化素材与计划的流量占比。

理解各渠道流量量级，各类型广告位展示几率，用户浏览行为等，将渠道量级做到最大化。降低CPC方式多样，主要有商务谈判拿到高折扣，优化广告质量度以较低的价格获得更多点击等。

从某种程度来说，流量精准最大化是流量运营最核心的策略，也是小平台走向大平台必须做好的一件事。当两个大平台互相竞争的时候，由于资源是透明的，大家也都不缺经费，比的是对流量的把控。相比后面的内容营销，流量精准最大化更加重要。这是推广负责人最核心的能力之一，我在项目管理过程中，考虑的做的始终是这块，比如如何花少的钱抢到别人的品牌流量，如何把最优质的那部分用户触及到，如何把优质渠道的流量做到最大化，如何通过各大渠道流量最大化后实现整体的平均成本降低，并达到一个健康稳定的状态。

假若某个渠道质量非常好，我们通过分析一二三梯队竞争对手的投放力度，该渠道的日均大致流量量级，比如搜索渠道，分析理财、投资等热门词流量，评估搜索渠道每日能触及到的用户数，假定我们要占据全部流量的1%，需要投入多大的费用？要布局哪些流量？获得多少曝光和点击？

这一块工作量比较庞大，也是流量运营团队的核心竞争力，后面在第三篇关于主流推广渠道 *** 作技巧详细阐述。

策略二：营销差异化

说到营销差异化，其实就是人有我有，人无我有。比如竞争对手有新手标，那么我也要跟进。比如竞争对手营销页做的很棒，我们可以抄袭，内容，设计都可以借鉴。如果他的品牌诉求比较弱，那我就强化品牌诉求；如果他的内容非常简单，那我就丰富页面的内容。

营销差异化主要体现在内容营销上，落地到推广页、注册页、投资页等。一方面，根据不同的投放渠道要制定不同的内容营销，比如无线和PC的推广页是有很大差异的，PC天然适合信息与品牌展示，而无线天然适合互动，不适合阅读。那么无线就应该简洁大方，注册非常方便。而PC更适合突出产品特点，品牌定位，用户口碑等，加强用户引导与说服，提升用户信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的内容营销，比如搜索渠道，我们投放品牌专区用的页面和投放关键词用的页面往往不同，投放竞争激烈的词往往需要用到活动和红包页面来刺激用户。

营销差异化非常重要，不仅能提升注册率，还能在一定程度上塑造品牌信任，让用户信任你，并产生投资。内容要差异化，设计要品牌化。

策略三：立体传播+分享传播

前面提到过，不同的用户，获取信息和购买决策行为不同。针对小白用户，通过微信大号+新闻阅读等触发其兴趣；针对理财兴趣用户，在关键词搜索，ASO，SEO，论坛口碑等方面布局；针对已注册或投资用户，在品牌词搜索、比价平台、第三方资讯平台、ASO等渠道布局。从用户了解前，注册后，投资后等环节进行分层传播，无论用户从哪里产生兴趣，从哪里进行信息决策，都能进入我们的平台，接下来，就是考虑如何留住他们了。

分享传播主要体现在大型促销或公关事件时，做好分享传播机制。我们曾经投放过一次真人朋友圈广告，效果还可以，现在人人都是媒介，用好分享传播能使市场传播变得更加高效。

策略四：内容+移动战略

互联网金融如火如荼，未来用户将面临一个难题，如何选择一款适合自己的理财产品变得非常困难。那么第三方独立理财资讯平台就有机会受到重视，包括理财师平台。过去PC时代，第三方独立的资讯网站大行其道，用户通过第三方资讯平台了解专业的产品信息，用户之间互相交流学习，最后做出理性的购买决策。

布局第三方独立理财资讯平台，前期可以推广自身企业产品，后期发展成熟可以独立壮大。

移动战略主要体现在对APP下载激活的重视，比如直接推APP下载，重视移动端流量，布局各类中小型APP流量，包括应用市场付费推广，微信深度营销（KOL深度合作、大号合作、自建新媒体中心等），未来移动流量占比会更高，其质量和效果也将远高于PC。ASO在一段时间内至关重要。

以上四个核心策略是整个流量运营的关键，也是最终目标实施落地的核心。

另外不断提升团队效率也非常关键，团队是胜利的法宝，把合适的人放在合适的地方，就能发挥出巨大的能量；而一个团队真正达到融合团结，才能发挥出最大的能量。

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