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当我们谈论商业逻辑时，常常会听到这样的几句话：

“我卖的不是产品，是解决方案”

“每一件事情背后都有他的商业逻辑”

“你以为的顿悟可能只是别人的基本功”

······

企业家对商业逻辑、本质的探索，是一个永恒的议题。

商业世界永远变幻莫测，纵使是比尔·盖茨、乔布斯这样的商业奇才，恐怕也无法摸清商业背后的真相。

企业家天生就是充满冒险主义和探索精神的群体。

因此，那些在各自领域取得非凡成就的商业奇才在获得物质上的富足后，也为世人留下了很多关于“商业”的精神财富。

他们从不同的角度切入，企图为世人解读所看到的一点商业真相。

比如世界管理大师科特勒的“多品牌战略”，以P&G为例，他是国际上应用多品牌战略最成功的公司之一。

P&G从市场细分出多个品类，如洗发水、牙膏、香皂等；每个品类采用多品牌战略，如洗发水品类有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等多个品牌，均取得了巨大的成功。

但并不是所有企业都适合多品牌战略，没有足够雄厚的财力作支撑，资源匹配跟不上，最后品牌的声音只会被市场淹没。

比如“战略定位之父”特劳特和里斯的“定位论”，让多少人真正懂得了什么是营销，也让王老吉、长城汽车等少数品牌取得了巨大的成功。

但同时，也有很多公司因此遭受失败，只是你看不到而已。

再比如稻盛和夫的“阿米巴经营模式”，在他手下能让京瓷公司、KDDI等公司先后成为世界500强企业。

但很多中国本土企业引进后却水土不服，遭遇惨败。

以上的种种，我们不可否认这些理论、方法、模式让部分企业尝到了胜利的果实，但他们都只是摸到了商业林海中的吉光片羽。

很多企业家在学习优秀企业成功经验的时候，容易因为短暂的获得感而沾沾自喜，陷入短视，这时往往忽略了一个很重要的问题——

这个经验是不是真的适合自己的企业？

这时我们就要考虑更多的细节，比如企业外部的行业特点、社会经济环境、市场竞争环境、消费者购买决策类型，以及自身的规模大小、所处的发展周期、文化价值观、领导人的个人优势特点、产品结构等。

但如果没有系统化的知识结构，不了解商业运作的底层逻辑，我们就很难去判断一种经验是否适合自己的企业。

就像成年人回头看小学、初中的知识，你会觉得很简单。

因为在经过义务教育学习后，你已经形成了系统的认知结构，学会站在更高的维度看问题，比如老师常说的：“站在出题者的角度”。

这就是企业家掌握商业逻辑的奥义——

挣脱商业世界的林林总总的表象，透过现象看本质。

我们要找的不是商业林海的片羽，而是未被世人发觉的“夜明珠”。

刘国东老师说：“一个成功的企业不一定做对了所有，但它一定做对了什么。”

商业的发展是有规律和逻辑的，成功的公司一定符合了这个规律和逻辑，不管这种对是有意识，还是运气。

如果能够做对更多，更符合商业背后的逻辑和规律，或许我们的企业会变的更成功，甚至成为优秀、伟大的企业！

但是很多人在商业模式和商业逻辑之间摇摆不定。

以为自己看懂了他成功的规律逻辑，实际上还是停留在商业模式的套用。

两者的区别，就像你去研究少林寺高僧的功夫秘籍，你一直钻研的是他的出招技巧，也许短时间内你可以掌握整套连招打法，也能轻松制服小毛贼。

倘若他日换了一个武林高手，你的拳脚功夫就会被他一一化解。

因为你没有思考过他这样出招的意图，他在应对对手的思路，其中四两拨千斤的精髓，不是你研究技巧就能习得的。

亚历山大·奥斯特瓦德和伊夫·皮尼厄曾合作提出了由九个格子组成的“商业模式画布”，每个格子代表了一个商业的关键要素。

他们分别是价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要合作、收入来源、成本结构。

所有的格子之间都是密不可分，相互影响，有着重要的联系。

比如价值主张，海底捞主张服务提高用户体验；奢侈品主张品牌、用户身份地位的象征；转转、二手车类平台主张为用户缩减成本；

比如收入来源，有资产收费（如房产）；使用收费（如电信运营商）；授权收费（如专利、IP、代言人）；经纪收费（如中介）；广告收费（如各种渠道推广）。

商业逻辑是综合运用智慧，思考和分析问题的方法。

商业逻辑是企业家的思维，是理，是不可见的。

是复杂多样的商业现象背后的本质性规律，是能够帮助人们避免一叶障目，抓住本质和关键的普适性规律，这是一种能够在更高格局下进行谋局的关键支撑。

有人说：商业模式与商业逻辑是棋谱与棋理之间的关系，一个浮与外，一个藏于内。

商业模式只有以商业逻辑为支撑，才能够在更高维度和更高格局上谋局，才能够以最有效的方法获取行业的议价权和控制力。

没有商业逻辑支撑的商业模式，是盲目且具有很大风险的。

在探索商业的底层逻辑的时候，也是我们在认识商业本质的过程。

一个完整的商业过程是如何形成的？

管理学大师彼得·德鲁克说：一个社会问题就是一个商业机会，一个巨大的社会问题就是一个巨大的商业机会。

从前的车马很慢，所以杨贵妃最爱的荔枝只能快马加鞭从岭南运到长安。

但是在2023年科技高速发展的年代，我们不仅实现了从岭南到长安，甚至从国外到国内；也不止实现了有形的邮件送达，甚至实现了海量信息的传播。

这背后反映了什么？

是用户对效率提升的需求，所以有人创造出了汽车、飞机，发明了电话、手机、电脑····

因为有人看到了背后的商业价值，所以衍生了物流、电商，有了网络通信···

从社会最开始的用户问题产生用户需求，衍生出有价值的产品创造，再经过价值传播、价值认可、价值交换，这便是一条完整的商业过程。

大多数符合价值交换逻辑的个体，都因为为社会某一类用户解决了难题、创造了价值而赚到钱。

比如我曾听一个朋友提起的，一个大学生和室友在大学毕业后开始创业，就干一件事，帮别人看手相。

一个人负责接单，一个人负责看手相，听起来是有点离谱的创业，但你可能想不到，他们真的有赚到钱。

现代的商业是复杂多变的，商业的本质到底是什么？

有人说是效率，是品牌，是连接，是共赢，是满足人性，是发现需求，创造价值，满足需求，获得回报···

至于什么是商业逻辑，三言两语无法知晓最终的答案。

因为这是值得企业家们花费毕生去探索、追寻的商业真相，是老板们永远不能毕业的课程。

企业管理实战专家、长财咨询集团董事长刘国东老师将多年来商业研究理论，结合企业深入调研、咨询实践经验，精心打磨成一套方法论，通过《商业逻辑》课程分享给企业家。

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