故事家的最高功力是让听众讲故事（故事思维）书评

柏拉图说：“谁会讲故事，谁就拥有整个世界。” 故事是人类历史上最古老的影响力工具，也是最有说服力的沟通技巧。

中国春秋战国的诸子百家中，有许多人都擅长讲故事。有一次赵国企图派兵攻打燕国，燕王急忙派大臣苏代出使赵国。苏代拜见赵王，讲了一个鹬蚌相争的故事。他分析利害，劝说：“燕赵两国好比就是鹬鸟和河蚌，强大的秦国就是不劳而获的渔夫。”赵王觉得很有道理，便停止出兵。

在古代，讲好一个故事可以胜过千军万马。在今天的商业时代，拥有故事性思维是我们取得事业成功的重要砝码。

安妮特•西蒙斯的《故事思维》正是我们所需要的。她告诉我们如何培养故事性思维，去影响他人，解决生活和工作中的种种问题，达成自己的目标。

安妮特是美国研究故事思维在营销和团队中应用的管理专家，号称将故事思维应用在商业领域的第一人。她的特长是“化解棘手局面”，曾培训过微软公司、美国国家航天局等机构的高管，教他们如何“解决”问题员工。《故事思维》就是安妮特多年咨询服务职业经历的总结。

那么，如何讲好一个故事？这里面有三个要点，该讲一个什么样的故事？故事该怎么讲？怎样才能成为一个好的故事家？

该讲一个什么样的故事才能够启发和影响他人呢？

安妮特帮我们总结了能够有效提升影响力的六种类型的故事：“我是谁”的故事；“我为什么会在这里”的故事；“愿景”的故事；“教学”的故事；“行动价值”的故事；“我知道你们在想什么”的故事。

我们应根据讲故事的不同场景、不同目的，选择这六种不同类型的故事中的几种故事来组合使用。

比如，你刚刚收购了一家企业。你跟公司的员工还没有互相了解，你想把他们的力量凝聚起来，共同把公司经营好，那么在第一次见面会上，你该说些什么呢？如果你一上来就说：“嗯，是的，我收购了这家公司。大家放心，只要好好跟我干，我保证大家都有好的丰厚的收入和发展前途。” 他们怎么知道你不是一个过河拆桥的人？他们怎么能就相信你是一个有的能力领导者呢？

所以在你想影响公司员工之前，你必须要解决好两个问题，你是谁？为什么你在这里？只要你很好地回答了这两个问题，大家才可能相信你后面所说的话。

那好，你怎么回答这两个问题？你大力宣扬自己有见识、有能力、讲信用，甚至你还可以拍胸脯，发誓自己将如何如何。公司员工就会相信了吗？他们可能更怀疑你的人品，更质疑你的能力，心里也许在想：“又是了一个只会吹牛皮的人……”

有一个企业家为我们做了一个很好的示范。在与新收购的一家饭店员工第一次见面的会议上，他向员工讲述了自己的经历。他十二岁的时候，随父母到城里面打工，当时他连普通话都不会说，在一家饭店当门童。每天看着那一些穿着名牌服装、开着豪车的客人，心里面充满了羡慕，梦想着有一天自己也能成为像他们那样事业有成、生活富裕的人。十年后他成了这一家饭店的大堂经理。20年后，他成了饭店的董事长。现在他有了新的目标，他连续收购了好几家颇有实力的饭店，要把自己的公司打造为中国南方最大的饭店集团……

当他的新员工们在聆听他的讲述时，感受到的是他的艰难，他的努力和勇气。他们相信这个老板既然能够取得这么大的成功，那么一定也能把这个公司经营的更好。

也就是说，你想通过讲故事影响他人的想法和将来的行为，那么你首先必须要取得大家的信任，让大家相信你的人品，相信你所讲述的都是真实可能实现，你所承诺带给他们的利益是能够实现的。当然，这个时候你光给他们愿景还不够，你还要告诉他们实现目标的途径，运用自己的亲身经历或者别人的成功经验，教给他们思考的方法和行动的策略，激发起他们的热情。

要讲的故事确定下来了，那么该怎么去讲呢？

我们从小听故事、看故事，按理说，讲个故事并不难。但不少人会说自己做了充足的准备，故事内容也相当的精彩，听众的反应却平淡无奇，没有达到影响听众的预期。原因又是什么呢？

安妮特说，你在讲述的时候，听众大约只能听见 15% 的词汇。也就是说，你讲一个故事，只有其中的15%的信息通过语言内容传递，而85%的信息是通过你的语气、表情、姿势、手势、眼神、着装等传递。所以要想讲好一个故事，你要努力保证其余的85%信息的传递渠道也要畅通无阻。我们可以通过练习，掌握讲故事的技巧。

技巧一，运用正确语气，展现你的真实情感

语气是口头讲述中最重要的因素。语气可以轻易改变它们所传递的信息，同样一句话，用不同的语气说出来，给人的感觉是天壤之别。

比如，你对同事说“能把报告给我看一下吗？”不同的语气，会传达不同的意思。有的语气是在暗示——“懒鬼，你早就该给我看了！”有的语气则听起来像是请求——“先生，不介意的话，把报告给我看一下吧？”有的语气代表着不耐烦——“拜托，省点口舌吧，直接给我看你写的报告吧。”

在讲故事时，要调整好自己的情绪。如果你情绪低落、无精打采、语气平平淡淡，是不会产生感染力的。同时，如果你运用虚情假意的语气和夸张过火的手势，都会让你显得虚伪，甚至会让人怀疑你的动机。

技巧二，用表情、停顿传达情感

面部表情所传达的情感，比其他任何形式所传达的情感都要生动。

举个例子，如何快速地表达喜悦之情？你可以跟大家说：“今天我见到了我的偶像周杰伦，我真是太开心了。”你也可以面带喜悦的表情，说：“我见到周杰伦了。”很显然，后者能够更有效且更生动地传递情感。不要用语言告诉别人你的喜悦，而应该用你的表情、配合肢体语言告诉别人，你有多么的喜悦。

另外，合理的节奏和适时的停顿，可以给听众回味的余地，放大讲述者的情绪表达。例如，在讲悲伤的故事情节时，你的脸上表情凝重、伤感，这时要特别停顿几秒，让听众去咀嚼你内心深处的悲伤，故事的悲剧效果就被成倍放大了。

技巧三，让人们看到、听到、闻到、尝到你的故事

运用手势和身体语言，你可以为自己创造一个道具，可以凭空画出一个场景，可以传递出更丰富的信息。比如易中天老师在百家讲坛主讲《汉代风云人物》时，为了让观众理解“避席”的意思，他特意拿了张席子铺在讲台上，然后脱下鞋子跪下来示范汉朝“避席”的礼仪动作。

比如给故事添加声效。发出几声汽车喇叭“嘀嘀”的声音，观众的脑海里自然会浮现卡车倒车的画面，可能还会自行补上码头或者停车场的场景。

你要学着运用手势和身体语言，把听众引入你的故事，勾起听众对这种声音、气味和滋味的回忆，你就能全方位地调动听众的感官，让他们用全身体会故事。

我们学会了讲故事，但怎样才能达到“好”的标准，成为一个故事家呢？

《故事思维》讲了一个很有意思的观点，那就是讲好一个故事最高级的技巧是，让别人讲他们自己的故事。

这个观点背后的心理学依据是：人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西；人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。

如果你能够通过自己的真诚和尊重，创造一个让人心安的场景，那么人们就愿意分享自己的故事。在讲述的过程中，他们就有可能自己转过弯来，改变固有的想法，愿意接受你的影响。

为什么这么说呢？也许他们开始只是在抱怨、发牢骚，但是你的关注、倾听，会让他们感到被尊重，会让他们感到自己的价值，慢慢的卸下防御心理，敞开心扉。并且会启发他们的思路，更客观地评价自己的想法，发现自己可能也有些错误，也有需要改进的地方。

相反地，如果你自以为是，滔滔不绝地讲自己的故事，却并不知道对方关心什么，那么对方必然紧紧包裹自我防御的铠甲，抵消掉大部分你的故事能量。

那么如何让别人愿意分享他们自己的故事呢？

第一步是真诚地聆听，第二步是有针对性的提问。

只有真正聆听对方的故事，你能知道他是哪一种类型的人，他内心真正的想法是什么，才能对症下药，施加影响。聆听并不是单纯的听，他是在等待更好的说话机会。一旦发现合适的时机，抓住问题的核心，通过拨丝抽茧般的提问，让别人慢慢地敞开自己的内心世界。这时，一切将水到渠成。

安妮特在《故事思维》中，讲了一个自己亲身经历的故事。有一次安妮特准备乘飞机回家过圣诞节，但因为暴风雪航班被取消了。当她张口向一位机场人员询问是否有另外航班可以乘坐时，这个机场人员愤怒地说：“我已经第1万次告诉你们航班取消了！”安妮特诚恳地问道：“发生什么事情了吗？”然后，注视着他，耐心听他讲述了这糟糕的一天。他已经加班了四个小时，情况似乎还没有好转。当他发泄完牢骚后，他的态度发生了 180 度转变，从极度愤怒到开始向安妮特道歉：“对不起，你没有像他们一样做，让我看看你的情况是否可以转飞到其他机场……”

所以，真正厉害的故事家并不是故事讲得多好，而是能够让别人愿意敞开心扉，分享自己的故事，得出和你的期望一致的结论。要记住，让对方得到一个与你共同的结论，这才是你的最终目标。

安妮特的《故事思维》还详细讲述了6大故事模板，7种故事来源，9类讲述技巧，10个情景策略，是一本非常不错的提高讲故事能力、培养故事思维的工具书。当然，光说不练是假把式。懂得了讲故事的诸多技巧和道理，最关键的还是要通过不断地练习，在实践中掌握这一提高自己影响力的强大武器。