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外贸公司的客户管理是个老生常谈的话题了,不同的公司有不同的管理方法。但万变不离其宗,需要做的核心工作就那么几个。今天我们想分享一些重要但容易忽略的工作——客户分级。 一、什么是客户分级?客户分级是高质量客户管理工作的关键组成部分。我们需要按照价值和需求的不同将客户分为不同的层级,这样才能更好地了解他们,最终服务好他们,拿到订单。 二、为什么要客户分级?使用分级了解客户的需求,采购周期,预算,账期,为制定针对性的报价方案提供帮助 利用分级向高价值客户提供更适合的方案,提高客户满意度进而获得良好的客情关系,促成客户回购 精力有限,把注意力放在高价值客户上,降低无效投入 三、如何分级?关于分级在外贸通里我们的建议如下: 根据客户价值,跟进情况我们可以综合评定进行客户分级的工作 S级 具有良好的合作关系,需求订单稳定 已签署独家协议 A级 常规合作关系,刚刚建立合作 需求订单量级不大,或只在特定市场中有过合作,发展空间有限 只进行过商机和报价,或只采购过样品订单 B级 企业背景强大,但没有实现破冰未开展合作 企业背景一般,进行有效询价,存在合作的机会 企业背景单薄,形成了初步的合作关系,但需要更长周期的培养 并非采购需求的企业,但有发展成经销商的意向和趋势 C级 还没有形成合作关系 询盘时发现有合作意向,但还没有有效询价 有过订单合作但服务成本高,不划算 D级 无法建联和触达的无效客户 |
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