2023年重庆啤酒研究报告：乌苏领航向全国，奋起扬帆新征程

重庆啤酒有限公司从事啤酒生产与销售，是全球第三大啤酒公司丹麦嘉士伯集团 在中国经营啤酒资产的唯一平台。重啤股份前身为重庆啤酒厂，成立于 1958 年， 于 1997 年上海证券交易所挂牌上市。经过多次股权收购，嘉士伯集团在重啤股 份的持股比例于 2013 年底达到 60%，成为重啤股份的绝对控股大股东，重啤成为 外资控股企业。2020 年，嘉士伯履行承诺，完成重大资产重组，将嘉士伯在中国 控制的啤酒资产注入重啤股份。如今，重啤已从区域性啤酒企业成长为全国性啤 酒企业，拥有 26 家酒厂，旗下拥有重庆、山城、乌苏、西夏、大理等本地强势品 牌与嘉士伯、乐堡、凯旋 1664 等国际高端品牌，实现了以五大业务单元为基础 的全国化布局。

1.1 2013 年前：走出夔门，营收稳定增长的后起之秀

布局全国，开拓业务。20 世纪 90 年代，公司跟随国内啤酒行业扩张浪潮，开始 布局并整合西南市场。1997 年，公司在上海证券交易所挂牌上市，上市后，公司 在重庆、湖南、四川拥有 15 个生产基地。2002 年，公司开始实施“走出夔门， 进军全国市场”的发展战略，向江浙沪、安徽、湖南、湖北等地扩张。2006 年， 重啤产能已突破 300 万吨，其中华东市场达到 100 多万吨，成为重啤集团第二大 利润来源，集团初步完成了“沿江东进”的战略布局，啤酒业务辐射全国 11 个省 市。与此同时，公司还向其他行业横向扩张，将产业延伸到了生物制药、高技术 养殖、肉类加工等行业。公司在 1998 年兼并了重庆肉类食品联合加工厂，而后 收购佳辰生物 52%股权，进军乙肝疫苗行业。

引入外资，着眼国际。2003 年公司开始引入外资股东，而后逐步由国资控股转为 外资控股。2004 年重啤集团与世界第六大啤酒厂苏格兰·纽卡斯尔啤酒股份有限 公司（以下简称“苏纽公司”）签署股权转让协议，苏纽公司凭借 19.51%的持股 比例成为仅次于重啤集团的第二大股东，公司变为非国资控股的中外合资企业。 2008 年全球第三大酿酒商嘉士伯集团收购苏纽公司,后又不断增持公司的国有股 股份。2013 年重啤集团持有公司股份降至 4.95%，嘉士伯集团在重啤股份的持股 比例于年底达到 60%，成为重啤股份的绝对控股大股东，重啤从地方国营企业变 为外资控股企业。至 2015 年，重啤集团不再持有公司股份。

先量后价，推动十年高速成长。2003-2013 年间，重庆啤酒营收规模 CAGR 达 13.6%， 处于高速发展阶段，其中，前一阶段增长主要来自于量，后一阶段增长主要来自 于价。1）前期量增：2003-2007 年，重啤处于市场扩张、销量快速增长的阶段， 销量 CAGR 达 21.90%，而千升酒单价 CAGR 则为-2.3%。2）后期价增：2008-2013 年，国内啤酒行业竞争激烈程度加剧，公司销量增长进入瓶颈，公司意识到低价 竞争效益减弱，开始推进产品结构升级，提升千升酒价格，这期间销量 CAGR 为 4.2%，千升酒收入 CAGR 为 5.6%，而同期华润啤酒、青岛啤酒千升酒价格 CAGR 分 别为 0.9%、1.7%，重啤产品升级节奏明显早于同行，为后续高端化赋能奠定基础。

1.2 2013-2019 年：聚焦主业明战略，降本增效促成长

嘉士伯入主，聚焦主业发展，战略明确。嘉士伯入主重庆啤酒后，开启了大刀阔 斧的改革，重新聚焦啤酒主业，乙肝疫苗相关资产已于 2016 年完全剥离。嘉士 伯将集团的管理经验和模式引入重庆啤酒。1）在销售管理方面，实行龙腾计划： 增强团队执行力与对终端的掌控能力，公司销售人员占比从 2012 年的 15.82%提 升至 2016 年的 23.55%，人均薪酬大幅提高。2）在市场管理方面，实行勇者之路 计划：巩固本地品牌，加强国际品牌建设，公司持续加码营销投入，2015 年广告 及市场费用率提升至 6.05%。 3）在供应链管理方面，实行融合整合计划：对生 产网络进行优化，通过卓越化项目、虎跃行动等，全面执行嘉士伯标准。“扬帆 22”战略于 2016 年启动，面向 2022 年，以强化核心优势、定位实现增长、构建 必赢文化、为股东创造价值为重点，成为专业、成功和具有吸引力的啤酒公司。

降本增效，盈利能力不断提升。2015 年开始，嘉士伯集团开展“资援新征程”计 划，以利润增长为核心目标，内涵供应链、品牌、费用价值管理三大部分，计划 利用 2 年时间提升 15-20 亿丹麦克朗的利润，并投入到下一阶段“扬帆 22”计 划。在中国市场，嘉士伯率先摆脱中国啤酒行业产能无序扩张的困境， 15-19 年 重啤累计关停/转让 10 家工厂，生产人员降至 1/3 左右，占比从 61%降至 37%， 生产员工人均啤酒产量从 289 千升/人提升至 882 千升/人，生产效率提升明显。 由于 14-18 年重啤密集处理亏损资产产生大量的一次性费用，主要包括：1）削 减瓶型包装物导致的存货跌价准备；2）关停亏损酒厂的固定资产减值准备；3） “山城”商标减值导致的无形资产减值准备。报表利润受到资产减值损失较大影 响，剔除资产减值损失后，业绩表现亮眼。

公司产品结构升级顺利，品牌美誉度提升。公司继续强化“本地强势品牌+国际 高端品牌”的产品组合，业务聚焦于中高档啤酒产品，对盈利水平较弱的低档产 品进行替换升级。2014-2019 年，重庆系列销量占比从 10%提升至 58%，乐堡系列销量占比从 9%提升至 25%，而山城系列销量占比从 68%下滑到 12%，产品结构变 化显著。从收入口径来看，中档+高档酒的收入占比从 2015 年的 81.9%提升至 2019 年的 87.6%，低档酒收入从 2015 年的 18.1%降至 2019 年的 12.4%。与可比 公司对比，2016 年起重啤千升酒单价已明显与其他国资上市啤酒企业拉开差距， 高端化进展顺利。此外，通过重啤一系列市场活动，如针对重庆系列的“789 狂 欢季”、重啤 60 周年纪念罐、重庆啤酒节等，针对乐堡系列的乐堡啤酒节、乐堡 小篷车等，针对嘉士伯系列的夏季揭盖有奖活动，2016-2019 年间，重啤广告宣 传费用率均保持在 3%以上，消费者对于公司核心品牌的认知度不断提升。

精耕区域市场，业绩触底反弹。公司以重庆、四川与湖南市场为重点，三区域 2019 年收入占比分别为 71%、20%、7%。其中四川收入增长明显，2016-2019 年 CAGR 达到 19%，同期重庆、湖南 CAGR 分别为 3%和 5%。就整体业绩而言，重啤在 2014- 2017 年间由于销量限制，营收增长陷入瓶颈，此后公司销量止跌，带动营收增长。 2017 年起净利润受资产减值损失影响减小，净利润显著提升，我们认为主要系产 品结构升级带来毛利率提升。

1.3 2020 年至今：资产重组焕发活力，吹响全国化高端化号角

2020 年底，资产重组完成。2013 年嘉士伯要约收购重啤时承诺会在 2017-2020 年内将其与重啤存在潜在竞争关系的国内啤酒资产和业务注入上市公司。2017 年 年末，嘉士伯基本完成在华资产的梳理工作，进入资产整合窗口期。2020 年 3 月， 公司发布公告宣布重大资产重组进入筹划阶段。2020 年 12 月底，嘉士伯完成资 产重组，将控股的啤酒业务资产注入上市公司子公司，嘉士伯集团通过嘉士伯重 庆和嘉士伯香港持有重庆啤酒 60% 股权，为公司第一大股东和实际控制人，而重 庆啤酒通过持有重庆嘉酿 51.42%的股权，间接控股嘉士伯中国啤酒资产，2021 年 重庆嘉酿更名为嘉士伯重庆啤酒有限公司。

1.3.1 规模跃升中国第三大啤酒酒企，拥有多个主导型区域市场

资产重组后，重啤跃升为中国第三大啤酒企业。从销量看，重组后公司啤酒销量 扩大一倍以上，成为第五个在国内销量超越百万吨的酒企; 从收入看，2020 年重 啤营收为 2019 年的 3.05 倍，公司超越燕京啤酒，成为国内第三大啤酒集团。

资产重组后，公司拥有多个区域主导市场，全国化市场进军已打下坚实基础。目 前，公司优势区域从重庆、四川、湖南三省市扩展到新疆、宁夏、云南、广东和 华东、华北各省。通过多年区域市场渠道精耕，公司在区域内已培养了一大批品 牌忠实用户，市场地位难以撼动。重组后，公司将营收区域划分为中区、西北区、 南区，其中中区覆盖重庆、四川、贵州及东部省市，西北区覆盖新疆、宁夏、北 京等西北和北方省市，南区覆盖云南、湖南、华南等省市。其中，中区、南区增 长较为稳定，2022 年西北区营收有所下降，主要系新疆基地市场受到疫情较大干扰。公司重组后公司拥有 26 家酒厂，分布于新疆、宁夏、重庆、四川、湖南、云 南、广东、江苏、安徽，产能基本可以覆盖全国，为全国化进程打下基础。

1.3.2 产品矩阵完善，高端化带动盈利增长

“6+6”品牌组合构筑全价格产品矩阵。重组前，公司拥有本地品牌重庆、山城系 列，同时代工生产乐堡、凯旋 1664、嘉士伯、乌苏等品牌，但由于代工产量受到 关联交易的额度限制，且在加工成本+加工利润的定价方法下，公司无法完全享 受产品结构升级带来的毛利率提升。重组后，各品牌生产不再涉及关联交易，公 司形成更为强大的“本地强势品牌+国际高端品牌”的“6+6”品牌组合。其中， 新注入的本地强势品牌包括乌苏、西夏、大理、风花雪月，国际高端品牌包括格 林堡、布鲁克林、夏日纷、乐堡等，各个品牌定位明确，实现全价格带覆盖。

高端产品带动毛利显著提升。从产品结构来看，资产重组后，公司高档酒定位 10 元以上价格带，以乌苏、嘉士伯、凯旋 1664 为代表，2022 年贡献收入 36.12%， 比例提升明显；主流酒定位 6-9 元价格带，以乐堡、重庆、大理等为代表，2022 年贡献收入 51.43%；大众酒定位 6 元以下价格带，以山城、天目湖等为代表。 得益于华东和华南地区的乌苏品牌增长情况良好，2019-2022 年公司高端酒销售 收入 CAGR 达 24.17%，带动公司千升酒价格突破 4500 元，毛利率突破 50%。

2.1 行业产量渐趋稳定，价升带动行业规模提升

复盘历史，国内啤酒发展按量价拆分，大致可以分为以下几个阶段：1）2004 年 以前，国内啤酒行业以量增为主，以华润雪花为代表的啤酒厂商在全国收购兼并 地方酒厂，扩大经营规模。2）2005-2013 年，国内啤酒企业以提升销量、抢占市 场份额为主要目标，同时进行小幅度的产品提价和结构升级，量增大于价增，我 国啤酒产量于 2013 年达到顶峰。3）2014-2017 年啤酒行业增长驱动力由量增转 化为价增，结构升级趋势明显；4）2018 年至今，产销量趋于稳定，提价趋势进 一步明确，行业集体性提价进一步带动营收及利润改善，啤酒行业迎来基本面拐 点。

我国啤酒行业产销量见顶，价增为行业主旋律。国际对比来看，我国人均啤酒消 费量已无太大增量空间，价增为全球啤酒行业主旋律。近年来我国主要啤酒企业 也在顺应行业趋势积极提价，毛利率提升明显，但对标国际仍然有较大差距，2022 年百威英博千升酒价格分别为重啤/青啤/华润/燕京 1.4x/1.7x/2.1x/2.1x。我们认为随着国内经济持续发展、人均收入的稳步提升，国内啤酒吨价仍有较大提升 空间。

2.2 龙头割据，强势地区提价更为顺畅

啤酒行业集中度较高，寡头垄断格局基本形成。据中商情报网数据，我国啤酒市 场主要品牌为华润雪花、青岛啤酒、百威亚太、燕京啤酒以及重庆啤酒，5 大品 牌合计市场份额达到 90%以上，行业集中度较高，寡头垄断格局基本形成。出于 经济效益的考量，啤酒的运输半径往往在 300km 以内，这就导致龙头区域割据现 象明显，且产能分布与区域市场销售额相关程度较高。不同省市内部啤酒行业集 中度通常较高，五大龙头开始聚焦各自优势市场。

啤酒厂商在其优势区域内议价能力强，提价顺利。2017 年以来原材料及包材价格 大幅上涨，为啤酒厂商带来提价契机。为应对原材料成本上升，2018 以年来我国 主要啤酒厂商进行集体的密集提价行动，提价重点区域则是各啤酒商市占率领先 的区域。啤酒厂商在重点区域内议价能力较强，推动后续全国范围内提价。

2.3 原材料、包材成本压力下降，控费增效盈利能力提升

原材料、包材价格呈现下降趋势，成本压力减小。伴随今年我国宣布终止对澳大 麦“双反”措施，啤酒企业主要原材料大麦价格至高点已过，呈现回落趋势，此 外，玻璃、铝锭等包材价格亦呈现下降趋势。啤酒厂商通常是提前半年至一年左 右进行采购，因此啤酒公司单位成本的变动落后于原材料价格变动约半年至一年 左右。啤酒行业成本涨幅最大时刻或已过去，原材料成本下行+提价顺畅，啤酒行 业整体盈利能力提升提供基础保障。

去产增价成为共识，行业盈利能力整体提升。在成本压力催化下，关厂去产、停 止价格战逐渐成为行业共识，啤酒行业毛利率水平在食品饮料板块中仅次于白酒， 预计未来结构升级趋势下毛利率有进一步增长空间。2016 年起，除 2022 年受线 下现饮影响较大净利率水平有所下降外，啤酒行业净利率呈现上升趋势。我们认 为主要系：1）企业提价顺利，毛利率提升；2）市场格局区域稳定，供应链体系 逐渐完善，销售、管理费用投放收窄。中短期来看，吨价提升、竞争趋缓等趋势 仍将延续，啤酒行业盈利能力仍有提升空间。

3.1 掌舵：嘉士伯经验输送，管理层战略适配

战略嗅觉敏锐，目标切实有效。重啤把控市场动向，率先摆脱啤酒行业价格竞争， 2008-2013 年间千升酒价格 CAGR 达 5.6%，远高于行业其他企业，为后续产品结 构升级奠定基础。嘉士伯入主后，将其经验应用于重啤，进行大刀阔斧的改革， 重新聚焦啤酒主业，通过龙腾计划、勇者之路、融合整合、资援新征程、扬帆 22 等计划，使得重啤在战略上领先于行业发展：在产品结构上，精准把握市场动向 与品牌调性，推进中高端啤酒产品升级；在产能方面，率先跳出行业产能无序扩 张局面，2015 年起陆续淘汰落后产能，完善供应链管理体系。嘉士伯以其悠久的 经营管理经验，合理规划战略目标，行动有力，降本增效推动高盈利。

管理层经验匹配，掌舵人带领公司成长。CEO 熟悉中西文化，市场运作经验丰富。 资产重组完成后，马来西亚籍李志刚接手嘉士伯中国 CEO 工作。他在任职于嘉士 伯之前，曾任希丁安亚洲区总裁并兼任中国区董事总经理、亨氏中国董事总经理 等职位，并且在高露洁棕榄中国及亚太地区长期从事管理工作。CEO 熟悉中西文 化并有在中国市场多年管理经验，匹配重啤战略发展与嘉士伯加速开拓中国市场 的战略目标。

公司实现扬帆 22 圆满收官，为扬帆 27 打下战略基础。自 2016 年公司实施“扬 帆 22”战略以来，公司采取了一系列积极举措，紧抓市场机遇。“扬帆 22”期间， 无论在销量、收入还是营业利润端，中国都已经成为嘉士伯集团在全球最大的市 场。2022 年 2 月，嘉士伯集团发布面向 2027 年的新战略“扬帆 27”，将从产品 组合、地理布局、执行、企业文化和“资”援新征程五方面着手，在“扬帆 22” 的坚实基础和成功实践之上，更新和拓展嘉士伯未来发展的重点，未来公司发展 目标明确，成长可期。

3.2 定位：品牌差异化取胜

公司完善产品矩阵，品牌定位清晰，爆款打造之核心为差异化。看好公司差异化 完善产品矩阵、精确定位打造大单品为公司带来的业务增量可能。

3.2.1 乌苏硬核突围，领衔增长

“夺命大乌苏”疆外走红，成公司核心大单品。乌苏啤酒于 1986 年诞生于乌苏 市，2016 年起由嘉士伯集团全资控股，成为嘉士伯集团成员重庆啤酒下属品牌。 目前，乌苏啤酒在新疆拥有乌鲁木齐、乌苏、阿克苏等地共 5 家啤酒厂。乌苏于 2019 年下半年开始在疆外地区拓展，得益于短视频平台流量，消费者在抖音等平 台自发的口碑营销推动乌苏在疆外快速起势，以其“高酒精度、高麦汁浓度”的特点迅速在全国掀起热潮，被趣称为“夺命大乌苏”。2020 年嘉士伯战略布局快 速响应，将乌苏定位拔高至全国化品牌。数据显示，2021 年乌苏啤酒全国销量约 83 万吨，增长主要来自疆外市场。

快速走红背后，乌苏“硬核”实力作为增量保障。乌苏持续走红背后，绝不仅仅 是营销成果，归根到底是源于产品“硬核”实力。产品特点、品牌调性、消费场 景的三大差异化赋予了乌苏啤酒极强的消费者黏性，同时这也是乌苏啤酒品牌溢 价的基础。

乌苏啤酒迎合年轻人猎奇心理，差异化产品特点构筑壁垒。在啤酒行业纷纷 选择缩小容量、淡化口味时，乌苏以大容量、高酒精浓度造就了“硬核”气 质，让消费者“口味”一新，被冠以“夺命大乌苏”和“国民大乌苏”称号。 乌苏经典款红、绿乌苏仍保持 620ml 大瓶装，保留了高麦芽浓度（11 度）、 高酒精度数（4 度）的特征。乌苏“硬核”的气质与其所含有的浓郁西域文 化满足了疆外青年消费者对于大漠风情的向往与猎奇心理，根据百度指数数 据，乌苏啤酒主要受 20-39 岁青年群体关注。此外，消费者一旦习惯于乌苏 的高酒精浓度、高麦芽浓度，便很难适应淡啤口味，一定程度上为乌苏构建 了壁垒，提高了消费者黏性。

品牌调性精确打造，消费者认知度不断提升。在品牌调性打造方面，乌苏营 销团队不断夯实“硬核”与新疆风情形象，加深消费者印象。目前国内啤酒 品牌多以运动、音乐形象为主，硬核形象极为罕见，因此乌苏品牌硬核调性 更易吸睛，深入人心。为使品牌调性得到更为广泛与深入的传播，2020 年公 司邀请 UFC 女子世界冠军张伟丽，2022 年邀请吴京作为品牌代言人，加深了 硬核烙印。另一方面，作为新疆名片，乌苏品牌凭借神秘的异域风情调性差 异化更为明显。自 2020 年乌苏巴扎落地呼和浩特起，三年来乌苏巴扎又赴 上海、深圳、成都、长沙、武汉、西安等大批城市，消费者在新疆歌舞和饮 食中加深了品牌认知度，为爆款乌苏全国化广泛传播奠定消费人群基础。

疆外市场不断推出乌苏新品适应消费场景差异化，提升消费者黏性。国内啤 酒行业经过二十余年的瓜分市场份额后，各省市竞争格局基本稳定，传统渠 道难以切入。基于此，公司在开辟疆外市场时选择烧烤店、拉面馆与新疆餐 饮店进行切入。与此同时，为匹配不同消费场景，乌苏不断丰富产品矩阵， 提供多容量选择，实现与不同消费场景的深度绑定，加深硬核、异域品牌调 性，提高消费者黏度，为未来渠道拓展与终端渗透打下基础。

展望乌苏未来发展，全国化进程，大城市计划助力终端渗透率提升。2021 年，公 司为迎合市场变化，提出专属乌苏的 20 个大城市计划。2022 年，公司的大城市 计划市场不再区分是否专属乌苏还是其他 6+6 品牌，共有 76 个市场运作乌苏系 列和其他 6+6 品牌组合。大城市计划将目光投向经济发达、啤酒格局尚未实现绝 对垄断的华东和华南地区，通过烧烤、火锅切入，不断提高终端渗透率，“夺命大 乌苏”转化为“国民大乌苏”指日可待，看好乌苏全国化进展顺利带来的增长潜 力。

3.2.2 其他强势品牌各有千秋

除乌苏大爆品外，公司其他强势品牌各具特色，差异化调性十足，消费场景转移 之下有望实现单品突破。“6+6”产品矩阵下，重庆啤酒产品矩阵完善，包含重庆 本土强势品牌重庆系列与风花雪月等地方特色品牌以及凯旋 1664 等国际高端品 牌。 重庆系列是重庆本土强势品牌，业态融合或带来发展新机遇。目前，重庆系列已 具有完善的品牌架构，含 8 个 SKU，覆盖 6 元以上价格带，包含 6 元档的重庆国 宾、7 元档的国宾醇麦、8 元档的重庆纯生以及 14 元档的重庆黑啤等，在重庆地 区占据绝对领导地位。重组前，公司在重庆销售千升酒价格最高，毛利一直维持 在较高水平，一方面得益于公司长期在重庆地区精耕细作打造的区域龙头绝对优 势，另一方面也得益于重庆系列产品价格全覆盖带来的盈利能力提升。在消费场 景上，重庆系列与重庆火锅深度结合，2022 年底，重庆品牌与“后火锅”共同打 造的体验店在上海试营业，进一步强化“重庆啤酒+重庆火锅”这一消费场景，推 动重庆系列依托重庆火锅文化走向全国，同时也是公司在先进制造业与现代服务 业深度融合方面的一次积极尝试。看好重啤系列全国化带来高增量，公司业态融 合带来发展新机遇。

风花雪月是云南大理的特色品牌，以爱情元素为背景、与民族风情相结合，营造 浪漫的品牌调性。风花雪月品名取自大理下关风、上关花、苍山雪、洱海月四个 独特的风景，并与民族风情相结合，营造出惬意、浪漫的品牌调性。产品酒精度 低、麦芽浓度低，口感清淡纯净，聚焦女性消费群体，无论是品牌包装设计还是 广告营销均以浪漫、唯美风为主题，迎合啤酒行业“她经济”。公司不断丰富与发 展地方特色品牌，进行精准定位与营销，为未来核心品牌储备垫下基础。看好地 方强势品牌出圈，进军全国带来的增量可能。

凯旋 1664：法式风情打造超高端啤酒产品，瞄准啤酒“她经济”。1664 源自法国， 主打优雅精致的法式风情。随着啤酒市场涌入越来越多的女性用户，啤酒行业的 “她经济”兴起，低度酒和果酒市场快速增长。1664 果味浓郁且酒精浓度较低， 加之优雅的品牌调性，受到女性消费者的欢迎，提升了嘉士伯在女性消费群体中 的渗透率，线上销售长期占据重啤旗下品牌 70%以上。1664 定位娱乐渠道，主要 消费场景为音乐餐吧，营销活动也针对这一场景，进一步强化了 1664 的品牌形 象：通过 2020 年前持续赞助上海国际时装周，邀请倪妮、迪丽热巴为品牌代言 人等，吸引年轻、时尚消费群体的注意；针对主要消费人群女性白领，1664 在全 国多个城市的 CBD 区域开展“下班活动”，将“1664 楼下酒吧”打造成为白领们走出办公室，迈向生活的第一站，倡导高质量的生活方式。看好公司通过消费者 画像分析，开拓细分市场，打造、绑定更多消费新场景。

3.3 启航：拥抱渠道多元化，进军全国

积极开拓多元渠道，全国视角看公司增量较大。目前公司正在通过开发非现饮市 场，积极发展新零售带来新增长空间。全国化角度看，公司仍然以西部市场为主， 东进征程仍为进行时。我们认为乌苏硬核突围、火遍疆外表明啤酒行业虽处于较 为稳定的区域竞争格局之中，但仍然拥有区域突破的可能性，看好 BU 体系改革 之下销售效率提升、地方性强势品牌突围带来的增量空间。

3.3.1 加大非现饮市场占比，拥抱新零售

加大非现饮市场布局，提高罐化率。2020 年啤酒行业现饮和非现饮渠道的销售各 50%左右，而 2020 年公司 70%的啤酒通过现饮渠道销售，非现饮渠道销售仅占 30%， 未来公司将在巩固、提升现饮渠道基础上，加大非现饮市场布局。在产品方面， 公司通过完善产品矩阵，推出各档次、多特色产品组合铺市，并针对非现饮渠道 推出无酒精啤酒、气泡酒、果啤等新品类；在包装上，我国罐化率同发达国家相 比仍有一定差距，公司不断加大罐装占比、利用罐装产品加大非现饮市场渗透率。 看好公司未来罐装率提升、非现饮市场加速渗透贡献收入增量。

销售渠道多元化，新零售未来可期。伴随互联网经济持续繁荣发展，除 2020 年 受到疫情影响较大以外，我国酒类新零售市场规模不断扩大，用户数量不断扩增， 为啤酒企业提供了全新渠道空间。近年来，公司在电商、新零售渠道的占比快速 提升：1）在电商上，公司利用平台大数据开发新口味、新包装，加速产品创新迭 代，充分利用品牌资源，在巩固与天猫、京东两大平台合作基础上，加速抖音业 务扩张，取得高速增长。同时，公司将电商视为品牌建设重要窗口，通过效果性 媒体运营、人群运营、内容运营及平台营销 IP 的打造，提升品牌认知度与好感 度，也大幅增加了用户的拉新与转化。2）在线下新渠道上，公司积极推动 eB2B 及社区团购渠道深耕，并认证部分优质经销商共同运营，有效补充线下覆盖。看 好公司迎合酒类新零售规模不断扩增、用户不断增加，拥抱新零售渠道带来的渠 道增量与市场份额的扩大。

3.3.2 加速东进，空间增量较大

公司优势地区仍在西部，全国化程度较低。从市占率来看，公司核心地区主要位 于重庆、四川、湖南、新疆、宁夏、云南等中西部省市。2022 年公司在中区、西 北 区 、 南 区 的 收 入 分 别 为 59.06/39.79/38.11 亿 元 ， 占 比 分 别 为 43.12%/29.06%/27.82%。尽管啤酒行业目前呈现龙头割据局面，其他区域霸主地 位难以撼动，但乌苏在疆外爆红、销量激增已然表明全国化空间依然很大。依托完善的产品矩阵、爆款营销加持，公司有望将地方性强势品牌推广全国，带来销 售增量。

BU 体系改革加快东进步伐。2021 年底，公司体系架构变动完成，保持云南、宁 夏、新疆、重庆以及国际品牌 CIB 五大 BU 不变，将上海、浙江、福建、山东转 为新疆 BU 管理，将内蒙古交由宁夏 BU，云南、重庆以外的 17 个省份交由国际品 牌管理。2023 年公司将对 BU 进行重新划分，新成立华中 BU，将华东市场重新划 回 CIB，新疆 BU 聚焦环新疆市场，目前调整正有序进行。新的体系架构下，个体 BU 将负责区域内所有公司品牌组合的销售，避免从前品牌各自为战，销售资源错 综复杂难以高效利用的局面，加快整体品牌矩阵的东进步伐。

新一轮产能布局为全国化进程打下坚实基础。公司重组完成后，乌苏等品牌增长 势头正盛，公司销量逆势上涨，为适应销售需要，公司新一轮产能扩建开启。此 外，由于此前公司产能主要分布在西部地区，在全国化进程中，华东、华南等区 域出现供货偏紧的压力，易陷入区域窜货、单瓶啤酒运费成本高、回瓶数量低的 状况，成本压力较大。由此，公司新一轮产能扩建开启，2021 年，拥有 13 万千升产能的江苏盐城工厂投产，成为嘉士伯在华东地区的重要生产基地；大理酒厂 15 万千升高速拉罐线、宜宾酒厂 15 万千升高速拉罐线也相继投产；此外公司还 布局并公告拟在广东省佛山市三水区新建年产 50 万千升啤酒产能的生产基地， 西昌公司也拟投资扩建产能，从年产 3.8 万千升啤酒产能扩产至 11 万千升。此 轮产能布局优化有效缓解区域产能分布不均造成的产能紧缺，降低成本，同时新 增产能多为智能化生产线，效率大大提升。看好公司新一轮产能布局完成为全国 化进程提供中坚力量。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）