未来券商经纪业务发展趋势有哪些？

综合国内发展现状与国际经验，我认为未来券商的经纪业务主要有两大发展 趋势：

互联网机构通过收购券商牌照，涉足零售类业务。互联网机构以财经、股票或 金融数据库等资讯平台为起点，积累用户流量，通过收购获取券商牌照，从而开拓 基金销售、证券经纪等业务，不断完善证券投资服务的生态体系。该模式初期注重 自有平台用户流量的扩张与积累，通过金融数据分析、打造用户社群等方式增强用 户粘性、扩大网站或 APP 的日活量（DAU），提高用户转化为客户的可能性。在获 得券商牌照后，公司将支柱业务转向证券经纪、财富管理等领域，引导原有平台用 户转化为付费客户，其未来业绩增长也主要靠客户数量的增长，对传统券商的同类 业务具有一定冲击。例如，2022 年指南针公司成功收购网信证券，成为我国第二家 拥有券商牌照的互联网企业。

指南针目前重点修复经纪业务，并实验性启动了指南 针客户引流工作，通过收购网信证券，公司能够在丰富业务结构的同时提升整体经 营能力，优化产品服务效能，扩大用户服务半径。直接获取自身客户在从事证券交 易过程中的手续费佣金和沉淀资金利息等收入，对公司将产生“从无到有”的改变， 成为公司收入增长的第二曲线。

传统券商落实科技赋能，收购或与互联网平台合作。传统证券公司通过自主研 发、合作研发或收购等方式引入金融技术与成熟财富管理软件，将开户、证券交易 等标准化业务转移到互联网平台，实现展示、引流、营销、服务功能多合一，为客 户提供基础便捷的财富管理服务，并通过平台上的内容创造留存客户。传统券商的 互联网化对经纪业务变革的影响最大，线上平台可以有效吸引潜在长尾客户，成为 扩大用户规模的重要渠道；而线下营业部则逐渐转向个性化服务，进一步服务高净 值人群和机构客户。

传统券商+科技赋能的代表公司有华泰证券、华林证券、湘财 证券等。华林证券于 2021 年 8 月在其半年报中提出金融科技转型战略，此后便积 极落实调整组织架构、设科技金融线、聘任有金融科技背景的高管等多项举措，为 互联网化打好制度与人才基础。作为中小型券商，华林证券采用与互联网巨头展开 战略合作、直接引入成熟互联网平台的转型方式，2022 年 2 月公司收购海豚股票 APP，此后又陆续与字节跳动展开技术与营销合作，金融科技转型战略步入高速发 展阶段。

1）传统券商加大信息技术投入。佣金战初期，传统券商主要通过与互联网公 司合作，以实现导流的目的。随着近年来传统券商大幅提高 IT 投入，APP 开发已渐 入佳境，传统券商已不再需要依赖互联网公司获客。2017 年以来，券商 APP 月活及 市占率快速提升，top5 券商 app 月活从 2017 年初的 2008 万提升至 2023 年 2 月末 的 4466 万，市占率从 17%提升至 24%。当前涨乐财富通（华泰证券）、国泰君安君 弘（国泰君安）、平安证券、e 海通财（海通证券）分列 2-5 位。

2）O2O 展业模式，从“通道”到“入口”。过去券商的营业部基本都是以 A 类或者 B 类营业部为主，为客户提供了现场交易、证券开户、投资咨询等服务，并且配有 相应的机房设备。但随着线下交易逐渐减少以及互联网金融的大力发展，越来越多 的人们选择通过电脑或者移动终端在线上完成交易。近年来越来越多的券商设立轻 型（C类）营业部或是将传统的营业部转为C型，以降低扩张成本。在这一趋势下， 我们认为传统经纪业务将从“通道”转变为零售业务的“入口”，券商通过轻型线下营 业部引导客户进行网上交易，再通过一些差异化服务，如财富管理、投融资建议、 投顾业务等，提升客户满意度。

改革开放以来，伴随着中国宏观经济连续几年的高增长，中国居民逐渐积累起 财富。尤其是早期从事实业、房地产投资等的人群快速积累大量的财富，同时随着 互联网快速发展，一群年轻企业家们迅速发展壮大。我们认为居民财富的快速累积 和高净值人群规模的扩大为财富管理业务的发展提供了市场保证。随着金融产品的 丰富以及理财需求的扩大，客户原有以股票为主的单一投资模式也将转变为以产品 配置为主的优化型服务模式。券商通过提供差异化投资咨询及增值服务增强客户粘 性，向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”转变为“综合性财富管理”。

可投资资产增速略有放缓，但整体仍向上。招商银行与贝恩公司发布的《中国 私人财富报告》数据显示，2014-2020 年中国个人可投资资产总量和高净值人群数 量保持两位数的快速增长。截至 2020 年末，中国个人总体可投资资产规模为 241 万 亿元，5 年平均复合增长率达到 10%。2020 年末，中国高净值人群规模达到 262 万 人，5 年平均复合增长率达到 14%。

中国高净值人群集中在经济较为发达地区，三大经济圈高净值人数及集中度进 一步加强。《2021 中国私人财富报告》数据显示，2020 年，高净值人群数量超过 5 万的省市共 17 个，分别是广东、上海、北京、江苏、浙江、山东、四川、湖北、福 建、天津、辽宁、河北、湖南、河南、安徽、江西和云南;其中 9 省市(广东、上海、 北京、江苏、浙江、山东、四川、湖北、福建)率先超过 10 万人;24 个省市高净值人 群数量皆超过 2 万人;高净值人群从一线城市拓展辐射周边区域，三大经济圈高净值 人数及集中度进一步加强。 参考海外成熟市场，我们认为个人财富的增加以及金融产品的丰富将激发财富 管理需求，主要基于以下三个逻辑：

1． 在经济快速发展的过程中，早期从事实业、房地产投资等的人群快速积累大量 的财富，尤其随着互联网快速发展，一群年轻企业家们迅速发展壮大。居民财 富的快速累积和高净值人群规模的扩大为财富管理业务的发展提供了市场保 证。 2． 中国现金类资产占比远高于海外成熟市场，投资结构转变空间大。根据《2019 中国私人财富报告》，截至 2018 年，中国居民投资资产分布中现金类资产、投 资性不动产占比高达 42%及 19%。相比海外市场，中国目前投资风格仍较为单 一，随着无风险利率持续降低、政策强调“房住不炒”、现金类资产价格持续上 涨，投资者将更多的关注多元化资产配置，催生对专业投资顾问以及财富管理 的需求。

3． 随着金融产品愈来愈丰富，投资资产不再仅限于股票、基金、银行理财产品 等，衍生产品及海外配置将有效对冲投资风险。随着金融产品的丰富以及理财 需求的扩大，客户以股票为主的单一投资模式将转变为产品配置优化型服务模 式，进一步激发财富管理需求。

高净值人群资产配置需求提升，综合财富管理大势所趋。据《2019 中国私人财 富报告》，从资产配置组合上看，高净值人群对单一资产依赖度下降。2015 年高净 值人群财富相对集中在股票和公募基金；2017 年财富主要集中在银行理财产品、信 托和股票；2019 年，最大单一资产占比进一步下降，高净值人群依据市场情况和监 管影响做出分散和调整。2019 年高净值人群对各个资产品类配置预计将更加均衡， 高风险高收益型产品配置（股票、公募基金等）和较稳健产品配置（银行理财产 品、保险）预计同步增加。较过去几年，高净值人群在关注财富管理和保障的基础 上，对企业投融资、家族税务法务咨询、家族慈善等服务需求提升，综合财富管理 大势所趋。

我们认为，目前中国财富管理业务主要集中在商业银行及私人银行中，券商的 财富管理基本停留在金融产品代销的阶段，业务及产品创新方面的能力尚未体现。 尤其在非现场开户以及一人一户放开以后，券商账户原有的优势渐渐消失，面对日 益加剧的竞争，券商不得不思考如何增强客户粘性。参考佣金自由化后的美日韩的 转型经验，根据客户的交易量、资金规模和服务需求等方面将客户进行分层，对不 同投资者收取不同的佣金及服务费用的经营策略，是未来券商转型的发展趋势。此 外，类似于韩国的包裹账户以及基于账户的增值现金管理也有助于增强客户的粘 性。