企业人才战略：组织的智慧 戴尔中国渠道变革

　　企业人才战略是组织的智慧

　　多少年以来，中国企业就被一个情节困扰着，那就是进入世界五百强。当联想以168亿美元的营收位列第499位时，业界都在思索，为什么最先进入500强的不是海尔或者其他企业？究竟是什么让联想进入了五百强？联想到底强在那里？

　　没有人类的世界，是动物世界！离开了商人的社会，也就不能称为商业社会了。商业的一切，永远都是商人创造的！从这个角度讲，联想与其他任何企业一样，离开了联想的团队，联想肯定不会有今天，那麽作为世界500强的联想，今天的团队是这样的：联想的CEO是从戴尔过来的，联想的主帅杨元庆现在长期在纽约办公，联想的高管中，差不多有三分之一来自海外。

　　温馨的提示大家，百年盛世咨询没有说联想就是因为有了这样的团队，才能够进入世界500强；百年盛世咨询只是告诉大家，进入了500强的联想，团队是这样的结构，除此之外，百年盛世咨询什麽也没说。但这给我们的启示，已经足够多了！我们这样描述联想的团队，似乎缺少了一个人，柳传志！事实上联想用它的组织智慧，宣告了一个时代的结束，另一个时代的开始！无论此后柳传志复出多少次,这个事实都无法改变.《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：企业家的个人智慧时代已经结束，取而代之的是一个组织智慧的时代。

　　在百年盛世咨询的商业逻辑里面,企业家智慧时代，我们的企业家用智慧独立支撑企业，企业家用个人的智慧凝聚和打造企业的团队，在企业家智慧时代，我们讲的是张瑞敏的海尔；柳传志的联想；任正非的华为；李东升的TCL；王石的万科；史玉柱的巨人；黄光裕的国美等等。在百年盛世咨询的商业逻辑里面,组织智慧时代，企业家将不再是企业的唯一权威标志，我们讲的是海尔的团队；联想的团队；华为的团队；TCL的团队；万科的团队，在组织智慧时代，团队将代替明星企业家，展示一个企业的组织智慧。

　　联想虽然宣告了组织智慧时代的开始，但这并不意味着，我们所有的企业都真正进入组织智慧时代；好比一个村庄里出了一个万元户，并不等于这个村庄就人均收入过万元了。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：一个企业家用个人的智慧整合一个企业，是一件非常了不起的事情，但一个企业从企业家智慧时代，进入组织智慧时代，将是一件更加艰难的事情，我们大多数优秀的企业，要从企业家智慧时代进入组织智慧时代，建立企业卓越的团队机制，还有很长的路要走。

　　中国的历史文化，是围绕着政治权力斗争而展开，就象毛主席说的：与天斗与地斗与人斗其乐无穷。所以几乎所有的中国企业领导者，都喜欢与人斗，甚至可以说，都是与人斗的高手。你说哪个中国企业的掌舵人不会用人，哪怕他只有几个人，他们都会跟你急！“我不懂模具，但是我会用人、会用专家，我们公司的机械博士超过几十位。”这是鸿海董事长郭台铭的自谦之词，也是中国企业家自诩为用人高手的真实写照。

　　在百年盛世咨询的商业逻辑里面,不理解帝王心术就无法洞察中国历史文化的精髓。在帝王和家长心态的熏陶下，就形成了中国企业现在伯乐多多而千里马难寻的现状。如果现在还有哪个企业不知道人才和团队的重要，几乎已经成为稀有。于是企业的高层都在抱怨：“人才难求啊”“我一年最重要的工作就是寻找人才”“有合适的人，别说股份待遇，我这个位子都可以给他”；于是到处都是奔波抱怨的伯乐，但他们几乎没有再遇见过满意的千里马。

　　事实真的是这样吗？《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：其实这就是现代企业人才观和团队整合的能力缺失，导致的中国式团队整合的集体掩耳盗铃。中国几千年的历史文化，除了帝王御人之术，其实积累了更深厚的民间人才机制，只不过大家都太喜欢做帝王的感觉，渐渐的把最核心的团队之道遗忘了。

　　昨天我亲眼看到，路边一个小孩被栏杆拌倒了，小孩大哭，于是小孩的家长，用手用脚对栏杆大打出手，结果小孩不哭了。栏杆是死的，小孩是活的，可以自由活动的小孩就是要提醒所有企业：第一，千军易得，一将难求，既是最美丽的借口，也是最致命的浮躁。一个真正优秀的公司，不是一个优秀的人可以创造的，创造它的一定是一批优秀的人。所以人才产生的方式绝对不是零售而是批发；第二，就算你仍然放不下帝王的心态和家长的架子，你也必须清楚：将军必出于行伍，宰相必出于布衣！你整个企业连布衣都没几个，你天天去找宰相？你连一支军队都没有，就每天去寻找将军，找到将军再由将军来建立军队？

　　《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出：对于我们的企业，首先必须解决的，其实并不是宰相和将军的问题，大家首先必须解决的是快速建立一个团队，迅速进行整合的问题。这不仅仅是个选人，用人的问题，而是一个企业战略的问题，企业无人而止，不是企业你想给多少人做宰相和将军的机会的问题，所有企业都必须认清的事实是：

　　再内部基因重塑，二者缺一不可。

　　忠告：商业社会，我们的企业现在在什麽竞争地位并不重要,重要的是我们的企业是否能够一路奔跑,这就是企业人才战略的核心价值.企业营销依靠企业家个人的能力，打造一支过硬的团队，体现的是企业家个人的智慧，这样的企业今天也许走的很快，明天却只能缓慢的蜗行；只有那些随时根据企业营销发展的需要，不断整合外部资源,不断重塑内部基因,从而在企业的每个战略阶段，都能够迅速整合团队的企业，展现的才是组织的智慧，只有这样的企业才能够一路奔跑！

戴尔中国渠道变革业内消息人士认为，由于戴尔在华销售业务发生重大改变，短期内出现的渠道混乱已经让多家PC竞争者抢占先机。麦沛然的离职与业绩压力过大有关。

无论麦沛然是出于业绩压力还是出于何种原因离职，现在都已经成为历史，如何扛起戴尔商用渠道大旗的重任现在落在了接任者过翔明身上。

近一年来，PC巨头戴尔渠道变革成为该公司最大的焦点，因此，加盟戴尔中国公司仅一年的麦沛然突然离职引起了极大的关注。就在两天前，业内突然传出戴尔中国公司渠道业务总经理麦沛然离职的消息，而其职位由原戴尔中国政府教育事业部总经理过翔明两周前接任，后者现在已经开始着手进行戴尔中国的商用渠道拓展。

有业内消息人士却认为，由于戴尔在华销售业务发生重大改变，短期内出现的渠道混乱已经让多家PC竞争者抢占先机。那么戴尔此次中国渠道换帅是否与此有关？戴尔是否将对中国的商用渠道发力变革？

业绩压力离职？

据悉，麦沛然在戴尔中国的时间并不长，去年9月25日麦加盟戴尔，此后半年一直在为渠道业务做准备，今年4月2日其首次公开亮相。当时，戴尔对外宣布推出商用产品合作伙伴计划，开始发展商用渠道。

“很多渠道商反映，戴尔的商用渠道目前有些混乱，各个产品线各自发展渠道，最多的时候四个部门同时去劝说一家渠道商。”有报道如是称，麦沛然的离职与业绩压力过大有关。

熟悉PC产业的业内人士对《华夏时报》记者介绍，事实上麦沛然在IT业乃至PC产业资历颇深。加盟戴尔之前，麦在SUN公司任传播、媒体与娱乐销售总经理，负责NEP、电信、ISP、游戏与广播行业部门的业务。尤其值得注意的是，麦沛然在200年加入SUN前还曾任惠普中国公司商用PC部门总经理，负责惠普中国市场全线商用PC、服务器与笔记本产品的销售、市场以及支持工作。因此以其资历，在戴尔突然挂冠而去显得颇为离奇。

9月24日，戴尔中国大陆及香港地区企业传播部总监张飒英接受《华夏时报》记者采访时表示麦沛然的突然离职，是由于“个人原因” 。她同时强调，麦沛然的戴尔中国渠道业务总经理一职事实上主要负责的是商用产品渠道，并非负责戴尔所有的渠道业务。张飒英介绍称，戴尔的商用产品渠道和家用产品渠道分开管理，其中前者由麦负责，而家用产品的渠道拓展归消费业务部门负责，掌舵人为戴尔大中华区消费业务总经理杨超。

“戴尔的渠道现在做得挺好。”张飒英对本报记者介绍。据戴尔中国公司最新公布的数据显示，目前戴尔中国有600家商用产品渠道合作伙伴，150家中小企业解决方案中心，消费电脑的零售店数量有2700余家，覆盖中国85％的城市。

但对于麦沛然进入戴尔中国公司后，戴尔所给予的业绩目标以及目前的完成情况，张飒英在接受本报记者采访时没有透露。不过她也表示，任何公司在变革中出现一些问题也在所难免。

中国区渠道变革

其实，自戴尔公司创始人迈克尔?戴尔于去年年初重新出山后，戴尔开始进行一系列大刀阔斧的改革，其中重要的一点就是对戴尔原有的单纯直销模式进行调整，引入分销模式。

去年6月10日开始，戴尔电脑（行情,资讯,评论）在沃尔玛位于美国、加拿大和波多黎各的300家店铺开始销售，进入零售市场，随后在中国也展开了一系列的活动，与沃尔玛略有不同的是，戴尔在中国市场，与国内知名的家电卖场国美、苏宁展开全面合作，借这些家电卖场，迅速切入到消费市场。

与此同时，在中国商用PC领域戴尔也加紧步伐。今年4月2日，戴尔公司在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。当时的消息称，戴尔在中国尝试的渠道合作计划招募的渠道包含两种：行业授权合作伙伴与商用产品授权经销商。前者是该类伙伴与戴尔签订协议并经戴尔制定，面向特定行业内的用户提供销售。后一种是他们与戴尔签订协议并经过戴尔制定，在区域内向最终用户销售产品。

戴尔希望通过这一计划进一步扩大中国区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展100家合作伙伴。

今年以来，戴尔中国更是在中小企业市场加大进攻力度，尤其是针对中小企业笔记本市场推出专门品牌——Vostro，试图全面覆盖这一市场，而且还在9月19日宣布，首次在国内启动覆盖全国100个三到五级城市的渠道巡展。

“戴尔中国的家用PC渠道去年从零开始，如今已经有2700多家销售点，商用PC渠道今年开始为零，现在也已经有几百家加盟。”张飒英介绍称。

不过没有想到的是，当戴尔在渠道上大举发力之时却换了将领。当然，无论麦沛然是出于业绩压力还是出于何种原因离职，现在看来已经成为历史，如何扛起戴尔商用渠道大旗的重任现在落在了过翔明身上。

出生在上海、成长在加拿大的过翔明在PC业也非等闲之辈，其在2001年担任过被惠普最后收购的另一家PC巨头康柏公司华东华中区总经理，而其战绩则是将华东华中区的业绩做到康柏全国的50％以上。

不过虽则如此，其是否最终能扛起戴尔的商用渠道大旗，战胜自己的“亲戚”——惠普PC业务，则还需要拭目以待。而对于过翔明接任后的预期，张飒英表示目前还不清楚。