行业分析报告

未来的采购 中国企业电商化采购发展报告（2018）1 2 目录 报告说明 主要结论 第一章第一章 规模与增长规模与增长 1.1 强劲增长的巨量市场 1.2 增长的双重驱动：数字化与企业消费升级 1.3 全流程电子化：B2B电子商务发展进入崭新时代 第二章第二章 平台与商业模式创新平台与商业模式创新 2.1 综合型平台进入高速发展阶段 2.2 垂直型平台加快起步 2.3 新进入的创新者 2.4 国际上的类似平台 第三章第三章 热点趋势解析热点趋势解析 3.1 行业分析：2018年电商化采购额增长最快的行业是科研、交通和金融 3.2 品类分析：工业品（MRO）和服务采购爆发 3.3 品牌关注度分析：国产品牌超进口，京东服务成为广受信赖的品牌 3.4 地区分布状况分析：中西部地区市场加速开启 3.5 企业电商化采购个性化定制趋势加强 3.6 平台赋能小B加快落地 第四章第四章 社会化定位社会化定位 4.1 企业供给侧结构性改革的重要推动力 4.2 民营经济及中小企业发展的积极支持力量 4.3 数字经济发展的重要引擎 第五章第五章 未来的采购未来的采购 5.1 未来模式：T2B科技赋能企业构建智能化供应链 5.2 未来竞争：从供应链竞争延伸至整个生态系统的竞争 5.3 未来贸易：跨境电商化采购成为国际贸易的一种重要形式 5.4 未来创新：生产与服务一体的数字化协同创新 3 报告说明 一、本报告由工业和信息化部赛迪研究院和中国国际电子商务中心 研究院联合推出，相关知识产权归工信部赛迪研究院、中国国际电 子商务中心研究院所有，任何部门、企业、机构、媒体等单位引用 本报告数据、内容，均请注明：“根据工信部赛迪研究院、中国国 际 电子 商 务 中心 研 究院 发 布 的 中 国 企业 电 商 化采 购 发 展报 告（2018）”。二、本报告仅为参考研究资料，不构成投资、决策等任何建议，由 此带来的风险请慎重考虑，工信部赛迪研究院、中国国际电子商务 中心研究院不承担因使用本报告信息而产生的任何责任。三、本报告以企业级用户在电商平台上进行的端到端的采购行为（不包括以再次流通销售为目的的企业批发行为）为重点，进行现 状分析、趋势研究、模式探讨及未来展望，幵试图探索出企业电商 化采购发展背后的影响因素及其规律性特点，描绘出企业电商化采 购在消费互联网向产业互联网转化过程中发挥的关键作用，为采购 企业、电商平台、服务商、政府管理部门提供参考依据，促进企业 电商化采购整个行业实现更好发展。本报告研究范畴属B2B电子商务 的一个组成部分，但不等同于B2B电子商务。四、本报告所采用的主要研究方法包括调查法、观察法、文献研究 法、定量分析法、功能分析法等；所采用主要调查方法包括深度访 谈、实地调研、桌面研究、问卷调查等。4 随着大数据、云计算、物联网及人工智能构成的现代社会新基础设施的不 断完善，企业电子商务应用深入发展，企业采购也开始转向全流程数字化采购模 式。经不完全统计，2018年，我国企业电商化采购市场规模约为3600亿元，同 比增速高达80%。其中企业对消费通用型产品和服务的电商化采购交易额超过 1500亿元，增长率达到62%，远远高于传统B2B交易20%左右的增长率，也远超 网络零售的增长速度。预计未来几年，我国企业电商化采购交易规模还将进一步 扩大，到“十三亓”末有望超过万亿元人民币。近年来，我国企业电商化采购领域不断扩展，已由最初的面向企业消费的通 用型物资的采购，向丏业化、定制化产品及生产资料领域扩展，由最初的以产品 采购为主，向企业服务采购领域扩展。伴随数字化技术应用不断深入，大数据、云计算、人工智能、物联网等先进技术的应用，使企业采购的数字化、智能化水 平显著提高。同时电商企业的服务也日益丏业化，由最初的单纯货物交易，向帮 助企业实现供应链精细化管理的目标迈进。未来5-10年，随着技术和商业模式的 进一步发展，企业电商化采购将由当前的“全流程线上化”阶段，向“全面数字 化”和“智能化”方向加快演进，为我国“采购与贸易”、“生产与服务”带来 更加深刻的变革。主要结论 第一章 规模与增长 1 1.1 1强劲增长的巨量市场强劲增长的巨量市场 采购领域掀起数字化革命采购领域掀起数字化革命。数字化背 景下，随着大数据、云计算、物联网 及人工智能构成新的基础设施，电子 商务深入发展，企业信息化程度进一 步加深，逐步产生了一种新型的数字 化采购模式。区别于传统的采购模式 及以往的B2B电子商务，这种新型采 购模式以数据和技术为驱动，通过互 联网将数以万计的供应商和服务商能 力加以整合，建立起统一高效的互联 网供应链协同平台，以数字化技术一 站式地在线上完成企业采购管理从供 应商匹配、下单、审批、执行，到后 续的交付、结算等全部过程。从而能 够高效地为SKU需求量高达几十万甚至 上百万的企业订单提供服务。其本质 是一种由采购驱动型的，实现了 全流程线上化的B2B电子商务，即企 业电商化采购。20182018年市场规模超过三千亿元年市场规模超过三千亿元。作为 一种与数字化技术相伴而生的新型商 业模式，企业电商化采购具有巨大的 发展潜力和增长活力，在企业级市场 中加快延伸。当前，政府、央企、私 企、外企和中小企业等领域纷纷掀起 电 商 化 采 购 热 潮。经 不 完 全 统 计，2018年我国企业电商化采购市场规模 图图1：2015至至2018年我国企业电商化采购交易规模走势年我国企业电商化采购交易规模走势 约为3600亿元，同比增速高达80%。作为其中的先导领域，企业对消费通 用型产品和服务的电商化采购交易额 超过1500亿元，增长率达到62%，远 远高于传统B2B交易20%左右的增长率，也远超网络零售的增长速度。未来几 年，随着企业电商化采购商业模式及 相关服务生态的进一步成熟，逐步突 破发展中的瓶颈，预计企业电商化采 购交易规模还将进一步扩大，到十 三五末期有望超过万亿元。成为消费互联网向产业互联网转化的成为消费互联网向产业互联网转化的 切入点切入点。当前，数字经济时代加快到 来，产业互联网强势崛起，企业电商 化采购一端链接着丰富的互联网技术 资源，一端链接企业内部复杂的供应 链管理系统，成为天然连接消费互联 网与产业互联网两大板块的技术通道。0 5 10 15 20 25 2015年 2016年 2017年 2018年 交易规模（万亿元）图图2：2015至至2018年我国年我国B2B电子商务交易规模走势电子商务交易规模走势 0 2000 4000 2015年 2016年 2017年 2018年 交易规模（亿元）政府采购和企业采购的数量极其庞大。统计资料显示，2017年，我国B2B电 子商务规模超过20万亿，全国政府采 购金额高达32114.3亿元，中央企业 电子商务联盟预计，到2020年其联盟 成员单位电商平台的年度交易额可能 会达到5万亿元。企业电商化采购极 有可能会成为互联网巨头由个人消费市 场进入一个市场容量放大几十倍，甚至 上百倍的企业级市场的超级入口，同时，也会成为传统企业实现数字化转 型的最佳机遇。5 表表1：消费互联网与产业互联网对比分析列表：消费互联网与产业互联网对比分析列表 市场领域市场领域 连接对象连接对象 连接数连接数 APP需求量需求量 市场容量市场容量 服务类别服务类别 消费互联网消费互联网 个人消费 人与PC、手机终端 大约为35亿 个 几百万个 万亿级 物流、支付、售后 等 产业互联网产业互联网 企业级 消费 人、设备、软件、工厂、产品等各类 要素 可能达到数 百亿个 仅在工业领域，就约有6000万个 十万亿级甚 至百万亿级 销售管理、人才管 理、财务管理、客 户管理、物料管理、数据分析、战略决 策等 1 1.2 2 增长的两大驱动力：数字化与企业增长的两大驱动力：数字化与企业 消费升级消费升级 数字技术迭代驱动采购模式创新数字技术迭代驱动采购模式创新。数字化促进数字化促进了了互联网供应链协同服互联网供应链协同服 务体系的出现务体系的出现。近20年来，我国网 络零售快速发展，使得中国网民网 络购物的消费习惯逐步养成，对网 络消费的信任感不断增强，电子商 务巨头也成为连接上万家供应商与 第三方服务商的网络协同供应商，其数字化技术同时得到长足进步。通过云计算、大数据分析和人工智 能实现数字化自动分单、拆单、对 应，企业电商化采购综合型平台能 够为年采购量高达上千亿的大型企 业提供一站式高效率的服务，大型 企业投放的采购金额上亿元、SKU 需求量高达几千甚至上万个的大订 单最快能够在一天之内完成采购，并获得与之相关的物流、仓储、配 送、安装、售后、供应链金融等一 系列采购服务。采购企业采购企业 供应商供应商 谈判、询价、招谈判、询价、招 投标、下达订投标、下达订 单、采购执行单、采购执行 供应商供应商 谈判、询价、招谈判、询价、招 投标、下达订单、投标、下达订单、采购执行采购执行 供应商供应商 谈判、询价、招谈判、询价、招 投标、下达订投标、下达订 单、采购执行单、采购执行 谈判、询价、招谈判、询价、招 投标、下达订投标、下达订 单、采购执行单、采购执行 数字化数字化 传统采购模式传统采购模式 采购企业采购企业 企业电商化采购平台企业电商化采购平台 供应商供应商 供应商供应商 供应商供应商 互联网供应链协同互联网供应链协同服务：服务：统一资质审核，自动分 单、拆单、对应，一站式 履约，高效完成采购任 务。电商化新型采购模式电商化新型采购模式 图图3：数字化帮助网络巨头在互联网平台上逐步构建出：数字化帮助网络巨头在互联网平台上逐步构建出“连接所有企业与企业连接所有企业与企业”的”的互联互联 网供应链协同网供应链协同服务体系服务体系 6 数字化数字化加快加快企业供应链管理企业供应链管理体系体系集成集成。随着大数据、云计算、人工智能等数字 化技术不断投入使用，采购电商化平台 通过数字化技术将传统采购企业面对众 多供应商的寻源、询价报价、招投标、商业谈判、采购执行、产品质量检查等 一系列复杂的采购程序集成化，最终简 化为网络寻源、网上比价、网络下单等 简单的操作流程，进而高效率的完成采 购工作。企业调查显示，企业电商化 采购能够使大型企业的分散采购集中 化、复杂的流程集成化，采购过程具 有高效透明、随时可查可追溯的突出 优势，最终使企业采购综合成本降低 15-20%，采购业务效率提高60%以上。图图4：数字化改造驱动采购供应链体系高度集成：数字化改造驱动采购供应链体系高度集成 多供应商多订单多次处理多供应商多订单多次处理 供应商选择、询价、报价供应商选择、询价、报价 处理、商业谈判、招投标处理、商业谈判、招投标 多部门层层审批多部门层层审批 订单下达订单下达 发运通知发运通知 检验入库检验入库 财务对账、付财务对账、付 款、发票处理款、发票处理 数字化数字化 平台统一的供应商认证审核平台统一的供应商认证审核 多供应商一张订单一次处理多供应商一张订单一次处理 网上下单网上下单 订单执行订单执行 自动对账结算自动对账结算 7 数字化数字化推动推动企业采购支付线上企业采购支付线上化化。为了跳出传统B2B电子商务支付环节始终在线下完成，只下单、不交易的短板，企业电 商化采购平台纷纷加快金融支付系统研发，应用互联网金融、区块链等技术加快促进 B2B采购交易支付的线上化进程。京东企业购京东企业购 2018年8月，京东集团与中国太平洋保险集团联合宣 布全国首个利用区块链技术实现增值税专用发票电 子化项目正式上线运行，通过区块链专票数字化应 用，推动双方互联网采购全流程电子化，打造高效、透明和数字化的采购管理体系。以往大型招标采购 项目需要耗费平均30人、50-60个工作日才能完成，而e采削减了近75%的人工审核环节，实现了成本和 效率的全面优化。针对传统结算模式收付款成本高、收付款操作复杂、对账繁琐易出错、人力成本高等 核心痛点，研发上线BF-Link 京东toB财务协同 平台，通过供应链结算协同平台和供应链发票协 同平台，为企业用户清结算、发票处理等财务管理 场景提供协同高效、安全便捷的一站式财务协同平 台，推动企业采购向全流程电子化转型。16881688大企业采购大企业采购 为适应大企业的业务习惯，1688大企业采购支付引入网 商银行，提供包括票据支付、大额支付在内的一系列解决 方案。通过搭建网银转账服务，实现电子承兑汇票支付，帮助商家提升对账销率，降低传统对账的人工、时间成本，缓解账期压力。中石化集团易派客中石化集团易派客 为便利石油石化企业进行线上采购，易派客与中信银行合 作开通了线上支付工具，支持线上现金付款等方式，实现 了平台上大宗商品交易支付的线上化。企业消费升级为企业电商化采购发展提供持久的动力。企业消费升级为企业电商化采购发展提供持久的动力。企业电商化采购企业电商化采购的过程同时也是企业消费的一次巨大升级。的过程同时也是企业消费的一次巨大升级。与传统采购相比，企业对于 采购业务的关注点由价格和质量两个单一变量，转向整体效率的提升、成本的下降以及 采购过程中所获得的综合服务，促进采购部门由企业的成本部门转变为价值部门。表表2：企业电商化采购出现之后企业对于采购业务关注点的变化趋势：企业电商化采购出现之后企业对于采购业务关注点的变化趋势 企业电商化采购之前企业电商化采购之前 企业电商化采购之后企业电商化采购之后 关注焦点关注焦点 企业对于采购业务的企业对于采购业务的 关注点关注点 价格、质量、交付时间 价格、质量、采购成本、采购 效率、配送成本和速度、财务 结算便捷程度、仓储管理成本、售后服务和维修成本等 由关注产品转向购买产品包含的综合 服务；由关注价格转向关注价值；更加重视采购过程中的综合体验 8 企业消费需求升级描绘出未来企业电商化采购不断发展的美好蓝图企业消费需求升级描绘出未来企业电商化采购不断发展的美好蓝图 报告编写组开展的当前企业电商化采购为用户带来的当前企业电商化采购为用户带来的 明显益处明显益处的用户调查显示，当前采购企业对电商化采 购服务的采购效率提升和物流配送服务最为满意，客户 满意度高达100%，80%以上的客户感受到采购综合成本 下降、采购透明度提高，70%的客户对采购工作便利化 和产品寻源表示满意，此外50-60%的客户还感受到采购 合规性、物料管理受控和采购计划更科学带来的体验提 升，30%左右的受访客户感受到采购价格有所下降，另 有15%的客户表示企业电商化采购为企业营销提供了创 新方式。客户总体上对服务满意度较高。但同时，企业客户也提出了仍然期待企业电商化采仍然期待企业电商化采 购有所改善的不足购有所改善的不足，为企业电商化采购提出了进一 步完善的建议。其中，采购企业认为最需要改进的问 题是采购品类的丰富程度，当前品类仍不能满足企业 采购需要，比例达到98%；其次，是价格波动频繁且仍 有下降空间，占比为60%，其中大型企业由于采购数额 巨大，因此对采购价格更加看重；此外，企业客户认 为电商化采购还应该在企业专属化服务、产品换代预 警（包括产品库存的稳定性）、企业产品个性化定制 和产品交付服务的规范化管理方面进一步改善。图图5：采购企业认为当前企业电商化采购为用户带来的明显益处：采购企业认为当前企业电商化采购为用户带来的明显益处 图图6：采购企业仍然期待企业电商化采购有所改善的不足：采购企业仍然期待企业电商化采购有所改善的不足 151FRfqw00%0 0%营销方式创新 采购价格降低 采购计划更科学 物料管理受控 合规性符合要求 寻源满意度提升 采购工作便利化 采购透明度提升 采购成本下降 物流速度及成本 采购效率提升 102GT%0 00%服务规范化 个性化定制 产品换代预警 企业专属服务 价格波动频繁且仍有下降空间 品类覆盖需求 图图7：采购企业认为企业电商化采购可以不断扩展的方向：采购企业认为企业电商化采购可以不断扩展的方向 办公用品办公用品 工业品工业品 生产资料生产资料 礼品礼品 专业性设备专业性设备 交通差旅交通差旅 标 准 化 采 购 非 标 采 购、服 务 采 购 定制化物资定制化物资 零配件零配件 物业服务物业服务 信息服务信息服务 餐饮服务餐饮服务 调查访谈过程中，许多客户谈到了自己认为的 企业电商化采购可以不断扩展的方向企业电商化采购可以不断扩展的方向，主 要包括专业性设备、定制化物资、零配件，以 及物业服务、餐饮服务、信息服务等，可以归 纳为 由标准化采购向非标物资采购扩展和 由以商品为主向企业服务扩展两个主要方 向。由此带来对企业电商化采购未来发展巨大 空间的想象，也可以得出企业电商化采购需要 提供相当多的企业专属化服务。由此可见，将 企业电商化采购供应链从当前的网络零售供应 链中区分出来，并促进其独立发展，已经成为 未来发展的必然选择。9 图图8：中国企业对于采购部门主要职责的调查结果：中国企业对于采购部门主要职责的调查结果 41.90P.00Q.70T.40.30%0.00 .00.00.00.000.000.00%寻源寻源 质量控制质量控制 交付期交付期 供应商管理供应商管理 降低成本降低成本 （数据来源于2016中国（企业）采购调查报告）此外此外，当前当前企业内部对于采购部门考核的最重要指标仍然是企业内部对于采购部门考核的最重要指标仍然是降低降低成本成本。根据中国物流与采购联合会发布的2016 中国（企业）采购调查报告，中国企业中多达95.3%的企业认为采购的首要职责是降成本，而北美的数据是，仅45.2%的企业选择成本降低是采购职能的首要任务。而除了成本以外，企业选择的采购管理的其他重要目标依 次为：供应商管理、交付期、质量控制以及寻源，分别占比：54.4%、51.7%、50.0%、41.9%。调查还显示，对 选择、评估供应商的各项因素的调查数据进行比重分析时，发现中国企业最看重的因素为价格，而北美企业最看 重的要素为材料质量/可靠性。结果显示，就目前而言，中国企业内部对于采购部门考核的最重要指标仍然是降低 成本。这与本报告编写组针对企业电商化采购企业用户的调查结果趋于一致。此外此外，对于政府与大型企业采购来说对于政府与大型企业采购来说，合规性为第一要求合规性为第一要求。在采购客户的在线调查中，多数大型用户表示，为符 合制度和机制安排，本单位必须要在严格符合规定流程的前提下进行采购，因此政府、国有企业及大型外资企业 通常都选择了充分符合管理要求的平台。中小企业采购表示中小企业采购表示，性价比最为重要性价比最为重要。参与调查的中小企业表示，采购商品的价格和可用性最为重要，其次为采 购工作的便利化程度，对应企业的综合采购成本。对于许多中小企业的采购管理部门人员来说，由于采购专业化 水平没有大型企业可靠，如何通过采购平台更快的找到适合自身的产品非常重要。10 数字化改造 供应链系统变革 效率提高、成 本下降 采购组织机制 各地子单位分散 采购 中央采购部门集 中采购 采购议价能力增强，效 率提升、成本下降 采购计划 依据不完全数据 和经验制定 依托实时库存监 控和需求预测按 需制定 采购物资使用率提升、库 存成本大幅下降、管理精 细化 采购寻源方式 根据以往采购经 验，缺乏寻源信 息支持 以人工智能和大 数据分析为支撑 的网络系统寻源 寻源范围扩大、效率提 升、成本下降 供应商选择 复杂的询价、报 价处理、商业谈 判、招投标 供应商审核、网 络比价、网上下 单 流程简化、合规性强、效 率提升、采购成本下降、采购过程透明度高 监督管理 主要靠事后审 查把控 实现事前核查、事中监管、实时 监控 监管方式变革 物流配送 催交催运 快速送达，按需 求地点就近配送 实现一日达、周期配送，客 户体验大幅提升，成本下降 支付结算 财务对账、付 款、发票处理 系统自动对账结 算、电子发票 效率提升、成本下降 采购追溯 可追溯性弱 全流程记录可查 监管效果提升、规范 性增强 图图9：京东企业购平台对全流程线上化采购的探索：京东企业购平台对全流程线上化采购的探索 企业电商化采购的出现，使面向 所有企业级用户的全流程在线交易成 为现实，不论政府、国企、私企、外 企、事业单位，还是中小企业，其采 购需求都可以在互联网平台上通过数 字化、集成化处理在线完成，通过网 络便捷的交易和支付,生成自动执行 的PO订单，这使B2B在线交易终于得 以实现规模性的增长。最典型的例子 是，京东企业购甚至将自身平台系统 1 1.3 3 全全流程流程电子化电子化：B B2 2B B电子商务发展进入崭新时代电子商务发展进入崭新时代 全流程电子化 B2B再一次引发了业 界对 B2B电子商 务的深入思考，在 经历了黄页时 代的 1.0阶段和以撮 合交易为主的 2.0阶段，以及以寄 售和代买（如找钢网等）为主要形 式的3.0阶段之后，B2B电子商务高 速增长的时代或许已经真正来临。与企业内部采购系统进行了充分打通，其结果不仅实现了B2B线上交易的闭 环，还实现了整个供应链管理流程的 线上化，探索出从采购需求提交、寻 源、审批、下单、支付，一直到仓储、物流、配送、售后服务、监督管理等 全部在线上完成的全流程电子化B2B 电子商务，通过帮助企业利用数字化 技术对企业内部管理系统进行优化改 造，从而引发了企业采购的一系列深 刻变革。11 第二章 平台与商业模式创新 2 2.1 1 综合型平台综合型平台进入高速发展阶段进入高速发展阶段 企业电商化采购平台从类型上大致可 以分为综合型平台和垂直型平台。综 合型平台可一站式地覆盖企业办公、企业福利、营销礼品、差旅服务、工 业辅料、生产物资等多个场景的业务 需求；而垂直型平台主要立足于对本 身所在行业的深刻了解，为行业内的 企业提供更加专业而深入的采购服务。经过几年时间的发展，国内企业电商 化采购综合型平台的业务模式已经基 本成熟，进入一个规模增长、技术进 步、商业模式加快创新的全方位高速 发展新阶段。交易额迅速扩大，2018 年已经接近2000亿元，年复合增长率 超过80%，达83%。服务领域不断扩展，由最初的面向以企业消费通用型产品 及服务为主的采购服务，逐步向工业 辅料、生产设备、工业原材料等生产 物资领域加快布局。数字化技术不断 深入，大数据、云计算、人工智能、物联网等先进技术先后投入使用，使 企业采购的数字化、智能化水平显著 提高。专业化服务不断精进，由最初 的单纯货物交易，向帮助企业实现供 应链精细化管理的目标迈进。根据报 告编写组通过网络平台对1000家随机 抽取的企业用户开展的分层抽样调查 显示，2018年1-10月采购企业选择使 用的企业电商化采购综合型平台中，市场占有率最高的是京东企业购，占 整体采购样本的51.2%，其次是阿里 企业采购（拥有1688大企业采购、企 业汇采、淘宝企业服务、阿里钉钉等 四个平台级入口），占比29.8%，然 后是苏宁企业购，占比13.9%，慧聪 名企采购 频道占比 1.7%，SAP-Zber 占比 0.9%，亚马逊 企业购占比 0.5%，其他平台占比2%左右。随着京东、阿 里、苏宁易购等电商巨头纷纷将竞争 的主战场从网络零售转移到企业级市 场，B2C领域发生的激烈争夺战，将 极有可能在B2B领域中再次上演。图图10：企业电商化采购综合型平台使用情况在线调查结果：企业电商化采购综合型平台使用情况在线调查结果 在线调查还显示，在客户满意度方面，京东企业购获得的客户满意度最高，实现的在线交易额最大，在货物品质、高效 配送、供应商匹配、客户针对性服务等方面具有很强的综合竞争优势，其采购模式与客户实际需求吻合度更高；阿里 1688大企业采购在超大订单在线处理、品类丰富度方面表现较好，淘宝企业服务则主要针对中小企业提供采购服务；苏 宁企业购在O2O、本地化服务方面更为侧重。12 51.2).8.9%1.7%0.9%0.5%2.0%慧聪名企采购 SAP-Zber 亚马逊企业购 其他平台 京东企业购持续扩大领先优势京东企业购持续扩大领先优势。致力做综合解决方案的提供商致力做综合解决方案的提供商。连续取得 企业电商化采购领头地位的背后，是京东 集团对企业级业务的高度重视。2018年，京东集团将京东企业购作为平台部门独立 运营,将京东集团多年来在B2C领域积累 的丰富经验、大数据资源和强大的技术支 撑实力一体化地开放给企业客户。在推出智采、慧采、云采、后等核心业务能力，全新上线工业 品一级频道，通过全方位、立体化 的企业级服务，使得京东企业购从采 购供应商真正升级为企业采购领域的 综合解决方案提供商。这与京东集团 提出的要成为一家真正以技术和创新 驱动的全球供应链服务企业的远大目 标取得了充分一致。作为京东转向企业级市场打造的重要窗口作为京东转向企业级市场打造的重要窗口，京东企业购主要具有四大突出的行业级领先优势：京东企业购主要具有四大突出的行业级领先优势：翼采等四大企业级电商化采购平 台之后，京东企业购又相继推出系列 具备综合解决能力的场景化解决方案，包括京东京点智能办公解决方案、企 业智能福利解决方案京东京喜，与用友联合发布智能政采等，以 15大会员特权为窗口，通过软硬件 服务一体化，模块化输出商品、供 应链、大数据、物流配送、仓储、售 京东企业购最具竞争的优势无疑是其广受赞誉的智能供应链管理服务体系。未来十年，京东 将搭建830双通全球网络，即国内八大物流枢纽加全球三十大核心供应链节点的全球化布局。京东企业购也将积极响应客户需求，专门打造企业级供应链，为企业客户提供更好的专属化服 务，并协同第三方服务商加快组建企业级服务生态，进一步完善互联网协同供应链服务体 系，促进其从下单，到储存、配送、结算、售后服务的一站式全流程电子化采购向智能化采 购加快迈进。坚持坚持客户为先客户为先的核心理念的核心理念 京东核心价值观中，客户为先：消费者、供应商、卖家位列其首，京东企业购也始终把 客户需求作为对自身发展的要求。例如，针对客户采购合规性的要求，将企业采购的核心审批环 节集成到采购流程中；针对大型外企客户采购习惯，将企业采购页面嵌入到采购企业的SAP、ORACLE等ERP系统中；应用智能用户画像，实现采购页面千企千面，客户能够一键见到自己最倾 心的产品。从众多细节中可以看出京东企业购对于服务企业客户的用心、贴心和耐心。以强大的技术支撑为背景，京东企业购率先提出智能采购时代即将来临，发布了智能 采购678原理，即以六大通用技术标准（CLOUD云计算、API接口、AI人工智能、IOT互 联网、BI大数据、BlockChain区块链），结合8大智能化支撑平台，对采购中心的7大环节实 现智能化改造，用技术打通采购服务的核心痛点，帮助企业持续降低采购成本。例如通过系 统 算法使采购服务变得有温度、懂你，推出智能货柜JDT-box等，通过软硬件 服务 开启巨大的智能办公市场空间等。先发制人的技术领先优势先发制人的技术领先优势 强大的供应链服务优势强大的供应链服务优势 以自营模式为支撑坚持品质电商以自营模式为支撑坚持品质电商 多年来，京东始终坚持以自营模式为主体的发展模式，建立了强大的品牌公信力，京东自营一 度成为品质电商的代名词。区别于平台式电商平台，京东企业购对上线的每一家供应商都经过严 格的资格和品质审查，门槛较高，更能够通过强大的自有供应链体系保证货物和服务的优质高效，这对于采购数额巨大的企业客户尤为重要，也成为他们之所以选择京东考虑的首要因素。13 14 具体业务层面具体业务层面，京东企业购致力于全流程智能化京东企业购致力于全流程智能化、精细化服务精细化服务 京东一直致力于用自身的技术及基础设施优势，推动企业级市场商业效率提升和商业模式创新发展。具体到采购各环 节，利用云计算、大数据、电商平台技术、财务管理技术等，将事前预算编制、计划备案，事中线上采购，事后履约 验收、以及资产入库等环节进行全流程数据打通，在采购预算、采购审批、收货验货、对账支付四个关键环节，采购 需求与计划自动匹配，预算科目与财务科目自动对应，系统会进行自动校验预算并自动匹配成本中心，减少环节中的 预算审核和财务审核。鉴于企业用户在购买场景、采购数量、交付验收流程、配送时效等方面与个人消费市场存在较大差异，京东企业购搭 建企业级供应链网络，在原有的物流网络基础上，面向企业级需求建立的，实现端到端服务的物流供应链体系。企业 用户可享受多次采购集中送或及时送等符合企业运作习惯的交付选择；针对企业用户采买量大、送达地址特殊等要求，京东不仅启动专车配送，还搭配先进的装卸货设备和了解行业特性的复合型配送员，保证交付效率、专业性和稳定性。此外，京东还保留了电商的优势，全面实现无纸化交付、电子验收、电子签收和妥投证明，全程可追踪，避免信息服 务的衰减。图图11：京东企业购开放核心价值优势帮助企业持续降低采购成本：京东企业购开放核心价值优势帮助企业持续降低采购成本 市场方面市场方面，20182018年京东企业购重点面向政府年京东企业购重点面向政府、金融金融、制造业制造业、互联网互联网、交通交通、通信通信、能源等七大领域发力能源等七大领域发力 截至2018年6月30日，京东与中央政府采购中心、中直机关采购中心、国家税务总局，以及北京市、天津市、深圳市、江 苏省、四川省、广东省等中央及省级政府搭建的政府采购电子商城实现全部对接；与全部21家主要的政策性银行、国有五 大行和股份制银行达成采购合作，其中与五大国有银行实现总行级合作（农行、中行、建行、交行和邮储银行），而中 国银行、农业银行更是实现总行和省级分行100%全覆盖。世界500强在华外企中80%以上选择与京东企业购深度合作，中 国500强企业中选择京东企业购的企业占比达70%以上，与腾讯、三一集团、沃尔沃、欧时、施耐德、中石油、中石化等行 业领军企业达成合作；通信行业与中国移动、中国电信、中国联通国内三大运营商全面合作；交通领域，与中国铁路总公 司、全国80%以上铁路局、20多个城市地铁、多家核心航空公司达成合作。商品 供应链 物流配 送 大数据 仓储 售后 京东企业购核心优势京东企业购核心优势 B端客户 品牌商 一体化一体化 开放开放 企业采购企业采购成本成本持续下降持续下降 阿里企业采购交易增长迅速阿里企业采购交易增长迅速。2018年阿里巴巴打造四大企业级服务 入口，1688大企业采购平台、企业汇 采、阿里钉钉和淘宝企业服务频道。其 中，1688大企业采购平台主要面向大 型企业开展服务；企业汇采是1688专 门服务企业自用型采购的平台，聚焦行 政办公、包装耗材、生产用品、企业福 利礼品和企业定制产品五大采购场景，淘宝企业服务频道则主要面向中小企业，依托丰富的品类优势、专业的卖家沉淀、完备的评价与保障体系，快速形成了包 括商业办公、创业开店、员工福利、企 业定制、MRO以及工业制造等全场景的 企业采购服务生态。企业汇采与淘宝企 业服务已分别与阿里钉钉实现了资源打 通；架构的调整主要意在将企业采购 更 好 的 与 阿 里 原 有 B2B 资 源 打 通，1688采购批发客户资源以及为淘宝工 厂、淘宝卖家提供的一站式采购服务 都将成为阿里开拓企业级采购市场的 天 然 优 势。商 业 模 式 方 面 依 然 采 用 撮合交易为主的平台型业务模式，为企业采购提供一整套互联网解决方 案，支持企业在线完成询价、竞价、招标等采购方式。优势和缺点并存优势和缺点并存。以撮合交易和 寻源交易的平台模式为基础，决 定了1688大企业采购平台先天具备一 些 优 势：商 品 品 类 极 为 丰 富，目 前 1688大企业采购已经通过 100万优质 诚信通供应商覆盖40个行业；能够为 大型零碎化订单提供一站式的寻源服 务，2018年中国联通、正大集团、中 铁集团、湖南中烟、中粮贸易、中国 铁建、中交建等行业内领先的大型企 业纷纷入驻；平台交易原材料工业品 类占比超过60%以上。但同时，以平 台 型 为 基 础 的 商 业 模 式，阿 里 巴 巴 1688在企业级服务上也具有明显的缺 陷，如产品的质量基本靠供应商自觉 把控；交易流程很难完全符合政府和 大型国有企业的规范性要求；货物配 送及售后服务没有保障，服务质量参 差不齐；对企业需求的把握不够深刻 等等。15 苏宁企业购进一步突出本地服务特色苏宁企业购进一步突出本地服务特色。以以O O2 2O O的模式做的模式做B B2 2B B的业务的业务。定位于一站式企业采购与本地化服务 平 台，苏 宁 企 业 购 与 京 东 企 业 购 和 1688大 企业采购 相比的 最大特 色在 于，通过基于线上苏宁易购、线下苏 宁门店的双线服务模式，为政企采购 单位提供专属商城、移动商城、API 商城、苏宁易企购、苏宁礼遇等多种 解决方案，为政企采购人提供全品类 商品、多级账户审核、电子发票电子 合同等全流程采购服务。截至2018 苏省、广东省等全国60多个政府单位 开展电商化采购合作，与中国联通、中国移动、农业银行等央企开展线上 采 购合 作。2019 年苏 宁企 业购 将全 面发力MRO、超市生鲜等品类。年6月，苏宁易购在全国360多个城市 有本地化的服务团队，60个区域性物 流中心、600多万平米仓储面积、万余 终端配送点，覆盖100%三级以上市场、95%四五级市场；全国近3700家苏宁云 店、易购服务站。依托线下门店，提 供现场勘测、方案设计、产品报价、配送安装、工程监理、售后维保等O2O 专属本地化采购服务成为其最大的竞 争优势。公开资料显示，目前苏宁与中央国家 机关、中直机关、国家税务总局、江 图图12：阿里巴巴企业采购服务平台阵型：阿里巴巴企业采购服务平台阵型 钉钉智能办公钉钉智能办公 企业店企业店 企业客户企业客户 2 2.2 2 垂直型平台加快起步垂直型平台加快起步 最近两年来，随着企业电商化采购发 展加快，为企业级采购带来了效率提 升、成本降低、采购业务公开化和透 明化等显著改善，吸引了政府机构、国有企业、行业领域等纷纷试水电商 化采购，在推动采购业务管理模式创 新的同时，产生了一批具有代表性的 企业电商化采购垂直型平台。其中，由行业巨头引领搭建的企业电商化采 购平台占大多数，如石油化工领域中 石化集团易派客、矿业领域五矿集团 采购平台、电力领域国家电网电商平 台、家电领域海尔企业购、办公用品 领域得力办公商城等。这种类型的平 台经常以运营企业在行业中的巨大影 响力，以及对本行业采购需求的深入 了解为基础，带动整个行业采购实现 快速转型，在产业互联网背景趋势下 取得较快发展。各级政府加快推行政 府采购电商化改革，落实放管服，提升政府采购信息化和标准化水平。例如中央国家机关政府采