介入治疗领域的新变局和机遇

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2012年，国家起草了四个介入放射学的指导性文件，规定只有三级医院允许配置DSA （Digital Subtraction Angiography，血管造影），这种“准入制”规定限制了DSA在基层医院的发展。

终于，2017年，文件中的“准入”变成了“监管”。所有的中小型医院只要经济许可，并在当地的监管部门进行备案，就都可以开展介入治疗。政策迎合了我们国家医改分级诊疗的目标。当分级诊疗继续推行，大型医院将更专注于疑难病症，那么大量的患者可能就需要在家门口的中小型医院进行处理，很多病人就可以在家门口得到急救。因此基层医院的时代来临！

▲ Artis one 产品关键点

这个时候，西门子医疗医用血管造影X射线机Artis one在中国这片热土诞生了！Artis one 是一款性价比非常优越的产品，其性能足以满足大中小医院在临床上一般的需求。因此，Artis one获得市场的青睐，2017年底在中国市场上装机量达100台，其中约70%来自于基层市场。

1月12日，西门子医疗在深圳举行 Artis one 中国100台装机庆典。

医趋势在此期间对西门子医疗大中华区临床治疗系统副总裁浦峥嵘先生，西门子医疗血管造影系统（深圳）研发和生产基地总经理叶伟博士进行了采访，让我们一起来看西门子医疗对于介入治疗领域的布局！

▲中国100台装机庆典嘉宾合影

（左四为浦峥嵘先生，左三为叶伟博士）

分级诊疗带来基础医疗的广阔市场

医趋势：Artis one 在西门子医疗所有的血管造影系列产品中的定位是怎样的？Artis one目前在全球市场的销售增长率是怎样的？

浦峥嵘先生：西门子医疗的血管造影产品线非常强，有很多系列：最高端的是机器人，然后有Z系列、Q系列，还有Artis one系列。

对于Artis one来说，它是一个兼容性、全面型的设备，具备了很多以前的设备所不具备的特点，比如说：

对机房的大小要求非常低，仅25平米；

机械的灵活性接近于我们最高端的机器人的设计，是六轴的；

集成西门子医疗最新工业设计和最新一代的技术。

它是一个扩展性很强的产品，定位很宽泛——大医院可以作为常规的设备，中小医院作为适合其开展介入手术的设备，属于全覆盖，从我们的客户群就可以看到，高端的医院有，像北京301、中大医院；基层也有，受众是非常广的。

从目前的数据可以看到，中国大概有6000多家县级医院、县中医院，而目前开展介入手术的大概不超过5%，也就意味市场会相当巨大。Artis one能够更好地延伸到基层，帮助国家实现分级诊疗战略。

随着大家对产品的认可，以及产品本身所具有的高性价比，我相信Artis one的销售增长率会高于市场。因为整个介入市场的增长是非常快速的，特别是在中国。

Artis one销售量增长迅猛

医趋势：在中国市场上，西门子医疗是如何将Artis one 快速卖到100台的？

浦峥嵘先生：我们整个的销售量增长还是非常快的。

第一是市场的认可。任何一款产品，从陌生到熟悉，要更多地被接受的话，需要一个时间。作为一个本土化的产品，它需要更长时间去被接受。Artis one 在14年11月份通过了CFDA 的审批，15年正式在国内推广，也就意味着在短短两年之内，我们要让客户去接受这样一个本土化的产品。

从中国市场来讲，更多的客户会倾向于进口设备，这也是中国医院的一个购买的习惯。前阶段，我们通过诸多努力，包括一些市场化的活动、推广、路演等等，让更多的医院能够看到这款产品，让更多的客户慢慢接受这个产品。

同时在大医院用户用了觉得产品好，也会自主地帮我们宣传，用户之间相互沟通，新用户会更容易接受这款产品，口碑很重要。

融入中国专家意见的本土化产品

医趋势：Artis one是基于本土的世界级影像产品，其“本土化”和“世界级”分别体现在什么地方？有什么独特的竞争优势呢？

浦峥嵘先生：深圳研发生产基地建设初期我就来到这里，参与到这个基地的建设、运营、以及整个产品的研发设计。

“本土化”体现在整个研发过程，包括初期，我们引入了中国很多专家的意见。我们甚至跟医生探讨产品应该怎么定位。比如，针对中国对于机房要求的特别设计。中国基层大部分机房条件完全不够，或者说有限。但你可以看到Artis one的设计非常灵活，25平方米就足够。还有30寸大屏的设计，也融合了中国专家的意见。

也就是说，集思广益，把专家的意见集中到一起，最终产生了Artis one，这也是Artis one立足于本土，面向于全球的原因。

“世界级”体现于Artis one所代表的先进技术，同时深圳研发生产基地是西门子医疗临床治疗系统位于德国总部以外全球唯一的研发及生产基地，在这里生产的Artis one 系统发往全球。

西门子医疗治疗业务板块的规划

医趋势：对于大中华区治疗业务的发展是如何规划的？

浦峥嵘先生：基于全球治疗的架构，我们面临很多医学上挑战，特别是对疾病诊疗的挑战。所以我们希望能够在精准医疗、健康管理以及患者体验上能够有新的突破。我们将致力于不断的创新！

西门子医疗深圳研发生产基地的经验和挑战

医趋势：深圳作为西门子医疗全球血管造影的生产基地，在介入影像领域，首次将德国技术和中国制造结合起来，您觉得在这个结合的过程中最大的困难是什么？

叶伟先生：深圳基地2002年开始建立，经过长达15年的发展，在人才以及技术方面已经没有太大的困难。Artis one不仅销往中国，还销往世界。

首先，我们采用“引进来”的方法，投入了很多时间、人力物力，让我们所有的员工能够吸收最新的技术和经验，包括德国的质量技术。深圳基地成立初期，研发总监和生产总监都是从德国来的，按照德国标准来要求员工，员工一开始就适应了按德国标准来要求自己和产品质量。

第二，就是“走出去”。我们是不惜成本地将研发工程师等派到德国去培训，把经验带回来。

第三，是文化建设。深圳基地的文化同德国是一样的——质量第一、质量靠大家。所有员工质量意识是很高的，每个人都知道：任何地方，都不惜成本，一定要把质量搞好。同本土化结合起来之后，我们可以看到，目前Artis one这款产品在中国装机达到一百台，约占总量的1/3。其余2/3都销往国外，特别是欧洲、美国及日本市场，产品质量和德国完全一样，没有任何差别。这也是我们所做的努力。可以说是，中国制造，德国品质。

当然，我们也面临着一些困难挑战。

首先是新兴市场需求的迅速变化。西门子医疗以前习惯于成熟市场的产品开发，现在我们面对更多新兴市场的变化，如何将这两个市场结合起来就是对于我们的挑战。我们怎样实现中国的分级诊疗？我们可能到中国偏远的山村去，那里的需求是什么？

第二是成本问题。前几年大家都说在中国的制造成本低，然而实际上，现在深圳的制造成本是相当高的，而且正在逐步上升，特别像房价。成本的增加，使得我们要利用更多的创新技术去降低成本，毕竟医院始终需要性价比高的产品。

我们希望用更多的创新来弥补目前面临的各种人力物力挑战。结合我们在整个德国工程学上的造诣，在本土利用现有的资源进行整合，应对新兴市场的发展变化。

目标：全球血管造影领域领军企业

医趋势：作为研发和生产基地的总经理，叶总认为自己身上承担的责任和目标分别是什么？

叶伟先生：首先就是带领我们强大的研发团队，研发出一流的产品，不仅适用于新兴市场，同时也适用于全球市场。另外，我们响应中国政府分级诊疗的号召，为所有的患者服务，包括乡镇。那么我们就要思考怎样开发适用于中国乡镇医院的产品。

第二，希望能够同德国总部更加明确地结合在一起，开发出更好、更高功能、更智能、更数字化的产品。这是我的责任，也是我的目标。希望我们能为西门子医疗持续领军全球血管造影领域做出更大的贡献。

如何吸引和发展高端人才？

医趋势：作为一个全球化的生产基地，深圳研发生产基地是如何吸引到全球人才的？

叶伟先生：西门子医疗是一个注重培养人才、注重员工长期发展的企业，这是我们企业的文化。

我们会注重员工每个阶段不同的想法，员工如果有什么想法，想要做些什么，我们可以为其提供相应的资源，为每个员工量体打造其想发展的特长。

工作中，如果你真正觉得自己不适合，也可以提出来，我们都会进行考虑，并为你的长期发展进行规划。

我们拥有完善的培训体系，为员工提供大量的培训机会，让他成为专家。而且，我们的工作环境、氛围也是很好的。

同时，富有挑战。西门子医疗是一个全球化的公司，有很多国际性的合作，所有员工都有机会。不只是国外的工程师来到中国感受中国的文化，中国的工程师也到国外去，通过这样的循环，员工会得到更深层次的发展。

此外，医疗行业一直在发展，介入在中国更是一个很好的领域，这也能够吸引很多国内外人才。再加上深圳本身也是个好地方，地理位置好，交通发达。

各种条件综合下来，人才还是不少的。我们的硕博比例很高，车间的操作工人要求是本科，员工的整体学历层次高。

END

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