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怎样让顾客接受高价产品? 当顾客问:“为什么你的产品这么贵”? 顾客并非是在质疑价格,而是在询问价格背后的价值。 俗话说:每个人心中都有一杆秤。 换句话说就是:每个顾客心中都有一杆秤。 意思是,日常生活中我们能接收到的所有的商品,我们都有一个心理价格。 比如:包子一两块一个,矿泉水两块一瓶,中端手机两千左右,苹果手机五六千,电影票六七十一张,一台电脑五六千,等等。 这些东西统统都已经进入了我们的脑海,当我们每想到一样东西, 都会自发出现一个内心的定价。 你可以回想看看,你对于盐巴、或者酱油的心理价格是多少?或者去哪种类型的餐厅吃一顿饭大概要多少钱? 这些心理定价其实是来源于我们第一次接受商品价格的反射。 当一个价格超出或者低于我们心理价位的时候,我们就会开始谨慎。 这太正常了。 法国有个“依云矿泉水”,这个牌子在国外非常畅销, 但是在中国,人们对这个十几块一瓶的水,往往不买账。 因为中国人对于瓶装水的理解都不超过两块钱,这个时候消费者会困惑: 我为什么要花十几块钱买一瓶水。 这个时候需要做的就是找出合理的对比产品,并且对产品价格背后的价值做出解释: 如果这时候,一个人告诉顾客: “依云水直接从法国山泉的深层泉眼灌装的,这样的水源在地球上每七天就永久消失一个。” 如此, “七天永久消失一个的水源”迅速提升了心理价位,顾客才对价格背后的 “价值”才有了充分认知。 当然,最终顾客是否愿意购买,还是要看 “是否满足了客户的一个需求”。 在饥渴的状态下,十几块钱一瓶的水,人们是不会计较价格的。 在病痛的状况下,人们是不会和医院计较医药费的。 一切只看“是否满足了他当下一个解决不了的需求。” 为什么永远从客户的角度出发?为什么销售最需要的能力就是“共情”? IBM公司曾收集了500个成功和失败的销售案例,在详尽的分析之后发现, 客户的需求才是真正的核心点。 针对客户需求点,IBM公司发明了一系列销售工具、模型。 这些模型如何运转其实并不重要。 重要的是,在IBM所有模型中, 价格高,其实并不是问题所在。返回搜狐,查看更多 |
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