中国保险40年40人④：桃李春风三千里，江湖潮涌燕梳情

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序

1979年11月19日，中国保险业国内业务在被停20年后，启封！

这一天，是中国保险人永远的大日子。

弹指40年，看业内业外，观潮起潮落，赏群星闪烁，叹人物轮回……

40年，乘风破浪。受益恢宏的国运与伟大的改革开放，中国由一个保险弱国跻身全球第二大保险市场。看得到的未来，中国必会登顶世界第一大保险市场、保险强国。

40年，风华绝代。中国保险从仅有的130人，发展至今成为容纳千万就业者、20万亿总资产的金融大产业。期间是一代代保险人奋斗、努力的轨迹，有他们的青春、职业生涯，甚至整个职业周期。

在那里，有他们的欢笑、祈祷与寻找，也有他们的哭泣、迷惘与收获。

40年，白驹过隙，总有一些事儿、一些人，当铭记，这也是中国保险人不该忘记的年份。

唯此，《今日保险》杂志社、《今日保》公号，共同开启《中国保险40年40人》及《特别致敬40中国保险人》选荐活动。如今，这个活动已经结束，共80人已选定。

今日，更新四十年保险英雄第四集。

段开龄

天普大学终身荣誉教授

不远万里，引进精算第一大师

“保险先生。”1997年11月，最高领导人访美见到段开龄，如此称呼之。

段开龄1925 生于安徽合肥，1948年毕业于上海交大，1949年赴美留学，先后获得美国宾夕法尼亚大学工商管理硕士学位（MBA）、纽约社会研究新学院哲学博士学位。段开龄于1960年初创办了风险管理学科，10年后又首倡宏观保险学，被国际公认为现代保险学的拓展人之一。

自1985年开始，段开龄开始致力于将精算学科引进中国。1987年，南开大学与北美精算师协会签订了联合培养精算方向硕士研究生的合作协议。1988年，招收第一批学生，开创了中国精算教育的先河。

1991年，南开大学成立国际保险研究所，段开龄任所长。1994年，他将风险管理学科引进南开大学，与美国寿险管理学会（LOMA）合作，在南开设立了风险管理研究生培养项目，并建立了中国第一个LOMA考试中心。

将北美精算师协会的教育、培训与认证体系引入中国，段开龄是第一功臣。

为了表彰段开龄的突出贡献，2000年9月，国家外国专家局授予段开龄友谊奖。2008年5月，中国精算师协会成立，授予段开龄终身名誉会员。2016年11月，美国天普大学（TempleUniversity）授予段开龄全球成就奖。段开龄是天普大学终身荣誉教授。

段开龄于2018年仙逝。

李政怀

人保精算处处长

（1991年—1996年）

第一张生命表，从数字金字塔里走进现实

1983年，厦门大学数学系学生李政怀将要毕业，突然被老师叫到办公室，让他准备准备，去人保公司报到。“这个名额很重要，那是国家机关，是为国家服务的。”

什么是保险？李政怀去图书馆翻找，却连一本保险的书都没找到。

1987年，李政怀被公派到英国伦敦城市大学攻读精算学硕士，是英国这门学科的第一位中国内地学者。在上学的同时，李政怀还在英国保诚金融集团（Prudential）实习，“我工作的第一个部门叫AYCC，所有精算领域涉及到算的内容，都需要会编程序，我的第一项任务就是学程序语言。”之后，他还轮岗学习了投资、再保险、评估报表等部门。

1991年，李政怀学成回国，人保出现了内地保险业第一个精算职能部门精算处，李任处长。活儿很明确：编制中国自己的经验生命表。

内地保险业恢复业务之后的10多年里，寿险没有过去经营的经验数据可循，寿险费率的厘定和责任准备金的计算所用的死亡率，只能借助日本全会社第二回生命表，并据此开发了简易人身保险和城镇养老保险等险种。

1984年又引进了日本全会社第三回生命表，并以此表为基础推出了个人养老金业务。然中国内地与日本的人口特征有许多地方不一致，致日本与中国内地被保险人群体死亡率有差异，使中国不能准确、合理地制定保险费率并提留寿险责任准备金。

1993年开始，李政怀牵头设计总体方案，进行了多轮论证。1994年8月底开始在全国开展生命表编制的资料收集工作。“搜集数据就像人口普查一样。”但人口普查是倾国之力，而生命表？就逊色多了，只好靠自己了。其时信息技术落后，设备短缺，数据录入全靠人工，全国各地去求爷爷告奶奶……

编制工作是孤独的，连领导都不大确定其伟大意义。《保险法》起草小组副组长王恩韶授意李政怀，在《保险法》里加入精算的相关内容，但在国务院法制局开会时，众人看不懂，最后只好在《保险法》里简要原则性说明，之后再出细则。

1995年，李政怀率部编制了寿险业的第一张经验生命表(1990 ～ 1993)。

大功告成。接着，李政怀赴任香港太平人寿总经理，其间牵头建立精算管理制度课题，人民银行副行长陈元任名誉组长，马鸣家任组长，魏迎宁、李政怀任副组长。

1999年，中国注册的保险精算师不到10人，精算师的认证考试都在国外。1999年9月，李政怀和钟煦和、陆健瑜被保监会聘请为首届中国精算师考试顾问，负责命题和评卷。一个月后，60多人参加考试，11月25日，43人通过考试，内地第一批精算师诞生。

然后，李政怀又去生命人寿任总经理，在资本狂飙起来之前，李政怀转身离去。其间，李政怀还担任过国民信托CEO、参与筹建众安保险等。再后，李政怀成立全民云（上海）科技有限公司，专注精算科技，助力民众精准保障，引领金融服务进入数字化时代。

一个学数学的，从数字的金字塔里走进现实，又从实操保险机构到创业科技金融服务，李政怀比许多人多活了几个层级。

魏华林

武汉大学保险研究所所长

深耕保险研究40年，一部《保险学》天下闻

位于北京五道口的人民银行研究生部,被称为金融界的“黄埔军校”。1984年4月，首期中国保险师资班开学，其中就有魏华林。

此前，武汉大学、南开大学、辽宁大学和西南财经学院，被人民银行和教育部确定为首批开设保险专业的4所院校。魏华林作为武大的初创者，从此与保险教育终身结缘。个班还有南开大学江生忠、厦门大学林宝清和武汉大学邓大松等。

初期的中国保险教育，最为缺乏的不是教师，而是教材。1986 年，魏华林与张旭初、邓大松共同编写《保险经营学》，详细阐述了当年保险界激烈争论的保险商品属性问题，为后来的保险市场经营提供了重要的理论支撑。

1997年至1999年，魏华林主持编写《保险学》教科书，该书是国家教育部确定的面向21世纪全国通用教材，邀请全国十多位知名教授，花费3年时间，组织调研、收集资料和比较研究，几易其稿，终于成书。之后，经刘茂山、李继熊、乌通元、魏迎宁等8位专家评审通过。

至今，《保险学》仍然是高校保险专业的基本教材和报考研究生的必备参考书。一本教科书，参与的专家数量之多，编写时间之长，阅读范围之广，持续发行之久，在保险教育界并不多见。2002年该书获得全国高校优秀教材二等奖。

上个世纪80年代中期，针对中国保险市场要不要开放和如何开放问题，魏华林与上海交大俞自由教授、郭杨博士合作，对国际保险市场开放的历史与现状进行研究。1999年研究成果《中国保险市场开放及其监管》正式出版。随后，《保险研究》杂志以每期2万字，连续4期刊登了研究报告的主要内容。

魏华林的代表性研究成果还有《中国农民保险》、《养老大趋势》、《人类认识保险功能的历史变迁》、《中国城市风险治理研究》、《中国综合自然灾害风险转移体系》等，先后出版学术著作20余部，发表学术论文100余篇。

他的新作《保险大国——中国保险业的崛起》一书即将面世。针对中国保险市场存在的负债端资金成本过高、资本端投资回报不稳定的保险发展困境，魏华林提出了“保险产业链”可持续发展理论。针对保险人队伍中存在的不诚信问题，魏华林提出保险业是一个有温度的行业。针对社会上存在的保险误读，魏华林提出保险业是一个发现风险、经营风险、管理风险的行业等。

魏华林1994年被评为国家级有突出贡献的中青年专家，1996年获得国务院特殊津贴专家称号。40年间，魏华林先后主持承担国家自然科学基金、国家社会科学基金、科技部、教育部、保监会等研究课题20多项。有多项研究成果获奖，其中国家级奖3项，省部级奖6项。

内地保险复业以来，在保险教育科研领域，魏华林成绩翘楚。

王绪瑾

北京工商大学保险系主任

（1993年9月—2017年2月）

乡音不改，险资举牌功不可没

王绪瑾一生乡音不改。更可贵的是，他坚守一个学者的良心：“学者可以不说话，可以说错话，但不能说假话。”

2016年12月险资举牌被打压，被喊话“野蛮人、妖精”。此时，他喊出“险资举牌功不可没”。到2018年初新华社《内参》采访，他还坚持，音容不改。

2017年北京机动车交强险电子保单在河北挨罚时，面对央视采访，王绪瑾道：第一，电子保单是一个重大创新，它经济、环保并且减少交通堵塞；第二，交管部门的处罚完全正确，不处罚则玩忽职守，因为道路交通法规定，机动车上路必须有明显的保险标志；第三，关键是有关制度和部门没有协调好，协调好就好办了，。后来，在国庆前公安部下文，凡是北京的交强险电子保单免罚。

2019年5月，人社部征求意见，将职称考试“保险与金融”合并时，他一方面坚持“维持保险职称独立考试”的意见，另一方面与中保协和银保监会合力，最终人社部保留了保险职称的独立考试。

王绪瑾1983年从安徽财贸学院（安徽财经大学前身）毕业后，在北京商学院（北京工商大学前身）任教至今，1993年创立了保险专业。王绪瑾曾主持多项课题研究，为保监会的政策制定提供了大量的理论支持，包括各国保险法律制度对比（三个子课题），保险资金运用监管国际比较，保险业信息披露，多元行销渠道，银行、保险业、证券业发展态势比较，财产保险市场发展，保险监管创新与保险监管体系建设、区域性保险法人机构的发展与监管研究等。

任教37年，王绪瑾每学期都给学生讲课，他负责的《保险学》课程2010年评为教育部国家级高等学校精品课程，主编的《保险学》2005年被评为北京高校精品教材，2013年被评为国家级普通高等教育“十二五”规划教材，所著《财产保险》2013年被评为北京高校精品教材，先后出版教材和著作50多部。

郝演苏

中央财经大学保险学院院长

（1995年5月—2015年12月）

敢言善辩，意见领袖备受追捧

高声大嗓。

保险学者多理性，平和。但郝演苏总改不了高声亮嗓，“意见领袖”，因此备受媒体追捧，频频引发舆论大波。

2002年，郝演苏因揭露航意险的假保单现象，推动了航意险电子保单的进程。

2008年，郝演苏指出“地下保单回流”问题，当年广东保费收入出现井喷很重要的一个原因在于香港、澳门热钱的流入，指出行业应该认清背后的风险，防止市场大起大落。

此外，在变革保险营销制度、推动保险合同标准化和规范保险市场秩序方面，郝演苏也敢言善辩。

郝演苏最著名的是“保险泡沫论”。2004年10月，郝演苏撰文称：“中国保险业40%是泡沫。”

郝演苏认为：“按照国际统计口径，我们应剔除不属于保险保费收入的部分，即把包括非风险保费业务收入以及投资连结保险和万能寿险中的非风险保费收入剥离出来。一道简单的减法下来，我国保费的真实收入就大打折扣了。”

郝演苏提供了矫正过的统计数字：经过国际统计方法计算后，2003年，官方公布的实现保费收入3880亿元，实际不过是2210亿元。这意味着，2003年我国人均保险费为163.7元，而官方公布的这个数字是287元。

此论影响甚大，以至当月28日，保监会专门召开新闻发布会对此回应：中国保险业不存在所谓的泡沫，国际上大多数国家都将分红和投资连结类保险产品的业务收入计为保费，我国现行的保费收入统计方法符合法律规定，和大部分国家的统计口径是一致的。

另外，分红保险的保障功能和传统寿险产品没有区别，因为传统寿险产品采取的是固定回报的方式，而分红寿险则采取先承诺一个固定的回报，当保险公司实际经营成果高于预定回报时，将高出部分的收益按一定比例向保单持有人进行分配，两者在保障功能上并没有区别。

实际上，关于保障和理财的问题争论多年，不知后来的保险统计指标体系出现重大调整，更侧重反映保险保障功能——是否与郝演苏炮轰有关？

2019 年是郝演苏从事保险教育36年，至今仍然活跃在讲台上畅论保险，教书育人。目前，郝演苏教授担任全国保险专业硕士研究生教育指导委员会常务副主任、中央财经大学学术委员会委员。

庹国柱

首都经贸大学教授

（1984年—今）

孜孜以求，激辩农险政策属性

庹国柱是首都经济贸易大学保险系的教授，博士生导师，农村保险研究所所长。最早他是在西北农业大学读书和任教，在本科及硕士阶段，所学并非保险，而是农业经济学专业，曾任农经系主任和经贸学院院长。

直至工作17年之后的1984年，他才由经济学和计量经济学领域，转入保险学的教学和研究。1991年10月赴加拿大Manitoba大学专事研究和考察加、美农村社会保险与农业保险的发展理论和经验。1993年4月回国，次年与加拿大Manitoba大学合作，组织举办我国国内第一次国际性农业保险论坛。在首都经济贸易大学金融学院工作期间，曾任副院长。1997年开始，最早开启了海峡两岸保险学术界的交流之旅。

35年来，庹国柱的研究范围很广，包括社会保险、人寿保险、再保险和农业保险，成果众多，然而最为人们所熟知的还是他在农业保险领域的研究成果。

很长一段时间内，我国的农业保险一直在商业保险的框架内试验，屡试屡败。庹国柱孜孜不倦地持续进行30多年的跟踪研究，并借鉴国外一个多世纪的实践经历和理论研究成果，提出了多种可供政府选择的农险制度模式。认为无论选择哪种模式，政府都必须介入农业保险，将农业保险作为农业发展的政策工具，并提供多方面的政策支持，只有这种“政策性农业保险”才能发挥其特殊的政策功能。

庹国柱在其对于农业保险制度、政策和经营诸方面研究基础上，积极建言献策，与业界和学界同仁一道，积极推动农业保险立法和政策出台。对于农业保险“政策性质”的问题，他针对政府和学术界的种种质疑，反复撰文指出，政策性农业保险是一个科学概念，也是农业保险制度的精髓。

“如果没有政府的财政税收的支持，和其他方面的协助、参与，农业保险是不可能存在更不可能发展的。”这些重要观点和论证，不仅对《农业保险条例》中农业保险性质的定位，由有补贴的商业保险，改为政策性保险，也对进一步统一政产学的认识都产生了重要影响。他的其他不少政策意见，也被包括《农业法》、《农业保险条例》以及各种有关农险的重要文件所采纳。庹国柱也致力于农业保险知识的普及工作，专门为基层干部和农民写作通俗读物。

多年来，庹国柱主持完成了十多项国家社科基金、自然科学基金和省部级科研项目，获得省部级政府科研一等二等三等奖六项。其著作主要有《中国农业保险和社会保险制度研究》（与王国军合作），《庹国柱农业保险文集》和《庹国柱农业保险文集（续）》、《在江淮的田野上——国元农业保险公司发展的足迹》（与张子良合作）；《“三农”保险创新与发展研究》（与王国军、朱俊生等合作）、《我国农村社会保障问题研究》（与王国军、朱俊生合作）；译著《保险经济学》（与王国军、丁少群等人合作）；主编教科书《保险学》（北京市高等教育精品教材）、《农业保险》（北京市高等教育精品教材）、《年金保险》、《保险专业知识与实务》等5部，主编的研究论文专辑《农业保险：理论、经验与问题》《国外农业保险：实践、研究和法规》、《中国农业保险研究》等12部，在各种刊物和报纸上发表论文300多篇。

莫里斯·格林伯格

AIG 董事长兼CEO

（1968年—2005年3月）

AIG进上海，挑开西方铁幕一角

友邦重回上海滩，是1992 年保险业一大亮点。

上海友邦保险是第一家获许在内地经营的外资保险公司，也是至今唯一一家独资外资保险机构。让各路英豪羡慕嫉妒恨。

位于上海外滩17号的友邦大厦，是一道有故事的风景，这个故事起源于1916 年，一位做过保险经纪的美国青年C.V.Starr赤手空拳来到上海，多年后这位被称为史带先生的美国人成就了一番事业，被称为“远东保险王”。

友邦重回上海的故事，背后是一个犹太人格林伯格（MauriceR.Greenberg）的格局。

格林伯格参加过二战和朝鲜战争，战后进入保险业，1967 年开始执掌AIG，时年35 岁。第二年，AIG 上市，市值3 亿美元。由AIG 前高管执笔的《友邦背后的金融帝国》写道：在1968年的时候，AIG充其量不过是一家以在亚洲、拉丁美洲和欧洲等地销售美国其他保险公司保单的保险代理公司。

此外，虽说那时它还在日本、中国香港、菲律宾等亚洲地区有自己的保险业务，并持有国内公司大部分的股权，但从各方面来说，它跟哈特福德（Hartford）、纽约保险（NewYork）和波士顿（Boston）等保险巨头相距甚远。而到了世纪之交，AIG 早已超越了Equitable 人寿保险、JohnHancock 互助人寿保险公司、Aetna、Travelers、大陆保险（Continental）等多家巨头。

37年间，格林伯格把AIG从一个小公司，发达成资产高达1800亿美元的世界第三大跨国金融集团，在130 个国家雇用了9.2 万名员工，至2004 年12月31 日公司市值达6000 多亿美元。2008 年金融危机中，美国联邦政府放弃了美林、雷曼等许多企业，却出资救助了AIG，可见其“大而不能倒”的分量。虽然格林伯格认为，美联储罔顾法律，国有化了AIG。

AIG 是啥？“AllIsGreenberg”。

2005年3月，格林伯格被迫辞职。起因是纽约州总检察长斯皮策指控格林伯格知情，AIG与巴菲特控股的通用再保险公司搞了一桩有违规嫌疑的再保险交易。英雄落寂。

在格林伯格事业正红火时，他发现，偌大的中国大地，竟然没有AIG 的味道。1975 年，他第一次访问中国，看到了AIG的发源地。

1980 年10 月，AIG 和人保各出资250 万美元，在百慕大注册组成中美保险公司，之后在纽约、香港设立了分公司，却经营惨淡。双方合作也麻烦多多。人保抱怨说：“美方借管理纽约分公司的便利，违背双方协议精神，独断专行，在处理业务、人事和财务方面，漠视我方权益，对方将大量质量差劣的业务合同转入合营公司，因而导致中美公司业务上大量亏损。继而又单方面决定收缩纽约分公司，并裁员，停做美国地区业务和国际再保险业务，使业务活动接近停顿，机构处于接近散摊的困境。”

同床异梦了。

AIG想进入中国禁地。国务院办公厅曾发文批转人保《关于发展涉外保险业务增加外汇收入的报告》，第五条称：“除国务院批准者外，一般不应允许外国保险公司来华开业，以免大量保险费外汇外流。”

双方都瞄着对方的市场，这天聊不下去了。1994年，中美保险公司散伙。

然而在此期间，格林伯格却暗度陈仓，1992 年9 月，AIG进入上海，抢先尝鲜，保鲜至今。

此时，这已不是一个保险的故事，不是把保险个人营销带入中国的故事，不是术，也不是道，而是势，是政治。1989年后，西方全面封锁中国。正其时，AIG的登陆，挑开了西方铁幕的一角。这是格林伯格和朱镕基联手导演的一场突围戏。格林伯格是朱镕基在上海当市长时上海市市长国际企业家咨询会议首任主席。

格林伯格被上海、北京、广州、重庆和武汉授予“荣誉市民”。

格林伯格卸任AIG后，出任史带基金董事长兼首席执行官。2007年9月，中国保监会批复3家海外保险机构在国内的办事处申请，其中就包括格林伯格掌管的史带公司（C.V.StarrCompany）。难舍难分。

格林伯格也有走眼的时候。王宪章回忆说——

中国人寿上市前，格林伯格来了，很傲气，说：“你让我参与，对我有什么好处？”我说：“你也做保险，我也做保险，单独说对你有什么好处我很难谈，对你我两家都有好处我才找你商量。”他说：“对不起，我们现在不考虑。”后来他后悔死了，李嘉诚买了2亿美元股票，上市当天赚了4亿港元。

但AIG 花费2 亿美元，购买了人保9.9％的股权，聊补缺憾。

徐正广

友邦保险首任总经理

（1992年9月—2002年）

寿险营销教父，紧张得眼镜上全是水汽

徐正广抱怨自己的员工：他们总是把废纸丢在纸篓外面，我就捡回去，给他们捡了两年。

1992年9月25日，美国友邦保险公司上海分公司获准在上海设立，徐正广任总经理。12 月11 日开业，营运资金1210 万美元，办公室设在南京西路1376 号上海商城556 室，100多平米。

徐正广引入的是国际保险业成熟的保险代理人制度，代理人无底薪，也没劳保，收入全靠销售提成。当年，上海以至整个中国保险市场，主要是人保的一些强制性保险，盖无真正意义上的个人寿险，没人知道个人也能通过保险公司买保险，闻所未闻。来应聘的大学生提出薪水300元，是当时平均薪水的一倍。

徐正广初到上海，人生地疏，便把刚结识的年轻人请咖啡，讲保险，拉队伍。11 月19 日，徐正广在上海波特曼酒店租用了一个会议室，给刚招募的第一批36个年轻人上了第一堂课——专业知识，工作态度，职业操守，推销技巧。这批人中，之前有的是机关公务员、大中学教师、企事业和外企人员。

培训完了，上街。每天早晨，徐正广送营销员走出办公室，下午备好咖啡点心，等他们归来，分享成功的喜悦，分析失利的原因，调整心态，以备再战。

市民对保险没有基本的认知和需求，许多人完全没见过保险营销员，斥为骗子，连家门都不开，有办公楼门口还竖起牌子“谢绝保险推销”。

有个上海交大毕业的文静女孩，第一天展业，一个客户质问她，为什么要为美帝国主义打工当走狗？女孩是哭着回来的，但半小时后，女孩擦擦眼泪，又上街了。

有个小伙子原先在北京当导游，在上海租了间13平米的阁楼，加入了友邦。他第一次按约定时间拜访客户，客户却外出了，第二次又被放了鸽子。连续4次拜访都扑了空，他真想找个地方大哭一场。培训时说过，“拒绝得越厉害的可能是最好的客户”。结果，他第五次拜访客户时，客户向他道歉，投保了。

徐正广常常对营销员说，每天早上出去展业，在口袋里放20粒黄豆，拜访一位客户就从左口袋拿一粒放到右口袋，一天结束后，左口袋的黄豆应该都移到右口袋里了，如此坚持，最后一定会有所成就。

徐正广有资格教年轻人数黄豆。他是台湾桃园客家人，医药学院毕业，后到美资南山保险公司（友邦在台湾的分公司）当了一名寿险代理人，官至南山人寿副总经理。南山人寿也培养营销员，要求他们熟背推销词，还要学会笑，有人能笑出36种不同的表情，有谄媚的笑，嘴巴不笑用眼睛笑……来上海之前，徐已磨砺了20多年。

徐正广第一次拜访客户很惨。徐的小组在一个叫板桥的地方分了四条线，他抓阄抓到了第二条线。那天去第一家店，门一开他连客户的脸都不敢看，也不知道什么店，上来就背推销词，背完就逃了出来，紧张得眼镜上全是水汽。第二家店是卖丝绸的，进去后就看到一位先生受伤坐在轮椅上，觉得是个机会，然后背了一下推销词。那位先生是送货时受伤的，听完推销，当场就答应给店里3 个人各买1份意外险。首单做成！但后面又不成了，在一家医院被赶了出来。他觉得窝囊，因为他自己原来也是学医的。

有一次徐正广和一位老板接触，给了他一张名片，那老板说等有空就联系。等了几天没音讯，徐就到公司去找他。等了很长时间才见到这位老板，徐没有推销保险，而是说，老板你欠我一个东西。老板诧异问，欠了什么？你欠我一张名片。就这样，这位老板成了徐的客户。

徐正广有温情的一面，但有时也很倔。友邦有一旧保单事件，一高龄老人拿出一份言称其父辈留下的保单，要求友邦理赔，友邦拒绝了。有媒体分析，由于友邦此事失策而成为市场的分水岭，被其他公司趁势占据了上海头把交椅。徐正广道，根据保单条款，保单因缴费而生效，一份没有履约缴保费的保单怎能要求兑现？对保险公司来说，信守承诺是生命，它最大的信用就在于财务上的稳健。乱赔也是不守承诺，是对其他投保人的不公。

赢了道理，甚至赢了官司，但可能会输了民心。无奈，友邦最后作了补偿，了结此事。

在徐正广操持下，跑街先生、跑街小姐满街跑，在上海市民好奇的目光下，这不仅是一个全新的职业，更是人们接触现代保险理念的第一窗口，是活动的广告。

中资保险不高兴了。1993年全国两会，人保上海分公司总经理何静芝上书建言，寿险开放只能采取合资形式，“中国人的养老钱怎么能掌握在外国人手中？”

被否。这是政治。

彼时，友邦就是一头狼，突然闯入羊群。它引入的寿险个人营销，锋利无比，激活了内地市场；它培养了内地第一位北美精算学会会员和寿险管理师；它首先采用保费通过银行自动转账的处理系统；它首推24小时免费电话查询服务……

在磨砺自己同时也培育市场的过程中，效果出来了，公众的保险意识和市场需求被慢慢唤醒了，《人民日报》称“友邦冲击波”。寿险代理人模式被写进1995年《保险法》中，之后各寿险公司纷纷采用。更后，代理人渐成一支百万大军。

到2001 年，友邦在上海寿险市场的占有率达9.31%，远高于其他外资寿险公司。在中外保险的大排行里，友邦列第四位。徐有意回避谈市场份额，说：“业内统计是有的，但我们不能做团险，所以……”

2002年，徐正广告病退休。但2006年11月，徐又就任友邦江苏分公司总经理。

徐正广把鞋卖到了一个岛上，而那里的人，原本是不穿鞋的。

徐正广笑称自己已是大半个上海人了，每次回到台湾老家头两天，总会水土不服，饮食不调，而一回到上海，就神清气爽。

黄宜庚

平安人寿总经理

（1994年—2004年）

声音绵软，打造平安寿险霸业基石

和友邦徐正广一样，黄宜庚也是台湾人，也曾在南山人寿供职。

从1960 年代起， 黄宜庚进入台湾寿险业，从档案管理员、初级核保员做起，历任南山人寿行政部副总经理、国华人寿执行副总经理、中信人寿总经理，在台湾寿险业界颇负盛名。

平安成立之初只有产险业务。1990 年7 月，平安设立人身险部，尝试引入个人营销制度。1994 年，黄宜庚率郑舜文、董秉琨等加入平安，黄任平安人寿保险公司总经理。

从业务员培训，到核保核赔、续期收费、客服保全，再到精算、电脑财务管理，黄宜庚给平安带来了一整套成熟的寿险营销及培训体系，为日后平安寿险迅速击败对手打下根基。

1994 年7 月8 日，平安在深圳银湖召开半年工作会议，在会上，产生了内地寿险业首份个人营销体制章程。沈思深、任天栋、胡春阳、黄玮、张成毅等人受命组建寿险营销团队：这意味着大陆第一批个人寿险营销经理正式诞生。沈思深所在的平安人寿深圳分公司深南一部，也因此号称“天下第一部”。

之后20多天，诞生了内地第一张寿险保单。7月31日，平安第三营业部经理黄艾艾正与同事晚餐，突听说“平安长寿”条款通过，可以正式签单了，黄艾艾立刻丢下手中酒，直奔深圳福田区华富村一个朋友家里，签回金额为16万元的保单。购买“第一单”的客户，是深圳九星印刷公司生产主管杨建国。

黄宜庚言语绵软，在寿险业奔走50 年。2014年，世界华人大会授予他“世界华人大会终身成就奖”。

张文伟

中英人寿总经理

（2001年9月—2013年6月）

先行一步，寿险中介孵化者

张文伟称中英人寿“我的孩子”。

在加入中英人寿前，张文伟曾担任瑞士苏黎世人寿台湾分公司总经理、瑞士瑞泰人寿台湾分公司副总经理等职，带领两家公司迅速崛起。之后张文伟到北京筹建中英人寿，当了10年总裁。

与一般的合资险企强调稳健发展不同，张文伟很早就提出了“10*10*10”战略，立志在2010年之前在全国10个省市建立分公司，并在当地实现平均10%的市场份额，显示出对于保费规模的强烈诉求。

2004年中英人寿北京分公司成立时，并没有效仿友邦保险、信诚人寿、中美大都会人寿等外资、合资保险公司忙着建立代理人渠道，而是将其产品外包给一家保险代理公司去销售。

以经代方式进入保险市场，尤其是北京的保险市场，当时在全国是独一无二的。作为中国第一家实行“经代先行”战略的外资、合资寿险公司，张文伟以建设“中国经代市场领导品牌”的标杆地位为目标。

对于这个具有震撼性的举措，有业内人士表示，对于正处于萌芽阶段的中国保险中介市场而言，采取经代渠道打开保险市场似乎言之过早。即使是在成熟的保险市场中，新公司采取经代渠道成功的案例也不多。

在欧美国家这些保险发展较成熟的市场里，专业保险公司早已将经营重点转向产品设计、市场研究、风险控制、资金运用等非销售领域，保险销售工作由专业化的保险经纪机构、保险经纪人、独立代理人等承担。而在国内，保险公司的经营重点尚未转变，保险经代市场从2003年才开始兴起，虽然这几年取得了快速的发展，但仍然处于初级市场阶段。

2006年，借鉴欧美市场经验，中英人寿经代渠道设立了专门的“经代培育中心”，即BBC计划。所谓BBC计划是指，中英人寿以经营辅导者的角色，为以寿险销售为主的经代公司或自我创业者，为他们提供全面协助。培育成功后，即与这些经代公司进行合作，开拓保险市场。

之后，中英人寿迅速将之推广至全国，2006年，经代渠道新契约保费收入超过1亿元，势头甚佳。受益于此，2009年中英人寿首次实现盈利。

张文伟在中国的保险业创造了一个不大不小的纪录。然而这个纪录却在2013年6月终结，张挥别中英人寿，转投工银安盛人寿。

张文伟离开后，中英人寿中介渠道保费占比大幅下降，来自代理人渠道的保费迅速提升。

斗转星移，2017年后，中介渠道大爆发，成为各方追逐热点。

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