LingoAce增长负责人郭亮：后疫情时代，在线教育产品营销的现状与突破

LingoAce是一家教育培训公司，业务模式是交付链条比较长、服务比较重的线上培训模式，主要提供高质量的课程服务。LingoAce的业务模式不同于一些APP工具和自适应学习产品等产品，而我们的主要服务对象是需要一对一或一对多小班课程的用户，课程内容根据用户的需求出发 ，主要包括中文、数学、英语等学科。公司运营的底层逻辑基于中国K12教育领域的过去几年的发展经验，并且在效率上有着较好的打法和行业人才储备，LingoAce通过提供高质量的课程服务来实现商业化，通过不断优化流程和提高效率来提高财务成本毛利，最终实现业务增长。

LingoAce的增长飞轮

LingoAce成立之初，瞄准了新加坡在线汉语教育市场。通过发展一个小规模有壁垒的特殊群体积累了第一批种子用户，快速验证并提升了产品体验。在口碑传播阶段之后，LingoAce进行了广告投入，产品的传播程度得到了放大，用户来源和质量也发生了变化：转介绍用户增长到比较高的水平。转介绍环节之后 ，LingoAce一方面不断开发和优化更适合海外不同人群的课程产品，满足用户需求，另一方面不断提高内部运营效率，包括提高课后转化率、开发更适合海外市场的系统工具等。 LingoAce的增长团队目前追求的是整个从前端获客到最后付费的闭环，找到低价稳定持续的、能覆盖成本的流量形式是关键。

2020年至2021年期间，受到新冠疫情影响，在线教育得以飞速发展。但从去年年中开始，北美线下市场复苏，不少家长希望孩子回归线下教育，这一定程度上影响了线上业务。在海外市场，产品力和获客能力是实现产品规模化的关键。此外，关注核心用户，提升转介绍贡献也是非常重要的。过去我们的的竞争对象是用户课余时间，现要还要与线下教育竞争。因此，LingoAce将重心放在提升产品力和获客能力上，尤其关注第一单用户成本，目标是实现健康可持续的增长。

LingoAce常态化运营阶段：精细化运营

如何实现健康可持续地增长？首先需要精细化投放。首先是对资金的把控，优秀的产品是能赚钱的，但为了更健康的增长，我们选择降低投放用户占比。其次是分地区投放策略，对于不同国家或地区，会有不同的投放策略和素材，以适应当地的学情。最后还会投放一些重点国家或地区，以提高效率。

第二点是精细化的用户运营，针对不同用户的转介绍会有不同的运营策略和打法，并且会进行全生命周期的运营。多学科的增长，需要考虑前后端联投和学科之间的联投，以提高转化率。

最后是本地化运营策略。首先，公司投入本地化运营资源，通过不同渠道来平衡用户占比，并丰富渠道优化获客效果，最终实现可持续增长。其次，在一些重点国家和地区，以分公司的形式运营，目的是为了更好地满足当地学科特点和市场需求，加强本地化社交媒体和口碑运营。针对高潜国家，公司会有相关人员负责，但是最终市占率的提升则需要市场部门、学科部门和销售部门 共同完成。对于小而精准的国家，公司会让海外BD人员进行获客拓展，寻找非常当地化的渠道，并吸引用户。LingoAce非常注重本地化运营，重视不同国家、地区和学科的特点，并为之提供相应的资源和支持。

LingoAce的BD模式

LingoAce 在2021下半年开始推行海外BD模式，目前已经全球布局20多个BD，分布在10多个国家和城市。BD的主要目标是通过线下获客和品牌曝光来拿到更多低成本的线索，并带来更多的转化。但是 在BD的招聘、培训、薪资、日常管控等方面都存在很高的运营成本和问题。

因此，公司必须深耕本地化团队，在重点国家推行线上线下活动，并通过多学科运营来推动不同学科产品降低获客成本。我们认为多学科是一个好的选择，特别是开口较大的学科，如中文、英文等，可以降低获客成本，通过转化率提高利润率。针对学科选择，我们更加注重学科选择的开口大小，以便能够更好地转化用户。总之，公司的海外BD业务模式和多学科发展策略都是为了寻求低成本获客，同时加强本地化运营和深耕多学科增长。

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