FABE模式

FABE

模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、

台湾中兴大学商学院院长

郭昆漠总结出来的。

FABE

推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、

具有高度、

可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，

极为巧妙地处理

好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F

代表特征

(Features)

：

产品的特质、

特性等最基本功能；

以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的

内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

A

代表优点

(Advantages) 

A

代表由这特征所产生的优点

(Advantages)

：即

(F)

所列的商品特性究竟发

挥了什么功能？是要向顾客证明

“

购买的理由

”

：

同类产品相比较，

列出比较优势；

或者列出这个产品独特的地方。

可以直接，

间接去阐述。

例如：

更管用、

更高档、

更温馨、更保险、更

…

B

代表利益

(Benefits) 

B

代表这一优点能带给顾客的利益

(Benefits)

：即

(A)

商品的优势带给顾客的

好处。

利益推销已成为推销的主流理念，

一切以顾客利益为中心，

通过强调顾客

得到的利益、

好处激发顾客的购买欲望。

这个实际上是右脑销售法则时候特别强

调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E

代表证据

(Evidence) 

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关

证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为

“

证据

”

的材料都应该具

有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE

法简单地说，

就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，

分析这一特征

所产生的优点，

找出这一优点能够带给顾客的利益，

最后提出证据，

通过这四个

关键环节的销售模式，

解答消费诉求，

证实该产品确能给顾客带来这些利益，

极

为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。