从种子轮到IPO，全面解析企业股权融资轮次

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企业做股权融资，绕不开一些专有名词，比如融资轮次就有种子轮、天使轮、A轮、B轮等。

我们这些年服务的中小企业创业者，不少都曾困惑于上述轮次：每个轮次的含义是什么？以我的企业现状，应该融什么轮？向谁融？要满足什么条件？

回到长期价值的初衷，融资是为了服务企业的业务发展，不同的融资轮次背后其实是业务不同发展阶段的资金需求。

接下来，本文将针对以上困惑，结合滴滴的融资历程，分别解析企业不同的融资轮次。

图1：从种子轮到IPO

处于种子轮的项目，仅有想法，没有成形的产品、模式，甚至没有团队。故名思义，此时项目只是埋在创业者脑中的一粒种子。

融资主要目的，是将想法落地。

种子轮资金来源一般是创业者个人、家人、朋友。这个阶段的投资其实是为创业者的梦想买单，看重的是创业者本人与团队。

以滴滴为例。由于看到英国打车应用Hailo的模式前景，程维萌生将Hailo模式复制到国内的想法，随后2012年离开阿里。

与前上司王刚碰撞想法后，程维和王刚决定共同孵化新项目，两人分别出资10万、70万。怀揣80万元种子轮资金，程维回从杭州回到北京开始创业。

图2：滴滴天使投资人王刚（来源：网络）

处于天使轮的项目，已经拥有初步成形的产品与模式构想。虽然产品没有市场化，但通常已经完成小范围测试，有初始数据能显示出业务前景。

融资主要目的，是将产品推向市场。

天使轮资金来源除了亲朋好友，还有专业的天使投资人或机构。国内较活跃的天使投资机构如真格基金、英诺天使基金、梅花创投、创新工场等，著名的天使投资人如雷军、徐小平、投资滴滴的王刚等。

这个阶段，投资人首先依然看重创始团队，另外也会看项目的市场空间，以及前期跑出的MVP（最小可行化产品）测试数据。

回到滴滴。2012年5月程维开始创业，花8万元外包开发，做出了一个演示和勉强上线的滴滴打车APP。随即滴滴开始小范围测试与市场推广，取得初步数据。

进一步铺开市场前，滴滴的种子轮资金延用到天使轮，所以没有进行单独的天使轮融资。

图3：滴滴创始人程维（来源：网络）

利用天使轮资金，企业进一步完善产品、并推广到市场，形成相对成熟的产品。此时企业不一定赢利，但至少已经跑通从产品到用户的价值链。而且通过前期沉淀的数据，模式已得到初步验证。

接下来做A轮融资的目的，主要是准备进一步扩大市场、完善模式。

A轮资金来源不仅有天使投资人和机构，VC（Venture Capital，风险投资）也会参与进来，如红杉、IDG、红纬中国等都是VC领域的头部玩家。

这个阶段，投资者看的不仅是团队、市场前景和相对概念的产品，还有前期跑出的业务数据，如收入规模、用户数、增长率、留存率、复购率、毛利率等。

经过前期测试，2012年7月小桔科技在北京成立，着手优化APP与司机端推广，9月9日滴滴打车在北京上线。此后程维一手拓展市场、完善模式，一手向各大主流VC寻求融资。

2012年11月，金沙江创投合伙人朱啸虎找上门，对滴滴提出的条件一拍即合，滴滴随后获得金沙江创投A轮投资300万美元。

图4：滴滴APP（来源：网络）

经过A轮助力，若是顺利，企业已取得较大发展，市场份额扩大，品牌影响力提升，商业模式已得到较好验证。部分项目这个阶段已经找到清晰的盈利模式并实现盈利。

为了进一步强化核心竞争力、扩大市场、培育新业务，企业开始寻求B轮融资。

B轮资金来源以VC为主，部分前期投资者开始寻求变现退出。

这个阶段已沉淀足够多的业务数据，模式优劣、企业竞争力基本显现。投资人的评判标准中，商业模式、业务数据的权重变得更为重要。

获得A轮融资后，滴滴在北京快速铺开市场，并且逐渐逆袭当时的直接竞对摇摇。

为了整合腾讯的流量入口、强化竞争力，2013年4月滴滴完成1500万美元B轮融资，腾讯领投。随后滴滴开始全国化扩张。

经过B轮助力，企业的市场地位、核心竞争力得到进一步强化，主营业务已经非常成熟，大部分项目都已经拥有相对稳定的盈利模式。

企业巩固主营业务的同时，开始寻求新业务的拓展，补全商业闭环，为后续上市做准备。此时企业通常开始寻求C轮融资。

C轮资金来源以VC、PE为主。此时经营数据权重变得尤为重要。

一般来说，企业完成C轮融资后，商业模式成熟、业务稳定可持续，企业会直接选择上市。但是，如果市场竞争仍然剧烈，需要持续烧钱，融资也会延伸到D轮以后。

经过前期扩张，滴滴2013年底已成为日均订单量最大的平台，但依然面临快的的正面竞争，陷入补贴战，进一步巩固市场地位成为当务之急。

为应对竞争，2014年1月，滴滴完成C轮1亿美金融资，中信产业基金、腾讯以及其他机构分别投资6000万美元、3000万美元、1000万美元。

D轮及以后轮次，都是C轮加强版。通常在竞争激烈的市场，企业即使已经位列行业头部，但依然如履薄冰，甚至在竞争面前持续烧钱、难有稳定的自我造血能力。

为了进一步抢占市场份额、赢得市场主导权，企业会通过D轮、E轮、F轮等进一步融钱。

D轮以后融资额度都较大，参与者类型、估值方式与C轮大致相同。

C轮融资过后，滴滴不仅面临快的的正面竞争，还有2014年3月进入中国市场的优步，烧钱大战一触即发。

为应对大量失血，2015年到2016年8月，滴滴融资了8轮，一路融到了G轮。随着2015年2月滴滴与快的合并、2016年8月滴滴收购优步中国，这场大战才告一段落。

此后，2016年8月至2021年，滴滴又融资近10次，直到2021年一季度滴滴录得首次盈利，同期向SEC提交了上市招股书。

图5：滴滴融资历程（微木咨询整理）

在上述各轮次之间，很多企业还会融Pre A、A+、Pre B、B+等轮次，我们统称为Pre X轮与X+轮。这些轮次主要针对有融资需求、却不具备下一轮融资条件的企业项目。

比如烧完天使轮资金后，产品并没有得到市场的充分验证，这时候企业会考虑通过Pre-A轮救急。或者烧完A轮资金以后，企业业务并没有明显进展，估值基本没有变化。为了进一步推动业务，企业会考虑A+轮融资。

此外，很多企业IPO前会融一轮Pre IPO，此轮目的一是进一步巩固业务、完善上市条件，二是优化股权架构、获得信任背书，特别引入知名投资人站台，对企业后期IPO会很有帮助。

从种子轮到IPO，能够顺利完成蜕变的企业凤毛鳞角。据IT桔子统计，国内天使投资企业进入下一轮的总体概率为45%，其中A轮27%，B轮7%，C轮以后3%，IPO上市仅2%，即100家获得天使投资的企业，仅有2家能成功上市。应了马云那句话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上。”

图6：天使投资企业走向各阶段概率（数据源自IT桔子，微木咨询整理）

相应的，从种子轮到IPO，投资风险递减。资本市场因此把不同阶段的投资划分为早、中、后期，早期指A轮及以前，中期指B轮到C轮以后，后期指临近IPO的轮次，三个时期大致对应了天使投资、VC、PE的投资范围。

另外，对于资本，很多老板会认为，有多少钱做多少事，股权握在自己手中最稳妥，引入外部资本只会裹挟企业发展。

这种看法未免偏颇，对中小企业而言，融资的意义超越资金本身。一次好的融资，不仅带来资金，还会引入关键资源、改善公司治理结构。

当然，资金资源最终服务的还是企业要做的事，如果没把事情想清楚，手握再多的资源也是白费功夫。

所以，无论要花好手头的钱还是外部的钱，想清楚企业的未来方向，是创业者们首先要做的事。

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