作为一个up主，你知道B站（bilibili）的商业模式是怎样的吗？

哔哩哔哩现为国内领先的年轻人文化社区，该视频网站于2009年6月26日创建，被粉丝们亲切的称为“B站”，根据《移动互联网 2017 年Q2 夏季报告》，B站位列24岁及以下年轻用户偏爱的十大APP榜首，同时，在百度发布的2016热搜榜中，B站在00后十大新鲜关注APP中排名第一。

一、客户细分

B站将1990-2000年出生的年轻人定义为Z世代人群，Z世代人群大约有3.28亿人，占中国总人口的24%。2019年18至35岁用户占比达78%。这部分人群是B站的主要用户，他们是中国娱乐市场关键驱动力，代表着在线娱乐市场的未来。特点是具有深度的用户渗透，愿意花时间并有很强的付费意愿。

二、价值主张

1.“Z世代乐园”；

2.营造成中国年轻人聚集的文化社区；

3.作为动画爱好者聚集平台；

4.成为中国年轻人的文化生活方式，和这一代人共同成长；

5.为用户提供用户原创内容；

6.提供优质视频、音频、广告、直播、漫画、演出和周边商品内容及游戏。

三、渠道通路

B站最开始是一个关于ACG文化内容创作与分享的视频网站，发展至今能够接触到目标用户的渠道通路也进一步拓展，形成了以WEB网页端平台和移动应用APP为主体，QQ、微信小程序、微信公众号以及微博链接为辅助的多远渠道通路。

四、客户关系

1.目标客户定位精准：Bilibili的用户目标一直都定位很明确,就是喜欢二次元文化的青年群体。

2.快速解决客户反馈的问题：客服人员24小时在线，有智能客服及时整理分析反馈信息给出解决方法，客户对bilibili提出建设性地改进建议,B站还会视情况提升用户等级和赠送B币或者硬币，定期做客户满意度调查,可以通过调查问卷形式也可以对客户进行单独交流。

3.精准抓住客户的需求：B站的通过不断地挖掘用户的潜在需求,并用实际行动去满足用户。B站精准的抓住用户的需求,对于用户来说,良好的用户体验,优秀作品获得的满足感,会增加用户的满意度,重复持续的达到用户的期望就提高用户忠诚度。

4.会员福利到位：Bilibili会员有专区视频的提前观看权利;当会员积分到达一定数量又可以兑换会员;会员还拥有B站购物优惠卷;付费游戏礼包免费送等。

5.建立了用户筛选机制：要想在B站发弹幕或者是发评论都要先做一份关于弹幕礼仪文化的测试试卷,只有通过测试才能发表评论。成为up主也必须通过测试成为正式会员。前期B站的用户注册机制是通过邀请制加不定期的开放注册,后面逐步的开放,像现在是通过会员考试制,才可以成为正式的用户。

五、收入来源

B站主要的收入来源并非为为广告与增值服务，反而是手机游戏占据了绝大部分的主营收入来源。2019年第三季度手机游戏收入9.3亿仍占主营收入的50%。目前B站可以说是一家“披着视频网站外衣的游戏公司”。目前B站的大部分收入来源于2016年第4季度从日本Aniplex公司引进的手游《命运/冠位指定》（Fate/ Grand Order, FGO）（TYPE-MOON发行的角色扮演类手机游戏，为Fate系列的续作，日系卡牌RPG游戏的代表作品）。

其余收入来源有月度季度年度和电视大会员充值、会员购周边商品销售、漫展演出票务、直播中打赏礼物分成、视频充电分成、番剧影视用户承包众筹收入、平台客户端广告收入、免流量服务以及最新的用户个人课程购买等。

六、核心资源

B站核心资源主要由PUGV（Professional User Generated Video，专业用户自制内容即 UP 主的原创视频）、弹幕二次元文化、Occupationally Generated Video, 专业机构生产内容）板块组成。

PUGV板块中UP主创作高质量的视频内容吸引忠实粉丝，忠实粉丝和平台创作激励制度激励UP主持续创作优质内容。

OGV可供商业化的国产动画、综艺、纪录片作品则比以往更加细分，B站的UP主+OGV的内容生态布局已显露。

弹幕独特的视频体验能够超越时空限制，构建出一种奇妙的共时性的关系，形成一种虚拟的部落式观影氛围，让B站成为极具互动分享和二次创造的文化社区。

2019年，PUGV内容占B站整体播放量的90%，月均活跃UP主达110万，月均投稿量达310万，B站参与投资和出品的日本番剧动画共45部，占日本出品总动画数的15%，B站用户总共发送了超过14亿次弹幕，其中“AWSL”超过330万次。

七、关键业务

目前拥有动画、番剧、国创、音乐、舞蹈、游戏、科技、生活、娱乐、鬼畜、时尚、放映厅等 15 个内容分区。生活、娱乐、游戏、动漫、科技是B站主要的内容品类并开设直播、游戏中心、周边等业务板块。

关键业务是直播、游戏、广告、会员购、漫画和影视。

八、重要伙伴

哔哩哔哩副董事长兼COO李旎在“万物皆可B站”ADTALK2019营销大会上宣布“2020年我们将向所有品牌合作伙伴开放生态。”。

B站官网的主要合作形式有广告合作、商务合作、直播合作、游戏合作、媒体联络、视频推广及漫展票务合作。

在目前最新的直播合作伙伴中，海外伙伴有日本虚拟主播事务所hololive，国内最近签约的知名主播冯提莫。

影视合作伙伴主要有、京阿尼Kyoto Animation，国内的腾讯、万达。

游戏合作伙伴主要是日本的Aniplex、DMM GAMES,国内的网易、腾讯和米哈游。

漫画合作伙伴主要有网易漫画、腾讯漫画，日本集英社、讲谈社、电击文库、角川文库。

九、成本结构

从B站2018年度财报可见，成本结构包括收益共享成本占49.8%、内容成本占16.6%、员工成本占7.3%、服务器和宽带成本占18.9%及其他成本占7.4%。

收益共享成本主要是指B站给手游开发商、直播主持人、视频等内容创作者的分成，是最主要的收入成本。内容成本指影视、漫画、游戏内容的授权成本。

参考文献

[1]谭莉华.二次元文化产业的客户关系管理——以BILIBILI为例[J].中外企业家,2019(07):162-163.

[2]bilibili专栏：渣小欢.bilibili商业模式分析及商业模式画布https://www.bilibili.com/read/cv4078472

[3]bilibili专栏：alreaa.你是否了解哔哩哔哩的商业模式？https://www.bilibili.com/read/cv1313163/

[4]B站2018年度财报http://ir.bilibili.com/static-files/85cf7511-c9bb-4c5a-a139-f91761086e2b

补充：

个人制作的PPT