三年百家，千万会员，拆解“母婴品牌销冠”Babycare的增长武器

Babycare针对不同阶段年龄层有对应产品解决方案，比如天猫旗舰店中的“新生儿见面礼”“满月见面礼”套盒，减轻新手妈妈的烦恼。

而且妈妈群体的购买力强大，只要满足高品质，高性价比，转化就会顺理成章。

其次是“营销优”，复购频次高，有利于培养忠诚会员。

沉淀在品牌私域中的用户，其实拥有源源不断的消费活力。

而且母婴产品中大部分都是消耗品，比如纸尿裤、棉柔巾等等，一旦认准某个品牌，就会不断囤货。

据数据统计，在同一品牌消费满四次，基本就能建立起消费忠诚度。

通过一系列的营销活动逐渐加强品牌认知，在妈妈群体中Babycare的口碑也就建立起来了。

同时，价值传导也不是单向的。

为了“从用户中来，到用户中去”，Babycare独创出了C2B2M策略，“C2B”是基于用户需求做产品设计，“B2M”则是基于企业洞察，重塑供应链。

总而言之，人人都是产品体验官。

一方面，在私域内密切关注与捕捉新需求，创新产品及商品组合；另一方面，从老用户的评价中不断优化升级现有产品。

经过这套体系的淬炼，Babycare的产品自然越做越好，用户得到的消费体验也不断升级。

当然，这一切都离不开底层的数字化基建。

作为电商起家的新消费品牌，Babycare的生意在线上如鱼得水；但为了提供更完整的产品体验，离用户更进一步，从2020年开始，Babycare打造并大力发展自营连锁门店。

此时，通过数字化完善全渠道消费体验就成为品牌重点。

· 线上：全域营销打法成熟，会员锻造业绩韧性

Babycare在数字化上一直为人称道的是其全域经营能力，通过公私域联动，盘活流量，激发消费潜力。

目前，Babycare在全渠道已拥有4500万用户，1000万会员，天猫官方旗舰店粉丝数量超过1900万，稳居行业榜首。

公域主打引流，据不完全统计，Babycare在微博、小红书、抖音等媒体渠道都设立了品牌官方账号，即使是以卖货为主的天猫旗舰店，也在不遗余力的打造专业种草内容，拉近用户距离。

图源：Babycare全网自媒体

私域主打社群运营，妈妈们加入品牌社群的目的一般来说分为咨询、对比和购买，具体运营中，Babycare也建立了一套完整的SOP。

从内容的推送分布上可以看出，产品种草、干货知识与转化刺激是相互配合的关系。

比如周四推荐的产品，在周五就能够领取试用，周六就同步在直播间上架，层层递进，环环相扣，形成一个完整的闭环。

· 线下：可复制的单店盈利模式

“开店就是要赚钱的，流血狂奔式的烧钱扩张没有意义，目标是做一家、成一家。Babycare已沉淀出一套可复制的单店盈利模式。”

这套单店模式被总结成：选址+商品策略+门店的运营管理+店务管理。

第一步，选址，即选择最靠近用户群体的地方，考虑到交通、人流、生意规模与半径，Babycare优先选择一二线城市的社区商业体和优质商圈。

第二步，选品与门店的精细化运营，为此，Babycare专门成立了商品策略团队，从集团超150个二级类目、约3万个SKU中，整理出最优的800-1200个SKU，并且根据每月的动销数据做选品上架调整。

2022年双11期间，Babycare线下销售额同比增长166%，门店的精细化运营得到了正向反馈。

第三步，店务管理，通过线上线下一体化及数字化手段，拓宽营业半径，让场景延伸得更远，据数据显示，门店闭店销售额在整体占比中能超过20%，且呈现上升趋势。

*闭店销售即在门店闭店时仍有通过外卖或小程序带来的线上交易订单

值得关注的是，Babycare借助数字化，在会员营销上实现了全域会员打通与权益积分共享。

图源：Babycare线上会员体系

无论是在天猫、京东、APP、微信小程序、抖音生态，还是直接进入线下门店，每个会员的体验都是一致的。

打破了电商平台、生态及线下的三层壁垒，全渠道会员都享有统一的品牌权益。

Babycare首席数字化官杨洋对媒体表示：目前Babycare已经构建了一套自己的全渠道会员体系，可以通过会员手机号作为唯一识别，进行全渠道用户数字化，完成对全渠道会员的识别、整合、分层及精细化运营。

同时将CRM与私域进行了打通，品牌可以通过CRM系统与私域运营工具包括企业微信等对会员身份、标签做打通，再用CRM圈人、AI电话及短信触达引导入域，并通过私域工具进行运营。

三年扩张百家门店，且保持着高质量的增长，无论放在哪都算是亮眼佳绩。

在新消费领域中，大多数的品牌都倒在了发展第二级增长曲线的前夕，当电商、生态等线上平台式微时，品牌的转化也必然受影响。

市场热情仍在，消费理性回归，线下是所有新消费品牌逃不开的一道坎，也是立于眼前的第二级增长，在种种迹象面前，Babycare毅然而然选了一条艰难但正确的路。

但从剖析来看，得益于线上渠道的搭建与供应链铺垫，Babycare线上转线下并没有明显的水土不服。

背后的底气离不开数字化基建，只有将数据与技术掌握在自己手中时，品牌才能在喧嚣的市场竞争中，摸清自己的商业脉络。

稳定性、前瞻性，都来源于能否通过数字看到本质。

聚合流量并不是品牌的终点，用流量带来真金白银才能成为行业的头号玩家。返回搜狐，查看更多