降价3万调整权益，蔚来“一石二鸟”的算盘能否打得响？

车价下调3万元，用车权益有所调整。

6月12日，当蔚来宣布调整全系新车的价格及首任车主用车权益后，引起了业界关注。有分析人士认为，在销量持续下滑以及亏损加剧的背景下，蔚来希望通过此举提升订单，并提高蔚来换电站的盈利水平。

全系降价3万元

不再提供免费换电

蔚来宣布，车价方面，全系车型起售价减30,000元。新购车用户首任车主用车权益调整为：整车6年或15万公里质保，其中三电系统可享10年不限里程质保；6年免费车联网；终身免费道路救援。6月12日以后免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，蔚来此后将推出灵活的加电补能套餐。

已经提车的用户，首任车主用车权益保持不变。在购买蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，或者选择放弃其用车权益从而抵扣30,000元至50,000元的购车款。

蔚来称，自2018年首款创始版ES8交付以来，从各种用车服务到加电补能，蔚来用户权益都为用户持续创造着高价值。随着用户使用场景的不断丰富，蔚来需要在保持服务优势的同时，以更灵活的方式让更多用户体验蔚来的产品和服务，满足用户多样化的购车和用车需求。

销量扛不住

直接将车价和权益包拆分销售

有汽车行业分析人士指出，像造车新势力这种降低车价的同时调整用户权益的做法，已经不是什么新鲜事物了。与其说是真正意义上的“降价”，倒不如视为车型本身和权益包进行了拆分销售。

威尔森产品中心总设计师竺大炜认为，蔚来之前采取的换电权益模式，主要是针对更讲究服务、相对不太在意车价的车主。面对销售压力，接下来这波操作，还是要把那些讲求实际、对车价比较敏感的潜在客户吸引过来。根据威尔森智见权益系统对各家车企的权益定量测算显示，蔚来的换电权益方案，按电费0.6元/度，换电服务费0.4元/度计算；用户按剩余20%度电时进行补能，补充80%电量；每月最多可换4次，终身按8年计算，每年12个月。这样一来，蔚来75kWh版本的权益估值大约为23040元，而100kWh版本权益估值是30720元。如果加上终身免流量和十年质保，蔚来权益包的价值还可以加上1万多元。这个3万元选装的权益包，估值在3.3万元到4万元之间。但有不少用户可能用不了一个月4次，家里有充电桩的话，换电刚需并不强烈。所以，肯定会有车主觉得降价3万来得更直接。

“降价”更有利于

改善换电站盈利水平？

对于蔚来来说，降价吸引客户的同时，更充分利用好换电站也是一个合理策略。通过现在的调整，蔚来可以更准确估计换电站的使用频次，从而考虑如何对外开放，与其他车企合作。特斯拉在美国将充电桩对福特、通用开放，这将有利于车主充电，进一步提升新能源车的普及。同样，有接近蔚来人士称，该品牌已经在跟奔驰探讨合作，开放换电站。这对补能基础落后的豪华品牌、国内车主都是好事，也大大有利于蔚来换电站的盈利水平。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪去年曾表示，蔚来换电站未来将具有更高的兼容性，今后蔚来可能会为别的品牌建设专属换电站。他透露，目前蔚来充电桩80%的电量都充给了其他品牌电动车。据蔚来汽车CEO李斌介绍，今年该品牌在全国范围内计划至少新增1000座换电站，而实际数量可能会更多，其中有600座为城区换电站。到年底，蔚来将累计建成至少2300座换电站。

但有业内人士称，在维持现有换电站数量及baas用户比例不变的情况下，蔚来汽车总交付量必须达到近50万辆才能实现盈亏平衡。根据全国乘联会统计数据显示，蔚来汽车1-5月累计交付量为43854辆，同比增加15.8%。而在2022年，蔚来全年共交付新车122486辆。6月9日，蔚来发布一季度财报，营收同比增长7.7%至106.76亿元，但环比下降33.5%；净亏损47.40亿元，同比增长165.9%；公司毛利率和汽车业务毛利率分别下降至1.5%和5.1%。

当然，这次的降价，对蔚来销量提升的作用到底有多大，是否能如愿攀升到月销两万辆以上，还有待市场验证。

二手车商

嫌蔚来车型“水太深”不敢碰

新车降价对于二手车商而言，向来不是利好消息。尤其是一向在二手车市场被谨慎对待的蔚来汽车。

广骏二手车城一名经销商告诉南都·湾财社记者，新势力品牌普遍存在“新车服务权益，仅首任车主可以享受”的限制，本身就影响到这些品牌二手车的价格。加上新车降价，二手车商亏损的风险会更大。

“我们公司经营的车型虽然以豪华二手车为主，但蔚来品牌二手车数量很少。”千里发名车汇销售经理梁启健指出，和其它新势力品牌不一样，蔚来新车价格相对较高，因为里面包含的增值服务、权益更多。而它的二手车购买者需要另外付费，才能享受到首任车主对等的服务。对于二手车商来说，高价收购蔚来的车辆之后，却提供不了相应的服务给车主，车主肯定也不会买账。因此，对于他们这种重视口碑的车商来说，不会轻易去“碰”蔚来二手车。

一名资深二手车从业人员称，正因为蔚来新车价格不菲，车价里面又捆绑了众多服务及权益。相关权益仅首任车主可以享受的规定，让二手车商增加了定价难度及经营风险。即使此次蔚来官方将车型本身和权益包区分开，经营蔚来二手车的普通二手车商，市场竞争力依然不如蔚来官方认证的二手车。

“像蔚来这种车价包含服务权益的品牌，有些二手车商还根据传统二手车的估价逻辑去定价，很容易就给自己挖坑了。相比之下，价格相对平民化且市场保有量较大的小鹏、理想等车型，二手车接受度会更高些。”中国汽车流通协会柠檬查数据公司广东区域经理邓泳认为。

南都·湾财社记者 梁罗喆