五个关键点，1688店铺运营核心思路分享

今天和大家来聊聊1688的运营思路，很多人一聊到1688运营思路就会说直接刷就好了！

我只能说那个时代已经过去了！

现在运营一个1688店铺，如果还是只想着走这条路基本上已经是走不通了！

因为线上市场的方向已经可以说是彻底变了！

在13、14年前，线上市场的方向是供给小于需求，所以有流量红利，需求是跟着供给方的思路在走，什么东西销量好，下面的中间商、消费者也就跟着买。所以商家只要把数据做漂亮点排名会很好，买家也会跟着买！

但今天的市场变了！该上网的一大部分人都上网了！所有产品几乎都连上了网！线上市场从供给小于需求，变成了需求小于供给，末端的零售消费者也逐渐的成熟了，不在是根据什么东西销量好就去买什么东西！更多的是回归到理性的需求上！

当需求回归理性，我们做1688如果还是在按照以前的那个思路去运营，几乎注定的是失败！

这几年我自己做1688是从流量红利消失的时候开始做的，我记得那年淘宝推出了千人千面，淘宝中小卖家死伤一片，而我也就在那个时候开始确定了要深耕1688。经历了6年的摸爬滚打，我发现做好1688的运营一定要把握好五个关键点！

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供应链的竞争优势

我们是做1688本质上做的事情是货源生意，供应链的竞争力应该说是我们在市场上竞争的基础。

前两年在拼多多刚崛起的时候有个很有意思的现象，就是拼多多的一些产品比1688卖得还便宜，导致了一部分以前在1688上做生意的贸易商直接出局。这也就是意味着，我们做1688一定要有供应链的竞争优势。

要么自己是工厂、要么自己能控制工厂、要么自己能有低成本的货源渠道、要么自己有研发能力或者产品专利。

培养自己在供应链上的竞争优势是把1688运营好的一个基础条件。

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店铺的模式

很多人来咨询我怎么去运营1688的时候，我都在问“你做1688的目的是什么？”

多数人的回答是：想赚钱，想获取点客户或者接点生产订单。

说白了这只是最传统的卖货模式，这种模式出售自己的货品或者出售自己的加工服务，很难真正嵌入到市场中去。

供应链的生意一定是要深度嵌入市场中才算玩透，简单的卖货思维只能赚小钱、做短期难以长久。

看过一个女装大佬玩的代发一年几个亿的产值，他的玩法和模式其实也很简单，不断的招线上代理，让代理开淘宝店，他来提供货源铺货。听着这个模式很简单，平台上很多商家都有做这代发的服务，但他看到了这个模式的命门，代理如果卖不出货自己也没得玩，所以他组建了专业的培训团队帮助代理卖货，引入了代理的竞争机制，卖的越多的代理，拿货价更低，得到的返点更高。

其实这个模式不新鲜，传统的化妆品行业几乎都是这么玩的，他也只是借鉴了这个模式。但他通过这个模式间接的也把控了零售市场，而且不用自己去做零售。

如果他只是想着简单获取流量的卖货，每天有一单没一单的卖着，永远无法做大。

做1688可以玩的模式有很多种，我这里只是举了一个小例子。

看现在传统的零售电商在模式上，可能没有我们这种做货源生意的可操作性多，毕竟别人真的只是卖货，但是我们做货源生意一旦模式起来了，复制放大的速度就会很快。

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选品能力

选品这个事情应该是做电商的人一个核心的能力，也是一个店铺的命门，产品选得不对，最大的影响就是没有流量，流量的本质是需求，我们提供产品只是为了满足需求。

很多人刚入电商的朋友，在做店铺的时候，只考虑到了自己能做什么、有什么。完全没有去考虑市场买家真正想要的东西是什么！

买家有需求才会来买你的产品，与其你天天抱怨付费推广或者一些手段没有流量没有转化，不如好好研究怎么选出市场真正有需求的产品。

我在前面也说了现在市场已经变了，在一个供给大于需求的市场里，说白了是一个买方市场，我们要考虑的是买家真实的需求是什么！

我自己是做时尚快消品的，这几年感触最深的就是买家的需求变化速度很快，也更为多样化，这些年我也看过很多冷门市场都是自己曾经瞧不上的小需求但是利润真的丰厚！比如像这些：

其实能把一个需求研究清楚，把这一群客户服务好基本上也是够吃了！

有一些朋友对于选品没有什么思路，就跟着市场上卖的好的产品走！

这个思路是可以的，但是还是回到一个点上了你的供应链竞争力！这些年我看到很多人就是这么前赴后继的用这个思路去选品，跟着市场走，跟着同行的品走，最终就是打价格战，你卖50，我卖49，总比你便宜点。

如果你的供应链有竞争优势，那是可以尝试这样的思路去选品，但很多人并没有这个供应链优势，入场又晚，结果货砸在了自己的手上血本无归，今年最明显的两个案例：一是口罩、二是头盔。

其实选品应该说是从根本上解决我们店铺没有流量、没有销量的方法了，选品的方向走对了基本上店铺成了一大半，关于选品的方法，在我的《1688运营实战》课程里面我也梳理了很多选品的方法。选品的核心，其实就是找到买家的真实需求。

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产品的策划

很多做传统生意的朋友一听到说要搞策划就觉得头大，因为自己只懂得做货把产品做好，其实策划这个东西并没有太多玄妙，你只要想清楚一个问题，我的产品在1688这个平台怎么卖才能“显得”比同行更有优势！

只有我们的产品看着比同行有优势，买家才会有可能选择我们。

很多人和我说，付费推广也投了可就是没有看到什么单，付费推广其实只是把我们的产品排靠前，但是并不意味着客户就一定选择我们，本质上让客户选择我们有两个前提：第一、我们产品符合消费的需求（也就是我们的选品）第二、消费者能从我们的图片中看到我们的优势。

很多人的店铺策划没有做好，付费投了，结果给竞争对手做嫁衣。买家看了你的产品和对手的产品，发现你的产品似乎看起来很low也没什么卖点，结果旁边一个对手卖点清晰，可能还价格稍贵一点，买家想想还是选择产品策划做得好的吧，看着放心点。

做策划其实也就三个大点：

·我的产品如何定价

·我的产品主要卖点与同行之间的区别是什么

·我的产品卖点如何用图片视频的形式表达

把这几点想清楚，落实到我们的主图、详情上来基本的策划也就完成了！后面再去做付费的推广那就能看到效果。

很多人认为只要上传了产品直接推就好了，但是真正能推起来的产品，在前期的选品、策划上都是花了大力气的，所谓的功夫在诗外其实就是这个道理。

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销售能力

最后来说说销售能力，很多做淘宝做习惯的人或者常在零售平台购物的人，对这一点忽略度是最高的，很多人认为1688也是像淘宝一样买家会静默下单，简单的回答点问题就好了，其实错了！

淘宝可以不用太强的销售能力，零售的客户看中了你的产品只要觉得ok会自己下单，问也只是问一些简单的问题。

但是1688不一样，客户有大有小，我想要赚大钱，要的就是大客户，但是大客户肯定是要谈的，而且很多的大客户在旺旺上聊的时候又看不出是个大客户，这个就比较考验一个公司的销售能力了。

我看过很多人犯了一个这样的错误，把1688的千牛当做淘宝的千牛一样来对待，客户问一句解答一句，这种方式在1688是完全行不通的，只要客户来了，就该打起精神来服务他，去摸清楚客户的真实想法和需求。这一点如果做不好，店铺想要揽到大客户真的很难。

我也在很多地方都说过，1688这里我们千牛的接待人员应该是销售而不是招个客服来接待。

最后的话

这五点是我自己做1688这几年下来的一点小心得。

很多人期待一招致胜的方法，但殊不知运营是一个系统，一环套着一环。

时代在变化，电商也已经回归商业的本质。

与其幻想着一招致胜，不如好好打磨自己的竞争力和内功。

老八

2020年10月，广州

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