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通威深耕饲料行业41年，久负盛名。畜禽作为通威饲料板块的重要构成部分，2022年，畜禽料总销量突破400万吨，创造历史之最，同比增长45%，其中猪料更是高达270多万吨，爆发出强劲发展势头。

2023年，通威开创“好产品年”，以“原料稳定，质量如一”的产品定位，开辟了一条全新的赛道。但市场竞争还在持续激化，饲企们夹缝求生已是常态，通威为何能够逆势而上取得如此成绩，对当前行业困境又有何破局之道？对此种种疑问，《农财宝典》新牧网记者专访通威农发畜禽营销总监成军和先生，为大家解密通威畜禽高质量发展的秘籍。

通威农发畜禽营销总监成军和

质量方针，标准化保障质量如一

《农财宝典》新牧网：2022年通威畜禽总销量突破400万吨创造历史之最，这一成绩您认为要归结到哪几方面的原因？

成军和：有四点。一是质量方针的引导；二是标准化的执行；三是对母猪料进行定位；四是营销模式的转型突破。

2020年，通威集团董事局刘汉元主席重新梳理“质量方针”，其核心思想就是让养殖户效益最大化。通威多年来一直坚持不参与养殖，力求做好专业的事，所以我们给自己定位就是做好养殖企业的生产部经理，帮助客户做好质量、生产、采购及技术服务等工作。

而质量方针从一开始就明确了以标准化，专业化，规模化实现养殖效益最大化。通威农发从2020年在全行业首先开启了标准化建设之路，迄今我们已推广三年，不仅成为业内率先实现标准化的企业，更是打破了饲企不能做标准化的传统观念，如此一来，我们产品的质量安全也更有保证，也更容易获得客户的信赖。

同时，我们很早就预见，随着养殖行业未来规模化加速，畜禽料的精细化、智能化将引领产业发展。母猪作为猪场的“发动机”，直接决定猪场效益，但纵观全国，还没有一家企业在母猪料上做到突破，所以我们对通威母猪料进行全新定位——做中国高产母猪料的开创者，通过解决市场痛点来寻求企业破局之道。

最后基于当前行业大环境，我们又对营销模式做了转型。从传统的依赖经销渠道的方式，转变成现在重点服务规模场，各公司总经理亲自挂帅，带着专业服务团队去聚焦优质的规模猪场进行突破。经过一系列动作后，畜禽料才有了今天这样的成绩。

《农财宝典》新牧网：早在2020年2月，刘汉元主席重塑“质量方针”，持续聚焦标准化的生产建设。请问通威具体是如何践行“标准化”保障质量如一，这一目标具体分几个阶段推进完成，目前有何成效？

成军和：分现场标准化、运营标准化以及智能数字化三个阶段工作。现场标准化主要针对工厂内部，如设施设备操作管理等方面，会按照一套统一标准执行，通威畜禽料工厂在国内有32家，已全部按照这套标准执行。

除了现场管理做到很标准外，质量过程控制同样高标准执行，如“85度3分钟”，原料筛选、原料品质、制造、成品、一直到饲料检验各个环节都有一个标准，这种标准已经外化于行内化于心，深入到每位员工，自发在按照这套标准严苛执行。

第一阶段从试点公司到片区、再推广到整个公司，整整花了三年时间，于2022年底全部完成。现在进入到运营标准化阶段，目前在原料部、财务部、人力资源部、销售部等部门全面推进，预计2024年底完成。此外第三阶段智能数字化也在同时推进，现在已经在两家公司做试点工作。

《农财宝典》新牧网：2023年是通威重塑“质量方针”的第四年，今年新年伊始，又重磅发布“好产品年”的主题，对畜禽板块有何意义，又有什么挑战？

成军和：以母猪料为例，我们为什么要推广高产母猪料，为什么要让大家用到好产品？首先母猪是养殖关键点，其次母猪料技术含量高，行业缺乏好的母猪料。目前常规母猪料成本较低，但通威高产母猪料产品配方成本现阶段提高了600元/吨，这对销售是一个极大的挑战，坦白讲整个团队起初都不知如何面对。

这样的售价、原料行情对于其他公司是什么概念呢？我想可能不是做不出来好产品，而是做出这样的产品，销售团队不愿意接受。但通威最后选择了破釜沉舟，把常规母猪料一刀切砍掉，只留高产母猪料的配方，全国所有公司统一配方，由总部、技术中心直接管理。但结局也是早有预判的，母猪料前三个月销量连降30%，最多的一个月降至40%，但我们想尽一切办法让客户用到好产品，通过聚焦优质客户，举办高产母猪大赛去推广，终于在几个月后开始止跌回升，每月销量大幅增长。通过市场的反馈评价，现在整个团队从上到下，都敢对所有客户拍胸脯说：通威母猪料天下无敌。

三年争王，打造高产母猪料好产品

《农财宝典》新牧网：站在市场的角度，您选择了以高产母猪料为突破口，占领市场和用户心智，为什么这样做，出发点是什么？

成军和：从产品来看，整个行业全价料同质化、内卷化严重，规模养殖行业更多痛点还是集中在母猪料。如妊娠期的母猪，最大的挑战就是毒素。要把毒素降下来，只有用最好的、最稳定的原料才能解决，通威母猪料霉菌毒素含量远低于国家及行业标准。

在哺乳阶段，整个行业基本存在三个最大的痛点：一是便秘；二是产仔后奶水不足；三是断奶仔猪不均匀，弱仔率高。为解决这三个问题，通威三年前选择和四川农大合作研发高产母猪料，为此还专门建了350头及800头的自繁自养场进行产品实验，到2022年10月份产品终于研发成功。

在2022年12月12日，通威举办“高产母猪料”养殖大赛，在全国数十个会场同步盛大启幕推广高产母猪料，有来自全国的一万一千余名用户参与比赛，产仔母猪头数近5万头，乳猪断奶平均体重达7.6公斤。通威母猪料PSY增加1头、断奶窝重增加10斤、安全指数增加100%的高产诉求进一步得到市场验证。

虽然通威高产母猪料终端价格高于行业15%以上，但市场需求旺盛，销量也每月持续大幅增长。由此说明我们选择从高产母猪料突破这一做法是正确的。

《农财宝典》新牧网：站在您服务市场的角度，请问您对“好产品”的理解是什么，为匹配市场这一需要通威做了哪些基础工作？

成军和：通威集团董事局刘汉元主席曾说：高质高性价比才能称作好产品。有几个因素：第一，产品设计要符合动物生长的基本需求，不能违背动物生长的基本原理；第二，饲料制造过程把控好标准，原料、配方好，生产过程标准，才能保证产品的稳定；第三，如何使用好产品，比如说我们的母猪料，为什么要有前端的服务，目的就是要教会用户如何去使用，根据他的猪场现状、养殖品种、环境等来设计我们产品的使用模式，才能挖掘出产品最好的效果。

所以说，单单做好产品，只是点状的，要从产品的设计、制造、使用三个过程来把握，好产品才能体现出来。为此，通威还专门做了业务团队调整，淘汰团队的比例在40%以上，就是为了让员工思想、能力更好匹配市场的需要。

《农财宝典》新牧网：通威畜禽料在打造“好产品”方面，具体如何落地，在哪些方面下了功夫？

成军和：猪料板块，我们重点聚焦高产母猪料，计划从2023年开始，到2025把高产母猪料做到中国第一品牌。同时我们对乳猪料做了全面质量提升，同时又进行全熟化处理，虽然总体成本提升，但让乳猪料吃起来像高压锅做的米饭一样好吃，让客户体验到什么叫真正的好产品。

禽料板块，打造一体化的服务，从养殖、饲料、服务全过程切入，目标把产品做得更好，同时把禽的养殖模式和服务模式打造到极致，对此我们提出了两个目标：第一是降低料肉比0.2，提升成活率5%。不管行情好坏，每一只禽争取让用户多赚两块钱，让用户用到好产品并且还多赚到钱。

五年破千，在新赛道放马驰骋

《农财宝典》新牧网：随着营销转型的开展，通威农发的业务团队调整，我们要怎样去服务这些规模客户？

成军和：我们对产品线划分了三个部门：市场部、畜禽研究所、服务部。其中畜禽研究所有60人左右，由博士、研究生组成的配方师、研发人员，负责产品的研发设计。服务部有150人左右，由有规模猪场两年工作经验以上的专业技术人员组成，负责猪场的服务。市场部则负责客户开拓及渠道的管理。

在未来人员搭配合作上，我们采取“一拖三”模式，即1个业务员带3个服务部的技术老师为一个组合，业务员负责开拓客户，三个技术老师则轮流驻场做好猪场客户的服务。我们给猪场提供的服务包含两个方面：

一是教会猪场产品的使用方法，并且根据猪场情况建立适合他们的一套使用方案。第二就是对猪场的管理建言献策，比如育种、配种、管理指标、生物安全、管理漏洞等作出修正建议，以提升猪场管理成绩。服务一个猪场的周期一般在一到三月左右。服务结束后按期回访，汇集数据，总结经验，把优秀的养殖经验整理并复制到其他猪场。和别人分享你的技术和经验，才是永恒之道。

通威技术人员在猪场一线服务

《农财宝典》新牧网：有行业人士高度评价，“通威在注重利润的市场上选择了一条新的赛道。”您是否认同这句话，对此您是如何理解与看待的？

成军和：重新选择一个新的赛道，也是市场发展的必然选择。市场的发展与竞争持续激化，叠加非瘟疫情三年对整个行业的冲击，饲料厂沦为“三大工具”：生产工具、代工车间、借贷小银行。行业内卷到如此地步，使我们不得不重新选择一部分志同道合，三观相符的伙伴。有道是“志合者，不以山海为远”，愿意认同我们通威理念的客户，会与通威在同一赛道上共同前进，共同推动行业健康发展。随着通威产品在市场上逐步推进，我们现在的期望也是越来越大，信心越来越足。正如这句话所说：“不是有希望才去坚持，而是因为坚持才看得到希望。”

《农财宝典》新牧网：在“好产品年”指引下，公司今年有何战略性的规划？

成军和：第一，未来5年规划总销量要突破1200万吨；第二，努力做到每家饲料厂满产满销，现在饲料行业普遍产能利用率低于50%。第三，在满产满销的愿景下，持续坚持“质量方针”的引领，践行专业化、标准化、规模化，以养殖效益最大化为目标作为工作的重心。

原创声明

作者：王文强

来源：《农财宝典》新牧网编辑：龙振辉

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