2.2023年药店店均客流将进一步下降

通过上述对客流数据的分析可见，排除12月增长红利，2022年整体客流下降幅度较大，并且这种趋势将在2023年进一步延续。其原因在于，影响客流的四个要素基本没变：带量采购、医保控费、电商分流、新店增加。

值得一提的是，上述分析提及，2023新店开设还进一步的增长，客流争夺、分流将更为激烈和严重。并且，我国正式迎来人口负增长，对于医药零售行业来说，老年人作为存量顾客越来越多，医药零售市场流量流失也将增多，而新生儿顾客作为行业增量顾客，则越来越少，在此趋势下，医药零售行业的蛋糕也将越来越小，药店客流将会有所下降。

这个现实对于零售药店来说较为沉重，从2019 年开始至2022年，市场连续第四年店均客流下降。到今年和 2018 年的客流高峰期相比，如今客流已经同比下降超过 30%。

3.2023年药店竞争加剧 亏损面进一步扩大

2023年，客流下滑将会导致运营端达成绩效目标压力进一步加大。其原因在于店效以及人效下降。同时，店效和人效下降意味着员工收入会受到影响，老员工的稳定性成为药店经营管理者需要重点关注的问题，老员工业务能力强，在疫情放开，市场复苏的环境中，极有可能跳槽，这将是令管理者头痛的一大问题。

再者，店均净利润进一步降低，药店倾向于将压力转移给工业企业，药店向上流供应商的利润挤压将进一步加强。结合上述分析，2022年1- 11月份药店店效下降6000元，今年店效还将继续下滑，也就意味着每个门店的净利润率还在进一步下降。亏损会进一步加大，更重要的是，药店还将面临成本上升问题——用人成本、房租成本上升等。应对这些问题，药店可能会将经营压力转移至上游工业企业，采用进一步以量换价的方式，挤压利润，这同时也意味着供应商会缩减给药店的支持和投入，零售药店能获得的资源，尤其是药店专业能力提升会所有缩减，而专业能力提升困境将影响药店的客流争夺、服务能力，进一步影响药店经营能力，将会成为一种恶性循环。

值得一提的是，结合2022年药店品类销售变化分析，2023年我国医药零售市场竞争趋向存量市场博弈（药品市场），增量市场有待挖掘，即市场中期成交的占比正在变得越来越高。如中西成药这一品类，其实是传统OTC药品的存量市场，而药店销售重心也将越来越偏向于存量市场，这个市场本身也是一个博弈市场。反向来看，这也意味着在增量市场挖掘方面，还需要药店及支持药店的工业企业进一步研究、一起寻找机会。

2023年对众多连锁企业来说，亏损面会增加，为争夺客流，规模大、有实力、管理完善的连锁还会进一步扩张，药店连锁化会进一步的强化。而一些管理不善、规模较小的中小连锁，日子会越来越难过，仅会剩下一些优质单体店能够存活，医药零售行业两级分化也会更为严重。

从反面来看，2023年市场将迎来的好变化是价格战将减弱，更多的连锁药店将向练内功转化，其原因在于，在经历长久价格战后，一部分药店已经没有坚持打价格战的空间，药店想要“活下来”，必须停止价格战，转为提升专业能力，才能谋求长远发展。

2023年药店应该重点关注哪些方面

抢客流、提客单、提毛利将是将是药店在2023年经营的主题，也是未来药店在更激烈竞争中活下来的重点。

1.专业力、服务力强的药店客流表现更佳

样本数据说明：通过 瑞商网瑞海·大数据应用系统对样本企业客流指标数据进行排序，按照客流增长情况分为A、B两组——A组为客流增长、存留较好的企业，B组为客流下滑较严重的企业 。通过对比两组企业的其他指标数据，进一步分析出影响客流的因素。

表中可以看出，A组客流同比增加5. 31%，而B 组客流同比下降 13. 06%。分析其原因，首先，A组2021 年客单价是123元， B组为88元。可见，A组在起点年客单价是明显高于B组。其次，A组在2022年的客单价同比增长20%，B组客单价同比增长12. 5%，A组客单价增长优于B组。客单价以及客单价增长率背后的因素为人、货、场的药店经营基本功，也就是说，A组在经营管理、店员专业能力等方面高于B组。

从人均接待顾客数方面来看，2021年，A组企业店员平均接待3881位顾客，对标的B组，仅接待3168位顾客，到 2022 年，由于客流增长，A组人均接待顾客数增长至 3890 人，而B组下降到2687 人。人均接待顾客数关系着消费者对于门店以及店员的认可度和满意度。然而归根结底，顾客的认可度、满意度依旧和店员的专业能力、服务能力有关。综上可得出，客流表现较好的连锁药店，其专业力、服务力较强。

将客品次与疗程盒数结合来看。2021年A组客品次为1. 93，B组是1. 83。到了 2022 年，A组的客品次 1. 91，基本上没有变化。而B组客品次提高较为明显，增至1. 92，并与A组基本持平。疗程盒数方面，2021年，A组的疗程盒数为1. 98，2022年为2. 22，增长12. 3%。而B组疗程盒数2021年为1. 62，2022年为1. 68，基本上没有变化。据此可以分析出A组店员的关联能力、疗程能力、组合营销能力是明显更为优异。

值得一提的是，从人员结构方面分析，A组两年以上的老员工占比为16. 6%，B组占比则为24. 7%。在此方面，药店在新环境中势必要进行运营变革，在规划实际落地以及提高人员的专业能力、专业水平方面上，年轻人更多的A组企业反而执行更好，而B组老店员较多，接受新鲜事物的能力较差，落地执行能力相对较弱。

更重要的是，药店专业性问题归根结底是员工专业性问题，员工专业能力决定了顾客满意度、动销能力、关联销售能力。

样本数据说明：在 瑞商网瑞海·大数据应用系统中选取高血压、糖尿病这两种慢病作为数据源，原因在于，这两种慢病是药店销售主要来源，且对店员专业性要求较高。将店员每个月的销售额做分母，把店员2022年内所售高血压常用药品销售额做分子，可得高血压品种销售占比，并根据该占比，将店员分类；其次，将店员动销品归数相加，除以动销天数，得出店员日均销售品种数，该数据与店员动销能力相关。

分析下表可得，高血压占比与日均动销品规数呈正相关，与一单一品率即关联销售能力呈负相关。店员的专业能力越强，动销品规数则越高，专业能力越强的店员，关联销售能力越强。

并且，高血压占比和疗程盒数指标关联性不大，其原因可能在于，疗程话术与专业无关，与员工销售习惯关联性更强。

最后，高血压占比与人均接待顾客数正相关。原因在于，店员的专业能力越强，消费者认可度越高，接待顾客数量也就越多。

因此，药店卖场工作的核心依旧是提升专业化程度——关联、疗程、复购、组合、营销等能力极其重要。当然，做好这些工作的重点还是要解决“人”的问题，要提高店员的专业化能力——店员要会卖，店长要会管。

2.商品齐全、价格合理是抢客流的关键

药店在2023 年要做好商品规划，结构优化，保证商品齐全、价格合理这样两个根本性问题。更重要的是，商品规划与客流量、毛利率关系莫大，是药店经营的重中之重。

从商品的动销品规数来看，2021 年的A组平均动销品规数是4117，B组则为 3581 。即在起始，A组的商品配置便比B组更丰富、齐全。到2022 年，A组平均动销品规数下降至4063，下降54个。B组则下降203个，平均动销品规数降至3378，下降速度明显高于A组。分析其动销情况，B组商品结构比A组弱。结合商品价格带数据，A组的低价格带商品占比在2021年为44. 64%，2022 年 为44. 40%，基本维持不变。而B组低价格带商品在2021 年占比43. 16%，2022年则下降到42. 18%。

可见，2022 年，B组低价格带品规占比与A组的差距进一步拉大，B组低价格带商品结构正在变得更差。而业内一直提倡低价格结构，高中低价格品规结构最优为二三五，即低价格带产品要占50%。从折扣率来看，2021 年，A组月度平均折扣率为9.71%，B组则为13.39%，可见B组在2021更喜欢用价格战、促活动来拉动销售，基本上达到了全场八折。而A组由于专业能力比较强，所以更多利用专业能力、专业服务带动销量。

随着2022年大环境愈发恶劣，A组其实也加大了商品折扣力度，2022年A组月度平均折扣率达到10. 58%，随着折扣率增加，导致毛利率指标同比下降。即便如此，2022年A组月度平均折扣率仍低于B组11. 35%的折扣率。对比这两组数据，还可发现，B组在价格战中略显疲态，因此2021-2022年间，月度平均折扣率变化不大，而A组仍有参与价格战的潜能和空间。

综上可得结论，商品结构合理，品规齐全是抢占客流的重要条件。

做好商品规划、提高运营专业化水平是抢客流、提客单、提毛利的必由之路。而各大连锁药店的商品规划依然还有改进空间。

作者：保文 来源：数聚瑞商

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