消费降级给美业获客的难度进一步提升，无论是生美机构还是医美机构，美业人都在想办法做培训、搞营销、抓服务，在逐步统一成为“轻医美”。

来源：美业观察

作者：龚伟 

编辑：南翼

时间来到2023年8月，中国美业变得有些焦虑，新客不到店、老客不消费、业绩上不去、指标完不成。这一次，不仅美业店（这里主要指生美机构和医美机构）感到了难受，连一向顺风顺水的美业供应链也感到了难受。

这种焦虑和难受，与今年1~4月份的高歌猛进，形成了鲜明对比。

我们看到，美业人开始不停地探索办法，培训搞起来、营销做起来、服务抓起来，但好像作用有限。而解决问题的关键词，逐步统一成为“轻医美”。

生美机构做轻医美，准确说法是“生美和医美同时做”；医美机构做轻医美，准确说法是“少做和不做整形外科，多做注射美容和光电抗衰”。

于是，我们看到生美培训和咨询公司，今年都在主推轻医美的课程和咨询案；美博会的“首届中国轻医美创业者大会”也将在广州举行。我们也看到医美培训，也基本都是围绕注射与光电的内容。

那么，押注“轻医美”，能解决中国美业当前困境吗？

01｜中国美业市场的整体下滑

“从5月份开始，就再也没有完成过业绩指标。”“新客增长顶住了老客下滑，老客 30% 下滑吧。”“据不完全统计，深圳市场是上半年一线加新一线下滑最大的美业市场。”“超光子已经卖到1分钱一次，但还是没有流量。”门店、厂家、平台，都在反应“下滑”二字。那么，美业市场下滑的原因是什么呢？经济下滑、消费疲软，这是最广泛和最宏大的原因。但如果就这样回答，话没有错，但解决不了问题。在我们看来，可以把美业市场下滑的原因，做一些细分。 

第一，优质客户还是有钱，但不乱花钱。这涉及到消费信心问题。以前，客户普遍消费信心大，这种情况下，在你这家店买个新鲜项目试试，在他家充一张卡放着，美业店的业绩就都完成了。现在，客户消费信心小，这种情况下，他们要选择能让自己越消费越有信心的美业店，这些美业店具有“开业持久、技术领先、服务周到、员工稳定、价格合理”等特征。总之，客户觉得把钱花到你这家，既不担心店家关门钱没了，也不担心得不到满意的效果和服务。进一步说，客户以前会在很多家店“乱花钱”，现在只在认可的那一家店“乱花钱”。对应着，我们就看到，少数能给客户提供消费信心的美业店，依然保持着稳健的增长；大多数美业店，则开始下滑。 

第二，客户更看重专业、效果。生美机构为什么去做医美？医美项目所代表的先进生产力，逼着生美机构不得不这样做，才是本质。当生美项目能满足的需求一个个被医美项目更好满足后，当生美开展非法医美项目被监管和严打后，生美机构的成长路径只有一个：提高生产力——无论是提升生美项目的专业，还是合法合规开展医美项目。客户面对门店，更看重“可信度、专业、效果”；门店面对厂家和平台，同样也更看重“可信度、专业、效果”。那么，美业市场下滑的原因是什么呢？是随着消费信心不如以前，那些可信度不够、专业不够、效果不够，但数量却很多的门店、厂家、平台集体下滑，进而引起美业市场下滑。这其实提醒我们，中国美业也同样要经历淘汰落后产能，实现产业升级的过程。

02｜轻医美，能解决中国美业当前困境吗？

对于生美机构，千万不要把轻医美当唯一解药很多生美机构，不会去做整形外科，因为他们认为动刀很危险，于是选择给渠道医美输送客户，拿到分成即可。但是，他们又误以为注射、光电很简单，于是选择自己做，不跟医美机构合作。事实上，很少有生美机构，有能力运营好医美机构。生美机构贸然投资开设医美机构，很可能出现“为了喝牛奶，结果自己养了头牛”的结局。花大价钱请了医生、买了设备，结果经营不合规，被监管部门处罚；结果客户不满意，被老客户放弃。这时候，轻医美不是解药，而是毒药。生美机构要解决生产力落后的问题，不要仅关注医美。例如，生美、护肤品、生活方式，都能解决皮肤问题。只不过，这其中的专业知识，要认真学习、耐心实践。生美机构经营者要相信：选择做医美的客户数量，在整个美业里永远不是最多的。总之，生美机构要解决当前困境，办法是提高生产力。轻医美是提高生产力的一种手段，但绝不是唯一手段。要量力而行，理性发展。

对于医美机构，轻医美很重要，但务必弄清前提随着轻医美的兴起，中国医美机构正朝着两个完全不同的模式分化。为了便于理解这个模式分化，我们用超市来做类比。现在市场上，主要有哪类超市呢？大的：沃尔玛、山姆、Costco、永辉、盒马……小的：7-ELEVEN、全家、红旗、快客、美宜佳、喜士多、罗森……可以看出，当前超市最大特点是：要么大，一个城市里就几家；要么小，一个城市里就可以几百家。医美机构也越来越有类似超市的发展趋势：要么大，一个城市里就5~10家；要么小，一个城市里可以几百家。

大医美，比如：

北京：伊美尔、丽格、美莱、画美……

上海：美莱、艺星、华美、薇琳……

广州：华美、曙光、紫馨、美莱……

杭州：艺星、连天美、维多利亚……

成都：华美紫馨、米兰柏羽、汉密尔顿……

重庆：华美紫馨、当代、时光、铜雀台……

西安：高一生、画美、艺星……

小医美，就不举例了，近年来在中国遍地开花的轻医美，非常非常多。目前的情况是：大医美，项目齐全，整形外科、一些四级手术都有，皮肤设备都有，产品都有。大医美里，有能力稳定发展的，依然能增长，虽然经营的那根弦一刻不敢放松，但是收入规模、利润规模、市场占有率，都还不错。小医美，项目不全，很少做整形外科，皮肤设备有限，产品有限。小医美里，有能力稳定发展的，比例不高，但是提升很快。 对于大医美，千万不要把轻医美当唯一解药，一定要重视全面营销、专业技术、医生团队、疑难杂症，就好比不做推广，不卖生鲜、酒水、进口食品的大超市是很难生存的对于小医美，轻医美就是最好的解药，但一定要重视满意度、复购率、老介新；靠流量来做小医美，就好比你家楼下的超市每天还要发传单、拉客户、打广告，也是不可持续的。 

总之，医美机构的选择方向越来越清晰：选择做大机构，那就不仅要做好轻医美；选择小机构，那就必须做好轻医美。

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