金牌卫浴重庆总代理瞿建乐

　　《陶瓷信息》：瞿总您好，您在重庆市场已经经营建材很多年了，您如何看待这些年来重庆建材市场的变化？

　　瞿建乐：确切的来说，我是在1995年进入重庆开始做陶瓷卫浴的流通商的，那个时候的市场整体上没有什么规划，真正属于买方市场，基本上没有什么竞争。我们当时带进重庆市场的产品多是五金件，老百姓还不知道怎么用，往往是看到什么就买什么，对品牌基本是没需求，那一时期甚至没有经销商的概念，更别说像现在这么规范。

　　直到1997年，重庆被划分为直辖市之后，房地产开发增多，建材行业发展迎来新机遇。可以说，房地产方面的大幅度增加刺激了本地人民的消费。随着装修需求的增多，当地的消费者慢慢熟悉了陶瓷卫浴这个行业，对产品品质、品牌的诉求逐渐增强。尤其是近几年来，不论是消费者还是经销商，对品牌的追求愈加明显。

　　《陶瓷信息》：从何时开始有代理单一品牌并进行品牌化运作的想法的？选择金牌卫浴又是一个什么契机？

　　瞿建乐：在建材行业经营了几年之后，我们发现在整个市场上陶瓷卫浴件的比重较大，基本上消费者购买卫浴产品一般都会以陶瓷件为中心，再去选购其他的产品。于是开始谋划着走单一品牌代理道路，但是那个时候，做陶瓷卫浴件的品牌很少，金牌卫浴虽然是一家刚刚起步的新品牌，但是在业内已有了一定的口碑，最终我们在1999年时通过某次展会与金牌进行了深入接触，随后一拍即合，确定了合作关系。

　　《陶瓷信息》：代理金牌卫浴多久之后开始有意识打造专业化团队，并进行统一管理？

　　瞿建乐：这是根据市场的变化而决定的，最开始的时候也并没有意识到“专业团队”这一点。代理金牌卫浴之后，在厂家的支持下，我们开始着手连锁专卖店的建设。那段摸索期，我们逐渐从别的行业认识到，既然要开连锁店，就必须统一形象，包括服装、装修等方面，从设计风格、整体装修方案进行统一规划，方能在推广上抢占先机。从目前金牌卫浴在重庆市场上取得的成绩来看，当初的决策是正确的。

　　《陶瓷信息》：相对于其他的卫浴品牌来说，金牌卫浴在重庆市场的优势是什么？

　　瞿建乐：首先从品牌来讲，金牌卫浴在重庆的知名度是相当大的，款式超前并且服务水准一流。在金牌，我能保证为消费者提供从购买、安装到售后全程持续的优质服务。为了维持良好的服务态度，对于我们的工作人员，都会设置有相应的奖惩制度，并且每年都会举行几次培训，从理念上、意识上去着手提升服务水平。

　　另一方面，从去年开始，我们开始着手打造“明码实价”模范店。即在我们的连锁店中，不论是哪里，价格都是统一的实价，没有折扣之说。在最初推行的几个月中，消费者并不相信，产生了较大的摩擦。不过我们在制定了这条方案的时候就已经有了心理准备，毕竟在不久的将来，市场慢慢会规范，就应该给消费者一个公平公正的消费平台。如果价格不规范，就会给消费者留下不好的印象。所以当我们最终达成了整体实价销售的共识之后，就没有再犹豫。坚持到现在，这一项举措已经基本取得了大部分消费者的信任。

　　《陶瓷信息》：经销商都需要通过产品与消费者发生关联，在重庆市场，哪些产品是比较受消费者欢迎的？

　　瞿建乐：智能产品慢慢被消费者接受，随着现代人对生活质量的提升，这一类产品的销量会越来越大。目前来说，智能产品受价格的影响，整体销量并不高，但是我相信随着厂家在产品链上的完善，会有越来越多符合各阶层消费者使用的智能产品推出。至于最近业内比较流行的“整体卫浴”一说，真正在市场上去推行的人比较少，对于这一块市场，我不敢妄下断言。

　　《陶瓷信息》：据您观察，目前重庆建材市场具有什么样的特点，作为经销商，您是以什么为标准选择卖场的？

　　瞿建乐：从市场来说，重庆建材市场的区域性很强，几乎每个区域都有自己的建材卖场，无形中就分散了各个家居建材卖场的客流。而且，卖场太多，给商家带来了很大的运营压力。所以我们在具体选择的时候，首先关注的是对方（卖场管理方）是否有能力经营这个卖场，他的主营中心在不在卖场。我们需要卖场方能全心全意的投入，和进驻商家一起打造品牌影响力，我们的投入，也是建立在这个卖场是否具有市场潜力这一点之上的。

　　《陶瓷信息》：在您看来，房地产调控政策对重庆建材市场的影响如何？

　　瞿建乐：整体影响很大，加速了市场的竞争。这种竞争，不仅是品牌和品牌之间的竞争，卖场与卖场之间的竞争也日益激烈。这几年房地产的打压，包括限购，致使建材的整体市场需求都在下降，很多人即使有房子，也不会去装修；另外还有部分人在观望，真正的刚性需求在下降。在重庆，尤其是廉租房的推出对高端品牌及产品的冲击是非常大的，廉租房的整体价位比较低，吸引了一大批中低收入者，而这类房的卫生间很小，很多陶瓷卫浴产品都无法安置，只能使用简单的用蹲便器。

　　但是近期的利好消息是重庆市两江新区的建立和新城区的建设。这对建材行业的促进是比较大的，刺激了大部分的装修需求。

　　《陶瓷信息》：在这样的市场情况下，您希望厂家能提供怎样的支持？

　　瞿建乐：从经销商的角度来说，当然是希望厂家能更加强大起来，从营销方面给我们更多的协助，让我们在这样的市场情况下能更加轻松一点。

　　《陶瓷信息》：对于未来，您有什么样的规划？接下来的工作重点是什么？

　　瞿建乐：金牌卫浴在重庆已经是家喻户晓，包括产品、服务，都得到了消费者的认可。现阶段的主要任务是，从内部管理上，把整体团队打造的更加精细，把品牌从管理从渠道上做细做精。至于未来，要时刻保持警惕，保持着随着社会变化而即使调整政策的能力。因为毕竟有很多不确定的因素，需要与国家政策，市场变化接轨。（文/张园）