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作者：石头|战略营销咨询顾问

第3篇中，石头提到了金牌经销商、银牌经销商和认证经销商，涉及分销产品的有分销金牌、分销银牌，为什么要划分金银牌客户，金银牌等级又是如何划分的，又是如何认证的。

1、渠道客户为什么要分级

分层分级管理是一种思想，在经营管理实践中，不仅应用在渠道客户管理上，还可以应用到很多方面，比如项目分级管理、合伙人分级管理、供应商分级管理，库存分级管理、终端门店分级管理。

诸如此类的分级管理有很多，很多企业也很喜欢通过分级，来配套不同的资源，比如组织资源、销售政策与销售支持。

渠道分级管理的目的，是要找出核心渠道，找到核心渠道客户，针对核心客户提供优质资源，帮助次核心客户，成长为核心客户。

渠道分级管理的本质，是不在非核心渠道上消耗公司的战略资源，是组织资源倾斜的依据，是渠道客户成长的镜子和梯子。

2、HW渠道客户有哪些类型

从分层来看，渠道分为一级渠道和二级渠道，一级渠道包括总经销商和一级经销商。

从分级来看，华为企业业务二级渠道，可进一步细分为金牌经销商、银牌经销商，分销金牌、分销银牌和认证经销商。

3、HW渠道认证的产品分类思路

①产品分类规则

几年前，华为的企业业务的产品大类，可分为数通安全、传输接入、IT、UC&C、网络能源、企业无线和专业服务等。

这些产品大类，可进一步细分为产品子类，比如数通安全可拆分为数通+安全，传输接入可拆分为传输+接入，IT可拆分为存储+服务器+云计算等。

②分产品渠道认证规则

金银牌经销商、一级经销商根据产品大类进行认证，专业服务不单独进行渠道认证，总经销商认证按专门政策执行。

4、渠道客户认证标准

渠道客户认证有三大标准：一是注册资金、二是业绩贡献、三是人员要求。

①注册资金标准

总经销商要求注册资金（实收）5000万及以上，一级经销商要求注册资金（实收）1000万及以上，金银牌经销商要求100万以上，认证经销商要求50万以上。

②业绩贡献标准

一级经销商分单产品一级经销商和多产品一级经销商，其中单产品一级经销商要求业绩达到2500万及以上，多产品一级经销商要求业绩达到6000万及以上。

金牌经销商分单产品金牌和多产品金牌，其中单产品金牌要求业绩达到1000万及以上，多产品金牌要求业绩达到1500万及以上。

银牌经销商分单产品银牌和多产品银牌，其中单产品银牌要求业绩达到400万及以上，多产品银牌要求业绩达到600万及以上。

认证经销商要求全部产品业绩50万以上，单类产品一级经销商，金银牌在销售其它产品时，享受该类产品的同等权益。

③人员配置标准

首先，不同类别经销商对人员的要求是不一样的，总经销商的人员配置要求，是按照产品大类进行配置的，重点关注销售人员、售前工程师、售后工程师的配置，其中售后工程师，重点关注工程师的能力，要求达到CSP4钻以上。

其次，一级经销商要求配置销售人员5人、售前工程师6人，售后工程师能力达到CSP4钻，金银牌经销商的销售人员配置在3-2人，售前工程师配置在2-1人，售后服务能力必须认证级以上。

第三，总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证。

5、渠道客户认证管理

新认证：认证门槛分解到季度（按20-25-25-30比例分布），只需要相应季度累计达到门槛，即可申请相应级别的渠道认证。

续认证：上年度已认证的渠道客户，年初按照上年度渠道政策门槛进行续认证。

升级认证：业绩达到高一级别认证渠道的年度认证门槛，即可申请升级认证。

写在最后：需要注意的是，随着业务的变化，HW企业业务的认证政策也在发生变化，比如产品大类从两类变成了三类（增加了SOHO），续认证、新认证、升级认证的标准也在迭代升级。

作为一个学习者和践行者，我们不需要纠结注册资金是几百万，还是几千万；也不用纠结业绩是几百万，亦或是几个亿。

石头认为，我们需要思考的是，为什么要综合考虑注册资本、业绩和人员配置，以及为什么要进行认证，以及认证后的结果应用。

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