时间：2022-01-08来源：互联网所属分类：采购物流

采购工作是企业生产活动的起点，也是企业产品成本的关键所在，而谈判是压低采购成本最重要的一个环节，在面临日益激烈的市场竞争情况下，企业要如何通过采购谈判降低采购成本？小编为你整理了一些采购谈判的方法与技巧。

一、谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

二、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

三、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

四、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

五、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

六、放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。

因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

七、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。

故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

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具体课程内容可以参考以下大纲：

第一讲 采购谈判价值和采购人员的基本修炼

第一节 新形势下采购谈判的价值

情景案例1：“三国杀”分享中国高铁行谈判的惊心动魄的时刻

1.新形势下采购谈判重要特点

2.采购谈判选择的五大特点

3.采购谈判的三大阶段和重要阶段

4.提升采购谈判的有效十大手段

        4.1满足基本采购需求

        4.2了解采购品项规则

        4.3明确供应战略

        4.4把握市场分析

        4.5掌握价格组成

        4.6谈判双方分析

        4.7谈判目的

        4.8谈判策略规划

        4.9谈判计划把控

        4.10风险预案和紧急备案

【培训小技巧】如何选择恰当的谈判时机

【案例解读】分享名家谈判背后的故事

【课题演练】如何制定我们的采购谈判计划

第二节 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例2：优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功

一、采购谈判基本概念

1.1谈判心理模式

1.2.谈判基本原则

1.3.谈判五大特点

1.4.谈判基本阶段

二、采购谈判基本能力和工具

2.1谈判分析问题能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判商务管理能力

【培训小技巧】谈判中的八大利器

【案例解读】分享格力家电采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】为什么我们的效果不尽人意？

第二讲 采购谈判的目标制定和实战技巧

第一节 如何制定谈判策略

情景案例1：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

        第一步：明确谈判目标

        第二步：双方立场和可能利益

        第三步：双方实力优势和劣势

        第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

        第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

        第六步：谈判团队确定和分工

        第七步：谈判具体战术制定

【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第二节 如何实施有效谈判

情景案例2：华美超市精彩的采购谈判

一、谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误（失口）

1.19出现僵局怎么谈

1.20.谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

二、采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计

第二掌：声东击西计

第三掌：强人所难计

第四掌：换位思考计

第五掌：巧立名目计

第六掌：先轻后重计

第七掌：档箭牌计

第八掌：顺手牵羊计

第九掌：激将计

第十掌：限定选择计

第十一掌：人情计

第十二掌：小圈密谈计

第十三掌：奉送选择权计

第十四掌：以静制动计

第十五掌：车轮计

第十六掌：挤牙膏计

第十七掌：欲擒故纵计

第十八掌：红脸与白脸

【培训小技巧】采购谈判中谈判的话术

【案例解读】一个真实谈判案例的复盘

【课题演练】如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

第三讲：采购谈判履行和招投标谈判中的风险

第一节 ：谈判合约的履行

1.采购谈判形成的正式协议考虑因素

1.1.监督协议关键环节设立的目标

1.2.核查采购合约法务性

1.3.履行采购合约的流程

1.4.确保必要措施合约的执行

2.采购合约签署的阶段考虑风险

3.监督和管理协议的履行

3.1监督合同价格，质量，交付的执行状况

3.2确定协议偏离的方向

3.3组织讨论并形成执行的方案

3.4检查和改善提升的效率

4.评估谈判绩效

4.1谈判的目标制约因素

4.2谈判的评估体系

4.3谈判的绩效收益

5.招投标采购谈判的常见风险

【培训小技巧】采购谈判中合同八大风险

【案例解读】某公司的采购谈判合约的存在严重的问题

【课题演练】我们的采购合约如何建立绩效制度

第二节 ：采购谈判过程中如何跨部门沟通

1.跨部门合作出现的问题

1.1采购与PMC、质保、技术工艺等部门不协调的种种表现及原因分析

1.2按照鱼骨图找出原因

1.3按照PDCA的要求制定解决、实施

2.如何实现跨部门间有效沟通

2.1沟通的重要性

2.2沟通能力必备能力

2.3跨部门沟通的四个重要目的

2.4跨部门沟通的问题症结所在

2.5如何推倒跨部门合作的“部门墙”

3.跨部门合作如何共享资源

3.1建立信息和资源的传递渠道

3.2如何有效传递

3.3建立协作合作链

课程咨询热线：

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