二

三种单品店模式

构成酸菜鱼华北市场格局

在华北市场上，酸菜鱼的商业模式已变得十分清晰。除了以鱼火锅形式为主的酸菜鱼门店外，主要以全市场普遍采取的主张精致化口味的正餐和华北市场新兴的小而美、快而多样的快餐等两种模式较为突出。

1）正餐模式注重酸菜鱼本身的产品品质

正餐模式是华东，华南市场普遍存在的，主要对产品品质有着较高的追求，因此对于酸菜鱼食材和出品技术要求较高。

以京谱酸菜鱼为例，正餐模式搬到华北后有了一定的难度，主要问题在于产品的采购。经过大量的调研他们发现，龙利鱼和巴沙鱼有无刺、原材料进购方便、可大批量进行标准化生产的优点；黑鱼、草鱼则刺多，成本较低，但口感较差；而现杀的鲜活鲈鱼是最适合正餐的品种，虽然成本较高、刺多，但肉质最适合做酸菜鱼，产品口味最佳。

京谱酸菜鱼招牌：小生花旦酸菜鱼

据京谱酸菜鱼创始人张志新介绍，全国鲈鱼的供应商中，数广东当地的供应基地供货量大，并且因为酸菜鱼在当地市场已较为成熟可以保持稳定的供应。因此京谱每天会从广东当地一手供应商企业运送1斤2两标准的鲜活鲈鱼到北京。

同时为了配合酸菜鱼产品的整体口感，京谱酸菜鱼的酸菜选择跟四川当地较好的供应商合作，酸菜鱼中的汤每天会在门店里重新熬制6个小时，不隔夜。

在口味上，因为酸菜鱼正餐模式本身在华南市场接受度颇高，因此京谱选择延续广东改良口味，主打一款更受北京地区欢迎的酸甜口味，味型上不做过多调整。

2）快餐模式注重模式本身的“快节奏”

酸菜鱼的快餐模式基本可以说是崛起于华北市场，它迎合市场的轻模式、小而美的大趋势，同时符合当下快节奏、低价位的大众消费习惯，这些也是鱼你在一起创始人魏彤蓉看重快餐模式的原因。

鱼你在一起门店环境图

以鱼你在一起为例，他们首先是通过设置“快”经营模式，来保证爆品产品的生命周期。

1.产品“快”

鱼你在一起提出“吃鱼不挑刺”的口号，大胆使用了越南进口的巴沙鱼。

2.形式“快”

提出鱼配米饭、馒头的搭配模式，并且学习湘菜做法，米饭免费吃。

3.出餐“快”

标准化“单锅”酸菜鱼，基本能实现 5 分钟快速上餐。

其次在快模式的基础上，弥补因“快”而产生的体验感缺失。

明厨亮灶：传统的酸菜鱼，多是厨师在后厨做鱼，食客看不到。鱼你在一起把西贝模式搬到了70平米的小店中增强顾客体验感。

产品多口味：单品爆款更容易在产品口味上进行创新和研发，因此他们研发了比较有代表性的金汤酸菜鱼、老坛酸菜鱼、青花椒酸菜鱼、番茄酸菜鱼四种口味，并且接下来会不断地研发新口味和进行产品迭代更新。

三

单品店的“酸菜鱼＋”可以有什么玩法？

单品门店推出主打爆款首先需要考虑投放到市场上的受欢迎程度，其次需要考虑商业模式定位，最后就是其配套玩法形成的组合拳。单从酸菜鱼单品分析，爆品＋就有如下可能：

爆品+快餐：改变原有商业模式

靠着加盟及联营的合作方式，鱼你在一起是华北市场崛起速度最快的酸菜鱼品牌，短短半年多时间，全国签约门店已达700家，仅北京区域已开业40多家门店，完成签约门店90多家。

在华北市场主打快餐模式的“鱼你在一起”创始人魏彤蓉表示，目前市场还处于酸菜鱼快餐化形态的教育阶段，等到更多消费者和食客，认识并接受这种形态后，其市场前景难以预估，只能说有更大更广阔的天地。”

改变爆品原本的正餐路线，通过对产品、供应端、口味、就餐形式等方面的调整，将给爆品产品带来新的市场商机，而改变商业模式的前提也一定是在市场教育程度颇高的产品基础上进行，并且需要成熟完整的上游供应链条，同时配合诸如绑定商超战略合作等路线快速布局。

爆品+文化：调性赋予产品特性

广州太二和禄鼎记都是围绕年轻人调性定位的潮流时尚范儿，将酸菜鱼和一种态度相匹配，而北京京谱酸菜鱼则是直接将京剧文化融入品牌和产品，将酸菜鱼和文化相匹配。

京谱酸菜鱼店内京剧元素

京谱创始人张志新早先做文化公司出身，因为经常和京剧界的人交流，他发现京剧大师都很爱吃鱼，而且爱挑没有刺的鱼，所以自然而然想到让酸菜鱼和京剧跨界结合。“京剧文化是中国的也是世界的，但被很多人都淡忘了，所以我们想通过餐厅对这个文化做一个传承。”

考虑到现在的食客年轻群体偏多，又是开在商超的门店，京谱团队在设计产品和门店时做了一些改良：比如京剧的镜前灯作为餐桌，时尚感更强；菜品名称根据京剧名字来设定；还有由京剧化妆盒改造的小吃拼盘；节假日时，会摆放专业的京剧头饰供顾客拍照留念。

京谱酸菜鱼以改良化妆盒作为菜品器皿

爆品+研发技术：在单品战略中寻找爆品

鱼你在一起的魏总表示，我们现在不单只做一个产品，其他产品还在迭代升级，比如说我们新上了同样是川菜代表的毛血旺，主产品不变，偶尔的推陈出新其实是可以的。所以在以后，我们将会不断在原有产品基础上改良，也会不断增加一些新产品，迭代爆款。

摆脱传统的酸菜鱼模式，魏彤蓉的思路是在单品战略中寻找爆品。这就有赖企业的研发能力和速度，而以一种产品作为爆品主攻研发可以更专一、更深度的迭代产品。魏彤蓉说：“不是说你快餐化了,就会成功,而是在考虑消费者需求的同时,另外也要考虑到是否易复制和标准化,只有满足了消费者的喜爱、迎合大时代趋势、易标准化、复制化、规范化，才有可能让爆品顶起一个品牌。

当然除了开发企业端自身的研发能力，第三方平台的爆品打造也给一些初创或遇到发展瓶颈的企业带来新的机遇。

信良记酸菜鱼

比如主攻B端供应链的餐饮爆品专家信良记企业，每款产品都会经过市场调研，满足市场发展趋势、产品高复制性以及市场高认可度等爆品特性。而企业只需要在半成品基础上或简单复热、或根据品牌定位做口味加工等，即可端上餐桌。如此一来，爆款产品也完全可以借助外力，让企业腾出更多精力放在品牌打造和团队建设上去。

前期信良记平台也推出了包括小龙虾、酸菜鱼等爆款产品，其中经过其集团面向C端的新辣道鱼火锅品牌的多年沉淀，酸菜鱼产品的市场适应度良好，其所选用的巴沙鱼经过成品加工后无肌间小刺，口感鲜嫩。而针对C端市场的迫切需求，信良记方面表示，将在年底前通过各种销售渠道，推出酸菜鱼家庭装，家庭聚餐、团建等场景。

四

酸菜鱼单品门店

是否逃脱不了爆品生命周期？

尽管酸菜鱼市场火爆，但很多餐饮人也仍然选择观望，有人预测，未来三年酸菜鱼品类的热度会下降，这是爆品市场的必然规律。

果真如此吗？

单就产品来说，酸菜鱼有着不同于其他爆款的基因，本来已经存在于各大餐馆中的它如今只是重新变为“主角”再一次火遍全国。广泛的国民基础和深厚的文化背景，也让它拥有着更多可挖掘的点和可变换的商业模式。如今快餐模式的酸菜鱼单品店就是最好的证明。

当然，再好的单品，最终也难逃市场规律变化的影响，更何况越容易复制的产品可能生命周期也越短。 爆品单品可以给企业的初始阶段带来红利，但最终当产品的竞争力相对弱化时，会更强调品牌整体的竞争力，接下来的长期竞争力还要靠企业内部运营、供应链等方面做持续深耕。

就像连续火爆了四五年的禄鼎记品牌创始人所说，“酸菜鱼无数人在做，我们不是第一个，也不会是最后一个。即使现在没有人做酸菜鱼，或者全世界都在做，也没有任何区别。因为企业最终是靠“品牌”和“管理”两个维度取得成功的。”

记者 |  红餐网_依晴