怎样让顾客接受高价产品？

当顾客问：“为什么你的产品这么贵”？

顾客并非是在质疑价格，而是在询问价格背后的价值。

俗话说：每个人心中都有一杆秤。

换句话说就是：每个顾客心中都有一杆秤。

意思是，日常生活中我们能接收到的所有的商品，我们都有一个心理价格。

比如：包子一两块一个，矿泉水两块一瓶，中端手机两千左右，苹果手机五六千，电影票六七十一张，一台电脑五六千，等等。

这些东西统统都已经进入了我们的脑海，当我们每想到一样东西， 都会自发出现一个内心的定价。

你可以回想看看，你对于盐巴、或者酱油的心理价格是多少？或者去哪种类型的餐厅吃一顿饭大概要多少钱？

这些心理定价其实是来源于我们第一次接受商品价格的反射。

当一个价格超出或者低于我们心理价位的时候，我们就会开始谨慎。

这太正常了。

法国有个“依云矿泉水”，这个牌子在国外非常畅销， 但是在中国，人们对这个十几块一瓶的水，往往不买账。

因为中国人对于瓶装水的理解都不超过两块钱，这个时候消费者会困惑： 我为什么要花十几块钱买一瓶水。

这个时候需要做的就是找出合理的对比产品，并且对产品价格背后的价值做出解释：

如果这时候，一个人告诉顾客：

“依云水直接从法国山泉的深层泉眼灌装的，这样的水源在地球上每七天就永久消失一个。”

如此， “七天永久消失一个的水源”迅速提升了心理价位，顾客才对价格背后的 “价值”才有了充分认知。

当然，最终顾客是否愿意购买，还是要看 “是否满足了客户的一个需求”。

在饥渴的状态下，十几块钱一瓶的水，人们是不会计较价格的。

在病痛的状况下，人们是不会和医院计较医药费的。

一切只看“是否满足了他当下一个解决不了的需求。”

为什么永远从客户的角度出发？为什么销售最需要的能力就是“共情”？

IBM公司曾收集了500个成功和失败的销售案例，在详尽的分析之后发现， 客户的需求才是真正的核心点。

针对客户需求点，IBM公司发明了一系列销售工具、模型。

这些模型如何运转其实并不重要。

重要的是，在IBM所有模型中，

价格高，其实并不是问题所在。返回搜狐，查看更多