用微信扫码二维码

分享至好友和朋友圈

来源| 酵母研究院

“真诚守信，本分守拙，一颗少年心”，很难相信这样的价值观来自一家新中式茶饮品牌，在这个瞬息万变的消费时代里，坚持不变的初心是一件很难的事情。

据艾媒咨询数据报道，2023年新式茶饮市场规模将达3333.8亿元，2025年有望达到3749.3亿元。但在这样一个巨大市场的诱惑下，这家新中式茶饮品牌近 7 年时间拓展了不到 400 家门店，在快时代中选择了一个“慢节奏”。

这家新中式茶饮品牌就是茶话弄。2016年12月，茶话弄首家门店于西安市李家村万达广场开业。6年来，茶话弄一直致力于为消费者提供更健康、更有温度的茶饮消费体验，用一杯有温度的奶茶，唤醒东方人骨子里的爱茶基因。

茶话弄将原叶现泡茶底与新鲜牛奶融合，在健康的同时感受茶叶本身的香气。同时不断努力探索，把最贴心的服务给到广大消费者。

截止发稿前，茶话弄品牌已陆续进驻北京、杭州、青岛、太原、兰州、大连等城市，全国门店数接近400家。

本期文章，我们专访了茶话弄的创始人黄靖松，和他聊聊茶话弄“小而美”的发展历程，内容将围绕以下几个方面：

1.茶话弄在茶饮赛道已经进入红海的阶段选择入局，是出于什么样的初心？

2.茶话弄的团队如何完成公司核心产品的研发？

3.从 0 到近 400 家门店，茶话弄经历了什么样的发展历程？

4.如何在发展过程中保持团队的文化“不变初心”？

01

长安文化 3000 年

我想让更多的人知道它

茶话弄是一家非常低调的公司，在采访创始人黄靖松之前，互联网上很少能见到茶话弄的相关报道，不过谈及创业的初心，黄靖松给了一个出乎意料的答案：

“最开始没想那么多，从 2000 年读大学开始我就一直在西安生活，我作为一个新西安人，我希望能够把长安城的 3000 年历史更多的传播出去。在我眼中西安是一个非常低调的城市，也是一座非常能够代表中国文化的城市。”

茶话弄诞生之前，创始人黄靖松在两家外企工作过一段时间，从带团队到做营销也见识了一些不一样的打法，但内心一直希望创业做一个自己喜欢的品牌。从台湾奶茶进入大陆开始，他关注茶饮行业也有很多年时间，最早的茶饮市场其实比较鱼龙混杂，认认真真做产品的品牌很难存活下来。直到 2015 年前后，黄靖松关注到新兴茶饮的市场和消费者对于好的茶饮需求的变化，消费者开始追求一个更健康的生活方式，他才认为一个合适的契机已经来了。

茶饮行业是一个相对容易标准化的行业，标准化让它的现金流和毛利率都相对可控。因为市场环境的变化，当时消费者对于一个好的中式茶饮品牌其实有更强的需求，市场上看起来是饱和的红海，但对于计划做新中式茶饮品牌的黄靖松来说，这个时间入局反而是最合适的。

起一个合适的名字对于一个新中式茶饮品牌来说非常重要，这个名字的故事和创始人黄靖松的个人成长经历分不开关系。

黄靖松是江苏人，作为一名 80 后，小时候有一个印象就是跟着父母去参加单位的茶话会。在当时茶话会是一个非常温暖的场景，大人在一边聊天，小朋友可以在这个场合吃很多像瓜子、花生等零食，所有人都可以放松下来，后来很多次在梦中他都会会想到这样的一个温暖的场景。黄靖松在上中学的时候集邮集了一套西安城墙主题的邮票，觉得特别漂亮，邮票上的西安就成为了他想象中的长安城。顺着这个感觉他 2000 年考上大学来到西安，在西安读书、工作、成家，因为西安淳朴的风土人情而成为了一名新西安人。

在茶话弄三个字中，茶是产品，话是围绕茶这个产品提供了一个可以让所有人放松下来的一个场景，弄更多意味着你在这个场景中可以喝茶聊天做你想做的事情，什么都可以弄。正所谓“万丈红尘三杯酒,千秋大业一壶茶。”茶话弄某种程度上契合了黄靖松对于长安城给他带来的惬意的氛围和文化底蕴，当这个名字从他的脑海中出现之后，他越想越合适，很快就决定把自己的茶饮品牌正式注册命名。

“茶跟瓷器、丝绸这几样元素一起，是可能最适合代表中国的元素，做奶茶，做茶饮，它可以去做一些文化属性的内容在里面。长安有3000年历史，其实有很多中国文化的内容可以去挖掘，可以去把它融入到这个餐饮的这个产品里面去做一些表达，我想让更多的人知道它。”

就这样，黄靖松 2016年12月在西安市李家村万达广场开了第一家茶话弄门店。

02

敢为天下后

用数十次的迭代打造一款好产品

“我很喜欢段永平先生说的一句话，敢为天下后，后中争先。”

茶话弄的新中式茶饮定位在黄靖松眼中并不算一个市面上完全创新的类型，至少在他进入这个行业的时候，市场上已经有很多非常不错的新茶饮品牌，但依旧选择这个时间入场，段永平说过的敢为天下后对于他有较大的影响。

当一个行业的市场相对成熟，新的创业者再进入的时候，节约的是培育消费者习惯和做市场宣传的成本，反而可以把精力聚焦到产品的研发迭代上，形成另外一种差异化竞争优势。

回归到餐饮行业本身，黄靖松认为消费者真正的需求最核心的是两个点：一是你的产品味道是否够硬，在茶饮行业就是你的产品好不好喝，要能够满足 80%的人对于这个产品喜欢。二是你的门店给到消费者的服务体验是不是够好，是不是足够真诚，能够让消费者感觉到自己是被尊重的。

在基于产品和服务这两个最基础的需求之上，黄靖松选择将长安文化赋予到茶话弄的品牌中，产生更多的文化附加的价值，更多是一件锦上添花的事情。

为了做好客户服务体验，在茶话弄第一家门店开业后的前半年，黄靖松会自己作为一名顾客到门店中去排队点单，也跟买奶茶的顾客聊天，也是从顾客的反馈中，发现了很多客户真正的需求。在当时的很多茶饮品牌眼中，客人排长队等 1、2 个小时买一杯奶茶其实是门店生意很好的一个体现。但黄靖松觉得从顾客角度，没有人想要买一杯奶茶需要等上 1个小时去排队下单，下单后又等上1个小时取单，这对于顾客来说体验其实是不好的。于是在茶话弄的每一家门店，黄靖松都要求门店的店员尽快给顾客提供服务，非节假日的高峰期都要在 12 分钟以内让顾客就可以拿到下单的奶茶。

在最早研发产品的时候，茶话弄也有过不同的尝试，通过对热量、卡路里和健康的角度出发，去设计一些新品推出，希望从源头设计出一款爆款产品。但做了几次尝试后发现，茶话弄的第一款爆款产品“桂花引”其实并不是造出来的，而是来源于用户的选择。在数十款产品中，“桂花引”最终被用户的用脚投票——80%的复购率选择出来，再加上数十次不断打磨、升级、迭代，才产生了如今茶清香、奶醇厚的绵密口感，成为了茶话弄累计卖出 1000 万杯的爆款。

在选茶本身，黄靖松也花费了非常多的精力。

创业之前，黄靖松本身只是一位特别喜欢喝茶的茶友，但对于茶叶的选择并不精通，在创业的前三年，黄靖松就选择了深入到各个茶叶大省的产茶基地，深入了解了非常多的茶饮相关知识，也是在这个过程中，他们才发现不同的地域、气候、降雨量甚至采茶当天的天气，不同的山头都会很大程度上影响茶叶最终的品质。

黄靖松每年都会带着技术负责人一起到茶山上找茶农一个一个品茶。不同于日常喝茶时的品茗过程，为了让每一款茶叶的特点最大程度的散发出来，也为了找到茶叶身上的缺点，黄靖松会让茶农直接把新采摘的茶叶放在水杯里闷泡 3 分钟。闷出来的茶本身又苦又涩，再加上他们两个人每次都是连着一家一家喝过去，连着几天可能要喝上上百种不同的茶叶，茶碱喝多了，胃受不了的时候就两人在路边吐酸水吐完继续下一家。选茶叶这个工作 6年来黄靖松始终没有交出去，一方面是因为一款好茶最核心的就是茶叶，另一方面只有这样做出来的茶，才能代表他心目中愿意交给客户的品质。

解决了产品源头的选品，接下来就是稳定的品控控制，茶饮本身是一个相对难标准化的行业。黄靖松 2017 年在西安就筹建了自己的茶叶工厂，每年年初选好当年的茶叶供应商之后，通过自身对于供应链的整体把控，再加上技术团队针对每年的茶叶品质进行综合调配，能确保在未来一年内的奶茶品质相对稳定。

“桂花引”之后，茶话弄又推出了一款又一款广受喜爱的新式茶饮，包括稳坐第二宝座的“梅占摇红”和带有地域特色的“茯生半日闲”，都有一批专属的粉丝。茶话弄的产品不仅茶底讲究，每款产品的名字也很有国风的味道，比如南山烟雨、芊芊绿雪、鸣夏、葡妆淡抹、楼兰堆雪，无不唤起了东方人骨子里的爱茶基因。

03

从 0 到近 400 家门店

直营门店与加盟商的紧密协作

茶话弄在西安第一家门店开始，就将长安文化深深融入了茶话弄的产品特色中。当遇到需要将门店拓展到西安以外的城市时，对于是否要保留长安文化的特色其实茶话弄团队有过一番内部讨论。黄靖松认为，每个中国人心里面都有一个长安城，这是一个诗意的，让很多人都有民族自豪感的城市。古时作为唐朝的首都，长安城是世界上第一个人口超过 100 万的城市，当时的朱雀大街能有 100米宽，弘扬长安文化的背后，其实是他希望让更多人认识到长安的历史和理解长安城的文化，最终团队决定带着长安文化走出去。

“很多人希望学管理相关的东西，但我觉得中国有两本书代表了我们东方的管理智慧，一本是《论语》，一本是《道德经》。”

茶话弄品牌文化的延伸背后，其实是创始人黄靖松对于企业经营理念的理解，而这种理念与酵母的理念在某种程度上不谋而合。在他看来，通常所说的要发自内心对于顾客好，溯到源头就是《论语》当中的忠恕之道，也就是推己及人，己所不欲勿施于人。将茶话弄推广到西安以外的城市，在每一处细节的装饰当中植入长安文化的特色，这在经营当中是表面的一些细节，底层是希望在这个过程中去践行中国文化，弘扬东方哲学。

将推己及人的词翻译到今天就是用户思维，黄靖松在决定是否上市一款新产品的时候，经常会问自己和研发团队的同事一个问题：“你这个产品是否你自己愿意喝，是否愿意让自己的孩子喝？”如果这个产品本身自己也不太敢喝，就一定不会允许这样的一款产品上市。正是这样言传身教的经营理念，让黄靖松在茶话弄发展过程中，带出了一批能打仗也有文化传承的队伍。

茶话弄有一位 001 号的员工叫小郭（化名），从 2016 年就跟着黄靖松一起奋斗，不过因为只有初中文化，当黄靖松想要把他培养区域经理往上的时候，会发现他的管理能力跟不上那个业务发展了。这个时候酵母咨询的专家王培山和小郭做了一次沟通，发现其实他的沟通能力很强，亲和力也非常好，就建议将小郭用到他的长处去。黄靖松就将小郭调到了新筹建的招商部，让他和潜在的加盟客户去沟通。结果不出 3 个月，小郭就成为新的团队中当之无愧的销冠。

当团队采访小郭能够成单的经验时，小郭说了一句黄靖松很惊讶的内容：“我最想说的还是后其身而身先。”这是《道德经》中的一句话，讲述的是事谦退无争，反而能在众人之中领先。虽然黄靖松经常和团队分享《道德经》中的理念，要把别人的利益放在前面，满足对方的价值。但没有想到小郭听了之后就自己去在听书软件上把《道德经》反复听了 20 遍，真正把这些内容记下来了。他在帮助加盟商去寻找店铺的时候，也会站在加盟商的角度帮助他出谋划策：是不是选址合适，资金准备是否充足，乃至于值不值得掏出几十万的加盟费，在当地有什么样的经营风险等等。当小郭能够从加盟商角度出发的时候，加盟商也感受到了小郭的真诚，非常愿意推荐身边合适的朋友也来加盟复购，因此看起来小郭签单的节奏慢，但反而最终的业绩要比其他销售高的多。

在门店向不同城市拓展的过程中，如何把控好各个门店的标准化，是每一家连锁门店的企业都要面临的问题。黄靖松最早坚持茶话弄开直营店，当直营店开到十几家的时候，团队的人越来越多，沟通培训的成本也变高了。在这样的情况下，黄靖松认为加盟商的管理比直营会更困难，一直比较排斥加盟模式。后来随着边创业边学习，黄靖松发现其实行业中有一个很好的工具叫 QSC，通过把内部管理的各项细则标准化梳理成QSC，只要按照这个标准去培训和复制，就能够快速复制门店的规模。作为创始人，黄靖松需要把控的是加盟商的经营理念与自己是否一致，只要选对了合作伙伴，专业的加盟商能有更多的精力做门店运营，而总部也能腾出精力更多地去做产品研发、供应链解决方案与品牌营销推广的工作，双方其实达成了一个更好的共赢合作。

截止 2023 年 4 月底，茶话弄近 400 家门店中，直营门店的占比不到四分之一，加盟商与直营门店的紧密协作，共同推动了茶话弄业务的紧密发展。

04

真诚守信，本分守拙言传身教是最好的文化传承

作为一名茶饮行业的后来者，黄靖松最早其实并不知道怎么去培训团队。但因为他很赞同《论语》里讲的“推己及人”，于是他告诉团队，我们每个人都是消费者，在茶话弄的门店我们的服务标准就是我们去别人的门店消费的时候希望被商家怎么对待的标准。看上去没有制定清晰的服务准测，但黄靖松给了团队授权去做好服务。在这样的情况下，门店发生了两个有意思的故事。

这两个门店故事是黄靖松在大众点评上发现的，第一个当时是一位年轻的母亲带着小朋友去奶茶，结果坐在店里的时候小朋友不小心把奶茶打翻了。这个时候，店里的伙伴走到孩子旁边，第一句话是问小朋友有没有被吓到，然后让母亲赶紧去哄好孩子，自己把地板先拖干净。过了一会，店员又重新做了两杯奶茶端给这个顾客，当这位母亲收到这两杯奶茶的时候惊讶可想而知。而这个动作背后，正是黄靖松告诉团队，你从自己的立场出发，你希望在这个时候被如何对待，团队的人就这么去执行了。

第二个门店故事发生在茶话弄只有三家店的时候，那时一个客人过来店里点了两杯奶茶。当时那个门店比较小，只有柜台跟前放了几把椅子，客人就坐在柜台跟前的椅子上喝，另外一杯奶茶她就放在旁边没有动。过了一会门店的店员就问她说小姐姐你是不是在等朋友？约了朋友来？客人确认后，店员就告诉她，等一会儿她朋友来了之后告诉他一声，他帮客人重新做一杯。因为当时这个姑娘点的奶茶是有奶沫的，但奶沫大概八分钟到十分钟就会消融，消融之后奶茶的口感就会下降。当时那个客人也是做服务行业的，她就觉得很震惊，不能理解一个普通店员为什么会这么在意顾客。

当黄靖松在大众点评上发现这两个故事之后如获至宝，在团队内部分享的时候会把这两个故事分享给团队，也让茶话弄的年轻伙伴意识到老板所说的“后其身而身先”是什么意思。而正是这样把顾客放在心里的动作，让最早期的茶话弄收获了非常多老顾客的偏爱。

松下幸之助说过，企业不盈利就是罪恶，但企业的目的不是为了盈利。

在黄靖松的坚持下，茶话弄是为数不多基本不打折不讲价的新中式茶饮品牌。在他眼中，餐饮行业的利润率非常透明，如果打折打多了，其实整个业务就没有利润空间了，整个业务不赚钱的时候就很难有能力去做更好的产品研发和提升服务体验，这在长远来看是得不偿失的。而作为一个非常看重老顾客复购的业务，顾客并不会因为你的产品便宜来买，而是因为你的产品真正好才会来消费。

在选人的时候，黄靖松面试最重要的是会看一个人是不是和团队的整体味道契合，是不是能够坦诚、真诚的交流。“真诚守信，本分守拙，一颗少年心”是茶话弄的价值观，如果一个人的味道不契合，即便在能力上可能不错，也无法在这个团队留下来。

茶话弄在今天不到 400 家门店的规模，在茶饮品牌当中属于一位小小的后来者。黄靖松在繁忙之余，最多思考的是如何带着这些相信自己的团队伙伴有一个更好的未来。虽然中间有二三十个风投找过他，但在黄靖松眼中，自己这样的一个品牌希望在这个比较快的时代中稳扎稳打地向前走。

即将七周年的茶话弄，依然在讲述长安城的故事，恰逢五一假期，茶话弄推出“这就是长安”主题活动，在茶话弄门店消费任意纸杯饮品，既有机会赢得免费西安双人游。茶话弄邀您一起见见盛唐的繁华馥郁，花团锦簇，也见见古城的日升月落，是不是与千年前一般无二。

相信产品渠道、用户服务体验优先的茶话弄，在这样的一个快时代仍在坚守着自己不变的初心。而酵母也会在这样的一个过程中秉持初心，陪伴好客户共同成长。

2023 年1季度，酵母咨询团队助力茶话弄完成战略组织升级，具体可查看

创业酵母矩阵号

特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.